Что заставляет человека платить кому-то такие деньги всего за один час? Все очень просто: речь идет не о времени, а о пользе. Если кто-нибудь делится с вами информацией, называет имена нужных людей, дает советы и помогает разработать стратегию, что в совокупности делает вашу жизнь лучше, а бизнес – успешнее, вы вряд ли станете смотреть на часы и в кошелек.

Подумайте: сколько вы готовы заплатить за час общения с человеком, способным основательно изменить качество вашей жизни? Как вы отнеслись бы к возможности встретиться с тем, чей бизнес на миллион долларов удачливее вашего и кто хочет рассказать вам, как добиться такого же успеха?

Подумайте над сравнением, которое сейчас приведу. Представьте, что на улице вы встречаете женщину гораздо счастливее вас. В руках она несет коробку с миллионом долларов наличными и говорит: «Я заработала миллион, занимаясь тем же, чем и ты. Мне удалось сделать это за год, хотя в моем распоряжении была лишь половина твоих возможностей. Не хочешь положить в коробку тысячу долларов? Тогда я уделю тебе около часа и расскажу, как добилась этого, чтобы ты мог сделать то же самое».

Зная свою аудиторию, могу предположить, что в данной ситуации вы, скорее всего, вызвали бы полицию. Но в целом идея понятна. Большинство людей готово хорошо платить за науку быть счастливым и успешным. А остальные? С ними все просто: пожелайте им удачи и идите своей дорогой. Это не ваши клиенты.

Концепция взаимосвязанности времени и денег действует во всех сферах нашего бизнеса. К примеру, написать речь можно всего за один день, а, выступив с ней перед слушателями, профессиональный оратор может заработать от 10 до 50 тысяч долларов. Пять речей в год – это неплохо? Большинство ответило бы утвердительно. Можно потратить две недели на подготовку двухдневного семинара и продать 500 билетов по цене 1000 долларов, заработав приятную сумму в полмиллиона. Можно потратить месяц на разработку и съемку тренинговой онлайн-программы и получить подписку от 1000 человек по 100 долларов. Это 100 тысяч за месяц. В нашем деле, где мы устанавливаем отношения и создаем информационный продукт, затраты времени значат очень немного.

Я знаю, что большинству людей это покажется невозможным. Но глава 6 убедит вас, что, для того чтобы создать ценный для рынка продукт и заработать на нем миллион долларов, подобрав правильную «упаковку» для своих советов и немного разобравшись в принципах информационного маркетинга, нужно не так уже много времени.

Не сомневаюсь, что меня раскритикуют за то, что я привожу конкретные цифры и свободно говорю о деньгах, но, на мой взгляд, люди должны знать о перспективах. И вы, и я – мы прекрасно понимаем, что одним этот бизнес принесет успех, а другим – нет. У каждого из нас свои опыт, навыки, таланты, способности и свойства характера. Но мой опыт работы с десятками тысяч таких, как вы, доказывает, что стать высокооплачиваемым наставником вполне реально. И эта книга докажет мою правоту.

7. Вам не нужна большая команда.

Главный миф в отношении нашего бизнеса: для успешной работы вам понадобится большой коллектив. Конечно, решите вы, нужна первоклассная команда менеджеров и маркетологов, чтобы привести к вам миллионы клиентов, не так ли? К такому убеждению нетрудно прийти, особенно видя по телевизору и в Интернете признанных гуру.

В действительности же все совсем не так. В 2007 году я был участником конференции, которую проводил Марк Виктор Хансен, известный по серии книг «Бальзам для души». В то время он и его соавтор Джек Кэнфилд представляли собой феномен мирового масштаба: они продали более 100 миллионов экземпляров своих книг, а места на их семинары и лекции разлетались как горячие пирожки. Придя однажды на такую лекцию, я познакомился и сдружился с некоторыми из членов их команды. Никогда не забуду, как Лиза, очень любезная женщина, сказала, что весь штат сотрудников Марка ограничивается постоянной командой из пяти наемных служащих. Бизнес стоимостью более 100 миллионов долларов и всего пять человек?! В это было очень трудно поверить!

