Я люблю дизайн

Я люблю, когда у вещи хороший дизайн. Я люблю сам процесс дизайнерской работы. Я люблю интересные неудачи на этом пути. Мне нравится, что я могу зарабатывать себе на жизнь дизайном в компании, которую мы с моим партнером построили с нуля. Я люблю споры и критику. Мне нравится, что кто-то, кого я нанял три года назад, теперь может улучшить мои дизайнерские решения. И я очень люблю клиентов, которые делают все это возможным.

Я не назвал только вас. Вас я люблю больше всех. И мне надоело видеть, как вы постоянно получаете по носу просто потому, что никто не сказал вам, что может быть иначе. Мне надоело, что вам не платят. Мне надоело, что вы работаете по ночам и без выходных. Мне надоело смотреть, как вы работаете бесплатно, потому что кто-то убедил вас, что это красит ваше портфолио. Мне надоело смотреть, как вы сидите и ждете, что работа сама начнет продаваться.

И вот я написал для вас книгу. У нее есть хребет в виде переплета, и, когда вы дочитаете ее до конца, хребет появится и у вас.

Эта книга представляет собой руководство для тех, кто собирается зарабатывать на жизнь дизайном. В ней идет речь об основах дизайнерской работы, в том числе работы с клиентами и другими людьми; о том, как ценить свою работу и получать за нее деньги. Я буду говорить о том, как использовать эти основы на всех этапах вашей работы. Цель книги – расширить ваши представления о работе дизайнера и понять, что она подразумевает не только талант, но и бизнес, и пиар.

Я написал небольшую книгу, чтобы не отрывать вас от работы надолго.

В книге нет «системы». Дочитав ее, вы не побежите покупать сорок три каталожные карточки. Вы не прозреете. Вы не добавите пять пунктов к списку того, что нужно успеть сделать при жизни. Вам не придется менять свою стратегию по работе с социальными сетями, и секретов вы тоже не откроете. Но у вас появится больше уверенности в себе и более глубокое понимание своего ремесла.

Почему стоит ко мне прислушаться

В течение почти десяти лет вместе с партнером Эрикой Холл я руковожу компанией Mule Design. До этого я работал в стартапах[1], в отделах маркетинга, а также в других студиях. Я был фрилансером, исполнителем и, возможно, худшим в мире работником. Я беззастенчиво лгал о собственной квалификации, чтобы заполучить свою первую работу «в дизайне» – логотипы за полчаса в полиграфическом отделе копировального центра в Остине. Я годами переживал, что кто-то наконец догадается, что я понятия не имею о том, что делаю.

Я открыл собственную дизайн-студию по нескольким причинам. Во-первых, я был ужасным работником. Я был уверен, что смогу руководить дизайн-студией лучше, чем кто-либо из тех, на кого мне довелось работать. Я тогда не понимал, почему они так мучились. (Оказалось, что у всех у них была одна общая беда – я).

Во-вторых, я хотел сам выбирать клиентов. Я убежден, что дизайнер в ответе за то, что он производит на свет. Когда вы работаете на кого-то, вы не всегда можете выбирать, над чем именно вам придется трудиться. Мы сознательно не расширяли свою компанию, чтобы никогда не браться за работу, которая нам не нравится по этическим причинам. (В противном случае пришлось бы браться за любую работу только потому, что нужно платить за электричество.)

В-третьих, я нашел хорошего партнера. И я хотел продолжать работать с ним.

За нашу карьеру мы допустили все возможные ошибки. Мы работали бесплатно. Мы меняли стратегию, не прекращая работы. Мы сидели и ждали, когда зазвонит телефон. Нас надували. Мы проигрывали тендеры по дурацким причинам. Мы работали без контрактов. Одним словом, я сам совершил все ошибки, о которых предупреждаю вас в этой книге. И я гарантирую, что вы тоже будете их делать. Если не те же самые, то поновее и похлеще. Потому что мастерство не приходит к тому, кто не допускает ошибок. Оно приходит к тем, кто после падения поднимается на ноги и ставит предупреждающий знак, чтобы другие не рухнули в ту же яму. Эта книга – мой предупреждающий знак для вас.

Потому что я хочу, чтобы вы стали успешнее. И чтобы вы работали не покладая рук и получали за это деньги. Потому что дизайн – это работа.

Почему эта книга для вас

Понятно, что, как бы я ни старался быть беспристрастным, я смотрю на все это с точки зрения фирмы, обслуживающей клиентов. И с точки зрения веб-дизайна. Это то, чем я занимаюсь. Но кем бы вы ни были – предпринимателем или фрилансером; где бы вы ни работали – в стартапе или в большой компании, – эта книга вам кое в чем пригодится. Черт возьми, вам даже не нужно быть дизайнером, чтобы извлечь из нее что-то полезное. Кем бы вы себя ни называли: визуальным дизайнером, графическим дизайнером, веб-дизайнером, интерактивным дизайнером, фотографом, простым блогером или любителем современных танцев, – в этой книге найдется то, что пойдет на пользу вашему ремеслу.

