Директор-пилот

В один из декабрьских дней 2000 года Эрик Шмидт вошел в офис Google, чтобы встретиться с Сергеем Брином и Ларри Пейджем. Первое, что бросилось ему в глаза, – его биография на стене. «М-да… – подумал он. – У них действительно не все дома».

Он всячески старался избежать этой встречи, но Джон Дерр из Kleiner Perkins, крупнейший авторитет в области инвестиций, при каждом удобном случае просил его встретиться с основателями Google, чтобы обсудить с ними его возможное назначение на пост директора. Шмидт очень уважал Дерра и ценил их дружбу. Если бы Дерр не был инвестором Google и членом совета директоров компании, Шмидт вряд ли внял бы его просьбам. Правда, он и так оттягивал встречу, сколько мог. Очередной разговор на эту тему у них с Дерром состоялся еще в начале октября, на мероприятии по сбору средств для одного местного конгрессмена.

– Сходи в Google, – попросил Дерр.

– Да кому он нужен, этот поисковик, – буркнул Шмидт.

– Просто познакомься с ними. Увидишь, это неограненный алмаз, который ждет хорошего ювелира.

В мире финансов и ИТ, где все друг друга знают, Дерр обладал самым внушительным послужным списком. Поэтому для Шмидта было крайне желательно сохранить с ним хорошие отношения – даже если встреча с Брином и Пейджем и окажется напрасной тратой времени. Шмидт, на тот момент генеральный директор компании Novell, производящей программное обеспечение, новую работу пока не искал. Хотя и знал, что намечается слияние его фирмы с крупным производителем ПО, и ему придется подумать о дальнейшей карьере. Но даже если бы он был готов сменить работу прямо сейчас, Google он точно не выбрал бы. Ну и что, что Дерр от нее в восторге? Google всего лишь поисковый сервер, а в Силиконовой долине все больше склонялись к мнению, что у поисковых систем нет никаких перспектив и что ставку нужно делать на универсальные интернет-порталы. Шмидт тоже полагал, что пользователи постепенно сосредоточатся на крупных порталах, которые позволяют одновременно читать новости, делать покупки и просматривать почту.

Он все никак не мог понять, почему Дерр отзывается о Google исключительно в превосходных тонах. Может, он опасается, что не вернет вложенные в компанию деньги, и уповает на то, что он, Шмидт, своим мудрым управлением смягчит удар по его финансам и репутации? Как бы там ни было, Шмидт нехотя вошел в кабинет, чтобы наконец-то встретиться с двумя молодыми предпринимателями, а после с чувством выполненного долга вернуться в офис Novell.

Сергею и Ларри эта встреча нужна была не больше, чем Шмидту. Для них он был очередным кандидатом на должность директора, на которого они тратят время лишь для того, чтобы ублажить инвесторов. Друзья собирались отправить Шмидта туда, откуда он пришел, как, собственно, поступали и с остальными кандидатами. Они по-прежнему не желали, чтобы кто-либо руководил Google через их головы, и уж в ком-ком, а в управляющем они точно не нуждались. Внедрение корпоративных механизмов управления может задушить инновации и затормозить развитие, считали они. К тому же в Kleiner Perkins и Sequoia Capital будут направляться отчеты о том, как бестолково «гуглеры» тратят деньги. Какой-то канцелярской крысе ни за что не понять культуру предприятия, созданного ими по образу и подобию университетского городка и вовсе не похожему на компанию, которой предстоит выйти на фондовую биржу, чего так ждут опекающие ее венчурные фирмы.

Сергей и Ларри гордились своей независимостью. Инвесторы, вложившие в Google 25 млн. долл., взамен не получили ничего, кроме разочарования, головной боли и нерегулярных отчетов основателей, делающих все возможное, чтобы сохранить полный контроль над своей компанией. Однако Дерр и Мориц настаивали на привлечении опытного менеджера, который знает свое дело и может стать лицом компании, когда она выйдет на Уолл-стрит.

