Финансовые и стратегические инвесторы

Финансовый инвестор – это компания, деятельность которой связана с предоставлением кредитов и инвестиций. Доход компаний подобного типа формируется за счет участия в инвестиционных проектах их клиентов. Фактически финансовые инвесторы занимаются тем, что продают деньги. Стратегическим инвестором называют крупные компании, занимающиеся каким-либо видом бизнеса, которые в целях своего расширения покупают другие, более мелкие компании в той же или смежной сфере бизнеса. Стратегические инвесторы не выдают кредитов, но они могут создавать совместные предприятия, образовывать стратегические альянсы.

К финансовым инвесторам можно отнести коммерческие и инвестиционные банки, страховые и пенсионные фонды, хедж-фонды, компании, осуществляющие финансирование торговых операций. Финансовые инвесторы не занимаются производством продукции, их деятельность выражается в оказании финансовых услуг. Они ищут перспективные инвестиционные проекты и вкладывают в них деньги, чтобы потом вернуть их с прибылью.

Стратегическим инвестором потенциально может стать любая крупная компания, относящаяся к любой отрасли. Такие компании покупают долю в уставном капитале других юридических лиц или создают с ними совместные предприятия с целью усиления позиций на рынке, расширения территории своей деятельности, увеличения рынков сбыта. Например, компания по производству напитков может приобрести бизнес по переработке овощей и фруктов с целью обеспечения себя бесперебойными поставками концентратов. Крупный производитель аудиотехники может купить инновационную компанию, разработавшую новую технологию производства микрочипов, для того чтобы получить исключительные права на разработку. Известная торговая сеть национального масштаба приобретает сеть магазинов в определенном городе, чтобы расширить сферу своего влияния в регионе. Стратегический инвестор, финансируя бизнес, фактически покупает его, становясь основным его владельцем.

Финансовые инвесторы в первую очередь ориентируются на потенциал роста компании и уровень риска. Их в большей степени интересует, сколько они смогут заработать и каковы гарантии, что бизнес, в который они вложили деньги, не обанкротится. Стратегических инвесторов привлекает исключительно актив, принадлежащий покупаемой компании. Их заботит вопрос о том, насколько этот актив окажется полезным для развития основного бизнеса, укрепит позиции компании на рынке, повысит эффективность бизнес-процессов, снизит себестоимость выпускаемой продукции.

Сотрудниками компании финансового инвестора являются экономисты, бухгалтеры, аудиторы, аналитики, юристы, консультанты, управляющие. Финансовым инвесторам нет нужды иметь в своем постоянном штате специалистов того профиля, которые имеются у соискателя инвестиций. Финансовый инвестор принимает участие в проекте исключительно деньгами, всю работу выполняют сотрудники финансируемой компании. Инвестор осуществляет только строгий финансовый контроль, не участвуя в оперативном управлении компанией. Стратегический инвестор участвует в проекте не только деньгами, но и другими ресурсами материального и нематериального характера – специалистами, оборудованием, технологиями управления, деловыми связями и т. д. Он принимает активное участие в управлении бизнесом, принимает решения и полностью контролирует деятельность компании, может в последующем по своему усмотрению сменить менеджмент соискателя инвестиций.

Финансовый инвестор не намерен бесконечно долго связывать себя с проектом. Принимая решение о финансировании, он всегда определяет для себя стратегию выхода из проекта. Вопросы о том, когда и при каких условиях финансовый инвестор выйдет из проекта, подробно обсуждаются между инвестором и соискателем в самом начале их сотрудничества. Стратегический инвестор покупает долю в бизнесе для того, чтобы владеть активом и использовать его для своих целей. В большинстве случаев вопрос о выходе изначально даже и не ставится. Стратегический инвестор будет контролировать бизнес до тех пор, пока считает это необходимым.

Поскольку финансовый инвестор не участвует в оперативной деятельности профинансированной компании, он несет повышенные риски. В результате непрофессионализма и порой даже мошеннической деятельности менеджмента компании проект может быть не реализован до конца, в результате чего финансовый инвестор не только не получит ожидаемой прибыли, но даже может потерять вложенные деньги. Успех финансового инвестора во многом зависит от деловых качеств его партнера – менеджмента профинансированной компании. Стратегический инвестор практически полностью контролирует деятельность компании, при необходимости может сменить менеджмент. Любые неудачи находятся в зоне его ответственности. Успех определяется исключительно его деловыми качествами и конъюнктурой рынка.

