Как работает агентство? В чем специфика работы риэлтора?

Начнем с того, что многие скептически относятся к слову «специалист» применительно к риэлтору. Данной профессии в вузах не обучают, и это дает основание говорить о том, что заниматься продажами идут люди, желающие легко зарабатывать деньги на сделках с недвижимостью. Это не совсем так, особенно если учесть, сколько лет существует рынок жилья.

Сегодня во всех крупных городах России работает огромное количество агентств недвижимости, привлекающих клиентов всеми возможными способами. Вы можете выбрать агентство с «именем», рассчитывая на большую надежность сделки, или обратиться в небольшую фирму, чтобы быть уверенным в том, что ваша квартира не затеряется в гигантской базе данных и будет продана в ближайшее время.

Желая приобрести жилье, мы в то же время стремимся найти такую фирму, в которой процент за оформление сделки будет минимальным. Рачительный хозяин, прикинув, какую сумму ему придется отдать совершенно посторонним людям за услуги, справедливо негодует и полагает, что купля-продажа жилья без посредников поможет сэкономить деньги не только на оформление, но и на ремонт новой квартиры. Однако часто погоня за такой экономией или низким процентом оборачивается если не потерей квартиры, то серьезным увеличением расходов на оформление документов и тратой нервов на всевозможные ошибки и нестыковки.

Некоторые агентства утверждают, что берут небольшие комиссионные, но на деле это оказывается обманом, поскольку в этих фирмах процент от сделки платит и продавец, и покупатель. Для того, чтобы продать квартиру и получить прибыль, агентству требуется привлечь продавца. Как это сделать? Пообещать ему, что за продажу недвижимости не придется платить. Чем больше у агентства будет квартир для продажи, тем большее количество покупателей оно сможет привлечь. И в таком случае, манипулируя уже желанием покупателя приобрести то или иное жилье, его обязывают оплачивать процент от стоимости квартиры. А фирма, берущая комиссионные с обеих сторон, как правило, имеет небольшую собственную базу данных, пользуясь объявлениями в газетах и так называемой «расклейкой». От этого размер комиссионных, естественно, не меняется, ведь они все равно вычитаются из общей суммы сделки. Но зато у покупателя создается впечатление, что работа такой компании действительно стоит недорого.

Для серьезного агентства поиск подходящего варианта – это всего лишь малая часть работы. Совокупно в услуги входят обеспечение надежной системы расчетов, правильное оформление документов, контроль за соблюдением взятых обеими сторонами обязательств. Поэтому установленный в агентстве процент, как правило, высок – безопасность и надежность стоят дорого.

Стандартные комиссионные при заключении договора «об оказании услуг по поиску объекта с последующим сопровождением сделки» в солидных агентствах составляют 6% от суммы сделки. Этот процент по России примерно одинаков. При сопровождении сделки, если покупатель и продавец самостоятельно нашли друг друга, стоимость услуг агентства составляет в среднем в два раза меньше плюс оплата услуг нотариуса и органов регистрации.

Некоторые агентства по желанию покупателя дают дополнительные гарантии права собственности. При этом агентство гарантирует, что в случае утери права собственности на квартиру клиент получает от агентства в качестве компенсации полную рыночную стоимость квартиры, либо подобную квартиру. Разумеется, такие гарантии возможны лишь в немногих агентствах, имеющих финансовые резервы.

В случае обеспечения гарантий права собственности комиссионные бывают выше. В некоторых крупных агентствах клиент может сам выбирать, какой тип договора он хочет заключить – обычный или с гарантийным обслуживанием. При заключении договора, обеспечивающего гарантии прав собственности, комиссионные равны: 8% – при прямой сделке, 10% – при обмене, 12% – при расселении.

Взявшись за дело впервые, многие люди совершают одну и ту же ошибку: оставляют свой запрос во множестве агентств, рассчитывая, что они свяжутся с ними, когда в их базах появится что-нибудь подходящее, если ищут квартиру, и оставляют описание своего жилья – если продают. На самом деле достаточно редко можно попасть в ситуацию, когда скучающий от безделья агент с энтузиазмом начинает подбирать вам подходящий вариант. Оставленное объявление тонет в океане подобных заявок: в газетах ваше объявление так и не появляется, телефон молчит. Вы вынуждены идти в какое-то агентство лично, разговаривать с риэлторами. И там узнаете, что для нормальной работы с вами агентству необходимы взаимные обязательства, посещение вашего жилья специалистом-оценщиком и т. п.

Специалисты уверены, что только заключив договор, покупатель может получить профессиональное обслуживание и гарантию выполнения обязательств риэлторской компанией и агентом.