«Да здравствует творец!»

Позвольте мне рассказать вам чудесную историю. Возможно, это как раз о вас, везучий вы мерзавец. Дело происходит в прекрасной и далекой стране, где над головой глубокое синее небо, рядом плещется океан зелено-экранных возможностей, леденцовые деревья источают вдохновение, а экзотические музы танцуют чувственный танец под техноритм джунглей. Сказка.

В этом прекрасном мире нет будильников. В конце концов, творец должен высыпаться. Вы приступаете к работе, когда вам заблагорассудится, пропуская мимо ушей запросы настойчивых чудовищ, которые планируют свои зверские встречи, чтобы обсудить требования, раньше одиннадцати утра (на такие встречи и позже ходить не стоит). Вы усаживаетесь в кресло Mirra[2], игнорируете несколько приглашений на встречи на вашем 30-дюймовом мониторе, запускаете iChat и ждете, когда же появится вдохновение.

А тут и время обеда.

В этом красивом мифе вы тот, кого называют «творцом». Вам очень повезло. Потому что, в то время как другие прогибаются под тяжестью требований, показателей, испытаний и прочих вариаций на тему науки и математики, вы волшебное дитя (или сын глиттер-феи, если вы гот[3]). А приземленные материи только оскверняют ваш творческий процесс. Ваш дизайн рождается внутри вас.

Но, конечно, история не будет интересной без небольшого конфликта. Как насчет дракона? Скажем, рядом с вашим рабочим столом сидит дракон. И в лапах у него распечатка вашего оригинал-макета, выполненного в PowerPoint, испещренная исправлениями, с большинством которых вы не согласны. Но их приняли на общем собрании, на котором вас не было.

Волшебство не спасет вас от этого дракона. Пришло время перестать быть творцом и стать дизайнером. Быстрее доедайте ваш обед. Настало время работы.

Почему этот миф разрушителен

Миф о всемогущем творце живет и процветает. Его в равной степени поддерживают как сами дизайнеры, так и те, кто работает с ними. Этот миф разрушителен, так как сводит работу дизайнера к возне канцелярской пиксельной крысы, украшателя и того, кто только ищет путь к успеху. От всемогущего творца ждут успеха, основанного на интуиции, на удачном метании костей, а не на рутинных приемах, которые можно повторять снова и снова.

А еще это делает вас невыносимым. Никто не любит сотрудника, работающего не по правилам. В результате вам же будет сложнее договориться со своей командой.

Это осложняет жизнь и другим дизайнерам (вроде меня). Я люблю свою работу. И я не люблю людей, которые делают ее сложнее, чем она есть на самом деле. Но каждый раз, когда клиент говорит мне, что ему нужно просто «то, сам не знаю что» или что он не хочет ограничивать мое творческое мышление, мне приходится тратить время на развенчание мифа о волшебном креативщике. (К счастью, лично я больше похож на члена профсоюза, чем на мага и чародея, но на вас, увы, может лежать проклятие привлекательности.)

Дизайнеру нужны честные отзывы и реалистичная критика, но это невозможно, когда коллеги или клиенты боятся ранить чувства неземного существа. Звездная пыль признания мешает работе.

Итак, чем же на самом деле занимается дизайнер? Давайте узнаем.

Дизайнер ограничен жесткими рамками

Эти ограничения часто заключаются в доступности материалов (отсутствие древесины, небольшая типография или пропускная способность); в аудитории, которой адресовано решение (дети; пользователи, которые с интернетом на «вы»; пользователи, говорящие на разных языках), а также в требованиях компании (стиль руководства, отношения с поставщиками, изображение сатаны на их логотипе).

Какие именно проблемы? Это как раз и говорит о том, какой вы дизайнер. Если вы решаете проблему стула, восьмичасовое сидение на котором не повредит чьей-то заднице, то вы дизайнер мебели. Если вам шестнадцать лет, в одной руке у вас рулон туалетной бумаги, а в другой – кусок алюминиевой фольги, вы промышленный дизайнер. И раз вы держите в руках одну из этих ярких маленьких книг, то можно предположить, что вы, как и я, веб-дизайнер какой-нибудь породы. Таким образом, когда в этой книге я буду приводить примеры или вдаваться в детали, я буду это делать как веб-дизайнер. Если вы дизайнер другого рода, вы, я уверен, все равно извлечете из нее что-то полезное, самостоятельно обобщив и применив все прочитанное к своей сфере деятельности.