Долговое финансирование и привлечение акционерного капитала

Привлечение инвестиций может происходить по двум принципиальным схемам – в результате получения долгового финансирования либо привлечения акционерного капитала. Самым распространенным и широко известным инструментом долгового финансирования является кредит.

Организовать данный тип финансирования также можно путем выпуска ценных бумаг – облигаций. При этом следует иметь в виду, что по российскому законодательству не все юридические лица вправе выпускать и продавать облигации. Такое право предоставлено хозяйственным обществам. Для повышения ликвидности облигаций они могут выпускаться с обеспечением, когда исполнение по такой ценной бумаге обеспечивается залогом, поручительством, банковской гарантией, государственной или муниципальной гарантией.

Когда соискатель финансирования уступает инвестору долю в уставном капитале своей компании или создает новое совместное предприятие, говорят об инвестировании путем привлечения акционерного капитала. Инвестор и соискатель начинают действовать как одна бизнес-единица, в отличие от долгового финансирования, когда инвестор и соискатель остаются независимыми друг от друга компаниями.

Долговое финансирование подразумевает, что инвестор предоставляет соискателю определенную денежную сумму, которую соискатель обязуется вернуть с процентами. Размер процентов, сроки и порядок погашения задолженности оговариваются сразу. Соискатель, получая долговое финансирование, принимает на себя обязательства выплатить инвестору долг. Инвестора не интересуют проблемы заемщика, он будет требовать возврата долга строго по оговоренному графику. Для уменьшения рисков неисполнения обязательств соискатель должен предоставить инвестору ликвидный залог, который может быть реализован инвестором для покрытия своих убытков. Таким образом, долговое финансирование влечет возникновение заемного обязательства соискателя инвестиций. После того как долг успешно выплачен, отношения между инвестором и соискателем прекращаются. Соискатель остается полноправным владельцем своего бизнеса.

Привлечение инвестиций в виде акционерного капитала не порождает обязательственных правоотношений между соискателем и инвестором. Создавая совместную с соискателем компанию, инвестор разделяет с ним все риски. В случае неудачного исхода инвестор не сможет предъявить к соискателю требования о возмещении убытков, если, конечно, соискатель не совершил каких-либо противоправных действий.

Эти два типа финансирования имеют для соискателя свои положительные и отрицательные стороны. Долговое финансирование возможно получить при наличии у соискателя ликвидного залога, а также положительной деловой репутации, которая формируется по результатам успешной работы по предыдущим проектам. Иногда в качестве залога может рассматриваться сам проект, т. е. активы и продукты, которые создаются в процессе его реализации, и тогда такое финансирование называют проектным. Однако для снижения своих рисков инвесторы могут выдвинуть требования о наличии у соискателя собственных средств: например, в размере 20–30 % от общей суммы, необходимой для реализации проекта. Инвесторы могут отказать в предоставлении кредита, если сочтут, что у них недостаточно рычагов воздействия на соискателя. Инвесторы должны быть уверенными, что в случае неблагоприятного развития ситуации у них будет возможность вмешаться и исправить ее на ранних стадиях. Таким образом, наибольшие шансы получить долговое финансирование имеются у компаний, уже достигших определенных успехов в бизнесе.

Выкупая долю или создавая с соискателем новую компанию, инвестор получает в свое распоряжение действенные механизмы контроля и воздействия на соискателя. Поэтому инвесторы чаще участвуют в акционерном капитале в проектах, которые обещают большие прибыли, но и предполагают высокие риски. Этот тип финансирования более предпочтителен для перспективных инвестиционных проектов, инициированных «молодыми», не имеющими достаточного опыта компаниями.

