Ваша работа будет приносить удовольствие в нескольких случаях. Во-первых, когда вы наслаждаетесь процессом, когда у вас все хорошо получается. Во-вторых, когда вы работаете с людьми, которые вам интересны и нравятся. И конечно, для многих важно, чтобы работа достойно оплачивалась, даже если она сама по себе в удовольствие.

Чтобы определить, с кем вам лучше, выгоднее и приятнее работать, подумайте над следующими вопросами. Вы можете ограничиться той сферой, в которой хотите работать, или писать максимально подробно, если пока не определились, чем заниматься.

Составьте их список. Отведите себе на это задание минут десять.

Если вы знаете иностранный язык, это не всегда будет решением чьих-то проблем. А вот если вы переводите, значит, можете оказать услугу тем, кто в этом нуждается

Возьмите лист А4 и в столбик выписывайте все, что можете вспомнить, каким бы простым это ни казалось. Главное здесь – важны не ваши умения, а те проблемы, которые вы своими умениями решаете. Другими словами, если вы знаете иностранный язык, это не обязательно является решением чьей-то проблемы. Вот если вы переводите письменно, устно или вообще синхронно – заносите в лист.

Не забудьте внести не только свои непосредственные рабочие навыки, но и нерабочие. Умеете разговорить самого хмурого и застенчивого человека? В любом магазине выторгуете скидку? Пишите. Девушка, с которой я работала в рамках консультативной практики, умела побуждать малознакомых людей общаться и делиться идеями, проблемами и решениями. Оказалось, это очень востребовано в торгово-промышленных палатах, на встречах деловых ассоциаций.

Новый список, другой лист А4, еще десять минут. Лучше определять максимально конкретно – офисные служащие, студенты гуманитарных вузов, молодые мамы, люди, увлекающиеся тем-то, и т. д.

Третий список и третий лист. Все мы притягиваем определенный тип людей. Вам нужно записывать тех, кто оказывается обычно в вашем круге общения, а также регулярно всплывает в последние несколько лет. Так, я знаю молодого мужчину, вокруг которого постоянно вертятся капризные, взбалмошные и не очень умные девицы. А к знакомой женщине липнут социальные неудачники обоих полов – она всех опекает.

В этом списке не обязательно должны быть люди с проблемами – если вы притягиваете успешных, целеустремленных красавиц, пишите их.

Теперь у вас есть два списка людей. Ответьте на следующие вопросы для каждой категории людей из списков, поставьте галочку, когда ответ – да.

? Нравятся ли вам эти люди? Хотели бы вы с ними работать? (Одна клиентка, которую я консультировала, решила ставить по одной галочке за каждый из этих вопросов. Дело в том, что у нее были группы, которые ей нравились, но для работы не очень интересовали.)

? Тратят ли эти люди деньги, чтобы решить свои проблемы? (Если ответ – нет, вычеркивайте смело. Мы тут ради бизнеса.)

Какие группы людей вы считаете своими потенциальными клиентами? Выясните, что для них важно, какие у них взгляды на мир. Нравятся ли вам эти люди? Хотели бы вы с ними работать?

? Вопрос для третьего списка – есть ли у людей, которых я притягиваю, проблемы, которые я умею решать? (Если нет – вычеркивайте.)

? Разделяют ли эти люди мои ценности и взгляд на мир? Похожи ли мы с ними? (Люди предпочитают делать заказы у того, кто на них похож и говорит с ними на одном языке.)

? Имею ли я легкий доступ к этим людям? (Например, если вы хотите преподавать русский иностранцам, но в вашем городе иностранцев практически нет, это создает большую проблему.)

Определите те группы, где у вас больше всего галочек, и выпишите их на отдельный лист.

Снова задайте себе вопросы (возможно, вам потребуется дополнительное исследование – соберите информацию).

? Действительно ли мне было бы приятно работать с этой группой?

? Насколько эффективно я решаю их проблемы и насколько эта работа выгодна материально?

? Насколько широк рынок, много ли этих людей? (Как в анекдоте – стоматологом быть выгоднее, потому как сердце у человека одно, а зубов аж 32.)

? Много ли конкурентов? (Моя клиентка вычеркнула нравящуюся ей и перспективную группу, так как специалистов, работающих с этой группой, было слишком много.)

Основываясь на этом, выберите одну-две группы ваших потенциальных клиентов. И дальше начинайте работу с ними.