Дизайнер ясно представляет себе цель

Помогаете ли вы начать бизнес с нуля, раскрутить уже существующий товар или занимаетесь чем-то средним – каждое дело должно преследовать некую цель. Ваша задача – понять эту цель.

Первый шаг в разработке чего бы то ни было – это вопрос: «Зачем мы это делаем?» Если ответ неясен – неясен лично вам или его просто не существует, – вы ничего не сможете создать. Прекратите работу. Можете ли вы помочь определить эту цель? Если да, сделайте это. (Да, это часть вашей работы. Все, что поможет вам ее выполнить, является ее частью.) Как? Сейчас мы до этого доберемся…

Дизайнер собирает информацию

Для кого мы это создаем? Как они будут использовать то, что мы создаем? Нужно ли оно им? Какие технологии в распоряжении клиента? Какие новые технологии он готов испробовать в действии? Кто еще пробовал подобное и как именно это удалось или не удалось?

Как только вы определились с целью, вам нужно собрать как можно больше информации, чтобы убедиться: то, что вы создаете, преследует именно эту цель. Вы просто ничего не сможете создать без «разведки на местности». Так же как вы не сможете построить дом без геодезических работ.

Дизайнер устанавливает порядок

В конце концов вся эта информация должна чему-то послужить. Идеи и требования превращаются в артефакты и системы. Это та часть работы, которую большинство людей и считают «дизайном», потому что в ней есть картинки, на которые можно посмотреть. И вы можете делать ее, не снимая наушников.

Дизайнер создает новые формы

И вот что занятно. Удачный дизайн сочетает традицию (знакомые формы, условия и способы взаимодействия) с новизной, то есть с новыми формами, призванными привлечь и порадовать пользователей в надежде, что они задержатся на сайте немного дольше и, возможно, купят новые штаны именно здесь, а не в другом месте. Главное для вас – не забывать, что эти новые формы должны служить целям бизнеса. В противном случае они просто останутся новинкой.

Дизайнер беседует с клиентами и заинтересованными лицами

Как бы ни была хороша работа, если вы не можете ее продать, она не закончена. Я не устаю повторять, насколько это важно. (В одной из глав я остановлюсь на этом подробнее.) Я сталкивался с многими дизайнерами, которые поручали продавать работу кому-то еще, будь то представитель клиента или арт-директор. Я также видел изрядное число студий, где дизайнеру не позволяли продавать собственную работу, что удивительно недальновидно. Продавать свою работу напрямую клиенту очень важно. Вы не только сможете объяснить, почему вы сделали так-то и так-то, но и узнаете реакцию, которая подскажет вам, в каком направлении двигаться дальше.

Как часто вам возвращали работу с исправлениями, которые вы не понимали или с которыми не были согласны? В лучшем случае вы слышали слова клиента о вашей работе в чужом пересказе, в худшем – вообще не получили никаких объяснений.

Когда вы будете готовы взять на себя ответственность за продажу своей работы (я целенаправленно использую слово «продажа», а не «презентация»), тогда и сможете называть себя дизайнером. И вменять себе в заслугу хорошую работу.

Дизайнер стоит на страже

Через несколько дней вы дочитаете эту книгу, и я хочу, чтобы вы немедленно взяли в руки книгу «Дизайн для реального мира» Виктора Папанека, суть которой я мог бы сформулировать следующим образом: вы несете ответственность за работу, которую вы даете миру.

Тщательно выбирайте проекты, не беритесь за всё подряд. Сделайте мир лучше, чем он был до вас. Совершенствуйте вещи для людей. Это не значит, что нужно просто работать с некоммерческими или благотворительными проектами. Многие коммерческие товары и услуги тоже улучшают жизнь людей в той или иной степени. Просто следите за тем, чтобы в том, что вы делаете, был смысл помимо заполнения ниши на рынке. Будьте на стороне человека, который в конечном счете купит и будет использовать то, что вы создаете.

Наши природные, финансовые и когнитивные ресурсы ограниченны. Не позволяйте людям тратить эти ресурсы на всякую ерунду.

У вас больше власти, чем вы думаете. Вы член клана дизайнеров, завоевавших право на то, чтобы к ним прислушивались и уважали. Среди них: Виктор Папанек, Тибор Кальман, Рэй и Чарльз Имзы, Уильям Каслон, Паула Шер, Зузана Личко и наш Джеффри Зельдман. Дизайнер не только может изменить мир, дизайнер должен его изменить. Это лучшая работа в мире! Давайте делать ее как следует.

