Я не являюсь большим сторонником собственного бизнеса в офлайне и считаю, что бизнес должен работать на владельца, а не наоборот. По опыту моих знакомых и друзей, которые уже не первый год занимаются бизнесом, могу сказать, что у них совершенно нет времени на себя. Они не могут отдохнуть, заболеть или уехать куда-нибудь на долгое время. Потому что как только они это сделают, их бизнес начинает лихорадить. Сотрудники отлынивают, болеют, воруют, совершают много ошибок, начинают пропадать клиенты, и весь бизнес летит под откос.

Все это не дает владельцу своего бизнеса расслабиться ни на минуту. Каждый день нужно решать новые проблемы, предотвращать новые катаклизмы. Тем, кто хоть раз занимался своим бизнесом, знакома эта ситуация…

Получается, что мы становимся заложниками своего же детища, и с его ростом выходит, что работать приходится все больше и больше.

Онлайн-бизнес и его преимущества

Онлайн-бизнес при правильной его настройке позволяет наладить процессы таким образом, что все действия будут контролироваться исключительно через Интернет. Именно Интернет дает мобильность и позволяет работать там, где в определенный момент времени находится владелец бизнеса, а не наоборот. Дела можно вести откуда угодно, с обычного компьютера или ноутбука, имеющего выход в Интернет.

Естественно, онлайн-бизнес – это новые возможности, новые перспективы в жизни. Например, если брать во внимание США, то там довольно много жителей, спокойно работающих в Интернете, успешно ведущих свой бизнес, еще какую-то деятельность, и им не нужно каждый день ходить на работу в офис. Только представьте: у этих людей нет необходимости вставать ни свет ни заря, они не получают штрафы за опоздание на рабочее место на пять-десять минут, не ждут с нетерпением окончания рабочего дня, не жаждут скорейшего приближения выходных, чтобы заняться тем, чем хочется, – они могут делать это в любой момент!

Однако в России в подобном случае возникает следующая ситуация: никто вокруг не понимает, кем ты работаешь, чем занимаешься и как зарабатываешь себе на жизнь. Например, мои многие знакомые и друзья до сих пор не знают, чем я занимаюсь.

Большинство воспринимает Интернет не как способ зарабатывать, не как способ получить деньги, а как средство поиграть, пообщаться в социальных сетях (посидеть в «ВКонтакте», на «Одноклассниках», написать сотое за день письмо другу); многих затягивают различные приложения, игры и т. д. Рыбок покормить, огород засеять… Еще бы этот урожай желудок наполнил, когда есть хочется…

Если другие это делают, то почему не можете вы? Просто кто-то не верит в это, кто-то думает, что для этого нужно очень долго и упорно работать, либо, как у нас привыкли говорить «пока не своровал, не разбогатеешь и не получишь то, чего хочешь». Многие думают, что если твой сосед покупает новый «Бентли», то он чего-то где-то своровал, кого-то ограбил или как минимум у него родственник оказался богатым и наследство оставил («Повезло же гаду!»).

Двигатель процесса

Пока нас все в этой жизни устраивает, ничего в ней не изменится. Но как только мы видим цель – появляется мотивация к действию, и тут начинается самое интересное. Для меня мотиватором была моя дочь – именно когда она родилась, я бросил свою работу и начал заниматься бизнесом.

Моей зарплаты мало на что хватало, и я не видел никаких перспектив для себя, так как не имел высшего образования или каких-то навыков, продвигающих по карьерной лестнице.

Если бы не это решение, я, скорее всего, так и продолжил бы трудиться на обычной работе, получая небольшую зарплату.

На одном из своих семинаров я делал опрос среди слушателей, звучал он примерно так: «Почему вы хотите открыть свой интернет-магазин?»

И вот что многие участники мне ответили:

? Проще начать бизнес, чем в офлайне.

? Есть возможность самореализации.

? Автоматизация рутинных процессов.

? Нет желания выходить на работу из декрета.

? Надоело работать на дядю и отвечать за все.

? Чтобы больше времени оставалось на семью.

? Желание показать близким, что деньги есть и в Интернете.

? Чтобы достроить дом.

? Бизнес есть бизнес, надоело работать.

? Хочется заняться своим делом.

? Хочется лучшей жизни.

? Хочется больше денег.

? Чтобы заниматься любимым делом.

? Желание зарабатывать деньги в интересном для себя направлении.

? Чтобы получить больше возможностей.

? Для зарабатывания денег.

? Чтобы была возможность продавать двадцать четыре часа в сутки.

Прежде чем начать любой свой тренинг или семинар, я всегда спрашиваю людей: «Зачем вам это?» Я считаю, что это самый важный вопрос, на который должен ответить каждый, кто стремится к успеху. Ответы бывают разные, и зачастую, конечно же, это деньги…

Но в любом случае деньги уйдут на что-то, и основополагающие цели могут звучать подобным образом:

? Быть свободным.

