Продолжительность вашего вступления может варьироваться, но среднее значение колеблется вокруг 20 % от общего времени всего выступления. Время, отведенное на вступление, определяется несколькими факторами:

? количеством ораторов, выступивших до вас;

? тем, как долго присутствующие ожидали вашего выступления;

? вашей известностью;

? наличием отношений с аудиторий.

В гештальт-терапии существует понятие «феномен поля». Если говорить о нем простым языком, то чувства, которые испытывает клиент в процессе терапии, в некоторый момент передаются терапевту, и наоборот. В социальной психологии есть понятие «заражение толпы», т. е. выступающий на митинге заражает своим настроем присутствующих, а затем может направить эту совокупную энергию как в позитивное, так и в негативное русло.

Если вернуться к обозначенному вопросу, это значит, что как только вы почувствовали себя на сцене комфортно, можете спокойно смотреть на людей, и если увидели, что они следят за вами и слушают то, что вы говорите (возможно, кто-то кивает, а кто-то наклонился вперед), смело приступайте к основной части своего выступления.

Ниже приведены 20 видов вступления, но хотим сразу предупредить: не читайте их все подряд, лучше просмотрите три-четыре варианта и переходите к главе 3. К остальным видам вступлений вы можете вернуться некоторое время спустя или когда перед вами встанет задача блестяще выступить. Это пожелание относится и к видам кульминаций, и к приемам в основной части выступления, и к заключению.

Здесь мы в одном месте собрали для вас 20 различных вариантов вступлений, ко многим из которых прилагаются примеры из реальной жизни. Мы старались привести как блестящие варианты вступлений, так и не очень хорошие, где чувствуется, что человек путается, не выдерживает последовательности повествования. Надеемся, такие примеры еще раз наглядно продемонстрируют важность репетиций и вообще подготовки к выступлению, о чем мы говорили в главе 1.

Итак, начнем.

Максим Руденко. Выступление на Всероссийском молодежном форуме «Селигер-2010»:

– Кратко о себе. Вообще я программист, начинал работать по этой специальности, а потом стал руководителем проекта, который мы реализовывали полтора года. Разрабатывали систему для одного предприятия на Урале и уложились в бюджетные сроки, опоздали всего на неделю. После этого мы с друзьями запустили бизнес – IT-компанию. Это была афера. Если хочется потрепать себе нервы и есть куча свободного времени – делайте свой бизнес. Свой мы в 2000 г. продали. Я пару лет «отдыхал» в недрах очень крупной корпорации Microsoft. Там тоже занимался продажами. Очень хорошее место, чтобы изучать, как работает одна из самых эффективных «продажных» машин в мире. Если вдруг вам кажется, что Microsoft разрабатывает программное обеспечение – нет, это не так. Они это делают, но вообще это компания, которая продает программное обеспечение. Это маркетинговая машина. В данный момент я отвечаю за развитие бизнеса в компании Siemens. Занимаюсь ключевой экспертизой – организацией бизнес-процессов, которые работают, т. е. дают результат, и управляю корпоративными продажами{6}.

Самопрезентация должна отвечать на вопрос: почему я могу рассуждать на данную тему? Какое я имею на это право? Если оратор заведет речь о том, как он любит выращивать цветы, в надежде установить контакт с аудиторией, и эти разглагольствования не будут привязаны к теме выступления, то такое поведение вызовет обратный эффект – слушателям покажется, что у них просто отнимают время.

Оливер Кромвель, государственный и военный деятель, вождь Английской революции, лорд-протектор Республики Англии, Шотландии и Ирландии:

– …Мне давно пора положить конец вашему присутствию в этом месте, которое вы осквернили нарушением всех мыслимых законов морали и запятнали проявлением всех существующих пороков. Вы, сборище раскольников и враги любого благонамеренного правителя, вы, стая наемных разбойников, которые мечтают, чтобы Исав продал вашу страну за миску похлебки, а Иуда предал вашего Бога за горсть монет, осталась ли у вас хоть капля добродетели?

