Достаточно ли у меня денег на открытие турфирмы? Рисковать последними сбережениями или нет? Через какое время окупятся вложения в турбизнес? Сколько я буду зарабатывать? Создать свое турагентство или купить готовое? Или вступить во франчайзинговую сеть? Сложно ли сделать бизнес-план турфирмы? Каковы требования к офису турагентства? Сколько сотрудников придется нанимать? Где искать кадры? С какими туроператорами работать? В какие страны продавать туры? Ограничиться узкой специализацией или продавать все подряд? Открывать авиа– и ж/д кассы сразу или позже? Как привлечь клиентов? Сколько тратить на рекламу? У туристов много претензий?

И все-таки… ОТКРЫВАТЬ МНЕ ТУРФИРМУ ИЛИ НЕТ?!.

На страницах этой книги мы постараемся развеять все ваши страхи и поддержать желание открыть туристическое агентство. Но гарантируем: все, что здесь написано, – реальное отражение положения вещей в туристическом бизнесе, без преувеличений и недомолвок.

Прежде чем принимать решение об открытии бизнеса, необходимо хотя бы в общих чертах представить себе положение дел в отрасли, в которой вы планируете работать. Итак, какие характеристики имеет туристический бизнес России на сегодняшний день?

? Емкость рынка туристических услуг в РФ за 2007 г. оценивается в сумму около $40 000 000 000.

? Средняя динамика роста рынка за 10 лет – 5,8 % в год.

? Аналитики прогнозируют удвоение объема рынка туристических услуг в России за10 лет (не менее 6 % в год).

? В 2007 г. были внесены кардинальные изменения в законодательство, регулирующее туристическую деятельность, принята новая редакция Федерального закона «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации», введен институт финансовых гарантий для деятельности туроператоров.

? Розничный рынок (турагенты) слабо консолидирован, на рынке преобладают независимые агентства, на долю крупных сетей приходится не более 8-10 % объема рынка. Крупнейшая туристическая сеть объединяет около 300 турагентств.

? Конкуренция на розничном (турагентском) рынке очень высокая, общее количество работающих туристических агентств, по разным оценкам, колеблется от 8000 до 10 000 компаний.

? Число туроператоров значительно меньше; наблюдается тенденция к поглощению крупными туроператорскими компаниями средних туроператоров. В Едином федеральном реестре туроператоров зарегистрировано более 4000 туроператоров, но всего лишь 10 % из них обеспечивает 80 % туристического рынка.

? Большой процент новых туристических агентств закрываются, не проработав даже одного года. Средняя ротация в малом турбизнесе составляет 30 % в год. То есть из 100 агентств, созданных в начале года, до конца первого летнего сезона доживает не более 70 фирм.

? Граждане России тратят от 6 до 8 % своего годового дохода на туризм и отдых.

? До 28,1 % граждан России готовы воспользоваться туристическими услугами для организации своего отдыха. В Москве этот показатель достигает 49 %.

? В последние годы внутренний туризм в России развивается очень интенсивно.

? На сегодняшний день существует 42 федеральные программы по поддержке туризма в России («Юг России», «Дальний Восток и Забайкалье» и др.).

? Количество поездок иностранных граждан в Российскую Федерацию по итогам 2007 г. составило 22 908 625, что на 2 % больше, чем в 2006 г.

? Общее число поездок россиян за рубеж в 2007 г. составило 34 285 465, это на 18 % больше, чем по итогам 2006 г.

? Количество претензий туристов в адрес туристических компании устойчиво растет, что объясняется ростом туристического потока.

? Стоимость туров и перевозок постоянно увеличивается, только в течение летнего сезона 2008 г. стоимость перевозок по некоторым направлениям выросла на 70 %.

? Туризм подвержен демпингу, т. е. искусственному понижению цены предложения на «горящих» направлениях, даже в высокий сезон можно найти туры и авиабилеты значительно ниже средней цены.