? Путешествовать.

? Уделять больше времени семье.

Это самые основные мотивы, которые движут людьми. И чем мотивация сильнее, тем проще прийти к успеху.

Мотивация – достаточно серьезная вещь, и не нужно ее упускать из виду. Когда заканчивается мотивация, заканчиваются действия.

Свобода и бизнес: как путешествовать и при этом зарабатывать

У многих никак не укладывается в голове модель бизнеса, когда можно путешествовать и при этом зарабатывать неплохие деньги. И на самом деле, казалось бы, одно с другим никак не вяжется, но имея Интернет и свободу, начинаешь ценить свою жизнь.

Например, прямо сейчас я нахожусь в Таиланде и пишу эти строки с острова Самуи, где мы с семьей сняли домик и живем здесь уже двадцать семь дней. Для меня это в первую очередь эксперимент над самим собой и возможность доказать, что работать можно откуда угодно!

Интернет давно пестрит картинками, где мы видим мужчину или женщину в шезлонге с коктейлем в одной руке и ноутбуком в другой. В самом начале своего пути я даже не мог и мечтать о таком, а на острове сам обзавелся несколькими подобными фотографиями. Я считаю, что это может сделать каждый.

Мифы об открытии своего магазина

Большинство людей думают, что начинать собственный бизнес слишком рискованно. Если вы читаете газеты или смотрите новости по телевизору, тогда наверняка уже слышали, что 90 % всех малых предприятий терпят неудачу в течение первого года после своего открытия. И если вы обращаете внимание на эту статистику, то делаете огромную ошибку.

Почему? Все потому, что большинство людей не знают, что они делают. Большинство людей входят в бизнес без проведения аналитики. Большинство людей тратят слишком много денег в самом начале.

Если честно, любой может создать интернет-магазин, сайт, но разницу между успехом и провалом определяют количество целевых клиентов, привлеченных на ваш сайт, и ваши способности продать им свой товар или услугу.

Первый мой магазин был провальный, он не получил ни одного заказа, когда я его открыл. И даже спустя три месяца ситуация не хотела меняться в лучшую сторону. Я считал, что уже самого открытия достаточно для того, чтобы магазин мне сам принес большие прибыли.

Миф № 1. Нужны деньги

Почему-то все думают, что интернет-магазин – это что-то очень сложное, со своим складом, огромным зданием, наполненные компьютерами и товаром, это море курьеров, сотрудников, двадцать пять бухгалтеров. И вот это мнение, которое диктует, что нужно много денег, на самом деле миф – и ничего больше.

Как во многих случаях происходит открытие интернет-магазина? Пишут бизнес-план, сразу ищут много денег. Если денег нет, то предприниматели обычно и не начинают, потому что думают: «Ну как это – без денег создать бизнес?» Это просто непонятная для многих вещь. Да и бизнес-план, как правило, делается не самостоятельно, а покупается.

Дальше начинается аренда офиса, поиск сотрудников, регистрация ООО. Тут и товаром нужно запастись, компьютерами в офис, мебелью шикарной. И обязательно шикарной, потому что как же иначе с партнерами общаться?! Они же придут к тебе в офис, а если там все дряхлое, то это стыдно и не подобает бизнесмену!

В итоге человек сидит в новом офисе в крутом мягком кресле за компьютером в центре Москвы и понимает, что все сделано, а клиентов нет. Нужно их искать, вкладываться в рекламу, нужно как-то взаимодействовать с поставщиками, с партнерами. Начинают появляться первые проблемы. Столько может быть всяческих проблем, что не перечислить, и о них можно говорить бесконечно.

На самом деле всего этого не нужно. В первое время я всем и всегда советую начинать с нуля, ведь если у вас нет большой суммы денег, нет опыта в этой нише, нет понимания, как она работает, то в 95 % случаев вы просто вылетите с рынка и не сможете ничего хорошего построить.

Не нужно никаких офисов, не нужно никакой мебели, не нужно всех этих трат. Для начала можно вообще найти любой товар по вашей нише, можно даже в соседний магазин зайти.

Если вы планируете торговать фенами, торгуйте! Продайте один фен, оцените то, что вы сделали. Выстройте систему и найдите поставщиков с хорошей ценой.

В этой модели нет изъянов, так как вы начали продавать прежде, чем потратили кучу денег на товар. Вы сначала проверяете на работоспособность свою идею и только после этого начинаете ее масштабировать.

Неважно, есть прибыль или нет. Главное – выстроить бизнес-процесс. Так мы постепенно-постепенно входим в свой бизнес.