Брин и Пейдж гнули свою линию. Друзья старались столкнуть две фирмы друг с другом, используя тактику игроков в покер. Они делали ставки и блефовали, дабы в конечном итоге заполучить все фишки – независимо от того, какой расклад имели сами. И Сергей, знаток психологии, и Ларри, много почерпнувший из бизнес-опыта старшего брата, прекрасно понимали, что для инвестора нет ничего хуже, чем узнать, что компания, от сотрудничества с которой он когда-то отказался, произвела фурор на фондовой бирже. Именно поэтому Дерр и Мориц теперь вряд ли рискнут выйти из игры.

Когда Эрик Шмидт переступал порог офиса Google, он еще не знал о том, что Джон Дерр уже почти полтора года ищет человека на должность генерального директора. Хоть основатели и обязались поставить во главе Google опытного менеджера, у Дерра было ощущение, что кого бы он ни предложил, «добро» от них он не получит. Их устроит только человек, в котором идеально бы сочетались высокий интеллект и умение оставлять свое «я» у входа в офис. Поэтому они отклоняли одну кандидатуру за другой. Друзья полагали, что во главе Google должны стоять они, а не человек со стороны, навязанный им Дерром. С их точки зрения, в Google все было замечательно. Неудивительно, что они делали все для того, чтобы отбить у присылаемых Дерром кандидатов охоту работать с ними.

Итак, Шмидт вошел в кабинет, в котором его поджидали поднос с закусками и биография на стене. Ранее этот офис принадлежал компании Sun Microsystems. До Novell Шмидт работал в Sun главным инженером. Не успел он сесть, как Сергей заявил, что стратегия, проводимая Шмидтом в Novell, не имеет смысла. «Я возразил, что это отнюдь не так, – вспоминает Эрик. – Мы спорили часа полтора, а то и больше». Они обсуждали различные аспекты деятельности Шмидта, не соглашались друг с другом, дискутировали – в общем, вели интеллектуальную дуэль. Шмидт уходил с ощущением, что уже подготовил почву для развития карьеры, что их с Google пути обязательно пересекутся. Эрика не покидала мысль, что это был лучший из всех споров, в которых ему довелось участвовать за последние несколько лет.

Брину и Пейджу Шмидт понравился больше, чем все предыдущие кандидаты. Их все настойчивее просили взять, наконец, на работу специалиста, который занимался бы вопросами управления. Мориц даже пригрозил, что потребует от Google вернуть 12,5 млн. долл., если Брин и Пейдж не выполнят данное ими устное обещание поставить во главе компании первоклассного топ-менеджера. Угроза нешуточная, но на основателей Google она не подействовала, они по-прежнему гнули свою линию. «Своим поведением они напоминали двух подростков, не желающих слушать родителей. Да они без колебаний поставили бы под сомнение предписания от самого Господа Бога!» – восклицает Мориц.

Осознавая масштабы проблемы, Дерр решил несколько сместить акценты. Он организовал для Брина и Пейджа ряд встреч с ведущими и уважаемыми специалистами мира высоких технологий, в том числе с председателем правления корпорации Intel Энди Гроувом. Дерр надеялся, что двое молодых и свободолюбивых предпринимателей в конце концов поймут, что в свете долгосрочной перспективы они только выиграют, если передадут бразды правления толковому менеджеру, а сами сконцентрируются на разработке интересных идей. Такой подход, считал он, быстрее принесет ожидаемый эффект, нежели настойчивые просьбы выполнить устное обещание, которому они, в принципе, не придавали особого значения. Правда, Джефф Безос, генеральный директор Amazon.com, пообщавшись с Брином и Пейджем, заметил: «Некоторые считают, что смогут переплыть Атлантический океан на надувном плоту. Они не видят в этом никаких проблем. Вопрос здесь лишь в том, собираетесь ли вы мириться с этим».

Тем не менее Дерр верил, что Брин и Пейдж в конце концов с ним согласятся, и полагал, что Шмидт – идеальный кандидат, поскольку обладает необходимым сочетанием личностных качеств и профессиональной подготовки. Основателям Google импонировало, что Шмидт не только имел опыт работы генеральным директором, но и получил диплом инженера-программиста. Как и программисты, работавшие в Google, Эрик Шмидт имел университетское образование и тягу к научной работе. Он получил диплом доктора в области компьютерных технологий университета Калифорнии, а в Принстонском университете – степень бакалавра по электротехнике. Шмидт проводил исследования в научном центре компании Xerox в Пало-Альто и в компании Bell Labs. Он не боялся высказывать свое мнение и не тушевался во время их первой встречи. Кроме того, он был завсегдатаем «Горящего человека». Словом, Шмидт подходил по всем критериям.