Итоги

Ваш набор инструментов должен содержать инструменты для запуска (цели и исследование), для производства (создание вещей!) и реализации (продажа этих вещей!). Работа дизайнера начинается задолго до того, как появляется первый пиксель, и заканчивается намного позже последнего. Может сложиться так, что не на всех этапах работы вы сможете взять на себя инициативу. Возможно, вам вообще не удастся захватить инициативу в каком-то проекте. На протяжении своей карьеры вы будете работать как в маленьких, так и в больших группах, а иногда и в одиночку. Но даже если вы не руководите процессом, обязательно вносите достойную лепту. Чем больше вы знаете, тем лучше будет ваша работа. И не ждите, пока вас об этом попросят.

Самой большой ложью в этой книге было бы сказать вам, что не стоит беспокоиться о том, откуда появится следующий клиент. Я мог бы сказать, что, как только у вас соберется солидное портфолио, как только вы наберетесь достаточно опыта или достигнете определенной известности в своей отрасли, поиск следующего клиента перестанет быть проблемой. Я мог бы сказать, что сплю спокойно, а не вскакиваю с постели в четыре утра, чтобы нарезать круги по беговой дорожке вокруг местной средней школы. Я мог бы сказать, что никогда не беспокоюсь о том, что под елкой будет недостаточно подарков. Я мог бы сказать вам все это, но мне пришлось бы солгать. А лгать я не хочу. Для меня нет на свете ничего страшнее поиска клиентов. Я предпочту драться с голодной разъяренной самкой бенгальского тигра, обвешанный кусками сырого мяса, привязанными к моим бедрам, чем искать новых клиентов.

Если вам кажется слишком сложным тратить усилия на поиск работы, какую вам хотелось бы делать, закройте эту книгу прямо сейчас. И уходите прочь. Пересмотрите ваш жизненный выбор и займитесь менее напряженным ремеслом, например чисткой ям с кобрами. Да-да, так и сделайте. Никто о вас плохо не подумает. Облачитесь в рубище и молитесь своему богу о прощении.

Вперед!

(Ну что, они ушли? Отлично! Нам больше клиентов достанется.)

Шутки шутками, но поиск клиентов, быть может, одна из самых серьезных проблем, с которыми сталкивается дизайнер. В конце концов, пока вы на самом деле не заполучили клиента, у вас нет работы. И тем не менее самый верный способ не найти клиентов – это начать волноваться и паниковать. Клиенты сами мечтают об уверенности, когда ищут, кого нанять. Хотите гарантированно не получить клиента? Начните беспокоиться и паниковать. Я не говорю вам, что нужно набивать себе цену. Я советую вам вести себя как человек, на чье имя я не побоялся бы выписать чек на крупную сумму, доверив ему свою профессиональную репутацию.

Эта глава будет особенно полезна фрилансерам и руководителям фирм средних размеров. Но концепция будет полезна всем. Даже если вы не обслуживаете клиентов или прячетесь глубоко в недрах крупной фирмы, у которой клиенты появляются словно сами собой, вам все равно полезно знать, откуда они берутся.

Клиенты являются источником жизненной силы здорового бизнеса. Это кислород, который дает жизнь всему. Как бы хорошо вам ни удавалась ваша работа, если нет кого-то, кто готов платить за нее деньги, вам придется закрыть лавочку. Отсутствие клиентов является причиной номер один, по которой дизайн-студии терпят неудачу. Какова причина номер два? Кого это волнует?

Так откуда же появляются клиенты? Лучшие из них появляются одним способом.

Рекомендации

Менее действенные способы найти работу

Найти клиентов – замечательно. Но клиенты бывают разными, и некоторые из них вам не подходят. Или вы, возможно, не подходите им. На благо вашего бизнеса и бизнеса ваших клиентов вы должны убедиться в том, что подходите друг другу.

Если вы отвечаете за поиск работы для целой студии, вы, безусловно, несете ответ и за то, чтобы не поставить своих сотрудников в неловкую ситуацию, найдя для них работу, которая окажется им не по зубам.

Без клиентов нет вашей биографии. Ваше портфолио – это ваша история, и каждый новый клиент – глава в ней. Создайте себе такую историю, которую вам хотелось бы рассказывать. И пусть она будет достаточно привлекательной, чтобы ваш следующий клиент захотел стать ее частью.

За десять лет существования нашей компании мы работали с проектами, которые приводили нас в восторг. С проектами, которые, как мы считали, приносили фантастическую пользу миру. С проектами, которые казались нам увлекательными и любопытными, и даже с теми, за которые мы брались потому, что нужно было чем-то платить за электричество (если это читает кто-то из наших клиентов, пожалуйста, не сомневайтесь, что к вашему заказу последнее не относится). Но мы ни разу не брались за проект, за который нам было бы стыдно или которому, как мы считали, провал был гарантирован с самого начала.

Можете ли вы предложить этому клиенту качественную работу?

События должны развиваться в двух встречных направлениях. Потенциальный клиент пытается решить, хочет ли он работать с вами, а вы пытаетесь решить, хотите ли работать с ним. Сумеет ли он решить проблему, которая интересна вам? В вашей ли компетенции решить эту проблему? Сможет ли он оплатить вашу работу?