Миф № 2. Нужны связи

Еще один миф, что нужны связи. Связи с правительством, связи в бизнес-сфере, предприниматели-друзья, которые поведут за ручку, вытянут на хороший уровень, помогут создать что-то реально стоящее, дадут денег и т. д.

Многие думают, что однажды кто-то придет, хороший такой человек, и поможет нам во всем: решить финансовые проблемы, открыть бизнес, продать кучу залежавшихся товаров и вообще много в чем поможет.

С этим мифом можно жить достаточно долго, так ничего и не получив. Можно прожить всю жизнь, кого-то ожидая, такого светлого, сильного человека, который возьмет за шкирку и скажет: «Давай уже, иди, создавай свой бизнес, создавай империю. Вперед!»

Не ждите, что вам помогут, принесут на руках к трону успеха – и вы там будете королем сидеть и только корону поправлять.

На самом деле такого не бывает, и в этой жизни нам все-таки нужно делать что-то самим. Не просто сидеть и слушать или читать (вот вы сейчас читаете), а еще и делать. Я хочу, чтобы вы не просто прочитали эту книгу, но и сделали что-то, поменяли хоть немного свою жизнь, что-то использовали. Если вы из этой книги хоть что-то примените, я буду действительно очень рад.

Миф № 3. Идеальный рынок

Еще один миф таков: мы думаем, что когда-то к нам придет озарение, мы придумаем нечто совершенно крутое, найдем какой-то суперуникальный товар или что его изобретет некто, доставит его к нам на блюдечке и скажет: «Смотри, какое я тебе устройство принес! Оно тебя просто озолотит!» Вы начнете им торговать, и на вас посыплются деньги с неба.

Не ищите уникальную идею, не ищите уникальную нишу. Если вы не можете выбрать свою нишу, свой товар, есть одна причина – вы ищете что-то уникальное.

Не нужно этого делать, не нужно к этому стремиться, наоборот – ищите те ниши, где есть конкуренция, где уже есть деньги. Именно в них можно начинать строить бизнес. Когда вы заработаете первые деньги, можно подумать над тем, что делать дальше, и вынашивать идею нового бизнеса. Но в этот раз у вас уже будет опыт, партнеры, деньги, связи, и вы сможете выстроить надежный бизнес и воплотить свою идею в жизнь.

Те мифы, которые мы рассмотрели, зачастую очень мешают открыть свой бизнес и быть успешным. Они живут внутри нас, и от них нужно просто избавиться. Забудьте все, что вы слышали раньше, забудьте все, что вы читали раньше. Это устаревшая информация. Начните с чистого листа, и самое главное – перестаньте бояться! Вместо того чтобы найти десять причин, почему вы не можете этого сделать, найдите хотя бы одну, почему вы просто обязаны это сделать, и держитесь за нее всеми силами.

Методов достаточно много, и некоторые из них подразумевают, что у вас абсолютно ничего нет, у вас совершенно пустой склад. Вы можете вообще торговать из дома со своего компьютера либо лежа на пляже где-нибудь на Мальдивах – и оттуда работать, следя за тем, что творится в вашем интернет-магазине. Именно так я сейчас работаю со своими интернет-магазинами, которых у меня четыре.

Метод № 1. Открытие магазина со своим складом

Когда имеются деньги, вы арендуете офис, нанимаете менеджеров, суперкурьера, бухгалтера – в общем, полный штат сотрудников. Налаживаются связи с поставщиками, арендуется огромный склад. Вы имеете собственную фирменную машину, на которой ездит ваш курьер Вася, и когда в интернет-магазине есть заказ, то этот курьер Василий берет и везет его клиенту на дом. На это все, естественно, нужно достаточно много денег.

Минусы

Этот вариант достаточно длительный. Пока вы зарегистрируетесь, наймете и обучите сотрудников, пока выстроите весь процесс – пройдет немало времени. Думаю, вы немножко представляете себе этот процесс и сопутствующие проблемы тоже. Это может занять и полгода, и год, может, даже и больше.

Все дело в том, что прежде, чем выбрать товар, необходимо исследовать рынок. Необходимо знать, кому и как вы будете продавать, что именно станет продаваться, а что не пользуется спросом. Если вы всего этого не изучили, всего этого не знаете, то риск очень большой. Ведь вы уже вложились, купили товар, а он не расходится.

Поэтому открытие магазина со своим складом – это в первую очередь готовность рисковать, и вы либо уверены в своем бизнесе, либо нет.

Если вы в нем не очень уверены, то, возможно, вам стоит начать с изучения рынка и постепенно наращивать обороты.

Преимущества

Работа со складом приносит больше прибылей, чем работа от дистрибьютора, прямой поставки или простого партнерства. Это самый прибыльный вариант из всех. Развитие при работе со складом происходит тоже быстрее. Эта схема позволяет быстро отгрузить товар, принять на склад, посчитать, продать, снова закупить и снова продать.