Моя клиентка определила одну из групп возможных клиентов довольно широко – люди, у которых есть проблемы с семейными взаимоотношениями. Эта группа попала в конечный список. И пока мы обсуждали остальные вопросы, за соседний столик (а встречались мы в кафе) пришли обедать две девушки. Моя клиентка посмотрела на них, послушала их чрезмерно громкий разговор о мамах и мужчинах и решила сузить группу. С такими девушками она работать не хотела бы.

Вы решили, с кем хотите работать? Тогда делайте следующий шаг – посмотрите, какие еще товары или услуги есть на рынке. Поиграйте в Шерлока Холмса: поищите и менее очевидных ваших конкурентов. К ним относятся те, кто предлагает другие товары и услуги, решающие те же проблемы клиентов.

Бусы из лэмпворка создаются для украшения. Однако обращайте внимание не только на другие подобные бусы, а вообще на всю бижутерию, а также, возможно, и шейные платки. Другой пример: для преподавателя йоги конкурентами будут не только его коллеги, но и фитнес-клубы, и даже церковь. Ведь есть люди, которые идут на йогу для поддержания физической формы, а есть те, кто идет за духовным и нравственным совершенствованием, и церковь предлагает им то же самое.

Для преподавателя йоги конкурентами будут не только его коллеги, но и фитнес-клубы, и даже церковь

Зная своих непрямых конкурентов, вы можете перенимать их опыт в удержании клиентов, учиться у них эффективным методам продвижения и рекламы.

Как можно лучше узнайте ваших потенциальных клиентов – тех, которых вы выбрали. Расспросите знакомых, относящихся к кругу привлекательных для вас клиентов, почитайте журналы, рассчитанные на них, зайдите в магазины, которые они посещают. Если у вас уже есть клиенты, вы получите наилучшую обратную связь, выяснив все вопросы о предпочтениях и пожеланиях именно к вашим услугам.

Выясните, чем они живут, какие у них проблемы, какие взаимоотношения с другими людьми и окружающим миром, где бывают, что хотят от жизни, что ценят, чем хвастаются, что их огорчает, что создает неудобства, а на что готовы закрыть глаза. Чем лучше вы понимаете психологию своего клиента, тем проще вам предложить вещь или услугу, идеально подходящую именно для него, или же понять, что группа выбрана неправильно.

Узнайте, что именно в товарах и услугах имеет особенно большое значение для ваших клиентов. Скажем, для бижутерии в целом это могут быть яркость, оригинальность, соответствие моде. Но если ваши клиенты – люди, увлекающиеся этническими вещами, они могут обращать особое внимание на экологичность используемых материалов или строгое соответствие дизайна традициям той или иной культуры.

Для йоги в целом важно качество преподавания, возможность удобно добираться до занятий, время и место проведения, его комфортность. А если вы рассчитываете привлечь беременных женщин или молодых мам, составляйте программу с учетом их особенностей.

Попробуйте выяснить, как, где, каким образом вашим клиентам проще и удобнее увидеть и заказать ваш товар или услугу. Как им удобнее оплатить, как добраться до магазина, галереи, выставки или салона и в какое время суток. Мой зубной врач работает в своем частном кабинете с 12 дня до 11 вечера, причем может и до 12 ночи. Он – сова, ему этот график удобен. Однако это очень удобно и для клиентов, которые могут спокойно подъехать после работы даже по московским пробкам.

Действительно, клиенты нередко теряются, когда им задают прямые вопросы из разряда «что бы вы хотели» или «какую конкретно вещь/услугу вы предпочитаете». Они могут не разбираться и даже не хотеть разбираться в особенностях, им важнее результат – и в отдельных случаях комфорт и приятность процесса.

Нельзя забывать, конечно, и об индивидуальных вкусах и особенностях клиентов, даже если сами они утверждают, что у них нет конкретных предпочтений.

Теперь (если вы уже ответили себе на вопросы, поднятые раньше) нужно определить место вашего товара или услуги на рынке. Вы должны четко понять, что именно, кому именно и по каким ценам вы предлагаете. Недорогие вечерние курсы рядом с метро для работающих мам? Эксклюзивные украшения на заказ для состоятельных бизнес-леди? Для «внешнего пользования» все, что вы решили, должно быть сформулировано положительно. Так, обычно говорят «доступные цены» вместо «дешевых товаров» – нередко «дешевое» ассоциируется с очевидно низким качеством.

Для «внешнего пользования» ваше предложение нужно сформулировать положительно. «Доступные цены» вместо «дешевых товаров» – небольшие изменения и большая разница

Такая четкость полезна и для вас, и для ваших клиентов. Вы будете знать, на чем сосредоточить основные усилия, какие материалы закупать, какой уровень цен назначать, какое качество приемлемо, а также поймете, что и как рассказывать в вашей рекламе и в процессе продаж. Клиенты же будут отличать ваш товар или услугу от других и не тратить время на раздумья. Это важно, потому что человеческое сознание не любит неопределенности, и чем меньше времени человек тратит на выбор, тем ему проще.