Кроме того, выбирая объект самостоятельно, человек, желающий приобрести недвижимость, имеет дело с агентом продавца, который, соответственно, будет отстаивать интересы своего клиента. Это значит, что риэлтор постарается продать жилье подороже, замаскировав недостатки квартиры. Противостоять профессионалу непросто, поэтому, скорее всего, агенту продавца удастся вполне честными легальными способами изменить условия сделки в пользу своего клиента. Надежный способ противостоять специалисту по продажам – нанять собственного агента. Он всегда может обратить внимание своего клиента на незаметные достоинства или недостатки квартиры, а также защитить его интересы при обсуждении цены. И самое главное – специалист, который будет защищать интересы покупателя, тщательным образом проверит историю квартиры и не допустит мошенничества со стороны продавцов.

Это, конечно, в идеале. Независимо от того, продаете вы квартиру или покупаете, у вас должно быть свое собственное мнение на все интересующие вас вопросы, поскольку для агентов ваше настоящее или будущее жилье – лишь способ заработать деньги. Нередко можно убедиться в том, что агенты не слишком заинтересованы показать наибольшее число объектов или выявить какие-то недостатки жилья. Это трата времени и усилий, можно получить деньги быстрее. Как правило, агент работает и с продавцом, и с покупателем и равно заинтересован и в продаже, и в покупке.

И уж если агент излишне активно предлагает вам какую-то квартиру или дом, задумайтесь: почему он так настойчив? Дело может быть не только в наличии эксклюзивного договора между фирмой и продавцом, но и в банальной договоренности между ними. К примеру, я больше года не могу продать старенькую квартирку на окраине города. Но предложив агенту некую сумму денег в случае, если он поможет мне продать ее в течение месяца, легко избавляюсь от неперспективного и невостребованного жилья. И такие договоры существуют сплошь и рядом. Глядя на эту ситуацию с обратной стороны, насторожитесь, если агент усиленно убеждает вас в том, что без его титанических усилий вам никогда не продать свое жилье, а его усилия стоят некоторых денег. В таком случае смените агента и заключите эксклюзивный договор.

Для того чтобы не тратить свои деньги напрасно, следует представлять, что входит в основной пакет услуг агентства недвижимости. Иногда мы даже не задумываемся о том, сколько нюансов стоит учесть, занимаясь куплей-продажей. К примеру, с поиском и подбором объектов по соответствующим параметрам и цене вы справитесь сами. Агентства, давно работающие на рынке недвижимости, составляют для внутреннего пользования так называемые «черные списки», куда вносят фирмы, нарушающие профессиональную этику и закон о защите прав потребителей, недобросовестно выполняющие принятые на себя обязательства, использующие рискованные способы расчетов по сделкам и т. д. Этими данными вы, скорее всего, не владеете.

А теперь представьте себе, какое количество звонков вам придется сделать, чтобы узнать, не продана ли квартира, указанная в рекламном объявлении, не изменилась ли цена, соответствует ли заявленная жилплощадь указанной в техпаспорте… Необходимо выяснить все детали и особенности предлагаемой сделки. Агентства, помимо вышеперечисленных, проводят: анализ особенностей предлагаемой сделки в плане перехода прав собственности на объект (с учетом данных, полученных в ходе выполнения различных проверок), организацию и осуществление просмотров жилья. В случаях, когда в процессе купли-продажи происходят сложные размены, без услуг специалиста все равно не обойтись.

Кроме того, агентство отвечает за проведение переговоров между агентом покупателя и консультантом, представляющим продавца выбранной клиентом квартиры. Также риэлтор должен помочь клиенту выбрать наиболее удобный и безопасный для него способ проведения расчетов между участниками сделки.

Агентство занимается и анализом правовых особенностей перехода прав собственности на выбранный объект к клиенту. Оно выясняет «историю» квартиры с учетом данных проверки, контролирует сбор и проверку комплектности полного пакета документов, необходимого для перехода прав собственности на объект в соответствии с требованиями, предъявляемыми нотариусами и органами, осуществляющими госрегистрацию прав на недвижимость. На риэлтора возложена функция организации нотариального оформления договора купли-продажи объекта, регулирования предложенной схемы расчетов, согласование времени и места расчетов за объект, осуществление подачи на регистрацию в ГУФ РС по СПб и ЛО нотариально заключенного договора купли-продажи на объект. Он подает в Росрегистрацию нотариально заключенный договор купли-продажи на объект, консультирует клиента по вопросам порядка постановки на регистрационный учет, готовит проект акта сдачи-приемки объекта, согласует дату, время и место подписания акта, контролирует подписание акта.

Кое-что об этом нам уже известно. Давайте теперь соберем вместе все наши разрозненные знания и четко сформулируем вопросы, которые нужно себе задать, выбирая агентство.

