Профессиональная игра

Рано или поздно истинный мастер блефа приходит к мысли, что пора открывать собственный малый бизнес.

И тому есть две причины.[1]

1. Для заядлого блефующего малый бизнес – единственно стоящая игра. Там, где любитель блефует только ради небольших социальных преимуществ, настоящий блефующий от бизнеса поставит на эту карту все: деньги, дом, семью, будущее.

2. В малом бизнесе блефующий чувствует себя в своей тарелке. Наконец-то он (по причинам, которые мы вскоре поясним) занимается делом, для которого искусство блефа – не просто полезное дополнительное качество, а решающий фактор, от которого зависит успех или поражение. Малый бизнес – это на 99 % блеф (мнения экспертов по поводу того, что такое этот оставшийся процент, различаются).

Конечно, термин «малый бизнес» не совсем удачен. Вряд ли кого-то из блефующих способна вдохновить идея возглавить малый бизнес. Они наверняка предпочли бы заправлять крупным. Но, увы, грандиозная социальная несправедливость как раз и состоит в том, что лишь немногим блефующим удается сразу же достичь желаемого уровня. Большинству же приходится начинать с малого бизнеса, постепенно «раздувая» его до внушительных размеров. В этом случае нужно убедить окружающих в том, что существующий малый бизнес якобы стал крупным.

Скажем больше: чтобы у малого бизнеса появился хоть какой-то шанс выжить, он обязательно должен выглядеть таким, каким хочет и надеется его видеть хозяин.

Итак, малый бизнес характеризуется такой исходной сентенцией: как бы старательно люди ни изображали свою любовь к нему, на самом деле все его ненавидят. И вот почему.

Потребители чувствуют себя спокойнее, приобретая товары у известных крупных фирм.

Поставщики неохотно предоставляют выгодные кредитные условия таким организациям, поскольку те не могут гарантировать, что будут совершать покупки регулярно или крупными партиями.

Налоговое ведомство и прочие бюрократы, как коршуны, набрасываются на те организации, которым не по карману нанять лучших консультантов – грозу бюрократов.

Банкиры считают страны третьего мира, регулярно объявляющие себя не способными погасить крупные кредиты, даже менее рискованными заемщиками, чем представителей малого бизнеса, которые после нескольких лет безупречного финансового менеджмента однажды просрочили выплату процентов.

Другие малые предприятия не переваривают своих более успешных конкурентов и пренебрежительно отзываются о тех, кто стоит хоть немного ниже их.

Получается замкнутый круг: никто не любит малый бизнес и не доверяет ему, поэтому у него практически не остается шансов превратиться из малого в крупный. По силам ли малому бизнесу выйти из этого круга? Да. Для этого нужно заставить окружающих поверить вот во что.

Данный малый бизнес существует дольше, чем на самом деле.

Он выпускает более качественный продукт, чем на самом деле.

Он в финансовом отношении стабильнее, чем на самом деле и чем все остальные.

Он крупнее, чем на самом деле.

Любительская игра

Для начала любой мастер блефа, желающий сделать себе карьеру в бизнесе, должен научиться выявлять неумелых блефующих. Мы уже знаем, что тому есть две причины.

1. Большинство людей, с которыми бизнесмену приходится иметь дело, сами занимаются бизнесом. И хотя лишь немногие из них серьезно изучали искусство блефа, личный опыт им подсказывает, что их бизнес зависит от умения блефовать, причем они в два счета способны обставить человека, недооценившего их способности к блефу, но который претендует на профессионализм.

2. Важно научиться тому, как НЕ СЛЕДУЕТ блефовать. Мудрый блефующий учится на чужих ошибках.

Любитель, пробежавший по верхам этой науки, уже знает, как важно выдавать свой бизнес за более солидный, чем на самом деле. К счастью для профессионала, любители всегда допускают одну и ту же ошибку: они слишком далеко заходят в своих фантазиях.

Проще всего диагностировать блеф по тому, как усердно блефующий-любитель старается произвести на вас впечатление. Перечислим симптомы.

1. Бессовестно бахвалится знакомством с известными людьми.

2. Привлекает внимание к дорогостоящим аксессуарам – костюму, автомобилю, кабинету и т. п. (Насторожиться следует при таких, например, словах: «Простите, я забыл свой мобильный телефон в дипломате „Гуччи“ на сиденье своего „Ягуара“».)

3. Хвастает успешными сделками, которые на самом деле тривиальны.

Последний симптом – это фатальная ошибка любителя. Услышав подобное заявление из уст бизнесмена, собеседник приходит к таким выводам.

1. Если бизнесмен придает большое значение заурядному успеху, следовательно, подобный успех у него редок, а крупный ему вообще неведом. Хвастовство – отличительный признак ненадежности.

