Противодействие

Чтобы противодействовать данной технике, необходимо акцентировать внимание на изменении ситуации. Тогда было эффективно решение, рекомендуемое партнером, сейчас, несмотря на жесткие сроки, необходим поиск альтернативных вариантов. Разверните перед собеседником картину сегодняшней ситуации и сравните ее с предыдущими. Покажите, что даже в условиях дефицита времени быстрота реакции не всегда является решающим фактором. Порой лучшим способом сэкономить время и силы является спокойное обдумывание сложившейся обстановки.

В любой ситуации могут быть объективные обстоятельства, не зависящие от воли и желания людей, – сроки, финансы, количество сотрудников, которыми вы располагаете, и др. Это те границы и рамки, в которых должна быть решена та или иная проблема. Иногда эти границы широки и незаметны и их можно легко обойти, в других случаях, напротив, они диктуют все, жестко предопределяя линию поведения.

Ваш партнер, искренне или нет, может связывать предлагаемое им решение с подобными обстоятельствами и навязывать свое понимание вам, отнимая у вас тем самым свободу выбора. Например, отстаивая свое предложение, он доказывает, что в сложившейся ситуации оно является единственно возможным, как бы объективно заданным самой логикой дела. «Это единственный выход».

Противодействие

В каждом случае необходимо ясно представлять себе ситуацию и те ограничения, которые могут помешать решению ваших проблем. Нужно определить, какого рода эти ограничения: где здесь объективные обстоятельства, а где – нами придуманные границы.

Помните, однако, что в некоторых случаях проблему нельзя решить, не выйдя за рамки той ситуации, в которой она возникла. В рамках данной ситуации выход, предлагаемый партнером, действительно может оказаться единственным. Но нередко бывает, что жесткие рамки, сроки или какая-либо иная «абсолютная» необходимость существуют лишь в сознании людей. Поэтому, столкнувшись с препятствиями и ограничениями, анализируйте, насколько они объективны и нельзя ли обойти или преодолеть их гораздо более рациональным и выгодным для вас образом, чем предлагает партнер.

Неблагоприятные обстоятельства могут значительно сократить пространство свободного маневра для вашей компании. Например, возникает серьезная проблема, которую необходимо решить в очень короткий срок. Не исключено, что сложившейся ситуацией захотят воспользоваться партнеры, особенно если контакты именно с ними важны для вас в данной обстановке. Они попытаются оттянуть переговоры до момента, когда вы будете готовы согласиться на любые, даже самые жесткие требования с их стороны и принять предложения, больше всего отвечающие их интересам и меньше всего – вашим. При этом они постараются создать впечатление, что не загоняют вас в угол, а, напротив, оказывают неоценимую услугу в тяжелую минуту.

Противодействие

Лучший способ противостоять таким манипуляциям – не попадать в ситуации, лишающие вас возможности принять свободное и взвешенное решение. Однако очевидно, что в жизни от этого не застрахован никто. В таких обстоятельствах необходимо показать партнерам, что вам ясна подоплека их поведения и это может неблагоприятно сказаться на дальнейших отношениях. Следует помнить, что даже в сложившейся ситуации речь идет о деловом взаимовыгодном сотрудничестве, а не об односторонних услугах с их стороны.

Большое количество информации в сжатые сроки – это мощный стресс. Данная манипуляция заключается в том, что предлагается очень большой по объему материал и за крайне ограниченное время нужно сформулировать о нем определенное мнение. Цейтнот делает практически невозможным качественный анализ всей массы информации и соответственно принятие решения, всесторонне отвечающего вашим интересам.

Противодействие

Никогда не пытайтесь соблюдать сроки за счет низкого качества работы. Всю подлежащую анализу информацию необходимо тщательно изучить. Используйте для этого любую возможную и доступную вам помощь. Если позволяют обстоятельства, делегируйте анализ части материала коллегам. При необходимости переносите сроки переговоров до того момента, когда вы будете к ним готовы. Помните, что все поддается торгу, в том числе и сроки. Качественная подготовка – залог успешных переговоров, лучше вообще отказаться от них, чем заключить соглашение на невыгодных для вас условиях.

Большинство эффективных решений принимается разумом на основе анализа ситуации и выбора оптимального способа действий. Решения, принятые на волне эмоций, часто оказываются неверными и впоследствии вызывают сожаление. Когда напряжение на переговорах достигает накала, мешающего адекватной оценке происходящего, эмоции и усталость могут подтолкнуть к принятию быстрого, но невыгодного для вас решения.