Необходимо выяснить следующую информацию об агентстве:

1. Выясните, сколько лет агентство недвижимости существует на рынке. Солидные фирмы годами зарабатывали свою репутацию и боятся ее потерять. Если у вас все-таки возникнут проблемы, такое агентство, скорее всего, предпочтет не идти на конфликт, а помочь вам избежать скандала.

2. Проверьте, является ли фирма членом профессиональной организации.

3. Узнайте, является ли главный офис фирмы ее собственностью. Не стоит доверяться «сапожнику без сапог». Фирмочки, арендующие тесные помещения на задворках небольших бизнес-центров, имеют неприятное свойство бесследно исчезать, как только «запахнет жареным». Солидная же фирма, имеющая в собственности бизнес-центр, обладает капиталом, которым она ответит перед клиентами в случае глобальных рыночных катаклизмов.

4. Обратите внимание на комплексность услуг, предлагаемых фирмой. Надежное агентство недвижимости должно иметь собственную юридическую службу, службу безопасности (для проверки истории квартир и т. д.), эскро-службу.

5. Поинтересуйтесь, имеет ли агентство недвижимости дипломы, сертификаты и награды. Возможно, фирма участвовала в различных конкурсах, имеет дипломы с ярмарок недвижимости и других выставок. Награды – не просто предмет гордости фирм – это свидетельство признания ее коллегами и, что еще важнее, клиентами.

6. Внимательно изучите договорную базу, предлагаемую фирмой. Вы имеете право взять договор из агентства для внимательного ознакомления. Проконсультируйтесь с независимым юристом или специалистом по недвижимости. Это поможет вам избежать неприятностей в будущем.

7. Спросите, застрахована ли ответственность выбранной вами фирмы. Солидные агентства, как правило, страхуют свою ответственность перед клиентами. В случае, если вы понесете убыток по вине фирмы, от вас не отделаются заявлением о «неплатежеспособности». Ущерб вам возместит страховая компания.

8. Обратите внимание на гарантии защиты права титула, предлагаемые фирмой. Надежная фирма должна не только отвечать за качество своей проверки истории квартиры (имея соответствующий пункт в договоре), но и предоставлять клиентам льготные возможности страхования права собственности в ведущих страховых компаниях города.

Самый трепетный вопрос, который задает себе и покупатель, и продавец, заключается в том, чтобы не ошибиться в цене. Разумеется, в первую очередь данная проблема касается продавца, но и покупателю совсем не лишней будет подобная информация. Приведем банальный пример: стоимость трехкомнатной квартиры, условно скажем, $100 000. Но может ли быть одинаковой стоимость квартиры на 9-м этаже в панельном доме, неподалеку от промзоны, и квартиры на 4-м этаже в кирпичном доме, рядом с центром города? Разумеется, не может. Это не вызывает сомнений. А тот факт, что в первой квартире был сделан качественный ремонт, а во второй обои на стене держатся благодаря паутине и плесени не уравнивает ли цену? Тоже нет. Почему?

Люди годами не могут продать свое жилье только потому, что «один мой знакомый точно такую же квартиру продал за…».

Разумеется, газеты и жизненный опыт помогут вам сориентироваться на начальном этапе. А вот дальше следует изучить с пристрастием все параметры квартиры. Судить о том, правильно или неправильно оценили квартиру, можно только изучив на нее спрос. В масштабе всего рынка жилья это правило работает железно, например, в газетной рекламе стоимость вашей, взятой за образец, трехкомнатной квартиры держится в районе $100 000. Но опытный агент всегда знает, что на текущий момент активно продаются и покупаются подобные квартиры в среднем не дороже $80 000. Это диктуется уже не предложением, а реальным спросом.

Как вам, не имея доступа к базам данных риэлторских агентств, узнать, за какую цену вы сможете продать свое жилье быстро и без потерь? Рекомендуем выставить свое жилье на продажу с целью изучения спроса. К примеру, вы озвучиваете стоимость в $50 000. Уже на следующий день у ваших дверей стоят десятки желающих купить. Поднимаете цену – толпа редеет. И так до тех пор, пока вы не услышите, что цена на квартиру слишком высока. Оставляете ту стоимость, на которую находится один желающий в неделю. Вы со 100% гарантией продадите квартиру. Есть хитрецы, которые выставляют свое жилье по разной цене в разных агентствах и смотрят, сколько реально можно получить за свою недвижимость. Все эти эксперименты не проходят напрасно, потому что посещающие вас агенты так или иначе обратят внимание как на недостатки, так и на достоинства жилья, давая вам информацию совершенно бесплатно. Вооружившись некоторыми знаниями, вы уже можете приглашать оценщика с некоторой гарантией того, что вас уже сложнее обмануть.