Чтобы понять, что происходит в туристической отрасли в тот момент, когда вы читаете эту книгу, зайдите на профессиональные туристические сайты в сети Интернет (см. приложение 6) и посмотрите новости за день, неделю, месяц. Вы увидите, насколько насыщенна и полна событиями жизнь туриндустрии.

Туристический бизнес сильно подвержен внешнему влиянию, будь то плохая погода, стихийные бедствия, забастовки, политическая нестабильность или террористические акты. Каждое подобное событие заставляет туристические компании оперативно реагировать и принимать экстренные меры, чтобы защитить своих клиентов и самим финансово не пострадать. К сожалению, это не всегда удается.

В то же время каждое событие в мире может стать и поводом для туристического бума. Спортивные соревнования, фестивали, выставки, концерты, массовые праздники, открытие новых отелей и курортов – всего не перечесть. Поэтому туристическая отрасль имеет возможность постоянно развиваться, а ее участники получают прибыль при умелом использовании туристических ресурсов.

Бизнес-план

Нужен ли бизнес-план для такого бизнеса, как туризм, а именно для небольшого туристического агентства? Этот вопрос, как правило, задает человек, который собирается вложить деньги в бизнес.

Ситуации бывают разные: кто-то открывает турфирму жене, даже не задумываясь о возврате денежных средств, и не претендует на будущую прибыль, кто-то получает кредит на открытие бизнеса, и без бизнес-плана ему не обойтись, другие покупают готовые турфирмы, с уже действующим бизнес-планом, а кто-то делает план для себя, чтобы рассчитать силы и средства.

Мы убеждены, что предварительный план построения бизнеса должен быть обязательно. Особенно он будет ценным, если его составит и проработает именно тот, кто сам занимается становлением дела.

Кроме финансовых расчетов на этапе разработки бизнес-плана партнеры распределяют обязанности, сферы ответственности каждого участника, что очень важно именно до начала активной работы.

В нашей практике был случай, когда партнеры открыли туристическую компанию и через три месяца решили ее ликвидировать. Причина была следующая: в их учредительных документах зафиксировано, что прибыль делится между партнерами 50 на 50, но когда дело дошло до ежедневной работы, сложилось так, что один партнер, имея опыт работы в туризме, решал большее количество вопросов и потребовал дополнительного вознаграждения. Второй партнер на это не согласился, поскольку денежные вложения в бизнес были одинаковыми. Эта история закончилась без серьезного конфликта: у партнеров хватило мужества решиться закрыть фирму и не продолжать бизнес, они даже сохранили добрые отношения. Финал истории – не редкость, особенно когда турфирму открывают несколько заинтересованных лиц.

С чего начать составление бизнес-плана туристического агентства, чтобы избежать ошибок, рассчитать необходимые финансовые вложения и выработать стратегию работы? Первое: необходимо определить, для кого и с какой целью составляется бизнес-план – для получения кредита, для стороннего инвестора, для инициатора проекта, для себя? Второе: на какой период: на полгода, год, три года?. Третье: рассчитать размер капиталовложений: на месяц, полгода, год… Четвертое: решить, кто будет писать бизнес-план – консалтинговая компания, партнеры по бизнесу или вы будете составлять его самостоятельно.

Бизнес-планы бывают разными и различаются по форме, содержанию, структуре, объему. Книг о том, как составить хороший бизнес-план, очень много. Поэтому не будем тратить время, а предложим для ознакомления схему, в которой отражены основные параметры и статьи расходов, которые можно использовать, составляя бизнес-план туристической компании (агентства).

1. Концепция туристического агентства

? Вид деятельности:

• турагент;

• туроператор;

• смешанная деятельность.