Был у него и негативный опыт, который другие считали недостатком, а Брин и Пейдж – преимуществом. Пребывая на посту главного инженера Sun Microsystems, он бросил вызов самой Microsoft, инициировав разработку платформонезависимого языка программирования Java, а также выработал интернет-стратегию компании. И пусть его усилия не увенчались успехом, он показал, что не боится пошатнуть монополию Microsoft с ее Windows, предложив новый программный продукт. Это требовало внутренней свободы, столь ценимой Брином и Пейджем. Для основателей Google большим плюсом было то, что, работая над альтернативным программным продуктом, они могли проанализировать ошибки стратегического и тактического характера, допущенные Шмидтом и Sun.

После первой встречи окончательное решение принято не было, но родилась взаимная симпатия.

Итак, Шмидт представлялся Ларри и Сергею наиболее подходящим кандидатом на должность генерального директора. Но они не собирались выделять ему фондовые опционы, не убедившись в его приверженности Google. Друзья хотели получить подтверждение того, что он действительно готов вложить в их детище частицу себя и своих денег.

Спустя несколько дней Ларри и Сергей позвонили ему, чтобы обсудить основные моменты.

– Итак, в какой роли вы себя видите? – поинтересовались они у Шмидта.

– Сейчас я занят: продаю компанию, – напомнил им Шмидт. Он не собирался уходить из Novell, пока не доведет процесс продажи компании до логического завершения. – Для начала я хотел бы стать председателем совета директоров, – подумав, добавил он, поскольку эта должность предполагала свободный график, – а со временем занять должность генерального директора.

– На данный момент мы в вас не нуждаемся, – сказал Ларри, – но, вероятно, вы нам понадобитесь в будущем.

– Я тоже считаю, что с ростом компании мой опыт может пригодиться, – ответил Эрик.

Стороны повесили трубки и глубоко вздохнули. Дерр, в свою очередь, подталкивал и Брина с Пейджем, и Шмидта к поиску пути, который позволил бы им прийти к общему знаменателю. Чутье подсказывало ему, что Шмидт – это как раз то, что нужно Google. «Роль Джона сложно переоценить, – вспоминает Шмидт. – Если бы вы тогда поближе познакомились с Google, то вам стало бы ясно, что Ларри и Сергей уделяют мало времени серьезным вопросам, кайфуя от общения со своими замечательными сотрудниками. Майк <Мориц> и Джон привнесли в компанию долю серьезности».

Следующим шагом стало обсуждение оклада Шмидта. Ларри и Сергей убеждали его, что он должен вложить в Google свои деньги. Эрик же, в свою очередь, настаивал на том, что он, как потенциальный председатель совета директоров компании, а впоследствии и генеральный директор, имеет право на фондовые опционы – главную валюту Силиконовой долины. Шмидт знал, что у компании нехватка финансов, а не идей, потому и не настаивал на большой зарплате. Тем более, что он все равно хорошо заработает на продаже Novell Но, переходя в Google и тем самым подвергая сомнению суждение большинства о бесперспективности интернет-поиска, он поставил на карту нечто большее – свою репутацию.

Все упиралось в фондовые опционы – те самые доли, которые Ларри и Сергей щедро раздавали своим друзьям из Стэнфорда и сотрудникам компании еще тогда, когда эта затея представлялась даже более рискованной. Шмидт стоял на своем: он станет председателем совета директоров и генеральным директором Google только при условии, что получит опционы, которые потом можно будет конвертировать в миллионы акций компании.

Способствовали скорому подписанию контракта два момента. Во-первых, Шмидт согласился выплатить 1 млн долл. из личных сбережений за привилегированные акции Google. Сделал он это в начале 2001 года, когда у компании заканчивались деньги, а потому его миллион пришелся как нельзя кстати. Во-вторых, Брин и Пейдж осознали, что у Дерра есть средство манипуляции ими. Уже больше года прошло с момента, когда они с Морицем вложили в Google 25 млн. долл., и у них были все основания заявить, что ее основатели не выполнили своего обещания поставить во главе компании опытного менеджера. Соответственно, их венчурные фирмы могли потребовать возврата средств, что имело бы для Google крайне негативные последствия – как в финансовом плане, так и в отношении деловой репутации.

Принципиального согласия по основным вопросам Шмидт и основатели Google достигли в январе 2001 года, а контракт личного найма был подписан двумя месяцами позже, в марте, после того как стороны согласовали все финансовые и правовые вопросы. С марта по июль Шмидт одновременно был и председателем совета директоров Google, и генеральным директором Novell, но большую часть рабочего дня все же проводил в офисе последней. «Генеральный директор компании не может не появляться в ее офисе», – заметил он. Когда в середине июля завершился процесс слияния, Шмидт стал генеральным директором Google. «Я был не только председателем совета директоров и генеральным директором, но и инвестором, – вспоминает Шмидт. – Компания тогда чувствовала финансовый голод, да и основатели хотели убедиться в моей благонадежности».

Вот что представляла собой Google со стороны. ИТ-компания, но главе которой спустя три года после основания все еще стояли программисты, уделяющие очень много времени сотрудникам, продуктам и пользователям и почти игнорирующие внутреннее управление. Шмидту выделили кабинет «три на четыре» рядом с офисом парочки основателей, загроможденном оборудованием и заполненным людьми. «Зоопарк», – констатировал Шмидт.

Он знал, какие шаги ему следует предпринять, однако нужно было еще убедить Сергея и Ларри в том, что необходимо создать соответствующую внутрикорпоративную инфраструктуру. К примеру, для ведения бухгалтерского учета и начисления зарплаты использовалась программа Quicken, с помощью которой обычно рассчитывают размер подоходного налога или контролируют маленькое предприятие. «Она была хороша для начинающей компании, но никак не для компании с двумястами сотрудниками и 20-миллионным годовым доходом», – говорит Шмидт.

Из-за этого между ним и основателями развернулась самая настоящая битва. Шмидт настаивал на том, что необходимо приобрести систему ведения бухгалтерского учета Oracle, без нее он не смог бы работать. А Ларри и Сергей считали, что в новой системе нет никакой необходимости. Словом, мешали Эрику делать ту работу, для которой, собственно, и пригласили. «Это была серьезная схватка, – вспоминает Шмидт. – Они не могли понять, почему нужно тратиться на систему Oracle, если у них уже есть Quicken».

Несмотря на противоречия, то и дело возникавшие между ними, Шмидт все же сумел подобрать ключик к Ларри и Сергею. Он знал, когда нужно настоять на своем, когда отступить, а когда противоречиям можно не придавать значения. На него произвела впечатление созданная ими корпоративная культура и дух миссии, витавшей в офисе компании. Друзья нарисовали идеальную картинку, ему же нужно было поместить ее в некие рамки, чтобы получить осязаемый финансовый результат. «Структура, стратегия и культура у них были что надо, – отмечает Шмидт. – В первые год-два я наращивал вокруг миссии структуру управления – образно говоря, гранил алмаз, добытый Ларри и Сергеем».

На словах все кажется простым, но вот осуществить это было гораздо сложнее, поскольку Шмидт понимал, что ему не следует делать то, что может изменить структуру компании или спровоцировать конфликт с основателями. У Шмидта, не только программиста и опытного менеджера, но и заядлого пилота, было такое ощущение, что он производит капитальный ремонт самолета прямо во время полета, не имея возможности приземлиться даже для дозаправки. Правда, со временем все трое все-таки начали работать как единая команда – не без помощи генерального директора компании Intuit Билла Кемпбелла, приглашенного Дерром в качестве независимого консультанта. Шмидт уже знал, когда ему следует отстаивать свою точку зрения, где стоит прислушаться к мнению другой стороны, как налаживать доверительные отношения и внедрять естественное разделение труда. Оказалось, что Сергей – мастер вести переговоры и заключать сделки, Ларри силен как инженер, ну а Эрик всецело сосредоточился на управлении компанией.