За все эти годы мы убедились в том, что потенциальный клиент будет вести себя в ходе работы над проектом точно так же, как вел себя в самом ее начале. Доверяйте своей интуиции. Если он не торопится перезванивать вам сейчас, когда он пытается нанять вас, то не будет торопиться и после. Если вам сложно получить информацию о его требованиях или технических ограничениях, то получить отзыв будет еще сложнее. Если множество тревожных «красных флажков» в ваших переговорах напоминает вам первомайскую демонстрацию, пора отступать. Вы не сможете хорошо сделать работу, и ни вы, ни клиент не получите того, чего хотели.

В идеале клиент приходит и говорит: «Мы ясно понимаем свою проблему, мы не привязаны к какому-либо конкретному решению, и нам не терпится начать с вами работать, чтобы вместе найти решение». А потом мы все седлаем наших единорогов и скачем. Куда вероятнее, что клиент приходит к вам, уже представляя себе какое-то решение, даже если толком не может сформулировать проблему.

Вопрос в том, сможете ли вы переключить его внимание с решения обратно на проблему, и в том, насколько он готов это сделать. Тут вы и поймете, станет ли он хорошим клиентом. А то, как вам удастся этого добиться, покажет, насколько вы хороший дизайнер.

Обычно происходит такая беседа:

– На главной странице просто должны быть две большие кнопки: «купить брюки» и «подписаться на нашу рассылку о брюках».

– В чем смысл этих больших кнопок?

– Мы хотим, чтобы люди покупали наши брюки.

– Брюки хорошие?

– Самые лучшие.

– Почему бы не начать с этого?

– Я слушаю…

Из него получится хороший клиент.

А вот менее удачная беседа:

– На главной странице просто должны быть две большие кнопки: «купить брюки» и «подписаться на нашу рассылку о брюках».

– В чем смысл этих больших кнопок?

– А вам какое дело? Просто сделайте мне кнопки!

Плохой клиент. Уходите. И пусть они видят, как, уходя, вы шикарно смотритесь в ваших брюках.

Понимают ли они, что вы сделали?

«Не волнуйтесь. Мы точно знаем, что нам нужно».

Остерегайтесь клиентов, которые обратились к вам, нарисовав полную картину того, что им нужно, и объяснив, в какой цвет вы должны это покрасить. Если они обратились к вам не за стратегией и решением проблемы, значит им нужен не дизайн, а производство. И если вы беретесь за производство, то не называйте себя дизайнером (да, у нас есть профсоюз, и мы злые).

Ищите клиентов, у которых есть ясные цели, а не детальная пошаговая программа. Это особенно важно, когда есть официальная заявка, в которой нужно отвечать на каждую строчку под угрозой быть исключенными из процесса. Но зачем вам этот процесс, если с самого начала ясно, что он никуда не ведет. Сев в лодку, не попросишь капитана взмыть в небо.

Клиенту же я скажу вот что: «Нанимайте дизайнера, который помог бы вам найти решение, а не привести в исполнение уже имеющееся. Вы ведь не пойдете к аналитику баз данных с полностью построенной схемой. Так и к дизайнеру не ходите с эскизом консервной банки для тунца».

Остерегайтесь тех, кто вас недооценивает

Вам знаком такой типчик в баре, который подходит к вашим друзьям и говорит: «Вообще-то обычно я встречаюсь с топ-моделями…» Да, тот самый тип. Его брат-близнец в сфере услуг говорит примерно так: «Знаете, несколько очень известных агентств хотели бы получить этот заказ». Отлично, им и звоните. Не стоит работать с теми, кто дает вам понять, что они опускают свою планку, работая с вами, даже если это просто их стиль вести переговоры. Хорошая работа может получиться только при взаимном уважении.

Покупатели поневоле

Никогда не работайте с теми, кто обратился к вам неохотно и не ценит дизайн. Ничего хорошего из этого не выйдет. Если кто-то не понимает ценность того, что вы делаете, он так же неохотно будет платить и сотрудничать.

Сколько таких примеров со стартапами, которых направляют к нам их заместители! Они не хотят работать с дизайнерским агентством. Или не понимают, зачем им это, или считают, что работа с кем-то со стороны будет тормозить процесс. То же касается и штатных дизайнеров, которых направило к нам их начальство. Иногда им кажется, что весь проект нужно было целиком поручить им, иногда они думают только о том, чтобы сохранить свое место. В любом случае покупатель, пришедший к вам неохотно, будет стремиться доказать, что ваши услуги вообще не нужны, и пытаться абстрагироваться от процесса, как маленький ребенок, отбрыкивающийся от уроков игры на скрипке, на которые его заставляет ходить отец.