Есть ли в мире хоть один порок, который не был бы вам близок? У вас не больше веры, чем у моего коня; ваш бог – золото; есть ли среди вас хоть один, кто не продал свою совесть за взятки?

Регламент создает у присутствующих представление о том, что сейчас будет происходить.

Михаил Прохоров, российский миллиардер, президент частного инвестиционного фонда – Группы ОНЭКСИМ. Лекция на молодежном инновационном форуме в 2010 г.:

– Пользуясь тем, что мы на инновационной неделе, я минуты две что-нибудь серьезное попробую из себя выжать, а потом спокойно задавайте любые вопросы, которые, я надеюсь, выйдут за рамки инноваций, потому что, я думаю, это не так весело, поэтому, в принципе, просто будет живое общение. Я постараюсь максимально полно ответить на все ваши вопросы{7}.

Александр Селиванов, советник ректора МГГУ им. М.А. Шолохова, кандидат педагогических наук:

– Сегодня у нас с вами крайне содержательная тема: «Мировая политическая система». Вы вчера у меня были на первой лекции? У кого были? Кто читал первую лекцию? Соколов. На малой сцене были вчера? Отлично…{8}

Александр Гордон в передаче «Гордон Кихот»:

– Добрый вечер. Меня зовут Александр Гордон, я приветствую вас в программе «Гордон Кихот». Вспоминаю те времена, когда я еще был очень умным и вел другую передачу, там собиралось большое количество ну просто очень умных людей. Одним из них был замечательный поэт и переводчик Григорий Кружков. Я пригласил его для того, чтобы обсудить с ним природу смеха. Не могу вспомнить, кого цитировал Григорий Кружков, но цитату помню почти точно. Звучит она так:

«Для того чтобы возбудить чувство комического, нужно пойти на временную анестезию сердца; когда комического становится чересчур много, эта анестезия грозит стать не временной, а постоянной».

Вот об этом, если серьезно, сегодняшний наш разговор в самой и, я подчеркиваю, самой, наверное, патологически субъективной программе на отечественном телевидении – «Гордон Кихот»{9}.

Михаил Задорнов часто использует этот метод, говоря что-то вроде: «Вчера ехал в автобусе…» Конечно, сам факт такой поездки сомнителен, но при этом все шутки вызывают смех и не перестают радовать слушателей.

«Однажды Ходжа Насреддин поздно вечером возвращался домой, и когда проходил мимо кладбища, услышал вдали конский топот и решил, что это разбойники. Он бросился бежать в сторону кладбища, забежал на него, но споткнулся о свежевырытую могилу и упал в нее. А всадники были вовсе не разбойниками, а вполне мирными дехканами. Они увидели, что человек бежит, решили, что ему нужна помощь, и бросились за ним. Подбегают к могиле, а там лежит Ходжа Насреддин и смотрит на них. Они его и спрашивают:

– Почему вы здесь лежите?

А Ходжа уже понял свою ошибку и отвечает:

– Это очень сложный философский вопрос. Единственное, что я могу сказать, что вы здесь из-за меня, а я здесь из-за вас».

«Если гонорар, полученный Арнольдом Шварценеггером за фильм “Терминатор-2: Судный день”, разделить на количество слов, произнесенных им в этом фильме, то получится, что каждое слово Терминатора стоит около 32 000 (31 645) долларов… Не гарантирую, что наши тренинги по публичным выступлениям позволят вам зарабатывать такие же суммы… Но…»

Преподаватель русского языка и литературы приходит на урок. Из своего чемодана достает сверток, завернутый в газету. Класс удивленно смотрит. Учитель начинает его разворачивать, и в конце концов в его руке появляется топор. Простой топор, который у каждого есть дома или на даче. Класс застывает в немом вопросе. Учитель говорит: «Вот именно таким топором Раскольников зарубил бедную старушку. Сегодня мы начнем разбирать творчество величайшего русского писателя Ф.М. Достоевского».