К положительным сторонам этого вида финансирования можно отнести отсутствие обязательств по возврату инвестору вложенных денег в случае провала проекта. Отрицательные стороны являются прямым следствием положительных. Так как инвестор несет повышенные риски, то он более тщательно подходит к отбору и проверке инвестиционных проектов. Это в свою очередь потребует от соискателя более тщательной проработки проекта и больших накладных расходов. Кроме того, в отличие от долгового финансирования, когда соискатель и инвестор – это два разных юридических лица, в этом случае соискателю придется владеть бизнесом на паритетных с инвестором началах. Если инвестор стратегический, то соискатель вынужден будет вести совместную с инвестором деятельность в течение неопределенного периода времени. Если инвестор финансовый, то при выкупе у него доли соискатель заплатит значительно бoльшую сумму, чем при долговом финансировании (кредите).

Иногда инвестор для минимизации своих рисков может применить смешанную схему финансирования, предоставляя кредит на очень выгодных условиях и для большего контроля становясь владельцем небольшой доли в компании. После того как кредит выплачивается, соискатель может выкупить долю у инвестора.

Остается добавить, что долговое финансирование, как правило, предоставляется финансовыми инвесторами, задача которых – выгодно вложить свои деньги, не вникая глубоко в бизнес соискателя. Акционерный капитал может быть привлечен как от стратегического, так и от финансового инвестора. Финансовый инвестор может войти в долю компании соискателя или создать с ним новое совместное предприятие. Коренное отличие от стратегического инвестора в этом случае будет заключаться в том, что финансовый инвестор по отношению к компании, привлекающей инвестиции, всегда имеет стратегию выхода, которая изначально оговаривается во время переговоров с соискателем.

Частный и институциональный инвестор

Инвесторов также целесообразно классифицировать в зависимости от того, кому принадлежат финансовые средства, которые они инвестируют. Если инвестор вкладывает в проект собственные деньги, то он называется частным инвестором. Им может быть как физическое, так и юридическое лицо. Институциональными инвесторами считаются крупные инвестиционные компании, привлекающие финансовые средства большого числа вкладчиков с целью дальнейшего вложения в инвестиционные проекты. К институциональным инвесторам можно отнести банки, пенсионные и страховые фонды, взаимные фонды, хедж-фонды, паевые инвестиционные фонды.

Очень важно понимать, что институциональный инвестор не является собственником денежных средств, он лишь управляет капиталом, принадлежащим другим лицам. Деятельность институциональных инвесторов очень жестко регламентируется и подвергается проверке со стороны государственных регулирующих органов. Институциональный инвестор является бюрократической организацией, каждый сотрудник которой ограничен должностными инструкциями и имеет свой уровень полномочий. Даже управляющий компанией институционального инвестора вынужден четко следовать инвестиционной стратегии. Он не может единолично принять решение о финансировании, если проект не был внимательно изучен аналитиками, юристами и на него не было получено положительное заключение от аудиторов.

В силу того что частный инвестор оперирует собственными деньгами, его деятельность не подвергается столь жесткой регламентации. Процедура привлечения инвестиций от такого инвестора значительно проще, а процесс коммуникации – менее формальный.

Особым случаем частного инвестора является бизнес-ангел. Бизнес-ангел – это физическое лицо, успешно реализовавшееся в бизнесе. В основном он вкладывает деньги в начинающие компании, так называемые стартапы. Помимо финансовых средств, которые бизнес-ангел вносит в проект, он оказывает организационную поддержку, активно задействуя свои обширные связи. Несомненным плюсом работы с бизнес-ангелом является то, что решение о сотрудничестве может быть принято без наличия у соискателя досконально проработанного проекта, что абсолютно невозможно для институционального инвестора. В отличие от институционального инвестора, бизнес-ангела можно увлечь одной лишь идеей. Трудно сформулировать четкий свод правил привлечения инвестиций от бизнес-ангела. Критерии слишком размыты. Процесс принятия решения у бизнес-ангелов в большинстве случаев субъективен.

При получении финансирования от институционального инвестора не возникает проблем с финансовыми средствами – он располагает большими суммами, но есть проблема в доступе к ним – процедура получения инвестиций достаточно сложна. С частным инвестором все наоборот: процедура получения финансирования не настолько формализована, однако объемы финансовых средств у него значительно ограничены. Особенно это касается бизнес-ангелов. Бывает, что бизнес-ангел практически уже принял решение вложить свои деньги в проект соискателя, согласованы условия сотрудничества, однако у него возникают проблемы личного характера (необходимость дополнительных вложений в собственный бизнес, траты на восстановление здоровья, удовлетворение личных потребностей в имуществе, отдыхе и т. п.). В результате бизнес-ангел расходует денежные средства в других направлениях и отказывается финансировать проект.