Дизайнерский процесс непрост, и его участники должны иметь возможность говорить друг другу не самые приятные вещи вроде: «Ваша бизнес-модель не будет работать». Вы не сможете вести такие разговоры с людьми, которым нет дела до того, что вы говорите.

Является ли этот проект ключевым для их бизнеса?

Тот, кто продает брюки, три-четыре месяца спустя будет по-прежнему продавать брюки при условии, что у него их покупают. Но когда тот, кто продает брюки, приходит к вам с идеей продавать тостеры, будьте осторожны. Почему он начинает новый бизнес? Это естественный рост его старого бизнеса? Можно ли его прежний опыт применить в новом деле? Или это конъюнктурная попытка заполнить нишу на рынке? Кто-нибудь другой заполнит эту дыру, пока вы работаете над проектом, и тогда ваш клиент решит заняться чем-то еще. А вам хочется переделывать всю работу? Нет, потому что он захочет, чтобы вы сделали это бесплатно.

Это подводит нас к самому важному моменту.

Работайте за деньги

У вас бизнес. Вы должны разбираться в денежных вопросах так же хорошо, как в дизайне.

Разговоры о деньгах тоже позволяют понять, с какими клиентами вы имеете дело. У них уже есть деньги? Предстоит ли им дать экономическое обоснование работ, чтобы получить на них деньги? Что они ценят и за что готовы платить? За что они не хотят платить? Ограничен ли их бюджет? Приходилось ли им работать с дизайнером, который взял с них деньги, но не сделал ничего путного? Уходят ли они от ответа на вопрос, сколько они хотят потратить? И если да, то почему?

Остерегайтесь клиентов, которые хотят, чтобы вы работали за акции в их бизнесе или за что-то еще, что не так просто превратить в деньги, которые вам нужно платить за аренду. В этом случае вы мало что контролируете. Особенно остерегайтесь клиентов, которые говорят вам, что работа, которую вы выполните вместе, будет отлично смотреться в вашем портфолио. Во-первых, возможно, она так смотреться не будет. Клиент, который просит вас работать по расценкам ниже рыночных, уже не уважает вас. Вы думаете, что из этого может получиться работа, достойная вашего портфолио? Во-вторых, у вас бизнес, который должен приносить доход. Мне повезло, я занимаюсь тем, что люблю, но лишь потому, что могу зарабатывать этим себе на жизнь. Работать ради портфолио – все равно что умереть молодым ради красивого трупа.

Никогда не работайте бесплатно. Любую работу, которую вы беретесь делать бесплатно, вы отложите в сторону ради работы за деньги. Это не даст ничего хорошего ни вам, ни клиенту. Ни один из вас не будет уважать время друг друга. Если ситуация это оправдывает, работайте по льготной ставке. Но тогда представьте клиенту бюджет, в котором указаны реальная стоимость и скидка. Пусть клиент знает цену того, что получает.

Деньги – стандартная часть любой деловой сделки. Остерегайтесь клиентов, которые не понимают стоимости того, ради чего вас нанимают. В девяноста пяти процентах проектов, за которые мы брались, показатели успеха наших клиентов соответствовали или даже превышали их ожидания после того, как наша работа была сделана. Можем ли мы приписать эту заслугу исключительно себе? Конечно! Ну ладно, может, и нет, но с уверенностью скажем, что мы часть этого успеха. Дизайн, если заниматься им правильно, – это не статья расхода в бюджете. Дизайн – это инвестиция в инфраструктуру, он обеспечивает бесперебойную работу предприятия. Хороший дизайн означает более эффективный товар или услугу. Дизайн означает прибыль!

Воспитайте клиента

Легко смеяться над плохими клиентами. Но дело в том, что хорошими клиентами не рождаются, точно так же как не рождаются хорошими дизайнерами. Большинство клиентов хотят быть хорошими, они пытаются сделать что-то хорошее своим бизнесом.

Клиенты всегда будут просить вас сделать их логотип побольше, будут предлагать свои рецепты решений и просить вас делать то, от чего вам захочется биться головой о стену. Можно закатывать глаза, потому что они ничего не смыслят в дизайне, а можно засучить рукава и начать свою работу с того, чтобы помочь им понять, что им нужно.

Незнание языка дизайна не делает кого-то плохим клиентом. Я очень сомневаюсь, что большинство из вас сможет вести медицинский разговор с врачом на том же уровне, на котором тот мог бы беседовать со своим коллегой, но это не делает вас плохим пациентом. Как хороший врач помогает вам расслабиться благодаря своему врачебному такту и осторожному использованию медицинских терминов, так и хороший дизайнер должен придумать, как вежливо и тактично получить необходимую информацию от клиентов.