Но любовь к шуткам у ребят не пропала. Они чуть ли не ежедневно разыгрывали Шмидта, дабы испытать его на прочность, выбить из колеи, слегка сбить с него спесь или просто указать ему его место. «Когда я пришел туда, – говорит Шмидт, – компания выдавала своим сотрудникам кредитные карточки, с которых нельзя было снять деньги. Ларри и Сергей раздавали их просто так. Я первым делом аннулировал все эти карточки, за исключением одной – той, которая была оформлена на парочку основателей. Они давали ее другим сотрудникам попользоваться, купить чего-нибудь – просто чтобы досадить мне. А как-то, придя на работу, я обнаружил в своем кабинете телефонную будку. Я спросил: «Кто притащил сюда телефонную будку?» Мы провели небольшое расследование и вышли на одну фирмочку, на счет которой поступили деньги с их кредитной карты. Потом в моем кабинете появились эти массажные стулья. Кто купил их? Я не знаю. Кому-то здесь очень нравится шутки шутить».

Как показало время, Джон Дерр правильно сделал, настояв на кандидатуре Шмидта. Не ошибся он и тогда, когда пригласил Билла Кемпбелла поработать в качестве внешнего консультанта и коуча: он помог руководителям Google наладить командную работу. Ларри и Сергей получали от Дерра и его фирмы не только деньги, но и ценные рекомендации по поводу того, как профессионально управлять растущей компанией, сохраняя при этом дух инноваций и предприимчивости. Они наконец-то смирились с тем, что компанией руководят три человека.

Правда, генеральный директор скоро обнаружил, что к его мнению не всегда прислушиваются.

Вот и получилась Google

В 2002 году Google достигла новых финансовых высот, и стало ясно, что ее потенциал как коммерческого предприятия вполне сопоставим с мощностью ее поискового сервера. Первого мая компания America Online (AOL), которая на тот момент предоставляла доступ в Интернет 34 миллионам абонентам, заключила с Google соглашение, согласно которому последняя становилась официальной поисковой системой AOL. На каждой странице веб-сайта компании было помещено окно «Поиск в Google». Благодаря этой сделке широта охвата Google значительно расширилась. Заключи Google тогда аналогичное соглашение с любой другой интернет-компанией, она не смогла бы столь существенно увеличить аудиторию. Сотрудничество с AOL стало возможным прежде всего потому, что Сергей Брин и Ларри Пейдж превыше всего ставили интересы пользователей, делая акцент на максимально оперативном предоставлении максимально релевантных результатов. Это также означало, что Google одержала победу в схватке с конкурентом – компанией Overture, которая привлекала на AOL рекламные объявления.

Идея поместить на сайте AOL окно поиска Google принадлежала Стиву Кейсу, одному из основателей America Online. Хотя Кейс и был преданным пользователем AOL.com, но за необходимой ему информацией все чаще обращался к Google. Свой выбор Стив объяснял тем, что она быстро дает ответы на его запросы. Ну а раз он частенько пользуется Google, то и другие абоненты AOL должны иметь такую возможность. Кейс в то время уже не занимался вопросами внутрифирменного управления, а потому предложил топ-менеджерам сделать Google официальной поисковой системой.

Однако добиться расположения корпорации и убедить ее отказаться от услуг официального поисковика Inktomi и рекламного посредника Overture было сложнее, чем обрести расположение одного пользователя. Единственно возможным вариантом для Google, как стало ясно после долгих и упорных переговоров, было предоставление AOL финансовой гарантии на сумму в несколько миллионов долларов. Только получив такую гарантию, America Online сделает Google официальным поисковым сервером и доверит компании размещение рекламы на страницах с результатами поиска, a Google при этом должна будет отчислять ей часть дохода. Помимо финансовой гарантии, AOL хотела получить и фондовые опционы.