Для стартапов самым оптимальным вариантом может стать сотрудничество с объединением бизнес-ангелов. Процедура работы станет, конечно, более формальной, однако исключаются многочисленные форс-мажорные ситуации, повышается управляемость процессом.

Инвесторы, ориентирующиеся на доход от текущей деятельности или на рост стоимости компании

Инвесторы могут ориентироваться на получение дохода от текущей деятельности компании или на рост ее капитализации. Последнее означает, что инвестор получает прибыль при выходе из бизнеса и продаже своей доли. Для данного типа инвесторов важно войти в бизнес на самой ранней стадии, когда его стоимость минимальна, и выйти, т. е. продать долю, когда стоимость компании оценивается максимально высоко.

Коммерческий банк и инвестиционный банк

Что такое коммерческий банк, все хорошо себе представляют. Эти организации являются самым популярным источником долгового финансирования, также они могут предоставлять банковские гарантии, которые можно использовать в качестве обеспечения для получения инвестиций от других инвесторов. Коммерческие банки практически никогда не инвестируют путем создания совместных предприятий. Они могут владеть долями в уставном капитале разных компаний вследствие того, что эти доли были переданы им в качестве залога для обеспечения выданного кредита. Как только кредит полностью выплачивается, доля передается обратно заемщику. В случае если долг не возвращается, то банк продает долю и за счет вырученной суммы удовлетворяет свои денежные требования к заемщику.

Деятельность инвестиционного банка значительно отличается от деятельности коммерческого банка. Инвестиционный банк оказывает комплексный объем услуг для стратегических инвесторов, связанных с организацией слияний и поглощений, обратного выкупа акций. Он может выполнять функции андеррайтера, организовывать привлечение инвестиций по схеме private placement, готовить компании к размещению акций на биржах (IPO), таким образом помогая компаниям привлечь инвестиции от финансовых инвесторов. Инвестиционный банк не занимается размещением депозитов от физических лиц.

Венчурный инвестор

Данный тип инвестора специализируется на инвестициях в высоко рискованные инвестиционные проекты, относящиеся к инновационной сфере. По статистике венчурный инвестор получает прибыль примерно в двух из десяти профинансированных им проектов. Остальные проекты либо оказываются полностью провальными, либо просто покрывают расходы.

В связи с очень высоким риском, который несет инвестор, для соискателя условия финансирования могут показаться слишком жесткими, однако они вполне оправданны, иначе теряется всякий смысл инвестирования.

Российские и зарубежные инвесторы

Инвесторов можно классифицировать по территориальному признаку. В силу того что российский инвестор находится близко и хорошо понимает специфику российского бизнеса, процесс общения с ним намного проще, чем с иностранным инвестором. Общий язык и менталитет значительно упрощают процедуру, исключают форс-мажоры вследствие межкультурных различий.

Для работы с зарубежным инвестором от соискателя потребуется более тщательная проработка инвестиционного проекта. Поверхностное владение ситуацией на российском рынке обусловливает требование зарубежного инвестора к соискателю пройти независимый аудит и произвести оценку инвестиционного проекта в известных иностранных аудиторских компаниях, что значительно увеличивает накладные расходы соискателя.

Однако эти расходы и прочие неудобства соискателя с лихвой компенсируются низкой стоимостью привлекаемых денег, так как предложения иностранных инвесторов практически всегда отличаются более выгодными условиями финансирования.

Private placement и IPO

Private placement (частное размещение) – это весьма популярная процедура привлечения акционерного капитала от финансовых инвесторов. Ее организатором в основном выступают инвестиционные банки. Проведение процедуры целесообразно в том случае, когда соискателю требуется привлечь финансирование в виде акционерного капитала, но при этом сохранить контроль над компанией. Соискатель уступает небольшую долю в бизнесе нескольким инвесторам, таким образом, никто из них не получает реальных рычагов управления компанией.