Ваша задача как дизайнера и специалиста по коммуникациям – найти правильный язык для общения с клиентом. Когда вы говорите, что клиент «не понимает», это означает:

«Я не нашел способа донести до клиента свою точку зрения. Я ленивый дизайнер. Пожалуйста, заберите всех моих клиентов».

Под вашу ответственность

По большому счету вы отвечаете перед обществом за то, что продукт, который вы собираетесь создать, достоин того, чтобы появиться на свет. Я говорю с вами об этике. Вы несете ответственность за свою работу.

Несколько лет назад я проводил собеседование с одним дизайнером, ищущим работу. В конце концов мы его не взяли. И не потому, что его работа была плохой (она как раз была неплохой). И не потому, что собеседование прошло плохо (оно прошло хорошо). Мы не взяли его на работу потому, что, рассматривая его портфолио, мы наткнулись на работу для клиента, которого я не буду здесь называть. Я просто скажу, что его товар убивает людей.

– Почему вы работаете над этим? – спросил я.

Есть два ответа, которые я бы согласился принять.

«У меня нет никаких проблем с их бизнес-моделью. Я вообще думаю, что людей слишком много». Странно? Несомненно. Но это, по крайней мере, позиция. Второй ответ, который я мог бы принять: «Они ужасны, но я очень нуждался в деньгах, у меня не было вариантов». Мне нечего возразить тому, кто зарабатывает на жизнь, и все мы делали что-то, чем не особо гордимся.

Вместо этого он удивился моему вопросу и сказал что-то о том, что это был просто очередной проект.

Я спросил его, согласен ли он с тем способом, которым клиент зарабатывает деньги. Он ответил отрицательно и сказал, что он всего лишь создал дизайн. Я сказал ему, что мы не беремся за те проекты, которые не поддерживаем по этическим причинам.

Тут я процитирую его ответ: «Должно быть, здорово».

И вот тогда я решил не нанимать его.

Я здесь вовсе не пытаюсь смутить этого человека, который, я уверен, построит хорошую карьеру в сфере дизайна, и я мог бы сделать то же самое в его возрасте. Но как дизайнер, да что там, как любой ремесленник, вы несете ответственность за то, что вы дали миру. Ваши клиенты говорят о вас многое, и вы можете гордиться своей работой ровно настолько, насколько польза, принесенная обществу, позволяет вам это делать.

Поэтому, прежде чем начинать работать с клиентом, спросите себя, нужно ли вам, чтобы ваше имя ассоциировалось с задачей, которую клиент просит вас решить. Пойдет ли это вам на пользу? Нет ничего плохого в желании заработать. Фактически одна из целей этой книги заключается в том, чтобы подтолкнуть вас заработать свою долю. Но делая это в ущерб кому-то, вы становитесь соучастником преступления. Если созданный вами продукт приносит вред, значит и вы приносите вред.

Я призываю каждого из вас искать проекты, которые делают мир лучше, чем он есть. Когда-то мы изобретали способы добраться до Луны, а теперь мы изобретаем способы никогда не вставать с постели. В вашей власти это изменить.

Достижение успеха

Работа с заказчиком – это история, основанная на добрых отношениях. Перед тем как вступить в такие отношения, убедитесь, что у вас есть все необходимое для достижения успеха. Вам предстоит провести изрядное количество времени с этими людьми, и от результата зависит и ваша, и их репутация.

Научитесь отличать хорошего клиента, который нуждается в вашей помощи, но вам не подходит, от черной овцы.

Помогут ли вам эти правила находить лучших клиентов? Наверное. Эти правила без исключений? Черт побери, нет! Но они основаны на многих, многих годах проб и ошибок, падений, подъемов и повторных попыток. Как всегда, я не настаиваю на том, что есть один-единственный способ работать и добиться цели. Я рассказываю вам, что помогло мне. Ваш путь, конечно же, будет отличаться. В конце концов, лучший совет, который я могу дать вам по поводу выбора клиентов, – быть уверенными в себе, относиться ко всем с тем же уважением, какое вы хотите видеть по отношению к себе, доверять своей интуиции и ходить в отглаженных рубашках.

Теперь, когда мы решили, с кем работать, давайте разберемся, сколько с них за это брать.

Эта глава должна быть самой короткой в книге. Все, что я хочу вам сказать, заключается вот в чем: запрашивайте как можно больше, честно предоставляйте качественные услуги и никогда не работайте бесплатно. К сожалению, большинство дизайнеров испытывает угрызения совести, прося за свою работу адекватные деньги, или вообще хоть какие-то деньги. Так что стоит потратить немного времени и усилий, чтобы поглубже раскрыть тему.