Такой бизнес растет гораздо быстрее, чем в том случае, когда вы получаете заказ, потом едете к поставщику, берете у него этот заказ, привозите и отправляете клиенту. То есть чем короче цепочка действий, тем прибыльнее ваш бизнес.

Метод № 2. Интернет-магазин по партнерской программе

При этом методе достаточно найти интернет-магазин, у которого есть партнерская программа. Все, что нужно, – зарегистрироваться в ней, и можно начинать работу. Как правило, вознаграждение за продажу или привлечение клиента составляет от 5 до 30 % от стоимости товара.

Это тоже отличный способ открытия своего интернет-магазина, не требующий от вас больших начальных вложений.

Минусы

Основным минусом является небольшая прибыль. Мы получаем всего какой-то процент, всего 5–30 % от того, что продает сам магазин. Ну и, естественно, магазин получает больше прибыли, чем мы. И, конечно, имеется зависимость от магазина – мы не можем позволить себе повысить цену на товар, не можем увеличить свою прибыль с отдельно взятого товара, единственный возможный для нас вариант – это больше привлекать клиентов на сайт. Только так есть возможность увеличить свой чек.

Преимущества

Я знаю множество людей, которые работают по партнерской программе и очень хорошо зарабатывают на этом.

Тут не надо думать ни о чем, нет необходимости следить за тем, сколько товара на складе, сколько его отгружать, сколько он стоит у поставщика, как это все хранить, как это все доставлять, как платить курьеру и т. п.

Здесь единственное, что нас волнует, – это как человека привести из одной точки, то есть из точки А, где он находится, в точку Б – магазин, а магазин уже сам превращает этого посетителя в своего клиента. А вы в свою очередь получаете прибыль.

На эти деньги опять покупаете рекламу, появляется еще больше посетителей и, конечно, еще больше прибыли. Модель тоже довольно хорошо работает, только очень важно найти хороший магазин, который позволит зарабатывать нормально, который действительно способен превратить потенциального клиента в своего покупателя и, естественно, дать вам заработать. Основное внимание необходимо обращать на то, что магазин качественный и умеет продавать. Если мы будем приглашать посетителей (а между клиентом и посетителем очень большая разница), а магазин не умеет продавать, у него корявые тексты, корявые картинки, не работает кнопка заказа либо еще чего-нибудь, то ваш заработок окажется существенно ниже.

Есть и еще один плюс: инструментов надо немного – ваш компьютер, руки, голова и, естественно, Интернет. Ну и такие инструменты, как контекстная реклама, реклама, форумы, сообщества, группы в социальных сетях. Мы в это вкладываемся, вкладываем какие-то деньги, и эти деньги приносят нам новые деньги, соответственно, мы получаем прибыль. Можно находиться где угодно, путешествовать, сидеть дома, лежать где-нибудь на острове в стиле Баунти и при этом зарабатывать.

Метод № 3. Прямая поставка от поставщика (дистрибьюция, дропшиппинг)

В данной модели три звена – вы, покупатель и дропшиппер, никаких поставщиков, дистрибьюторов, оптовиков, мелких оптовиков. То есть цепочка меньше, и все, с кем мы взаимодействуем, – это покупатель и компания, у которой мы берем товар. В США дропшиппинг является достаточно серьезным бизнесом и имеет довольно приличные обороты. У нас же в России он только-только начинается, и в основном магазины по дропшиппингу очень слабые, не могут толком конкурировать, не знают основ маркетинга, не способны нормально делать свое дело, создать такой магазин, в котором действительно хочется купить. Делают все кому не лень – студенты, школьники, и из этого ничего хорошего не получается. Сейчас у нас на рынке полный бардак, и нормальных дропшиппинговых компаний довольно мало. Из тех, которые знаю я, буквально могу по пальцам пересчитать те, которые на этом рынке достаточно долгое время. Некоторых мог бы назвать по именам, со многими знаком.

Дропшиппинг в переводе с английского – «прямая поставка». Мы используем своего поставщика напрямую. Клиент заказывает у нас товар, а мы товар берем у своего поставщика и отправляем на адрес клиента.

Отношения с покупателями вы выстраиваете сами, ваша главная задача – чтобы клиент получил свой товар. За это он вам платит деньги.

Минусы

Если поставщик часто ошибается, то это не прибыльный, а заведомо провальный бизнес. Представляете ситуацию, когда ваши клиенты получают не то, что заказывали, или бракованный товар? Естественно, все шишки падают на магазин продавца. Ваш саппорт будет просто забит гневными письмами о том, что вы вообще такое прислали.

Поэтому нужно очень грамотно выстраивать модель взаимодействия с поставщиком. В любом случае перед клиентом отвечать придется вам. Разумеется, поставщик будет отвечать за то, что он прислал вашему клиенту, перед вами.