Процедуру частного размещения можно использовать и для проектного финансирования. Для этих целей соискатель создает отдельную компанию, в которую передает соответствующие активы, и для этой компании путем процедуры private placement привлекается финансирование. В данном случае инвесторы могут владеть в совокупности достаточно большой долей в компании. Однако финансовые инвесторы, как правило, не вмешиваются в оперативное управление бизнесом.

IPO предполагает первичное размещение акций компании на фондовых биржах. В отличие от private placement, где покупателями долей являются крупные инвесторы, при IPO акции могут приобретать физические лица. Поэтому требования к компании, которая планирует провести IPO, на порядок выше, чем при частном размещении. Компания, прошедшая первичное размещение акций на бирже, становится публичной.

Помимо денежных средств, которые компания получает в свое распоряжение, IPO имеет и другие положительные аспекты. В частности, позволяет привлекать в будущем более дешевые кредиты.

Считается, что IPO позволяет привлечь бoльшие средства, чем при private placement. Однако процесс проведения IPO для соискателя сопровождается серьезными накладными расходами и несет большие риски. В связи с этим в последние несколько лет в мире наметилась тенденция увеличения количества сделок по привлечению акционерного капитала путем процедуры private placement.

Due diligence

Принятию окончательного решения о предоставлении инвестиций всегда предшествует процедура due diligence, в результате которой инвестиционный проект подвергается всесторонней проверке. Решение о финансировании никогда не будет принято, если процедура не проводилась или результаты ее прохождения оказались отрицательными.

В ходе проведения due diligence в первую очередь оценивается сама компания-соискатель на предмет ее способности реализовать проект. Внимательно изучаются все основные исполнители проекта. Оценивается их опыт, исключаются мошеннические мотивы с их стороны. Не остаются без внимания все подрядные организации, которые планируется привлечь для реализации проекта.

Естественно, проверяются расчеты денежных потоков, оценивается адекватность посылов, допущений и заявлений, на основе которых основана экономическая модель. Например, соискатель в проектной документации может заявить, что стоимость аренды одного квадратного метра в строящемся торговом центре составляет величину Х, и на основе этого значения произвести расчеты и оценить рентабельность. Однако в реальности стоимость квадратного метра может быть значительно меньше Х, и, таким образом, все результаты расчетов основных экономических параметров оказываются фикцией несмотря на то, что с математической точки зрения расчеты проведены правильно.

Кроме того, внимательно изучается юридическая чистота сделки. Рассматриваются все разрешительные документы, лицензии, документы на право собственности, а также предварительные договоры (соглашения о намерениях), которые соискатель заключил в целях последующей реализации инвестиционного проекта, или проекты договоров, которые планируется заключить в будущем.

Инвесторы могут проводить процедуру due diligence как самостоятельно, так и с привлечением независимых аудиторских компаний. Как правило, своими силами проводят due diligence частные инвесторы, в то время как институциональные инвесторы пользуются услугами специализированных аудиторских компаний.

В некоторых случаях инвестор может потребовать провести оценку активов, которые соискатель вносит в проект. Оценка может также потребоваться в случаях рефинансирования и предоставления кредита на покупку бизнеса.

Стратегия инвестирования финансовых инвесторов

Деятельность инвестора всегда начинается с определения его отношения к двум важным вопросам: на какой доход он рассчитывает и какой уровень риска считает для себя приемлемым. На ответах на эти вопросы основывается любая стратегия инвестирования.

Безусловно, эти два вопроса находятся в прямой корреляции между собой. Высокие доходы всегда сопряжены с высоким уровнем риска. Инвестор, стремящийся к низким рискам, вряд ли сможет принять участие в высокодоходных проектах по соображениям безопасности. Однако не следует думать, что если проект характеризуется высокими рисками, то он по определению должен быть высокодоходным. Встречается очень много проектов, в которых риски велики, а вероятность получения прибыли низка. Это и есть провальные проекты, которых инвестор всеми силами старается избегать.

Как известно, каждая отрасль характеризуется своим средним уровнем рентабельности и скоростью возврата вложенных инвестиций, поэтому инвестор в первую очередь определяется с отраслевой принадлежностью проектов. Большое значение придается географическому местоположению финансируемого бизнеса, так как вполне очевидно, что на растущих рынках доходность всегда выше. Кроме того, инвестор решает, какой величины должны быть основные экономические параметры проекта, ниже которых он не возьмется за финансирование проекта.

