0.4. Рекомендации по работе с книгой

Позвольте уточнить, для кого написана эта книга:

• для директоров по сбыту и руководителей отделов сбыта крупных, средних и малых предприятий;

• для коммерческих и генеральных директоров малых предприятий, которые управляют функцией сбыта;

• для руководителей филиальных сетей и филиалов.

Поскольку в консалтинговых проектах я в основном работал и работаю с собственниками и генеральными директорами, эту книгу рекомендую и генеральным директорам, и управляющим собственникам компаний. Их (ваше) время, инвестированное в изучение данной книги, принесет, возможно, даже большую отдачу, чем время директоров по сбыту.

Поскольку сбыт (извините, продажи) в книге рассматривается достаточно широко и комплексно, книга также необходима директорам по маркетингу и руководителям отделов маркетинга.

Наверное, стоит порекомендовать книжным магазинам и книготорговым организациям продавать эту книгу комплектом по три штуки: для генерального, для директора по сбыту и для директора по маркетингу.

Думаю, что в книге есть что почерпнуть и консультантам, специализирующимся в организационных изменениях, развитии, построении систем продаж. Единственная маленькая просьба: коллеги, переписывая, или публикуя, или продавая клиентам части этой книги, пожалуйста, ссылайтесь на источник. И не берите с клиентов больше, чем стоило ваше время, за которое вы прочли, скопировали и скомпилировали. Прошу об этом потому, что знаю одну молодую московскую консалтинговую компанию, которая продала одну из рекомендаций, описанных в данной книге, за $27 000.

Преподаватели и студенты должны быть особенно осторожны. Это книга о практике, я не претендую на то, чтобы она стала учебником, настольной книгой, справочником. Она не является единственно верной. Здесь нет разностороннего рассмотрения различных подходов, теорий, методов. Здесь представлена лишь одна система, которую я рекомендую, основываясь на своем одиннадцатилетнем опыте работы в роли управленческого консультанта и бизнес-тренера. Многие рекомендации этой книги противоречат известным и популярным теориям. Многие рекомендации достаточно спорны. Я включил их, поскольку они доказали свою результативность на практике. Я не претендую на «правильность», я лишь гарантирую, что рекомендуемое работает и принесет вам результаты.

Если кто-либо еще сочтет книгу полезной и интересной, автор будет только рад этому.

Несмотря на то что я постарался уделить внимание и розничным и оптовым продажам, и Ь2с и Ь2Ь продажам, на мой взгляд, книга имеет большую ценность для Ь2Ь компаний. Тем не менее прошу вас не отбрасывать ни одну из рекомендаций данной книги под предлогом того, что она не подходит для вашей отрасли или специфики вашего бизнеса. Вместо этого нужно искать способы адаптации и применения. Я понимаю, что ваш бизнес имеет свою специфику. За 11 лет тренингово-консалтинговой работы я еще не слышал ни от одного руководителя фразы: «Вы знаете, у меня очень простой, обычный, стандартный бизнес, который ничем не отличается от всех остальных». Вместо этого практически от каждого руководителя слышу: «У нас есть своя специфика, бизнес отличается от других…» Верю. Верил. Буду верить дальше. Тем не менее после этой фразы мы успешно внедряем в этом «специфичном» бизнесе те же технологии, которые помогли в другом, не менее «специфичном». Просто учитываем особенности и немножко адаптируем. За все это время я сталкивался с различными производственными (производство кожи, газотурбостроение, пищевая промышленность, машиностроение, производство стройматериалов, производство обуви…), дистрибьюторскими (компьютеры и комплектующие, мобильная связь, IP-телефония, автозапчасти, автомобили, продукты питания, одежда, обувь, программные продукты, бытовая техника…), сервисными (гостиницы, логистический бизнес, тренинговые и консалтинговые компании, аудиторские и юридические компании, рекламный бизнес…) предприятиями. И технологии, решения, подходы, рекомендуемые в данной книге, вполне применимы ко всем перечисленным (и не перечисленным) бизнесам.