Основные минусы в таком варианте состоят в том, что вы не владеете информацией о том, что вообще приходит на руки вашему клиенту. Ему может прийти все что угодно.

Еще один минус: клиенту нужно заплатить за товар сразу, иначе вы не сможете передать заказ поставщику. В России не все готовы платить сразу, особенно в регионах. Если жители Москвы и Санкт-Петербурга еще более или менее готовы заказывать по предоплате, то в регионах по-прежнему мало доверяют Интернету.

Преимущества

Вы сами себе хозяева, можете делать такую наценку, которую ваша фантазия позволит (и рынок соответственно), – в два раза, в три, в пять. Это основное преимущество. Еще одно преимущество в том, что вам не нужен склад, не нужно заботиться о доставке, хранении. Нет необходимости беспокоиться о товаре. Нужно лишь загнать побольше посетителей на свой сайт, чтобы они купили у вас товар, и получить свою прибыль. Можно работать из дома или из любой другой точки на планете, где есть Интернет.

И, пожалуй, еще преимущество в том, что вы можете работать не с одним поставщиком. Вы можете создать настоящий гипермаркет, который будет включать в себя тысячи различных товаров, и использовать при этом пять-десять разных поставщиков. Это, конечно, сложнее, но вполне реализуемо.

Инструментов требуется минимальное количество – голова, руки, компьютер или ноутбук, Интернет, интернет-магазин с выложенным товаром.

Метод № 4. Продажа собственных товаров

Собственные товары достаточно выгодно продавать, когда есть свой небольшой заводик и вы открываете интернет-магазин. Это, пожалуй, самая выгодная модель бизнеса из существующих – вы и производите, и продаете.

Изготовили и сами назначили цену. Вы получаете прибыль сразу с двух сторон – не только за изготовление, но еще и свою наценку за продажу. Поэтому модель продажи собственных товаров гораздо выгоднее, чем остальные.

Минусы

Основным минусом является то, что вы просто не сможете при повышении объема продаж следить и за тем, и за другим.

Очень трудно выстроить правильную модель, потому что это как за двумя зайцами погнаться – ни одного не поймаешь. Если у вас дома какое-то производство (к примеру, куклы делаете), то это еще как-то терпимо. Если у вас оптовый завод и вы пытаетесь еще продажи выстроить, то это будет очень сложно.

Если вы перестанете делать товар, то он перестанет продаваться, ведь его не будет в наличии. Поэтому в данной модели слишком много уходит усилий, и через год-два вы поймете, что работать вам с каждым днем сложнее и сложнее. Единственный вариант развития – привлечь партнера, посадить его за работу и самому заняться продажами, или наоборот (вы делаете, а партнер – продает).

Преимущества

Основное преимущество состоит в том, что вы получаете гораздо больше прибыли и возможностей, быстрее развиваетесь. Необходимых инструментов немного – ваши руки. Можете матрешки для туристов изготавливать, картины рисовать, но, как показывает практика, это не приносит больших денег. Все мы видели художников, торгующих на площадях, которые умеют делать, но не умеют продавать. Внимание всегда должно быть привязано к одному делу, только так можно добиться значительного результата.

Например, это ярко подтверждается при эксперименте с жонглерами. На видеокамеру сняли, как жонглер подкидывает и ловит предметы. А после в замедленном воспроизведении анализировали перемещение его взгляда и выявили, что в каждый отдельный момент времени взгляд фокусируется на одном шаре, потом на следующем, потом на следующем, то есть жонглер перемещает свой взгляд с шара на шар. Он не держит свое внимание сразу на всех шарах одновременно, потому как не может. Так работает наш мозг.

Таблица рентабельности

Переведем все рассмотренные схемы в таблицу рентабельности.

Какой бы метод работы вы ни выбрали, вы должны понимать, что в любом варианте существуют свои плюсы и минусы. Важно найти такое соотношение, которое больше всего подойдет именно вам.

Если вы готовы принять риски, связанные с традиционным видом работы, то начните именно с этого. Также можно рассмотреть вариант работы с дропшиппингом и дальнейшим его масштабированием и переходом на свой склад. Именно эту модель я выбрал в самом начале своей работы, о чем нисколько не жалею.

Не существует какой-то единственной, самой важной для интернет-магазина вещи, без которой он не сможет существовать. И выбор ниши, и целевая аудитория, и товар – все должно выстраиваться в систему. Это те шестеренки единого мотора, благодаря которому ваша машина сможет привезти вас из точки А в точку Б. Эта машина может быть кривой, с квадратным колесом, без стекол, но она как-то худо-бедно потихоньку повезет вас к цели, к мечте – отдыху в гамаке на острове Баунти или обедам в ресторане Эйфелевой башни. Поэтому в интернет-бизнесе важно все – целевая аудитория, товар, продажи, прибыли.

Но с чего начинать интернет-бизнес?

Исследование рынка

Самый первый пункт, с которого начинается интернет-магазин, – это целевая аудитория.

Предположим, вы выбрали, чем будете торговать, нашли поставщика, наладили связи, арендовали офис, у вас вся цепочка готова, товар уже есть. Но если вы не определились с целевой аудиторией, вы так и будете сидеть с этим товаром.

Допустим, магазин продает клюшки для игры в гольф где-нибудь в центре Москвы, он дает много рекламы в метро и на билбордах. Нужно ли говорить в этом случае про ошибку владельца? Конечно, ведь в любом бизнесе есть один весьма значимый нюанс: важно понимать, кому именно вы будете продавать и как.

В первую очередь вы должны исследовать рынок. Необходимо понять, есть ли там ваша целевая аудитория, есть ли у этой аудитории деньги, сколько ей лет и т. п.

Когда вы открываете новый бизнес, интернет-магазин, в первую очередь необходимо понять, есть ли для вас место в этой нише. Успешность бизнеса зависит именно от этого. Нужно знать, насколько платежеспособна ваша аудитория, сколько эти люди готовы платить за товар и готовы ли вообще. Если ваша ниша уникальна (скажем, авторучки для космонавтов), то мало кто будет это покупать. Главное понять, а есть ли товар на рынке, проанализировать конкурентов.

Конкуренция

Многие боятся конкуренции, думают, что бесполезно соперничать с другими, что и так уже имеется слишком много магазинов. Добавляют неуверенности и такие фразы дилетантов про закрывшиеся бизнесы: «Они не выдержали конкуренции», «Их конкуренты задавили». И вы думаете: «Есть десять магазинов по моей тематике, а я буду одиннадцатым. Мне не выжить тут вообще!»

Если в конкретной нише много конкурентов, много работающих компаний, значит, они что-то получают, зарабатывают какие-то деньги. Поэтому мы должны исследовать рынок, на который приходим, и понять, что он уже успешен и работает. Не нужно создавать рынок под себя, под свой товар, это не приводит к продажам, это приводит к еще большим расходам на рекламу и самопиар.

Когда мы открываем что-то новое, начинаем что-то новое, это всегда риск. Это новое, может, никому и не нужно. Да, вы можете какое-то новое полезное устройство зарегистрировать, новый Google придумать, но в 99,9 % случаев этого не произойдет. Шанс, что вы найдете какую-то нишу, где раз – и у вас куча заказов, очень мал.

Доступность аудитории

Как уже говорилось выше, если вы продаете клюшки для гольфа в Москве, где таких игроков крайне мало, то должны понимать, что доступности аудитории в этом случае нет.

Необходимо исследовать рынок, чтобы понять, есть ли ваша аудитория на этом рынке. Если вы торгуете в Москве, то смотрите по Москве, если по всей России, то по стране. Вы можете продавать самолеты, и ваша аудитория – это владельцы авиакомпаний и те, кто только хочет начать. На самом деле таких людей окажется два-три по стране, и вам этого будет достаточно, ваша прибыль будет велика уже с одного контракта.

Средние чеки по рынку

И еще один немаловажный момент – это средние чеки по рынку. Смотрите, по каким ценам ваши конкуренты продают товар, который хотите продавать вы, высчитывайте более или менее близкий к реальности средний по рынку чек. Как вариант – можно обратиться к конкуренту и спросить, стоит ли соваться в эту область. На самом деле кое-кто даже может помочь, хотя другой и пошлет. Некоторые денег попросят. Вы можете позвонить менеджеру какой-нибудь компании и сказать: «Слушай, Василий, тебя там не достал твой начальник? Расскажи мне все секреты, я тебя на работу устрою». Считайте, у вас средний чек есть, и даже клиентов вам этот Василий может привести.

Уникальное торговое предложение

Исследование рынка очень важно, и пренебрегать этим не стоит. Чтобы успешно конкурировать, вам необходимо уникальное торговое предложение (УТП). Когда вы делаете что-то уникальное, то, чего на рынке в принципе нет, чего не делает ни один ваш конкурент, то вы уже выделяетесь среди всех. Вы можете поставить на свои продукты гарантию больше, чем конкурент, вы можете поставить сервис лучше, круче и выгоднее для клиента, чем у вашего конкурента. Вы можете придумать много вещей, которые будут выделять вас среди массы других магазинов.

Сейчас, глядя на рынок, я вижу, что УТП достаточно мало кто применяет, а если применяют, то как-то криво и неправильно, а в большинстве случаев люди вообще не понимают, зачем оно нужно. Но даже если в самом маленьком магазине вы внедряете УТП, то старт будет успешен.