На следующем этапе инвестору необходимо определиться с тем, какой тип финансирования он может предложить соискателям. Будут ли инвестиции предоставляться в виде долгового финансирования или акционерного капитала. Как правило, на предоставление долгового финансирования идут инвесторы, не приемлющие слишком высоких рисков. Совместные предприятия с соискателем создают инвесторы, имеющие претензии на высокие доходы. Для решения о виде предоставляемого финансирования не последнее значение имеет и наличие у инвестора рычагов воздействия, которые он мог бы задействовать, если ситуация начнет развиваться не так, как планировалось. Если инвестор ограничен в таких возможностях, то он скорее предпочтет долговое финансирование с обеспечением обязательства соискателя хорошим ликвидным залогом. Если же инвестор имеет соответствующие возможности влиять на деятельность соискателя в процессе реализации проекта, то он может согласиться на создание совместной компании с соискателем.

Продолжая рассуждать на тему приемлемости для себя рисков, инвестор формулирует требования к текущему на момент предоставления инвестиций состоянию проекта. Инвестор решает, каков должен быть уровень реализации проекта, чтобы он мог чувствовать себя в безопасности, участвуя в нем; сколько собственных средств должен вложить в проект сам соискатель. Если инвестор ориентирован на предоставление долгового финансирования, он определяет способы обеспечения возврата долга, а также требования к обеспечению (предмет залога, условия банковской гарантии).

Изучая полученный проект, инвестор всегда ставит перед собой вопрос о том, каким образом и за счет чего он будет возмещать убытки в случае возникновения серьезных трудностей с реализацией проекта. Инвестор просчитывает все сценарии неблагоприятного развития ситуации и пути выхода из них. При высокой вероятности неблагоприятного развития событий инвестор оценивает прибыльность проекта: если ожидаемый доход невелик, то он может отказаться от такого проекта.

Финансовый инвестор, предоставляющий финансирование в виде акционерного капитала, обязательно должен изначально сформулировать стратегию выхода из совместного предприятия. Эта стратегия всегда озвучивается соискателю на начальных этапах и подлежит обсуждению во время переговоров. Как правило, соискателю предоставляется преимущественное право выкупа доли у финансового инвестора при выходе его из бизнеса. Если соискатель не желает или по каким-то причинам не сможет выкупить долю, то финансовый инвестор продаст ее стратегическому инвестору.

Таким образом, определившись со стратегией инвестирования, финансовый инвестор формулирует все критерии, условия и требования к проекту в виде краткой инвестиционной программы, которая предлагается всем заинтересованным соискателям на рассмотрение. Если соискатель, ознакомившись с программой, решает, что его проект удовлетворяет условиям, означенным в ней, то он может попытать счастье, подав свой проект на рассмотрение.

Особенности взаимодействия с зарубежными финансовыми инвесторами

Большинство зарубежных компаний, предлагающих инвестиции российским соискателям, являются институциональными инвесторами. Тот факт, что они инвестируют не свои собственные деньги, а принадлежащие большому числу владельцев, имеет для соискателя принципиальное значение. Соискатель выстраивает отношения не с единоличным собственником финансовых средств, а с управляющей компанией, деятельность которой жестко регламентирована. Вследствие чего инвестиционный процесс крайне формализован. Процесс принятия решения, образно выражаясь, растянут как по времени, так и по большому числу сотрудников компании финансового инвестора. Никто, даже управляющий компанией, не вправе принять единоличное решение о финансировании проекта.

«Презумпция виновности» соискателя

Положение вещей в нашем мире таково, что вероятность потерпеть фиаско в бизнесе на порядок выше, чем преуспеть в нем. Ни для кого не составит особого труда, чтобы остаться без копейки в кармане, но потребуется хорошенько потрудиться, чтобы их заработать. Поэтому инвестор, принимая проект, в первую очередь воспринимает его как вполне реальную угрозу потерять свои деньги, и только лишь во вторую очередь он рассматривает его как шанс заработать. Страх потерять всегда превалирует над надеждой получить.

