Глава 5

Как я нашла первого клиента, или Никогда не знаешь, где найдешь, где потеряешь

Май 1997 года

Прозванивая объявления желающих разменять квартиру в газете «Из рук в руки», я нашла объявление о размене пятикомнатной квартиры на четырех– и однокомнатную.

Ответил любезный женский голос. Поговорили. Ситуация выглядела так.

Пятикомнатная квартира в непрестижной части центра Петербурга, у Сенной площади. Ветхий дом середины XIX века с деревянными перекрытиями. Окна – во двор-колодец. В квартире живут две семьи. Одна, из четырех человек, занимает 4 комнаты. В пятой комнате – соседка, молодая женщина. Комната соседки – 14 метров, окно смотрит в стену соседнего дома.

Семья предлагает соседке переехать в комнату большей площади – например 20 метров – в другой квартире. Соседка не согласна. Конечно, новая комната будет больше, но ведь соседям остается уже отдельная пятикомнатная квартира.

– Купите мне однокомнатную квартиру, и я уеду, – говорит она.

– Твоя комната не стоит отдельной квартиры, – отвечают соседи. – Она маленькая, и окно в стену.

– Тогда я остаюсь здесь, – решает соседка.

– Но ведь большая комната лучше, при расселении коммуналки ты легко получишь однокомнатную.

– А зачем мне менять комнату на комнату? Я и в этой помещаюсь. Или квартиру – или никак.

Купить ей квартиру они могут. Но не хотят. Потому что ее маленькая комната не стоит отдельной квартиры. Денег очень жалко, их всегда не хватает. Уехать она не хочет. Они же получат отдельную пятикомнатную квартиру! Непереносимо.

Переговоры велись шесть лет. Шесть лет жизни соседей прошло под знаком борьбы за лучшее будущее, а настоящее тем временем стремительно превращалось в прошлое. Подросли дети. Молодая женщина стала менее молодой. В коммунальной кухне обвалилась штукатурка на потолке. В туалете подтекала труба. Ремонт делать никто не хотел – ведь лучшее будущее было рядом, рукой подать, надо только договориться. Договориться не удавалось.

– Уговорите нашу соседку переехать в комнату, – говорит мне женщина. – Или расселите всю квартиру.

Соседку не уговорить, это понятно всем, кроме самого семейства. Ее позиция сформировалась давно и прочно – она будет стоять насмерть. Расселить их нельзя. Квартира в таком доме стоит дешево. Соседке за ее долю отдельной квартиры не купить, им четырехкомнатной (на меньшее они не согласны) – тоже.

Две недели мы обсуждали ситуацию. В конце концов женщина согласилась, что в такой постановке задача неразрешима. Но покупать соседке квартиру они все равно не соглашались.

Я позвонила им в последний раз, собираясь расстаться насовсем, как вдруг в разговоре, помявшись, дама сообщила, что у них есть еще одна совершенно пустая трехкомнатная квартира, которую надо быстро продать. И, возможно, ее муж согласится сделать это через наше агентство. Во всяком случае, он готов к личной встрече.

Это и был мой первый клиент.

Глава 6

Моя первая сделка, или О достоверности гадания на светофорах

Моя первая сделка, в отличие от второй, ничем особо примечательным не отличалась, но она была первой, и я не могу обойти ее равнодушным молчанием.

Май – июнь 1997 года

Квартира, которую надо было продать, была мечтой агента – прямая продажа в спальном районе. Дешево, быстро, просто.

На подписание договора в агентство пришел владелец, мужчина лет тридцати – тридцати двух по имени Борис. Смотрю документы на квартиру. Куплена она всего месяц назад.

– Борис, – спрашиваю я. – Зачем вы ее купили и почему теперь продаете?

Ответ оказался очень простым. Квартира была куплена по дешевке у семьи с тремя детьми, в спешном порядке уезжавшей в Израиль на ПМЖ. Куплена исключительно с целью дальнейшей перепродажи за бoльшую сумму.

– А почему вы ждали месяц, чтобы начать продавать?

– Мы не ждали, – отвечает Борис. – Мы ее продавали через другое агентство.

– По какой причине вы перестали работать с этим агентством?

– Они плохо работали. Ничего не делали. Рекламу не давали. Квартиру не показывали. И с вами я договор подпишу только на месяц, посмотрю, как вы будете работать.

– По какой цене вы продавали эту квартиру? – спрашиваю я.

Он называет сумму. Она превышает реальную стоимость этой квартиры минимум на 20 %. Начинаю понимать, что ни легко, ни просто, ни быстро эту сделку не сделать. (Не удивляйтесь корявости некоторых выражений. «Сделать сделку» – профессиональный сленг агентов, вроде «убицца ап стену» в Сети.) На календаре – конец весны. Рынок спит. Народ уже отдыхает на дачах, продаж в агентствах совсем немного.

Квартиру по озвученной Борисом цене за месяц мне не продать. Договор закончится, и на меня тоже будет навешен ярлык с надписью «агент, который плохо работал».

– Борис, – осторожно спрашиваю я. – Вы же коммерсант, да?

– Да, – гордо отвечает Борис, владелец нескольких ларьков, торгующих итальянской галантереей, сделанной в Китае, и французской косметикой, сделанной в Польше.

– По этой цене продать квартиру за месяц вы не смогли. В ней заморожены ваши средства. С какой скоростью вы оборачиваете деньги в торговле?

Борис молчит.

– Сколько времени вам нужно, чтобы на вложенный рубль получить двадцать копеек прибыли?

Он продолжает молчать. Я точно знаю, что деньги в его бизнесе крутятся очень и очень быстро. Вложив стоимость квартиры в товар, за месяц он получит гораздо бoльшую прибыль. Глядя в одну точку, он считает в уме. Мою мысль он прекрасно понял.

– Давайте снизим цену квартиры, – предлагаю я. – Деньги должны работать.

Возразить ему нечего, но согласиться с агентом не позволяет самолюбие.

– Хорошо, – предлагаю я компромисс. – Давайте дадим в рекламе эту цену, но через неделю начнем плавно падать.

– Через две недели. Нет, не раньше чем через три, – пытается удержать позиции Борис.

– Через месяц наш договор закончится, – напоминаю я.

– Может быть, я его с вами продлю, – без энтузиазма обещает он и подписывает договор с агентством.

Я выставила квартиру в рекламу. За три недели не было ни одного звонка.

21 июня, в субботу, у меня собрались гости – отметить мой день рождения. И вот тут-то мне и позвонили.

Глуховатый женский голос в трубке задал мне совершенно неожиданный вопрос:

– Скажите, а как в квартире, которую вы продаете, возникло право собственности?

Представьте, что вы хотите купить себе квартиру. Вы открываете какое-либо рекламное издание, находите подходящий вам вариант и звоните по указанному в объявлении телефону. Какой вопрос вы зададите первым?

Большинство клиентов сначала спрашивают о состоянии квартиры. Большинство агентов первым задают вопрос о схеме сделки. Раньше, на заре рынка недвижимости, часто интересовались, сделана ли уже приватизация или еще нет – это влияло на сроки прохождения сделки.

Вопрос о способе возникновения права собственности первым не задается никогда. За этим явно что-то стояло.

Я объяснила, что собственность возникла в результате купли-продажи. Про семью предыдущих владельцев, уехавшую в Израиль, рассказала тоже. Помолчав, дама сказала: