 |
|
Популярные авторы:: Андерсон Пол Уильям :: Кларк Артур Чарльз :: Говард Роберт Ирвин :: Ламур Луис :: Дойл Артур Конан :: Станюкович Константин Михайлович :: Кукаркин Евгений :: БСЭ :: Бёлль Генрих :: Коллектив Рубоард Популярные книги:: Справочник по реестру Windows XP :: Звездный удар :: Смерть Эльзы Басколет :: Рабыня Гора :: Голоса в темноте :: Пришельцы из космоса :: «О текущем моменте», № 4(52) 2006 г. :: «Простите нас!» :: Согровища негуса :: Снежная страна |
Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатовModernLib.Net / Маркетинг, PR, реклама / Константин Александрович Бакшт / Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов - Чтение (Ознакомительный отрывок) (стр. 2)
Если прореху залатать не удастся, вы готовы будете прийти на помощь. За скромные, но приемлемые деньги вы приобретете их бизнес вместе с оставшимися клиентами. Если «коллеги» так и не прислушаются к голосу разума и в результате обанкротятся, вы поможете их клиентам. Возьмете их на обслуживание на приемлемых, выгодных для вас условиях. Такую же помощь вы можете оказать наиболее ценным сотрудникам бывших «коллег». ? Иметь боевую команду продаж не только престижно, но и доходно. Основная задача боевой команды продаж – завоевать и долгосрочно удержать площади. Конкуренция на рынке постоянно растет. Тем важнее личные связи – качественный личный контакт с клиентом. Боевая команда продаж – это машина по созданию таких связей: «с нуля», на потоке, в промышленных масштабах. Вы предлагаете качественную продукцию – и то же самое делают ваши «коллеги». Вы предлагаете достойный сервис – как и «коллеги». Ваши цены вполне адекватны – как и у них. Но сверх всего этого вы предлагаете личные отношения и личное уважение. Вы предлагаете это каждому клиенту, до которого можете дотянуться. Мы с вами любим наших клиентов, искренне, страстно и совершенно корыстно. Мы стремимся к тому, чтобы эта любовь длилась вечно. Конечно, наш мир несовершенен. Хоть мы и стремимся к тому, чтобы все клиенты работали с нами, так не бывает. Мы не стремимся к монополии на рынке. Все, что нам нужно, – контрольный пакет: ? больше 51 % всех клиентов нашего рынка работают с нашей компанией; ? больше 51 % всех платежей нашего рынка направляются в нашу компанию. Нравится ли вам моя мечта? Если нравится, у вас в руках правильная книга, чтобы эту мечту осуществить! Резюме Чтобы создать боевую команду продаж, вам необходимо сделать следующее. 1. Определить цели, ради которых вы создаете свою боевую команду (их мы рассмотрим в последней части этой книги, когда будем подводить итоги). 2. Найти и отобрать бойцов. 3. Подготовить бойцов. Вам нужны профессионалы. В современных конкурентных войнах пушечное мясо ничего не решает. 4. Назначить командиров, которые будут вести бойцов в бой. Прежде всего, вам самому необходимо быть таким командиром. Кого-то вы сможете вырастить из лучших бойцов. Кого-то удастся взять со стороны. Все командиры с вами во главе должны управлять боевой командой продаж по единым правилам. 5. Вооружить команду. Оружие продаж – технологии и стандарты. Они же используются для управления командой. Кроме того, нужно разобраться, как ведется современная конкурентная война с помощью активных продаж. Итак, приступим! Глава 3 Правила боя: этапы активных продаж 1. Определение целевых сегментов рынка (ваших целевых клиентов). 2. Подготовка источников информации для составления списков клиентов. 3. Составление и выверка списков клиентов. 4. При необходимости предварительная рассылка коммерческих предложений. 5. Первый звонок клиенту (цель – продать встречу). 6. Встреча с клиентом (цель – установить контакт и выявить потребности). 7. Презентация (цель – продать продукт). 8. Ответы на вопросы и заключение сделки. 9. Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом. 10. Последующие продажи, отзывы и рекомендации. Рассмотрим подробно, как ведется работа: этап за этапом. Определение целевых сегментов рынка Цель любого бизнеса – заработать деньги. А миссия отвечает на вопрос: «Что мы сделаем окружающим? Такого, за что нам будут много, долго и с удовольствием платить?» Перед началом активного привлечения клиентов вам необходимо ответить на несколько ключевых вопросов. • Какую пользу потенциальным заказчикам могут принести товары и услуги вашей компании? Какие результаты вы можете обеспечить вашим клиентам? Что вы можете предложить клиентам такое нужное и важное для них, чтобы они платили за это неоднократно и с удовольствием? • Кто те клиенты, которым ваши товары и услуги могут принести пользу и обеспечить результат? Что это за компании? Каким бизнесом они занимаются? Где они находятся?  Из ответа на вторую часть вопросов вы и определяете целевые сегменты рынка. Это те группы бизнесов, которым потенциально могут быть интересны ваши товары и услуги. Например, ваша компания торгует стройматериалами оптом. Ваши потенциальные заказчики, на которых можно выйти через активные продажи: • розничные магазины стройматериалов; • другие оптовики: мелкие могут быть клиентами, крупные – партнерами; • строительные компании; • ремонтно-отделочные компании; • частные бригады, занимающиеся ремонтом и отделкой помещений; • крупные и средние предприятия любого профиля, периодически ведущие ремонт и отделку собственных помещений; • руководители и ключевые сотрудники всех этих компаний: они могут закупать у вас товар для собственных нужд. Предположим, что географически вы работаете в пределах своего региона. Очевидно, что только в областном центре потенциальных клиентов несколько сотен (если не тысяч). Их количество сильно возрастет, если плотно проработать районы области. Другой вариант – не тратить много времени на районные центры. И выходить в близлежащие регионы. Подготовка источников информации для составления списков клиентов Существует много источников информации, которые можно использовать при составлении списков клиентов. 1, 2 |
|||||||