В течение следующего года я подружился почти со всеми признанными экспертами в сфере личностного роста и информационного маркетинга и обнаружил, что пятеро сотрудников – явление для этого бизнеса не совсем обычное. У большинства гуру их было и того меньше – или нет вообще. Как правило, известный наставник берет на постоянную работу от одного до трех сотрудников, чаще всего тогда, когда уже добился определенных успехов. Большинство же нанимает нужных специалистов для работы над конкретным проектом.

Наш бизнес идеален для аутсорсинга. Потребность в дополнительном персонале у большинства наставников возникает от случая к случаю: разработать сайт, провести опрос, снять видеоролик, ответить покупателям и поклонникам, организовать поездку, написать и опубликовать статью и тому подобные занятия. Идеальная жизнь, показанная Тимом Феррисом в книге «Как работать по четыре часа в неделю…», представляет собой очень точное описание образа жизни профессионального наставника.

В Академии экспертов мы много говорим о штатных сотрудниках и аутсорсинге. На одном из недавних мероприятий Харв Экер, автор бестселлера New York Times «Думай как миллионер»[9], признался, что совершил огромную ошибку, наняв слишком много людей. Подобно другим, он последовал советам предпринимателей и инвесторов, занятых традиционным бизнесом и не имеющим представления о специфике нашей работы. Я посочувствовал Харву в тот момент, когда он говорил о необходимости сократить штат.

Вот позиция, которой я придерживаюсь уже три года: на первых порах никого не нанимайте. Точка. Прежде всего, освойте профессию. Если на любом этапе пути в вашей команде оказалось больше десяти человек, значит, вы, во-первых, нанимаете, плохо подумав; во-вторых, неразумно организуете работу; в-третьих, неверно распределяете обязанности и плохо руководите; и в-четвертых, не умеете строить отношения или не умеете искать подрядчиков.

Понимаю: мои выводы звучат вызывающе. Десять лет назад они были бы полной глупостью с моей стороны. Между тем со мной трудно спорить сейчас, когда Томас Фридман доказал, что мы живем в плоском мире[10], Дэниел Пинк убедил нас в том, что мы – нация свободных агентов[11], а Феррис продемонстрировал, чего можно достичь благодаря виртуальным помощникам и грамотному распределению обязанностей.

Подумайте о доступности аутсорсинга, которую даровал нам eLance.com, наступлении эпохи производства и дистрибуции «под заказ», всеобщей компьютеризации, и вам станет ясно, что новая бизнес-модель для индустрии наставничества требует минимального числа сотрудников. Это можно определить не только эмпирически; я доказал это на практике. Свой многомиллионный бизнес я построил сам, без единого наемного работника. Штатный сотрудник понадобился мне только тогда, когда мой доход превысил 2 миллиона долларов.

Итак, не раздувайте штат. В этом бизнесе можно стать одним из лучших с минимальными расходами на постороннюю помощь.

8. Инструменты достижения успеха просты и доступны.

Появление простых, недорогих, а часто и бесплатных онлайн-инструментов и программ, позволяющих делиться своей идеей с миром, уменьшило те немногочисленные трудности, которые стоят на пути начинающего наставника.

Прошло то время, когда все необходимое для успеха на этом поприще было недоступно большинству людей: шикарные сайты, дорогостоящее программное обеспечение для CRM (управления взаимоотношениями с клиентами), дорогие услуги компаний по связям с общественностью, автоматизированное массовое производство, крупные розничные сети, которые наотрез отказывались от товаров, подобных нашему, и плата в тысячи долларов за аренду студий для записи видео– и аудиопрограмм.