? Дополнительные услуги:

• продажа авиа– и ж/д билетов;

• услуги трансфера, заказ лимузинов;

• оформление виз;

• страхование;

• подготовка документов для оформления загранпаспортов;

• услуги индивидуального гида, сопровождающего;

• услуги переводчика;

• продажа путеводителей;

• продажа сопутствующих товаров для путешествий;

• реализация подарочных сертификатов;

• бронирование и заказ столиков в ресторанах, билетов на мероприятия;

• прокат туристического оборудования;

• аренда автомобилей.

? Приоритетные туристические направления:

• по типу туристического направления;

• по стоимости туров;

• по странам;

• по виду туризма.

2. Организационный план

? Местоположение офиса турфирмы:

• центр;

• окраина;

• удаленность от метро.

? Статус офиса:

• аренда;

• собственное помещение;

• иное.

? Тип офиса:

• витринный офис на первой линии;

• в бизнес-центре;

• в административном офисном здании;

• в торговом центре;

• на первом этаже жилого дома.

? Размер офиса:

• два рабочих места, три-пять рабочих мест;

• однокомнатный, двухкомнатный, трехкомнатный, более трех комнат;

• свободной планировки (количество метров).

? Мебель для офиса (калькуляция стоимости): столы с приемными местами, кресла для сотрудников, стулья для посетителей, тумбочки с ключами, стеллаж для каталогов, шкаф для одежды, вешалки, вешалка-стойка, доска для информации и специальных предложений, диван для посетителей, журнальный столик, сейф, жалюзи, зеркало, посуда (для сотрудников, для приема посетителей), рамки для фотографий и разрешительных документов, растения.

? Оборудование для офиса (калькуляция стоимости): компьютеры, телефоны, факс, принтеры (2 шт. минимум), сканер, ксерокс, телевизор, CD– и DVD-плеер для демонстрации фильмов о странах и курортах, кондиционер, кулер с водой, аптечка, часы, канцелярские принадлежности, настенная карта мира или глобус.

? Дизайн-проект офиса:

• зонирование пространства;

• дизайн помещения согласно концепции туристической компании;

• план помещения.

3. Конкурентная среда

? Конкуренты на выбранных туристических направлениях.

? Конкуренты в радиусе:

• здания;

• района;

• города;

• страны (если необходимо).

? Преимущественные конкурентные качества будущей турфирмы.

4. Производственный план

? Персонал:

• штатное расписание;

• политика формирования заработной платы;

• обучение персонала.

? Технология продаж туров:

• поиск и бронирование туров;

• схема взаимодействия с партнерами;

• оформление оплаты туров;

• документооборот;

• доставка и выдача документов.

? Ассортимент услуг туристического агентства:

• по сезонам;

• по направлениям;

• по странам;

• по цене;

• по целевой аудитории.

5. План маркетинга и рекламы

? Ценовая политика турагентства.

? Название турфирмы, рекламная история создания (легенда).

? Особенности продаваемых туров.

? Разработка фирменного стиля:

• подрядчик;

• перечень необходимых позиций;

• стоимость и сроки выполнения работ.

? Создание интернет-сайта:

• концепция и функции сайта;

• подрядчик;

• стоимость и сроки выполнения работ.

? Оформление офиса для продаж.

? Наружная реклама:

• вывеска;

• штендер;

• указатели;

• табличка с режимом работы и реквизитами компании.

? Полиграфическая продукция (описание, тираж, подрядчик, сроки изготовления, стоимость):

• буклет;

• визитные карточки;

• фирменные бланки.

? Презентация при открытии.

? Рекламный план:

• размер бюджета на 3 мес., 6 мес., 12 мес.;

• рекламные средства.

? Структура и правила ведения клиентской базы.

6. Юридические аспекты открытия туристической компании

? Правовая форма юридического лица.

? Система налогообложения.

? Оформление договора аренды.

? Необходимые разрешительные документы в зависимости от вида туристической деятельности.

? Регистрация товарного знака.

? Покупка и оформление контрольно-кассовой техники (при необходимости).