Начать с чего-то, казалось бы, не имеющего никакого отношения к заявленной теме:

– Я хочу обратиться сейчас к тем, кто приехал на эту презентацию на автомобиле. Помните, как вы учились вождению? Как иногда глохли посреди перекрестка, как путали передачи… Помните? Возможно, у вас в голове вертится вопрос: «Какое отношение имеет умение выступать к вождению автомобиля?» И то и другое – навык. Это навык, который можно приобрести. И точно так же, как вы когда-то на курсах вождения научились управлять автомобилем, на наших тренингах по публичным выступлениям вы научитесь призывать людей действовать…

«Добрый день, выступать перед столь профессиональной публикой, добившейся высоких результатов в бизнесе, – трудная задачка, но именно это приумножает удовольствие от общения с вами».

Из Нобелевской лекции Иосифа Бродского:

– Для человека частного и частность эту всю жизнь какой-либо общественной роли предпочитавшего, для человека, зашедшего в предпочтении этом довольно далеко – и, частности, от Родины, ибо лучше быть последним неудачником в демократии, чем мучеником или властителем дум в деспотии, – оказаться внезапно на этой трибуне – большая неловкость и испытание.

Ощущение это усугубляется не столько мыслью о тех, кто стоял здесь до меня, сколько памятью о тех, кого эта честь миновала, кто не смог обратиться, что называется, «урби эт орби»[16] с этой трибуны и чье общее молчание ищет и не находит в вас выхода.

Единственное, что может примирить вас с подобным положением, это то простое соображение, что – по причинам прежде всего стилистическим – писатель не может говорить за писателя, особенно – поэт за поэта; что, окажись на этой трибуне Осип Мандельштам, Марина Цветаева, Роберт Фрост, Анна Ахматова, Уинстон Оден, они невольно бы говорили за самих себя и, возможно, испытывали бы некоторую неловкость.

Эти тени смущают меня постоянно, смущают они меня и сегодня. Во всяком случае, они не поощряют меня к красноречию…

Предложите аудитории переставить стулья, перейти в другой зал, скорректировать освещение, закрыть или открыть форточку, переставить трибуну или флипчарт для большего удобства и совместного дела, которое, несомненно, сближает…

Это стихотворение великой русской поэтессы Анны Ахматовой.

Давайте посвятим первый час нашей встречи разговору о женской гордости…

Презентация карты SD-micro компанией SanDisk на выставке потребительской электроники Consumer Electronic Show в 2008 г. в Лас-Вегасе:

– Сегодня мы объявляем о выпуске первой карты памяти объемом 12 гигабайт для сотовых телефонов. В ней имеется 50 миллиардов транзисторов. Представьте себе, что это не транзисторы, а муравьи. Если вы построите их в ряд один за другим, они опояшут земной шар дважды. Что означает это для вас лично? Этого объема памяти достаточно, чтобы хранить шесть часов кинофильмов. Этого объема памяти достаточно, чтобы слушать музыку без перерыва, путешествуя на Луну… и обратно!

Тейо Панкко, руководитель казначейства Альфа-Банка, выступление на конференции:

– Казначейство на конференциях всегда критикуют другие подразделения, перекладывая на него свои недоделки. «Если бы казначейство не сократило финансирование на развитие персонала…», «Следует увеличить расходы на рекламу…» и проч.

На конференции Панкко выступал последним, и все ждали, чем он ответит. Пока Тейо шел к трибуне с задних рядов, на экране появился слайд, на котором карикатурного грустного человека в ободранной одежде кусал и облаивал десяток мелких шавок. В зале засмеялись, напряжение ослабло, можно было начинать[17].

Однажды к Плевако попало дело по поводу убийства одним мужиком своей бабы. На суд Плевако пришел, как обычно, спокойный и уверенный в успехе, причем безо всяких бумаг и шпаргалок. И вот, когда дошла очередь до защиты, Плевако встал и произнес:

– Господа присяжные заседатели!

В зале начал стихать шум. Плевако опять:

– Господа присяжные заседатели!

В зале наступила мертвая тишина. Адвокат снова:

– Господа присяжные заседатели!

В зале прошел небольшой шорох, но речь не начиналась. Опять:

– Господа присяжные заседатели!