Таким образом, в инвестиционном бизнесе действует правило, обратное известному юридическому принципу презумпции невиновности. Соискатель должен доказать инвестору перспективность своего инвестиционного проекта, который изначально по умолчанию рассматривается инвестором как реальная угроза потери денег. Отсутствие информации в проекте или ее скудность, как правило, интерпретируется не в пользу соискателя. Соискателю нужно сделать все возможное, чтобы инвестор испытывал чувство доверия по отношению к его проекту. Не стоит надеяться на то, что инвестор сам займется поиском доказательств перспективности проекта, он просто отложит его в сторону и начнет рассматривать следующий.

Проектная документация

Грамотно подготовленная проектная документация является основой инвестиционного процесса. Именно проектная документация становится тем толчком, который запускает всю бюрократическую машину под названием «финансовый инвестор». Без предоставления обоснованной проектной документации соискатель не имеет возможности получить какой-либо ответ из компании финансового инвестора. Этим зарубежный финансовый инвестор очень сильно отличается от бизнес-ангела. С бизнес-ангелом еще возможно начать переговоры, не имея изложенного на бумаге проекта, с зарубежным финансовым инвестором это невозможно. Он исходит из того, что при отсутствии проектной документации нет инвестиционного проекта, а значит, и нет предмета для переговоров. Как бы соискатель ни пытался достучаться до инвестора, он его все равно не услышит. Сколько бы соискатель ни тратил сил, пытаясь доказать наличие у него проекта в устной форме, инвестор останется безмолвен.

Поэтому каждый соискатель, задавшийся целью получить инвестиции от финансового инвестора, в первую очередь должен направить все силы на подготовку проектной документации. Но, принимаясь за работу, необходимо четко осознать, что грамотно разработать проектную документацию возможно только лишь при условии, что сам инвестиционный проект продуман до мелочей. В противном случае подготовить проектную документацию просто не получится. Как можно что-то доходчиво изложить, если самого предмета изложения не существует в природе?

Проектная документация состоит из следующих документов:

• презентация, бизнес-план;

• пакет разрешительных документов, экспертные заключения, документы на право собственности, лицензии и т. д.;

• проекты договоров с подрядными организациями и потенциальными клиентами;

• заключения аудиторских компаний о перспективности реализации проекта, оценка активов, проведенная известными западными оценщиками.

Все документы должны быть подготовлены на английском языке. Только при совокупном наличии всех этих пакетов документов инвестор сможет принять окончательное решение о финансировании проекта. Допускается подавать документы на рассмотрение инвестора без наличия аудиторских заключений и оценки активов. Их можно будет получить во время процедуры всестороннего изучения проекта, которую инвестор обязательно инициирует после обращения соискателя. Также во время процедуры проверки можно подготовить некоторые экспертные заключения технических специалистов. Однако проекты договоров с подрядными организациями на момент обращения к инвестору у соискателя должны быть в наличии.

Самым первым пакетом документов, который отправляется инвестору, является презентация проекта или бизнес-план. Одни инвесторы в начале требуют лишь презентацию проекта и, если проект их заинтересовывает, запрашивают подробный бизнес-план. Для других необходимо, чтобы подробный бизнес-план был представлен сразу. Третьи просят подготовить презентацию по специальной форме, которую они предлагают. Но в любом случае презентация и бизнес-план у соискателя должны быть в наличии. Если инвестор потребует, чтобы презентация была подготовлена по его форме, то при хорошо проработанном проекте это займет совсем немного времени. Соискателю нужно будет просто изменить структуру первоначально подготовленной презентации.

Презентация

Инвестор постоянно получает для рассмотрения инвестиционные проекты в количестве, значительно превышающем его финансовые возможности. На первоначальное ознакомление с конкретным проектом, необходимое для оценки его перспективы, инвестор физически может выделить совсем немного времени. Самым первым документом, с которого инвестор начинает знакомиться с проектом, является его презентация. Без преувеличения можно сказать, что презентация является лицом инвестиционного проекта. От того, насколько оно приглянется инвестору, будет зависеть дальнейшая судьба всего проекта. Грамотно подготовленная презентация должна прояснять для инвестора несколько основных принципиальных моментов.

В первую очередь инвестора нужно проинформировать, в чем заключается суть проекта. Соискатель должен изложить ее кратко, не перегружая деталями, но в то же время емко и доходчиво, чтобы у инвестора сложилось адекватное представление о проекте. Необходимо указать сумму, которая требуется для его реализации.