Кроме разнообразного опыта тренингов, коучинга, управленческого консалтинга, мой опыт включает ряд комплексных проектов роста продаж. Подобные проекты длились от 6 до 24 месяцев. При этом в компаниях осуществлялись изменения системы продаж, системы управления компанией, проводились тренинги для персонала и коучинг для руководства. Изменения совершались как на стратегическом уровне, так и на тактическом и операционном (в частности, в управлении сбытовой функцией), часть шагов делалась и на уровне непосредственных исполнителей (продавцов, менеджеров по продажам) – изменение содержания их работы и обучение технике продажи. Мое вознаграждение и вознаграждение моих коллег зависело не от количества часов работы или количества тренинговых дней, оно представляло собой определенный процент от прироста объема продаж. Это заставляло нас отфильтровать и отшлифовать то, что мы делали, и предпринимать только то, что гарантированно приносит компании клиента результат в виде прироста объемов продаж. Весь этот сконцентрированный опыт и лег в основу данной книги. Уверен, что он будет вам полезен.

Что может книга и чего не может? Книга может натолкнуть на какие-то мысли, направить в нужную сторону, помочь проанализировать, подсказать, дать подходы, понимание, инструментарий.

Что должны при этом делать вы? Вооружиться ручкой или карандашом. Выделять, подчеркивать, выписывать, вычленять все важное для вас. После прочтения каждой главы выписывать на отдельный предусмотренный для этого лист краткий план действий: что конкретно и когда будет сделано, что будет контролируемым измеримым результатом. Обдумывать. Адаптировать. Внедрять. Стимулировать и контролировать изменения в вашей компании. И, конечно, исполнять требования подписанного вами Контракта в начале этой книги.

Данная книга вполне может быть для вас «той самой». Книгой, которая обеспечит вам прорыв в продажах, позволит «порвать показатели», будет акселератором вашей карьеры. Но моя (автора) роль при этом – роль акушера, который поможет все сделать правильно, совершая меньше ошибок, максимально безболезненно и с минимумом рисков. Но «рожать» все равно предстоит вам!

ПРИЛОЖЕНИЕ 0.1. Матрица анализа конкурентоспособности

Пожалуйста, оцените вашу компанию и каждого конкурента, выставив баллы для той или иной позиции исходя из 10-балльной шкалы («1» – минимально возможный уровень, «10» – максимально возможный уровень, при котором дальнейшие улучшения невозможны). Если у вас нет информации о конкуренте по одному из показателей, поставьте в клеточке другим цветом (чтобы в ближайшее время добыть информацию и заменить цифру) «5» – среднее значение.

Глава 1. Первый месяц работы

1

Под «своим» предприятием здесь и далее будет подразумеваться предприятие, на котором вы работаете, управляя сбытовой функцией. Неважно, являетесь ли вы собственником, совладельцем, акционером этого предприятия или нет, вы должны выработать в себе подход собственника и все решения принимать как собственник.

2

Mystery Shopping (мистери шопинг) – комплекс контрольных мероприятий, с помощью которых контролируется качество обслуживания и выполнение стандартов всеми сотрудниками, которые работают непосредственно с клиентами, в том числе и занимаются продажами. В процессе мистери шопинга в компанию под видом рядовых клиентов приходят специально обученные контролеры, проверяющие, выполняются ли принятые стандарты. Ценность мистери шопинга не только в получении достоверной информации, возможности привязки системы стимулирования к достоверным данным, но и в мобилизующем воздействии на персонал. Персонал, зная, что любой из клиентов может оказаться контролером, старается обслужить каждого наилучшим образом.

3

Звездочками указаны примечания, размещенные в конце книги.

4

Под словами «производит», «производство» здесь и далее я буду понимать производство товаров, оказание услуг, закупку товаров для перепродажи.