? Заказ бланков строгой отчетности «Туристская путевка».

? Ведение бухгалтерского учета (самостоятельно, с привлечением бухгалтера, консалтинговая компания).

? Юридическое сопровождение деятельности.

7. Финансовый план

? Источники средств.

? Размер и срок капиталовложений.

? План первоначальных расходов.

? План постоянных расходов.

? План доходов.

? План окупаемости.

8. Заключение

? План перспективного развития.

? Выводы.

9. Приложения

Если вы можете самостоятельно подробно ответить на все вышеперечисленные вопросы, напишите бизнес-план сами, если нет, обратитесь к специалистам или попробуйте найти информацию в открытых источниках и профессиональных форумах в сети Интернет.

Можно сократить бизнес-план без ущерба для представления общей картины создания бизнеса, но чем он подробнее, тем легче будет при реализации поставленных задач. Решить некоторые вопросы, например юридического характера, вам помогут в специализированных компаниях, и не обязательно погружаться в тонкости создания устава или тратить время на изучение вопроса о выборе системы налогообложения.

Поразительно, как может измениться представление о необходимых действиях, после того как вы сами напишете бизнес-план. Это могут быть как новые идеи, нестандартные приемы работы, так и твердое решение. не начинать проект.

Таблица 1

Примерные расходы на создание туристического агентства в г. Москве, единовременные

Стоимость туров даже в одной категории отелей разная, и выбор туристов не всегда падает на 3* уровень размещения. Поэтому, чтобы сделать план доходов, необходимо проанализировать цены сезона на выбранные направления с данными 3*, 4*, 5* отелей и сопоставить с ожидаемой суммой доходов (табл. 3).

Таблица 2

Примерный план ежемесячных расходов туристической компании в г. Москве

Таблица 3. Примерный план возможных доходов: летний сезон 2008 г., стоимость туров 3*, ожидаемая прибыль

ПРИМЕР

На что нужно обратить особое внимание, составляя бизнес-план турфирмы?

? Не переоценивать число туристов – возможно, их будет меньше, чем вы ожидаете.

? Закладывать максимально возможные суммы на непредвиденные расходы, возможно, они будут больше, чем вы ожидаете.

? При расчете доходов учитывать возможные скидки для клиентов, которые вычитаются из агентского вознаграждения.

? Не занижать цифры, связанные с организацией работы турфирмы, закладывать цены чуть выше средних.

Соблюдая эти простые правила, вы избежите проблем, связанных с нехваткой финансирования или увеличением ожидаемых сроков окупаемости проекта.

Выбор названия туристической компании

У новой туристической компании может быть значительный стартовый капитал, удобно расположенный офис, отличная команда менеджеров и профессиональный директор, но неудачное название компании, которое может свести к нулю все финансовые вложения и усилия.

Наименование турфирмы является важным инструментом для продвижения услуг компании на рынке. Правильный выбор названия поможет:

? выигрышно отличаться от конкурентов;

? создать ассоциативный фирменный стиль, который будет работать на компанию;

? сформировать необходимый имидж без дополнительных финансовых вложений;

? сделать коммерчески выгодный бренд для продажи.

ПРИМЕР

Наименование компании может состоять из двух частей.

Выбор и регистрация доменного имени в сети Интернет, в зонах ru, com, info, biz, org, su

Домен (от англ. domain – область, территория). Согласно международному соглашению, каждой стране выделено кодовое обозначение в 2–3 буквы, которое называется доменом первого уровня, или доменом этой страны. Так, например, если адрес сайта заканчивается на. ru, значит, сайт находится в домене России, fr – Франции, jp – Японии и др. Есть домены первого уровня, связанные с направленностью сайта, например. com для коммерческих, org для некоммерческих, edu для образовательных. В 2005 г. была открыта доменная зона. travel для авиакомпаний, парков, ресторанов и других компаний, занятых в туристическом бизнесе организаций.