Более того, мы слишком часто полагаемся на среднестатистическую стоимость квадратного метра в том или ином районе города. Но сумма сделки зависит от множества обстоятельств, никак не отраженных в пресловутой стоимости 1 м2, которая считается основным ориентиром для покупателя. И тут только интуиция или специалист помогут не прогадать.

Давайте не будем рассчитывать на свои экстрасенсорные возможности, а подробнее узнаем о работе профессионального оценщика.

Конечно, строительные и риэлторские компании предлагают жилье на любой вкус, но во многих случаях в интересах и покупателей, и продавцов – чтобы выбором и оценкой объекта недвижимости занимались независимые профессиональные оценщики.

Точный оценочный прогноз – как точный диагноз: только он дает возможность принимать и тактически, и стратегически правильные решения. В данном случае – о том, как правильно приобрести недвижимость и грамотно распорядиться своей собственностью.

Существует множество ситуаций, когда приходится оценивать ущерб для рыночной стоимости квартир от строительства рядом с домом новой многоэтажки. Такие ситуации сегодня в порядке вещей, и мало кому из пострадавших жителей приходит в голову обращаться за помощью к оценщикам. А напрасно! Стоит научиться грамотно защищать свои права.

Сегодня в России заключается немало сделок, при которых профессиональная оценка – не вопрос предпочтений участников. Например, заключение необходимо при выдаче разного рода банковских кредитов, когда недвижимость является предметом залога: точное определение ее стоимости становится важным этапом оформления договора. Не миновать оценки и при судебных расследованиях, а также в ряде случаев при оформлении наследства.

Поэтому стоит разобраться, каковы же факторы и обстоятельства, являющиеся предметом изучения оценщиков?

Итак, вы ищете квартиру, агент предлагает вам несколько вариантов, которые соответствуют пожеланиям и финансовым возможностям. Сначала вы попадаете в мрачный подъезд, осматриваете квартиру, в которой, во всех смыслах, жить не хочется. Но она по той цене, которую вы можете заплатить. Потом вы осматриваете более оптимистичную квартиру, площадью не меньше первой, но цена откровенно завышена. Третья квартира может оказаться в таком состоянии, что ремонт обойдется слишком дорого. И так вас будут водить по всем кругам ада, пока, измученного и отчаявшегося, не приведут к варианту, сильно отличающемуся от того, что обсуждался с агентом на начальном этапе. Или район не тот, или цена чуть выше, или вы будете готовы смириться со старыми трубами. Не исключено, что это намеренное поведение агента, чтобы продать вам «зависшую» квартиру, по которой истекает срок эксклюзивного договора, или получить от продавца желаемый «откат». Еще одна причина такого поведения – «развести» вас на более дорогую покупку, поскольку его зарплата зависит от сумм сделок. И вам всегда будут говорить, что за те деньги, которые у вас есть, ничего приличного вы не подберете. Лучший способ поведения – обратиться в другую фирму, дав понять агенту, что вы не намерены больше тратить время на его бесперспективные предложения. Возможно, очень скоро он отыщет для вас то, что нужно вам, а не ему.

Итак, многое вы уже можете проконтролировать, о многом догадываетесь. Вы еще не «стреляный воробей», но воспользоваться вашей неопытностью уже сложнее. Мы знаем о том, что, покупая квартиру, нам могут предложить эксклюзивный договор. Но не каждый из нас заключал договор на покупку. Очень важно знать о том, как лучше оформить свои отношения с агентством, услугами которого вы решили воспользоваться.

В агентстве вам могут предложить заключить договор об оказании риэлторских услуг. Этот документ – обязательный атрибут ваших отношений с фирмой, ведь именно он устанавливает права и обязанности сторон, а значит, является основанием для предъявления соответствующих требований. Ни в коем случае нельзя соглашаться на сотрудничество с риэлтором и передавать ему деньги, документы на квартиру и т. д., предварительно не заключив договор. Если в каком-либо агентстве вам предложат «обойтись без формальностей», лучше поискать других риэлторов.

Что должен содержать такой договор? Какие условия необходимо проверить перед его подписанием? Для того чтобы ответить на эти вопросы, необходимо представить себе структуру этого документа. Обычно договор об оказании риэлторских услуг состоит из следующих разделов:

1. Преамбула;

2. Предмет договора;

3. Обязательства сторон;

4. Сроки исполнения обязательств;

5. Стоимость услуг и порядок расчетов;

6. Порядок расторжения договора;

7. Ответственность сторон.

Рассмотрим подробнее содержание перечисленных разделов.