Противодействие

«Давай закурим, товарищ, по одной». Суть техники заключается в том, чтобы в моменты перенапряжения эмоциональных или интеллектуальных сил организовать перерыв для снятия напряжения, которое редко бывает хорошим советчиком.

Помните, что у каждой из сторон всегда есть право в любой момент прервать переговоры, какими бы важными они ни были. Чем выше цена ошибки, тем более взвешенными должны быть ваши решения.

Столкнувшись с твердостью занятой вами на переговорах позиции, партнер начинает вести себя чрезмерно эмоционально, бурно и прибегает к не принятым в деловой среде формам общения. Подобное поведение может быть непроизвольным, т. е. спонтанным эмоциональным всплеском с его стороны. Но может отражать и хорошо продуманную тактику поведения, выбранную в момент, который партнер посчитал наиболее для этого удобным. Цель такой тактики – намеренное изменение тональности переговоров, если нормальный их ход перестал его удовлетворять. Партнеру не удается поколебать вашу позицию рациональными аргументами, и он пытается добиться своего, изменив атмосферу на насыщенную эмоциями и неконструктивную.

Противодействие

Если партнер применил данную тактику, то необходимо переждать бурю, посочувствовать ему, дать время остыть и предложить решать вопросы конструктивно. То есть, сняв эмоциональное возбуждение, вернуться к аргументированному обсуждению проблемы.

В предпринимательстве, как, впрочем, и в других сферах человеческой деятельности, всегда заманчиво заработать или достичь большого результата, приложив минимум усилий. Приманок и соблазнов, использующих это желание любого нормального человека, много: заниженная стоимость товара, чрезмерно выгодные условия поставок, особая эффективность или необыкновенные свойства продукции. Как правило, подобные предложения делаются под флагом всякого рода рекламных акций, «дней клиента», различных эксклюзивов и т. п., призванных завуалировать и сделать менее подозрительной слишком высокую степень привлекательности того, что вам предлагают.

Противодействие

Помните, что предложения, привлекательность которых выходит за рамки, диктуемые рынком, крайне редко бывают действительно серьезными и при этом без «двойного дна». Например, в супермаркетах «третьего ряда» втихомолку предлагают продукты по ценам, гораздо ниже среднерыночных. Вот только сроки годности на них, как правило, истекли, и последствия их употребления для здоровья, прямо скажем, непредсказуемы.

В начале переговоров, особенно если они обещают носить характер «торга», партнер может создать положение, вынуждающее вас изложить свою позицию первым, не успев изучить намерения противоположной стороны. Этим он добивается разрушения классической схемы этапов продаж: вас заставляют сделать предложение до того, как вы выясните потребности партнера. В данной ситуации, считает манипулятор, чтобы не спугнуть контрагента, вы предложите условия сделки, больше отвечающие его интересам. Хотя он, возможно, готов был согласиться и на менее благоприятный вариант.

Противодействие

Простейший (но не всегда эффективный) способ противостояния подобным манипуляциям заключается в выдвижении на первом этапе переговоров требований, в наибольшей степени отвечающих вашим стремлениям, т. е. максимально возможных. Классический образец такого способа ведения переговоров дает Собакевич в гоголевских «Мертвых душах»: он просит у обомлевшего Чичикова «по сту» рублей за каждого мертвого крепостного (значительно больше средней стоимости живого работника). Выслушав, подобно Собакевичу, вероятные возражения партнера, вы получите конкретное представление о его позиции и сможете скорректировать свои условия с учетом его интересов и без реального ущерба для своих.

Возможен, а часто просто необходим более тонкий вариант действий, когда вы озвучиваете свое предложение в виде формулы, которая дает возможность развивать его в дальнейшем в различных направлениях.

Иногда вы можете столкнуться с таким «парадоксом» – вы идете на уступку партнеру в надежде, что и он, в свою очередь, уступит вам в том, что важно для вас. Однако, к вашему удивлению, он начинает вести себя с точностью до наоборот, требуя все новых и новых уступок. Не исключено, что он поставит под вопрос даже уже достигнутые договоренности и снова начнет торговаться в отношении уже решенных деталей.

Противодействие

Для начала отвергните возможность пересмотра уже достигнутых договоренностей. Затем вернитесь к последней сделанной вами уступке и начните торговаться снова. Помните, что хозяин ваших слов только один – это вы сами. Если вас вынудили что-то пообещать – это не значит, что при нежелании другой стороны соблюдать свои обязательства вы должны придерживаться ваших. Основное правило эффективных переговоров – взаимный обмен уступками.

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.