2. Если бизнесмен хвастает каждый раз, когда добивается успеха, то отсутствие хвастовства явно указывает на отсутствие успеха. Стоит хвастуну замолчать хотя бы на секунду, и все понимают, что его бизнесу пришел конец.

И еще один аналогичный признак. Блефующие, постоянно ссылающиеся на свою чрезмерную занятость, выдают себя, показывая, насколько подобное состояние для них необычно. В общем, чем сильнее человек старается произвести впечатление на собеседника, тем очевиднее он демонстрирует свое отчаянное положение.

Сравним хвастуна с действительно успешным предпринимателем. Прежде чем заняться бизнесом, следует изучить поведение и образ действий человека, уже достигшего высот, к которым вы только стремитесь.

Успешный предприниматель настолько привык к напряженной работе, дорогостоящим атрибутам и встречам с влиятельными людьми, что уже не видит смысла говорить об этом. Он столько раз достигал успеха, что хвастать этим считает занятием бессмысленным, и даже утомительным. Действительно состоятельный и благополучный предприниматель старается не привлекать к себе внимания охотников за чужим богатством и любителей тратить чужое время (речь идет о налоговых чиновниках и других предпринимателях), а также, уже прочно стоя на ногах, не видит потребности в том, чтобы производить на кого-либо впечатление по коммерческим соображениям.

Прочитайте и запомните!

1. Не упоминайте известных людей нарочито просто по имени. (Если вы так уж хотите похвастать важными знакомствами, то делайте это правильно. Самый эффективный способ – назвать имя и фамилию нужного вам человека в ряду имен малоизвестных личностей, особенно если он равен вам по положению или его имя не на слуху у широкой общественности. Говорить о нем желательно в том же тоне, каким вы произносили «балластные» имена. Благодаря такой уловке у ваших слушателей сложится впечатление, что лично вы не воспринимаете данного великого человека как «небожителя», что он обычный ваш знакомый и что вы знакомы и с другими не менее видными персонами, но их подлинная значимость известна только избранному кругу лиц, в который входите и вы.)

2. Не привлекайте внимания к своим престижным аксессуарам. Люди, придающие значение подобным вещам, оценили их еще до того, как вы произнесли первое слово, и будут поражены еще больше, заметив, что вы воспринимаете свои аксессуары как нечто само собой разумеющееся.

3. Не упоминайте о своих успехах в бизнесе. Если эта тема всплывет в разговоре, намекните, будто у вас так много достижений и они настолько для вас обычны, что нет нужды подробно на них останавливаться.

Собеседник должен воспринимать вас не просто как успешного, но как успешного и скромного бизнесмена. Главное – тонко внушить ему это.

Блефующий не хочет выглядеть тем, кто он есть на самом деле или даже кем бы он хотел стать. Скорее, он постарается создать в глазах окружающих представление о себе как о надежном бизнесмене.

В каждом виде бизнеса бытуют свои представления. Например, если мелкий предприниматель, занятый каким-нибудь традиционным ремеслом, пытается изображать из себя промышленного или финансового магната, он сам напрашивается на насмешки. Объектом насмешек станет и бизнесмен в динамичной отрасли профессиональных услуг, который ведет себя как неотесанная деревенщина. Чтобы избежать подобных неприятностей, нужно изучить принятые в выбранной вами сфере деятельности нормы, а затем задать себе пару вопросов.

1. Что в этом бизнесе ценится выше – динамизм или надежность?

2. Каким хочет вас видеть потребитель – напористым или почтительным? Шумным или тихим? Гением высоких технологий или кропотливым ремесленником?

Не пытайтесь умничать и поступать наперекор общепринятым в вашем бизнесе нормам.

Вызывающее поведение, конечно, можно рассматривать как ловкий маркетинговый ход, но обычно все игроки отрасли ведут себя так, как принято, по простой причине: со временем они понимают, что именно такого поведения ждут от них потребители.

Вы должны самостоятельно изучить образцы поведения в своей области деятельности, а мы представим характерные для большинства бизнесменов и фирм базовые модели поведения.

Старая школа

Отличительные признаки

• Уверенность в своем статусе: такой бизнесмен никогда не беспокоится о своем положении, власти и (как кажется со стороны) деньгах.

• На бизнесмена старой школы абсолютно ничто не производит впечатления, и сам он не стремится пустить кому-либо пыль в глаза.

• Всегда и везде демонстрирует безупречные манеры; не просто вежливость, но искренняя предупредительность по отношению к людям.

Преимущества

• Этого бизнесмена настолько сложно чем-либо поразить, что люди из кожи вон вылезут, лишь бы произвести на него впечатление.

• Он так явно не придает значения деньгам, что люди действительно верят в это. В общем, лучший способ привлечь деньги – сделать вид, будто они вам не нужны, а лучший способ не получить желаемого – показать, насколько сильно что-то вам нужно.