Когда мы предлагаем что-то уникальное, что делает нас лучшими, наиболее привлекательными среди всех, мы оформляем это в УТП. Многие спрашивают, как конкурировать с другими магазинами, как конкурировать с таким же бизнесом, как у меня. Я могу дать только один и крайне простой ответ – УТП. Внедряйте УТП в свой магазин, и вы будете уникальным, будете лучшим на своем рынке. Вы в любом случае получите свою аудиторию, своих клиентов, которым будет нравиться ваш магазин, ваш бизнес. Когда мы создаем УТП, то сразу становимся непохожи на тысячи других магазинов.

Итак, как выделиться среди конкурентов?

Давайте разберемся, что же это такое и как это внедрить в свой бизнес. Многие маркетологи любят приводить яркий пример: в США были студенты, которые решили заняться бизнесом и зарегистрировали компанию «Пицца Домино». Это была обычная маленькая компания возле общежития университета. Когда было внедрено УТП в эту маленькую фирму, то в самое короткое время она буквально взлетела. Сейчас она имеет около 8500 корпоративных и уполномоченных филиалов в 55 странах мира.

УТП звучало примерно так: «Пицца за 30 минут, либо доставляем бесплатно». За год-два их обороты выросли до 3 миллиардов долларов только за счет внедрения УТП в свой бизнес.

УТП – важная часть интернет-магазина, если у вас его нет, то его нужно внедрять. Оно может быть разным (например, длительная гарантия).

Фирма Philips одно время давала 90 лет гарантии на телевизоры. Можете себе это представить? Это же гарантия, что телевизор не сломается никогда! Как можно от такого отказаться? Когда вы даете подобные гарантии, клиент чувствует себя идиотом, если не купит по такой выгодной цене, по такому выгодному предложению. Вам нужно выстроить такое УТП, чтобы клиент чувствовал себя полным болваном, если не купит.

Еще один пример с туристической фирмой «Отдых на Байкале», их УТП звучит так: «Мы даем гарантию – Байкал вам понравится! Если вы на полном серьезе заявите, что не в восторге от озера, – мы вернем вам 5000 рублей».

Или вот еще: «Мы даем гарантию даже на погоду! За каждый дождливый день в туре вам возвращается 100 рублей. А за каждый день в туре с температурой ниже +18 °C вам возвращается 50 рублей».

Также все знают шоколадные конфеты M&M’s. Их УТП – яркий классический пример: «Шоколад, который тает во рту, а не в руках».

Конечно же, это не так, и если держать M&M’s в руках в жару, они обязательно растают (попробуйте как-нибудь, если еще этого не делали). Я называю это ложным УТП, однако оно тоже работает!

Если вы хотите включить стоимость доставки в товар и сказать своим покупателям, что товар вы доставляете бесплатно, знайте, что это не всегда целесообразно. Это до сих пор работает, но уже не так хорошо, как раньше, сейчас так делает каждая третья компания. О каком уникальном предложении можно говорить в этом случае? Тем не менее если ваш конкурент предоставляет такое УТП, а вы сделаете предложение хотя бы чуть-чуть лучше, вы в любом случае выделитесь!

Вы должны понимать, что УТП – это не просто ваш лозунг, вы действительно должны выделяться среди конкурентов, среди таких же магазинов, как ваш. Если уже какой-то магазин применяет то, что вы хотите внедрить у себя, это не будет работать! Потому что клиенту будет все равно, где купить, условия будут одинаковы, и склонить чашу весов может простая мелочь, и это случится не в вашу пользу, особенно если вы только начинаете свой бизнес.

Как заранее определить провальную тему

Поговорим сначала о ситуации, когда тема достаточно узкая, в ней мало денег, а аудитория невелика. Есть очень простой тест на вашу идею. Если вы можете достучаться примерно до 3000 потенциальных клиентов в вашем регионе работы (если Интернет, то какие-то сообщества, группы – опять же если они есть), то тема достаточно перспективна и имеет право на жизнь. Если не можете достучаться хотя бы до 3000, то эта тема очень узкая и будет вам невыгодна – она с самого начала провальная. Ищите сайты, форумы, группы в соцсетях на свою тему. Если ни одной группы, ни одного сообщества не найдете, то это потенциально провальная ниша, не стоит даже соваться. Если найдете кучу различных групп, интернет-магазинов, сообществ и т. п., то эта ниша стоит внимания, имеет смысл ею заняться.