Брин и Пейдж, преисполненные желания развивать свое детище, были готовы платить любую цену, лишь бы заполучить доступ к абонентам AOL, но вот генеральный директор Эрик Шмидт опасался, что, предоставив America Online многомиллионную гарантию, Google может обанкротиться. Ведь совсем недавно Google располагала суммой в 9 млн. долл. и имела долги на те же 9 млн. долл. В любой момент обстоятельства могут измениться к худшему, и потому компании необходимо иметь в своем распоряжении финансовый резерв. Между руководителями развернулся жаркий спор: Шмидт считал требования AOL неприемлемыми, а основатели ратовали за подписание договора. Осознавая важность предполагаемого партнерства, Шмидт предложил заручиться поддержкой частных инвесторов, дабы компания после заключения соглашения с America Online не испытывала финансовых затруднений. «Мне было страшно за Google, – вспоминает Шмидт. – Мы с Ларри и Сергеем спорили до хрипоты. Я как менеджер понимал, что, если у компании закончатся деньги, ее песенка будет спета. Они же настаивали на том, что нужно рискнуть. Как показало время, они были правы».

Союз с AOL для Google также означал обострение соперничества с Microsoft. Уже несколько лет последняя грозилась уничтожить AOL, вкладывая огромные средства в продвижение своего аналога, службы MSN, и предлагая пользователям бесплатные почтовые ящики на Hotmall.com – сайте своей дочерней компании. AOL, которая ранее приобрела компанию Netscape, обанкротившуюся после выпуска Microsoft бесплатного браузера Internet Explorer, подала иск против последней, обвиняя ее в недобросовестной конкуренции. Microsoft же поручила компании Overture снабжать ее рекламными объявлениями. В битве друг с другом, иногда нескрываемой, иногда тайной, и Google, и Microsoft делали все возможное, чтобы опередить конкурента. Тем временем и Sun Microsystems, где Эрик Шмидт одно время работал главным инженером, подала иск против Microsoft о нарушении антимонопольного законодательства. Обвинения в использовании нечестных методов борьбы негативно сказались на имидже Microsoft, а вот имидж Google улучшился благодаря заключению ею ряда партнерских соглашений.

«У нас в Googleplex последние две недели только и говорят, что о стратегическом партнерстве с America Online», – писали Брин и Пейдж в очередном письме «друзьям Google». Боб Питмен, новый исполнительный директор AOL Time Warner, в связи с этим заявил: «Google – лидер в сфере поиска информации в Интернете. Мы и в дальнейшем намерены предоставлять абонентам AOL и интернет-пользователям только самые лучшие сервисы и контент, и мы очень рады тому, что наши пользователи получили доступ к поисковой системе Google». Когда стало известно, что Overture проиграла Google сражение за AOL, курс ее акций на фондовой бирже упал почти на треть. «Это важное подтверждение правильности нашей рекламной стратегии и значимости нашей компании как партнера, – отметил Шмидт. – Мне кажется, нас ждут прекрасные перспективы, и от сотрудничества с AOL мы только выиграем».

Эксперт по поисковым системам Дэнни Салливан, глядя на то, как Google обходит Inktomi и Oveture, восхищался ее развитием: «Это большая победа для Google, – заметил он. – AOL же получила все в одном».

Помимо сделки с AOL, Google заключила соглашение о предоставлении услуг по поиску информации пользователям интернет-провайдера EarthLink, а также договор на сумму 100 млн. долл. с поисковым ресурсом Ask Jeeves, согласно которому она в течение трех лет будет размещать на нем текстовые рекламные объявления. Jeeves по-прежнему будет осуществлять поиск своими силами, но сам факт сотрудничества с конкурентом говорил о том, что Google взрослеет. Весной 2002 года компания внедрила новую стратегию отношений с рекламодателями: теперь она взимала с них деньги только в случае, если по их рекламным объявлениям щелкали. Сделала она это для того, чтобы рекламодатели имели возможность отслеживать свои расходы на рекламу. В то же время компания Overture, уязвленная потерей двух важных источников дохода, подала иск о нарушении авторских прав, обвиняя Google в том, что она использует технологию размещения рекламы, разработанную и запатентованную Overture. Google заявила, что иск слабо аргументирован, но Overture все же решила идти до конца. Тем временем тезис о том, что роль Google в общественной жизни существенно возросла, получил реальное подтверждение: в одном из выпусков популярного телешоу на NBC один из героев предложил своему коллеге поискать информацию на Google. В отличие от некоторых других компаний, Google ничего не платила за упоминание в рейтинговой программе.