Домены второго уровня выдаются предприятиям и частным лицам в аренду с ежегодной оплатой. В каждой зоне домены второго уровня выдает специально уполномоченная организация. В России этим занимается РосНИИРОС. Домен второго уровня, так же как и любого другого, должен состоять из цифр и букв латинского алфавита, например travelexpert.ru, persona-grata.ru.

Обладатель домена второго уровня имеет возможность создавать неограниченное количество адресов третьего и далее уровней, например www.news.travelexpert.ru.

Выбрав наименование для туристической компании, необходимо подобрать наиболее звучное, простое для запоминания название (домен) сайта. Как правило, домен совпадает с наименованием компании или отражает специфику деятельности. Если название компании длинное, более 8-10 символов, то используются аббревиатуры, их легче запомнить и меньше вероятность ошибиться при наборе адреса на компьютере. Если регистрируется домен, состоящий из двух слов, рекомендуем оплатить два домена с дефисом и без, это сократит количество ошибок и оградит от конкурентов. Например, при наборе tour.ru и www.arttour.ru отображаются два сайта разных турфирм.

Далее необходимо:

1) проверить на неповторяемость доменное имя (услуга бесплатная и доступна на сайте www.nic.ru);

2) зарегистрировать домен в АНО «Региональный Сетевой Информационный Центр» (RU-CENTER) на сайте www.nic.ru или www.ripn.net (от 460 руб. в год);

3) заключить договор и произвести оплату.

Рекомендуем регистрировать доменное имя на физическое лицо на случай смены или прекращения деятельности юридического лица и сохранения за вами права пользования доменным именем.

Для защиты от недобросовестных конкурентов регистрируйте домен сразу в нескольких зонах – ru, com…

Всегда имейте на балансе счета сумму, которая сможет предотвратить внезапное отключение домена за неуплату и покрыть его продление без вашего оперативного вмешательства.

Надо сказать, что плохих наименований туристических компаний нет, бывают названия, которые не являются инструментом рекламы и сложны для продвижения на рынке.

Придумайте несколько наименований и предложите оценить их своим знакомым, желательно из разных компаний. Мы уверены, после этого теста вы легко сделаете выбор. Но, если сомнения останутся, предложите дизайнеру сделать наброски логотипа для двух-трех названий, которые были выбраны. После представления эскизов выбирайте, что нужно именно для вашего проекта.

Выбор основных туристических направлений для продажи

Чем занимается ваша компания? Если вы ответите: «Туризмом», это вряд ли запомнят клиенты или в лучшем случае начнут задавать вопросы, чтобы выяснить, чем же конкретно занимается ваша турфирма. Но если бы вы ответили: «Мы подбираем по уникальной методике лечебные туры по России для взрослых и детей» – лишних вопросов бы не возникло. Информативно и понятно.

Так же обстоит дело и с продвижением туристической компании в целом. Чем конкретнее предложения, тем быстрее откликаются клиенты. Реклама «Мы делаем ВСЕ!» настолько же эффективна, как и реклама «Мы не делаем ничего».

Существует и другой подход: чем больше направлений предлагать клиентам, тем больше туристов можно привлечь. Но почему-то все чаще статистика и опросы свидетельствуют, что потребители отдают предпочтение тем компаниям, которые специализируются на определенном направлении, и турфирмам, в которых могут подробно рассказать о выбранном месте отдыха. Если вы являетесь многопрофильной компанией, вам придется продвигать каждое направление в отдельности! Возможно объединение смежных направлений – например, детские туры в Крым и экскурсии для детей по Золотому кольцу. Но если вы продаете дорогие экстремальные охотничьи туры в Кению и экономичные семейные выезды в Лапландию на Новый год, продвигать эти направления одновременно будет бессмысленно, зря потратите деньги на рекламу.

Каким путем пойти? Приведем несколько примеров того, как на практике определяются первые туристические направления для работы.