Что, скорее всего, подумает и почувствует ваш друг? В лучшем случае ваше убеждающее сообщение сведется к нулю; ваш друг, столкнувшись с двумя, по-видимому, обоснованными, но эмоциональными посланиями, не знает, кому или чему верить. В худшем случае ваш друг может решить, что вы предательски сыграли на его эмоциях; гнев, возможно, заставит его отвергнуть ваше сообщение и впредь считать вас дискредитированным источником информации. Вероятно, результаты были бы иными, если бы использовался другой тип апелляции, не связанный с манипулированием эмоциями.
      Опора на упрощенные тактики убеждения, такие как применение эвристических схем или установка ловушки рационализации, несет в себе потенциальную опасность: если вы в состоянии успешно воспользоваться этой техникой, следовательно, на это способны и другие. Мастерство одного демагога может быть легко уничтожено следующим демагогом. Результат — огромное количество людей, которые демонстрируют озадаченность и замешательство. Далее, когда мы понимаем, что нас обманывали и нами манипулировали, мы нередко отвечаем скептицизмом и цинизмом. Историки доказывают, что широко распространенная осведомленность о злоупотреблениях британской и американской пропаганды примерами немецких зверств в период Первой мировой войны была одной из причин — наряду с изоляционистскими настроениями, избирательным освещением новостей и антисемитизмом — того, что многие в мире сначала не поверили в правду о злодеяниях Гитлера4. Точно так же современные аналитики полагают, что значительное число американцев не голосует потому, что они уверены: вся риторика предвыборных кампаний сводится к бессмысленному, непомерному восхвалению кандидатов и дутой рекламе. Перефразируя старое изречение, можно сказать: «Живи пропагандой, умри от пропаганды».
      Так что же там с результатами утаивания от вашего друга жизненно важной информации, вроде вероятности отрицательных экономических последствий закрытия атомных электростанций? Очевидно, что тот факт, что вы оставили вашего друга неинформированным в отношении этого аспекта атомной энергетики, тоже может обернуться против вас. Защитник атомной энергетики может одержать победу с крупным счетом, просто констатируя эти возможности. Кроме того, решение не обсуждать экономику энергетики имеет другое, возможно, более серьезное следствие: оно оставляет вашего друга в положении человека, не имеющего представления об истинном положении дел.
      Если применение эмоциональных призывов или сверхупрощенной аргументации может приводить к таким негативным результатам, почему люди этим пользуются? Не забывайте, что наш век пропаганды плотно насыщен посланиями; немногие граждане имеют время, возможность или способность обработать громадную массу информации, которую они получают. Далее, как мы видели, новости нередко смотрят не столько ради их информационной ценности, сколько из-за их способности развлечь. Это увеличивает искушение коммуникаторов манипулировать верованиями и взглядами не с помощью объяснения, а путем апелляции к эмоциям и упрощенному мышлению. Коммуникаторы, похоже, все больше и больше полагаются на схемы убеждения, в которых предпочтительно используются предубеждения и эмоции, а не информированное обсуждение; яркие образы, а не вдумчивая беседа; бессмысленные ассоциации, а не аргументированный причинный анализ; демагогическая пропаганда, а не убеждение в стиле Пейто.
      Последствия для демократии могут быть зловещими. Поскольку пропагандисты все больше и больше используют упрощенное убеждение, растет соревновательное побуждение пользоваться все более и более простыми приемами убеждения. Поскольку используются все более и более простые приемы убеждения, люди становятся все менее и менее информированными и искушенными в гражданских вопросах. Поскольку население становится менее информированным, пропагандист должен применять еще более упрощенные приемы убеждения. Результатом является спираль невежества — циничные народные массы, бомбардируемые все более бессмысленной пропагандой, для обработки и понимания которой у них имеется все меньше навыков и склонностей. Вера Адольфа Гитлера в то, что массы невежественны, таким образом, превращается в самореализующееся пророчество.
      Мы верим, что можно избежать этих страшных последствий. Именно поэтому мы написали эту книгу. Мы надеемся, что знание о процессе убеждения позволит всем нам замечать и сопротивляться некоторым из наиболее очевидных форм обмана и демагогии. Возможно, еще важнее, что это знание должно побудить нас давать себе отчет в последствиях выбора методов убеждения. В конце концов, выбор человеком тактик убеждения раскрывает многое в его характере и способности мыслить об имеющихся проблемах. Тщательно исследовав методы убеждения, мы можем выбирать те из них, которые ведут к полному и открытому обсуждению имеющихся проблем, давая отпор плутовству демагога. В значительной степени ответственность за воспитание детей Пейто лежит на нас.