Расскажу свою историю о неправильно выбранной аудитории, когда дело не принесло нам ожидаемой прибыли. Изначально, когда мы делали в своем интернет-магазине категорию USB-микроскопов, мы ориентировались на детей, школьников, которым полезно что-то изучать, смотреть под микроскопом на всяких букашек. В основном мы пытались делать описания для школьников либо для родителей («Чтобы ваш ребенок обучался и получал пятерки по биологии»). То есть основной аудиторией были школьники. И потенциально провальной ниша была потому, что родители своим детям-школьникам покупали микроскопы очень редко. Неправильное описание товара приводило к тому, что продаж было мало. Потом, когда мы уже внимательнее обратились к этой категории и более подробно рассмотрели, а кто же все-таки покупает, изучили статистику по кликам, то выяснили, что основная масса покупателей приобретают микроскопы для своей профессии или хобби.

Оказалось, что наша целевая аудитория – это нумизматы (им микроскопы нужны для того, чтобы разглядывать монетки) и радиотехники (разглядывают в микросхемах различные мелкие детали). Когда мы поменяли описание, продаж стало примерно раза в два-три больше, чем выходило, когда мы ориентировались на школьников. А наша целевая аудитория просто уходила из нашего магазина, когда видела, что микроскоп – это игрушка для школьника и не больше.

Важно понимать, что неправильное определение целевой аудитории приведет к тому, что вы станете терять клиентов. Вам просто нужно немножко покопать и правильно понять, кому именно вы продаете товар.

Возьмем, к примеру, нишу, связанную с детьми. Тут целевая аудитория – не столько дети, сколько их родители. Вы же не будете делать описание очередной игрушки, которую выложили себе в магазин, для трехлетнего ребенка, который читать не умеет? Вы в любом случае станете это делать для родителей, будете в описании привлекать именно родителей, чтобы они потратили очередную сумму денег на какую-то новую игрушку для своего чада.

Небольшая проблема

Еще одна категория потенциально провальных тем – это те, где ваш товар решает небольшую проблему клиента. Небольшая проблема – это несущественная вещь, клиент за ее решение вообще не готов платить деньги. Это может быть все что угодно незначительное, и найдутся всего два-три человека, испытывающих данное затруднение.

Если ваша тема настолько узкая и решает очень маленькую проблему, то это тоже потенциально провальная ниша, ею также не стоит заниматься. Это самый верный признак того, что вы провалитесь.

Некоторые придумывают настолько уникальную штуку, что аудитория даже не знает, что с этим делать. В США разработано великое множество ниш, и это просто кладезь всяческих уникальных тем. Мы смотрим и не понимаем, как это можно продавать, а они успешно ведут бизнес и зарабатывают на этом.

Продают землю, воздух, мусор – все что угодно. До смешного доходит – они продают переносные туалеты на природу. Сам видел магазин в Интернете, стоят около 12 евро за штуку. Это такая картонная коробочка, достаточно маленькая, которая помещается в сумку. Идешь на природу, раскрываешь и можешь спокойно в туалет сходить, чтобы природу не загрязнять. Естественно, если у нас в России будешь такое продавать, люди только у виска пальцем покрутят. В нашей стране на этом не построить рынок.

На самом деле интересных ниш очень много, и когда доходит дело до сочинения, в голову лезет всякое. Самое главное – не нужно выбирать или придумывать что-то слишком уникальное. Если видите рынок под эту нишу – делайте, если не видите рынка под эту нишу – не нужно его создавать под себя. Это вы должны подстраиваться под рынок и аудиторию, а они под вас это делать не должны.

Еще в США интересная ниша – продажа воздуха. Набирают горный воздух в банку и потом в большом городе продают. Смысл в чем: человек открывает эту банку и быстро-быстро вдыхает воздух. Платят деньги за один вдох, чуточку свежего воздуха в загазованном мегаполисе.

На этом можно сделать хорошие деньги. Но не забывайте: сначала нужно найти покупателей и только потом уже думать, как им продать ваш товар.

Недоступность аудитории

Поговорим о недоступности аудитории. Если мы пуховые шапки в январе в Австралии продаем – люди платить не будут. У них разгар лета, жара, а мы шапками торгуем. Это в то время, когда наша реальная целевая аудитория мерзнет в России и других странах, где в это время как раз зима.

В этом случае успеха вам не видать. Не стоит продавать в одном месте в то время, когда наша аудитория находится совершенно в другом, далеко от нас и мы не можем до нее добраться. Когда наша аудитория далеко, мы не можем протянуть руку, прислать ей что-то, то это тоже потенциально провальная ниша.

Все остальное нужно тестировать и смотреть.

Как выбрать правильную нишу

Определяем, большая ниша или маленькая. Мы уже поняли, что в этой нише есть деньги, есть клиенты, они готовы платить – и мы, соответственно, начинаем копать эту нишу, заниматься ею. Если в ней есть деньги и мы занимаемся ей, это уже полдела и половина успеха. Это может быть узкая тема, но не настолько, чтобы было совсем мало клиентов. Помните, если мы не можем достучаться хотя бы до 3000 клиентов, то это маленькая тема, если можем, то это уже лучше, но еще нужно расширять нишу.