Давайте говорить о деньгах без смущения

Прежде чем идти дальше, давайте разберемся с вопросом о деньгах. Я знаю, у некоторых из вас этот вопрос вызывает неловкость. Давайте начнем вот с чего: составим краткий список тех, кто не считает вопрос денег неловким. В нем окажутся ваш домовладелец, ваш поставщик коммунальных услуг, ваш страховой агент, ваш бакалейщик, ваш портной (да, у вас должен быть свой портной) и ваш врач. Если у вас есть дети, давайте добавим в этот список их стоматолога и финансового директора их колледжа. Деньги так важны для общества, что даже у моих друзей в Беркли есть кое-что в тайнике.

Как только вы вступили в игру под названием «дизайн», вы занялись ремеслом, которое подразумевает переход денег из рук в руки. И надеюсь, вы окажетесь с того края, куда поступают деньги. Вы не делаете дизайн, вы продаете дизайн, который представляет собой ценную услугу. Если вы не хотите брать за свои услуги деньги, можете купить себе «Дизайн – это хобби» (третья полка слева в «Майклз»[5], между пробковым деревом и пряжей).

Но если вы хотите зарабатывать на жизнь дизайном, умение обращаться с деньгами должно быть частью вашего арсенала. Не нужно мычать и мяться, когда клиент спрашивает о цене, или просить его самого решить, сколько стоит ваша работа. Как и во всем остальном, уверенность порождает доверие, и тем более в вопросе денег. Никто не хочет отдавать деньги тому, кто ведет себя так, как будто не заслуживает их или не знает, что с ними делать.

И, прежде всего, ни в коем случае не произносите: «Мне неловко говорить о деньгах».

Мой друг Анил Даш однажды сказал, что, если вы назвали клиенту предварительную цену, ударив его по лицу, и он при этом пожаловался лишь на удар, значит цена была недостаточно высокой. Самое интересное, что он сам был клиентом, когда это говорил.

Так сколько же брать денег? Берите столько, сколько сможете. Если вы сможете убедительно объяснить, почему вы стоите той суммы, которую только что назвали, эту сумму и стоит брать. Проблема дизайнеров не в том, что они не знают, сколько брать, а в том, что они боятся это делать.

Вы всегда сможете снизить цену, о которой договорились вначале. Но если цена слишком низкая, то уже ничего не попишешь. Вы застряли. Нет ничего плохого в попытке продать свою работу за самые большие деньги. Тут все решают предложение и спрос. Чем больше спрос на ту или иную услугу, тем более денег могут брать за нее поставщики услуг. Вы обнаружите, что ваши ставки будут колебаться в зависимости от приливов и отливов на рынке дизайна. Но если вы не уверены в ценности своей работы, вам всегда будет неловко брать за нее справедливую плату.

Подходим к теме цен

Несколько лет назад мне посчастливилось работать с компанией под названием Kickstart (не путать с Kickstarter, отличной службой, которая занимается финансированием проектов с помощью краудсорсинга[6]). Kickstart – это неправительственная организация, которая разрабатывает и производит недорогие насосы для бедных сельскохозяйственных районов мира, главным образом Восточной Африки. Компания накопила удивительный опыт в очень важной области: она помогает людям вырваться из нищеты с помощью этих простых, легко устанавливаемых водяных насосов для орошения полей. Она создает рабочие места. Вот почему я о ней заговорил: она не дарит насосы, как делает большинство неправительственных организаций. Она продает их.

Основатели Kickstart в течение нескольких лет работали с неправительственными организациями, которые бесплатно поставляли нуждающимся оборудование и инструменты и, возвращаясь спустя некоторое время, обнаруживали, что оборудование разобрано на части или просто валяется без пользы и ржавеет. Люди не ценили то, что им дарили. Посмотрев на все это, основатели Kickstart решили продать свои насосы, назвав их «суперделатель денег». Результаты были впечатляющими. «Суперманимейкер» стал не бессмысленной дармовщиной, а изделием, на покупку которого беднейшие люди в мире копили деньги. Покупали его только те, кто на самом деле планировал этот насос использовать. Когда вы платите за что-то свои собственные деньги, вы цените это больше, чем когда вы получаете это даром. Вы заботитесь о такой вещи. Самое примечательное, что люди разбирали на запчасти другие устройства, чтобы починить свой «суперделатель денег».

Занижение цены на вашу работу производит то же впечатление. Вы говорите клиенту, что ваша работа стоит мало. Клиенты ценят вас в зависимости от того, сколько вы стоите. Если вы когда-либо делали добровольную общественную работу, вы могли заметить, что люди, для которых вы ее выполняли, тут же начинали претендовать на ваше время все больше и больше. Никто не будет ценить вашу работу и ваше время, если вы сами этого не делаете.

И вот еще, как вы думаете, насколько люди ценят бесплатную работу? Правильно. Низко.

Ваша дизайнерская работа и есть «суперделатель денег» вашего клиента.

За что брать деньги