Прекрасный пример уникального позиционирования – студия «ДиорАрт». Галерей в Интернете и в стране много. Дизайнерских студий не меньше. Однако эта студия нашла свою изюминку. Они оформляют интерьер офисных и служебных помещений живописью, скульптурой и фотографиями, которые можно не только купить, но и взять в аренду, что на рынке редкость. Кстати, на сайте студии есть рекомендации по уходу за картинами (помните мой совет предоставлять клиентам памятки?).

При этом стоит быть осторожными с очень узкой или остромодной специализацией. Помните, что ситуация на рынке меняется и, возможно, вам придется расширять вашу деятельность или браться за что-то новое. Оставляйте себе возможность для маневра.

Как чаще всего определяет цену большинство в индивидуальном бизнесе? Смотрят на конкурентов, базируются на опыте, считают расходы. Вот что стоит при этом учитывать.

Расход материалов – в целом и в расчете на одну работу, – а также количество сделанного и проданного лучше учитывать с самого начала. Вы можете делать это любым удобным для вас способом, главное, полно и регулярно.

Ваши расходы. Практически любой бизнес убыточен в первое время существования. Тем не менее, если уж вы решили зарабатывать деньги, важно вести строгий учет, чтобы ваш бизнес убыточным не остался. Подсчитывая расходы, учтите все. Нет, не так. Учтите ВСЁ:

? стоимость материалов;

? стоимость оборудования (и аренды помещения);

? стоимость вашего дополнительного профессионального обучения и участия в выставках-ярмарках;

? ваше время, потраченное как на собственно изготовление изделия или предоставление услуги, так и на разработку эскизов (или программ, процедур и т. д.);

? расходы на рекламу и изготовление визитных карточек, ярлычков, брошюр, флаеров, фотографий;

? упаковку и транспортировку товаров;

? стоимость разработки и поддержания сайта, блога или интернет-магазина, если они у вас есть;

? юридическое оформление, налоги, административные расходы – канцтовары, расходные материалы, телефон и Интернет;

? если же это ваш основной доход – учтите также время простоя, отпуска и медицинскую страховку (больничные);

? любые прочие рабочие расходы.

Вам кажется, что это слишком много и вы не сможете продать достаточно, чтобы это окупить? Увы, но если вы не покрываете эти расходы доходами от вашего дела, то вам придется жить в долг. Если у вас есть другой источник дохода (основная работа, богатые родители или наследство) и вы (или они) готовы финансировать ваше дело – флаг вам в руки. Только делайте это осознанно. Если же вы не жена щедрого олигарха, вам придется либо пересмотреть структуру расходов, либо взяться за что-нибудь другое.

Ваша прибыль. Да-да. Мы же в бизнесе. Оплата вашего времени позволит вам жить, но для того, чтобы развиваться, надо вкладывать в развитие деньги.

Спрос на то, что вы предлагаете. Если то, что вы делаете, пользуется спросом, не стесняйтесь и ставьте более высокую цену. Да, компании, выходящие на рынок, нередко пользуются тактикой низких цен – демпингом. Стоит ли это делать вам? Смотрите сами.

Демпинг, как и просто заниженные цены, используют, чтобы переманить к себе клиентов от конкурентов. При идеальном раскладе конкуренты того, кто осуществляет демпинг, должны обанкротиться, потому что не смогут настолько же снизить цены. После этого демпингующий станет монополистом, задерет цены до потолка и выиграет все то, что терял при демпинге. Чтобы не допустить этого, в государствах существует антидемпинговое законодательство.

Слишком низкими ценами вы можете навредить и себе, и конкурентам, и всему рынку. Клиенты привыкнут платить мало, и потом будет крайне трудно убедить их в том, что ваша работа может стоить больше

Второй, более частый случай – компания переманивает к себе клиентов низкими ценами и надеется на то, что сила привычки (и качество предложения) удержит клиентов даже после того, как цены поднимутся. Если это то, на что вы рассчитываете, вам необходимо просчитать, действительно ли вам удастся это сделать.

Если же такой цели у вас нет, то низкими ценами вы можете навредить в итоге себе. Вернее, конкурентам тоже навредите, поскольку им придется снижать цены, но вас в первую очередь должно волновать развитие вашего дела. Если вы предлагаете работы или услуги дешево, ваши клиенты будут считать, что это нормальная цена, и не захотят платить больше.