Тут в зале прокатился недовольный гул заждавшегося долгожданного зрелища народа. А Плевако снова:

– Господа присяжные заседатели!

Тут уже зал взорвался возмущением, воспринимая все как издевательство над почтенной публикой. А с трибуны снова:

– Господа присяжные заседатели!

Началось что-то невообразимое. Зал ревел вместе с судьей, прокурорами и заседателями. И вот наконец Плевако поднял руку, призывая народ успокоиться:

– Ну вот, господа, вы не выдержали и 15 минут моего эксперимента. А каково было этому несчастному мужику слушать 15 лет несправедливые попреки и раздраженное зудение своей сварливой бабы по каждому ничтожному пустяку?!

Зал оцепенел, потом разразился восхищенными аплодисментами.

Мужика оправдали.

Стив Джобс, генеральный директор Apple, выступление перед показом рекламного ролика Apple в 1984 г.:

– Год 1958-й. IBM упустила шанс купить молодую компанию, которая изобрела новую технологию под названием «Ксерография». Через два года на свет появился Xerox, и с тех пор IBM рвет на себе волосы. 10 лет спустя – конец 1960-х гг. Компания Digital Equipment Corporation (DEC) вместе с другими компаниями изобретает мини-компьютер. IBM отвергает это изобретение, считая его слишком мелким для серьезных задач и неинтересным для своего бизнеса. DEC вырастает в миллиардную корпорацию, и только тогда IBM выходит на рынок мини-компьютеров. Проходит еще 10 лет. В 1977 г. молодая компания Apple разрабатывает Apple II – первый персональный компьютер. IBM отвергает это изобретение, считая его слишком мелким для серьезных задач и неинтересным для своего бизнеса. Начало 1980-х. В 1981 г. Apple II становится самым популярным компьютером в мире, компания Apple стоит $300 млн, став самой быстрорастущей компанией в истории американского бизнеса. Имея более 50 конкурентов, воюющих за долю рынка, IBM выходит на рынок персональных компьютеров в ноябре 1981 г. с IBM PC. Год 1983-й. Apple и IBM становятся самыми сильными конкурентами в отрасли, продав в 1983 г. персональных компьютеров на $1 млрд каждая. Передел рынка в полном разгаре. Происходит первое банкротство крупной компьютерной фирмы, другие подходят к его грани. Создается впечатление, что IBM хочет получить весь рынок и меньшим не удовлетворится. Apple считается последней надеждой на то, что IBM придется «побегать за своими деньгами». Дилеры, вначале приветствовавшие IBM двумя руками, теперь опасаются за будущее, в котором IBM будет доминировать и все контролировать. Они все чаще обращаются к Apple как к единственной фирме, которая может гарантировать их будущую свободу.

Здесь Стив Джобс противопоставляет компании IBM компанию Apple. При этом важно, что цель героя (Apple в данном случае) – не уничтожить антагониста, а сделать мир лучше.

Барак Обама, программная речь на национальном съезде Демократической партии в 2004 г.:

– От имени великого штата Иллинойс, земли Линкольна, перекрестка путей страны, позвольте мне выразить глубочайшую признательность за честь выступать на этом съезде.

Сегодняшнее выступление – особая честь для меня еще по одной причине: скажем прямо, мое появление на этой сцене было маловероятным. Мой отец был студентом-иностранцем, он родился и вырос в кенийской деревушке. В детстве он пас коз и ходил в школу, которая располагалась в хибарке под жестяной крышей. Его отец, мой дед, был поваром, слугой англичанина.

Но для сына мой дед лелеял большие мечты. Тяжким трудом и упорством мой отец добился стипендии, чтобы получить образование в чудесной стране – Америке, которая сияла, как маяк свободы и возможностей для многих из тех, кто ранее устремлялся к ней…

Основная задача – показать аудитории: «Я такой же, как и вы. Я понимаю ваши проблемы, знаю трудности и знаю, как их решать».

Выступление начинается с озвучивания вопросов, которые вы чаще всего получаете от слушателей. Опишите, что тревожит людей, и увидите, как в самом начале выступления люди начнут кивать и соглашаться с вами.