«История Google – это история продукта, – говорит Стив Кейс. – Среди своих аналогов он лучший. Компания умело популяризировала его, утверждая, что он лучше. Люди пользуются им потому, что он лучше, и говорят другим, что он лучше. Поскольку он сногсшибательный, новый и не похожий на другие, Google сумела привлечь первоклассных инженеров-программистов. Это лучший инструмент поиска информации в Сети. Именно это является главной движущей силой компании».

Многие процессы, связанные с размещением рекламы, ускользают от внимания пользователей. А все происходит так. Компания управляет круглосуточным аукционом, на котором тысячи различных слов и словосочетаний, ежедневно вводимых в окно поиска Google, покупаются и продаются, подобно товарам и услугам. Такое словосочетание, как «pet food» («корм для животных»), может принести 30 центов, тогда как более «денежные» словосочетания – скажем, «investment advice» («консультации по инвестициям») – могут уйти и за три доллара. Стоит отдельно взятое словосочетание столько, сколько тот или иной рекламодатель готов заплатить за то, чтобы его рекламное объявление появилось на странице с результатами поиска. Теперь становится ясно, как Google преобразует клики по рекламным объявлениям в статью дохода.

Компания получает деньги каждый раз, когда пользователь кликает по рекламному объявлению. Однако стоимость размещения текстового рекламного предложения на страницах сайта Google или ее партнеров не устанавливается заранее, а определяется в ходе круглосуточного онлайн-аукциона. Это обеспечивает конкурентную цену по каждому из миллионов рекламных объявлений, появляющихся на ее страницах каждый день, благодаря чему Google зарабатывает больше денег, чем если бы расценки были фиксированными.

Многие компании нанимают специалистов, задача которых состоит в том, чтобы в течение дня принимать участие в торгах. Одни фирмы используют для этих целей определенные программы, другие прибегают к помощи маркетологов, специализирующихся на такого рода аукционах. Весь этот процесс остается невидимым для пользователей Google. Они видят на сайте только рекламные объявления победителей торгов.

Антонелла Пизани, топ-менеджер Gateway, Inc., производителя компьютерной и электронной техники, участвовала в торгах онлайн-аукциона Google каждый день. Она считает себя специалистом по управлению инвестициями, но специализируется не на акциях и облигациях, а на вводимых в окно поиска словах и словосочетаниях. Антонелла стремится увеличить рекламный бюджет своей компании на интернет-рекламу. Пизани принимала участие в торгах, к примеру, и по словосочетанию «цифровой фотоаппарат», и по словосочетанию «цифровые фотоаппараты». Стоимость одного клика для первого в среднем составляла 75 центов, а для второго – 1,08 долл. Это различие, по ее словам, было обусловлено тем, что потребители, которые набирают в строке запроса вариант во множественном числе, чаще приобретают товар. Знание таких нюансов – а оно приходит со временем – и отличает победителей торгов от остальных участников. Вместе с тем правила аукциона предельно просты, а потому поучаствовать в торгах может любая компания.

Концепцию онлайн-аукциона разработала не Google. Это сделала Overture – поисковик, приобретенный Yahoo! конкурент Google.

Но пока иск о сходстве систем, поданный Overture, рассматривался в судебных инстанциях, виртуальная аукционная площадка Google привлекала все новых и новых участников, принося компании все больше прибыли.

В рамках этого электронного аукциона в торгах принимают участие самые разные компании, тратящие от сотен до миллионов долларов ежеквартально. Именно участники аукциона определяют стоимость размещения рекламного объявления для конкретного слова или словосочетания. Google не устанавливает фиксированные расценки на рекламу, как это делают телеканалы и газеты. Так как система функционирует по принципу самообслуживания, а стартовые цены на слова (словосочетания) минимальные, в торгах могут участвовать даже маленькие фирмы. Семейное предприятие изначально имеет такие же шансы заявить о себе миллионам пользователей, как и 500 крупнейших компаний из списка журнала Fortune.