Как все изменилось! Несколько щелчков компьютерной мыши, и любой наставник в любой стране мира может получить в свое полное распоряжение сайт или блог (спасибо WordPress), сообщество в социальной сети (спасибо Facebook), связи с общественностью (еще раз спасибо Facebook и его несколько обделенному вниманием собрату Twitter), собственную телевизионную студию с возможностью трансляции на весь мир (спасибо YouTube), предустановленное программное обеспечение для аудио– и видеозаписи на каждом новом компьютере (спасибо Apple) и доступ к виртуальным платежным системам (спасибо PayPal, Google Checkout и Yahoo! Small Business и др.).

Новая реальность, описанная в предыдущем абзаце, – одна из главных причин, заставивших меня написать и издать эту книгу: барьер на пути к карьере наставника наконец уничтожен. Огромное впечатление на меня производят не только перспективы работы в интернет-пространстве, но и возможность создавать, распространять и совершенствовать информационный продукт. Меньше десяти лет назад наставник был вынужден обращаться в дорогие студии, чтобы сделать запись учебных аудио– и видеопрограмм. Потом ее следовало обработать, потратив на это несколько тысяч долларов, и запустить в производство, обеспечив при этом большой тираж, чтобы назначить разумную цену. Готовый продукт надо было отправить дистрибьюторам, а те, в свою очередь, пытались пристроить его в магазины, комплектовали, упаковывали, отвозили…

Сегодня процесс стал короче, дешевле и проще. Я могу записать аудиопрограмму на своем ПК и снять видеокурс на простенькую камеру стоимостью 100 долларов. Готовый файл я отсылаю производителю, который помогает мне с дизайном упаковки, а затем в прямом смысле слова изготавливает продукт и отправляет его получателю. И самое впечатляющее, теперь в нашем бизнесе производитель и дистрибьютор – одно звено, и оно не требует выпускать горы продуктов, которые будут томиться на складе в ожидании покупателя. Продукт запускают в производство только тогда, когда он приобретен – в соответствии с технологией, получившей название «изготовление под заказ». Как только покупатель нажимает «Купить» на вашем сайте – оп! – продукт запускают в производство и в тот же день отправляют заказчику. От вас не требуется даже пальцем пошевельнуть! Это кардинально изменило ситуацию в нашем бизнесе.

Еще одна инновация – программы для управления взаимоотношениями с клиентами, или CRM (customer-relationship manager). Сохранить в базе данных имя и контакты покупателя, организовать автоматическую рассылку сообщений и отследить каждый заказ в режиме реального времени – все это могли себе позволить только самые успешные компании. Времена штучного программного обеспечения, которое было очень сложно установить и настроить, канули в Лету с началом грянувшего на стыке столетий интернет-бума. Сегодня можно организовать работу виртуального магазина всего за 100 долларов в месяц.

Эволюция блогов и онлайн-программ для управления бизнесом тоже внесла серьезные изменения в правила игры и позволила нам с легкостью создавать невероятно прибыльные сайты клубного типа. Вот принцип их работы: вы размещаете там время от времени (или постоянно) полезную информацию, а люди платят вам за право доступа к ней, становясь таким образом членами клуба. Имея в распоряжении такой сайт, вы даже не производите продукт в буквальном смысле слова (надо сказать, наш бизнес все активнее движется именно к этой модели продаж). В последнее время более тысячи новых клиентов заплатили за доступ к моему сайту, открытому только для подписчиков. Теперь у них есть возможность получать полезную информацию о том, как построить бизнес-империю. В нашей профессии часто происходит именно так.

9. Доход.

Я уже не раз говорил о невероятных финансовых возможностях, которые открывает профессия наставника, поэтому не вижу смысла это повторять. Но прежде чем перейти к следующей главе, хочу обсудить еще несколько важных моментов.

Во-первых, вам следует пересмотреть свое отношение к деньгам, даже если это будет непросто. Большинство людей считает разговоры о деньгах неприличными. Но, выбирая карьеру наставника, вы должны понимать, что делиться своими знаниями – это бизнес. А деловые люди говорят на языке денег. Вопросы о том, сколько стоят ваши услуги, сколько вы зарабатываете и какую часть кладете в банк, неизбежны. Кроме того, придется делиться подробностями личной жизни, если того требует ваша специализация. Если вы учите людей зарабатывать деньги и добиваться финансовой стабильности, они обязательно захотят узнать о денежном эквиваленте вашего успеха. Привыкайте.

Вопрос денег всегда представлял для меня некоторую сложность, и, если честно, иногда такое случается и сейчас. Сегодня я могу отправить сообщение по электронной почте, заработав при этом 100 тысяч долларов. Я регулярно отказываю клиентам, предлагающим мне заплатить за коучинг 50 тысяч в год. За часовое выступление на конференции я зарабатываю больше, чем мои родители за целый год. Я говорю это не для того, чтобы похвастаться, а для того, чтобы вы поняли одну странную вещь, с которой можете столкнуться, помогая людям и получая за это деньги, – это чувство вины, смущение и неловкость.

Вряд ли найдется хоть один человек, который, прочтя последний абзац, воскликнул бы: «Бедный Брендон! Ему так плохо оттого, что он богат!» Предлагаю ненадолго сместить фокус с меня на вас.

Что значило бы огромное богатство лично для вас? Вам было бы просто объясниться с друзьями и родственниками? Как они чувствовали бы себя в вашем обществе? Ваше нынешнее отношение к деньгам позволило бы вам сохранить их или богатство быстро утекло сквозь пальцы, как происходит с теми, кто выиграл в лотерею?

Это интересная тема для размышлений. Вина, смущение и неловкость – вот моя первая реакция на богатство, взращенная на почве моего отношения (точнее, плохого отношения) к деньгам.

Я вырос в маленьком городке Бьютт в Монтане. Лет сто назад он процветал и входил в число тех пяти городов мира, в которых впервые появилось электричество. Все дело в том, что Бьютт расположен на огромных залежах меди, а она, как известно, правила бал до появления стали. В город тянулись толпы иммигрантов и рудокопов со всего мира, в особенности из Ирландии. Очень скоро между рабочими и «этими богачами» возник конфликт, что нередко случается в индустрии, построенной на тяжелом физическом труде. Со временем медь сдала позиции, предварительно отравив землю, на первый план вышли более перспективные материалы – сталь и алюминий, и Бьютт погрузился в долгий, непрекращающийся экономический кризис. По сей день над городом витает призрак смерти, исходящей из огромной, глубиной и шириной в милю, котловины с токсичными отходами рудного производства. Стаи птиц, присевшие там отдохнуть, погибают на месте. Детоксикация невозможна, и этот котлован превратился в одну из крупнейших экологических катастроф в мире. Даже сегодня на богатых людей в Бьютте смотрят с недоверием; этот взгляд будто говорит: «Ох уж эти богачи!» Я точно знаю. Точно так же на богатых людей смотрел и я сам.

Мы жили в Бьютте, когда я был маленьким, и лишь много позже я осознал, как нам было тяжело. Однажды зимой из-за какой-то поломки мы остались без отопления. Для Бьютта типичны суровые зимы: температура падает до 10–30 градусов ниже нуля по Фаренгейту, поэтому холодный дом представлял реальную угрозу для жизни. Чтобы решить проблему, мои родители принесли из гаража и установили в нашей небольшой гостиной туристскую палатку, а затем сложили в нее все спальные мешки, одеяла и куртки. В этой палатке мы прожили около двух недель. Конечно, мы, дети, не осознавали свалившихся на нас тягот даже тогда, когда ураган оставил нас без электричества, и маме пришлось готовить еду на бунзеновской горелке[12]. Напротив, у нас появился повод похвастаться перед одноклассниками: еще бы, ведь мы живем в палатке в собственной гостиной! Несколько десятилетий спустя, вспоминая об этом, мама сказала: «Разве вы не помните, что мы ютились в палатке из-за того, что был сломан котел и мы не могли починить его до следующей зарплаты?»

Примечания

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.