Из презентации инвестор обязательно должен получить представление о текущем состоянии дел у соискателя. Он хотел бы знать, на какой стадии реализации находится проект, что уже выполнено, сколько собственных денег вложено соискателем. Эта информация очень важна для принятия положительного решения, и если соискатель не отражает ее в презентации в полном объеме, то инвестор, исходя из «презумпции виновности», считает, что проект находится в начальной стадии, и делает для себя соответствующие выводы – не всегда положительные для соискателя.

Естественно, презентация должна содержать полное описание статей расходов, связанных с реализацией проекта. Необходимо представить подробный график работ по реализации проекта с указанием финансовых затрат для каждого этапа.

Чтобы убедить инвестора в перспективности проекта, соискатель должен привести обоснования, на основе которых проводятся расчеты денежного потока и основных экономических параметров проекта. Обоснования должны исходить из реального положения дел на рынке, а не основываться на личных домыслах соискателя. Чрезмерное проявление эмоциональности в изложении должно быть абсолютно исключено.

Инвестор хотел бы убедиться, что соискатель полностью продумал систему сбыта, поэтому в презентации должен присутствовать раздел, содержащий информацию маркетингового характера. Если у соискателя есть возможность заключить с потенциальными клиентами предварительные договоры о сбыте продукции, то сообщение сведений о том, что такие договоры имеются в наличии, значительно повысит привлекательность проекта для инвестора.

И, наконец, в презентации обязательно должна содержаться краткая информация как о самой компании-соискателе, так и обо всех основных исполнителях, которые будут работать над реализацией проекта. Инвестора в большей степени интересует, в осуществлении каких проектов участвовал каждый заявленный исполнитель, стоимость этих проектов, уровень его полномочий.

Due diligence и оценка активов

Как было сказано в предыдущей главе, в силу того, что финансовые инвесторы не принимают активного участия в оперативном управлении бизнесом соискателя, успех реализации инвестиционного проекта в большей степени зависит от возможностей соискателя, его деловых качеств и доброй воли. Допустив ошибку в оценке перспектив проекта, не разобравшись с тенденциями рынка, не распознав в соискателе дилетанта, иностранный финансовый инвестор рискует потерять огромные денежные средства.

Поэтому процедура всестороннего изучения инвестиционного проекта (due diligence) и адекватная независимая оценка активов соискателя в случае привлечения инвестиций от финансовых инвесторов приобретает особое значение. Для того чтобы застраховать себя от неприятных неожиданностей и оградить себя от потери денег, финансовый инвестор имеет право требовать, чтобы процедура due diligence и оценка активов проводились с особой тщательностью. Естественно, due diligence и оценка активов так и проводятся: c доскональным изучением всех аспектов, которые могут повлиять на осуществление проекта. В результате чего процедура due diligence и оценка активов являются очень затратными мероприятиями, цена которых порой достигает сотен тысяч долларов.

Дабы избежать со стороны соискателя недобросовестных действий по втягиванию финансового инвестора в заведомо провальные проекты, осуществление процедуры due diligence и оценки активов всегда происходит за счет средств соискателя. Это, конечно, не очень приятный факт для соискателя, но таковы правила игры, принятые в инвестиционном бизнесе.

Альтернативные способы покрытия накладных расходов

Иногда для соискателей, обладающих значительными собственными финансовыми средствами, инвесторы разрабатывают специальные программы, позволяющие им минимизировать свои расходы, связанные с проверкой проекта, а если результаты прохождения due diligence признаются отрицательными, вовсе не понести никаких убытков.

Суть программы состоит в следующем. Соискатель вносит определенную сумму (например, 300 000 долларов или миллион долларов) в известный мировой банк, обладающий высоким рейтингом. Инвестор забирает чисто символическую сумму в качестве оплаты проверки и дает гарантию, что вернет ее соискателю, если в финансировании проекта будет отказано. На остальную сумму банк выдает соискателю Safe Keeping Receipt (SKR), безусловно гарантирующий возврат денежных средств по истечении определенного времени (как правило, 2–3 месяца). Таким образом, если инвестор принимает положительное решение о финансировании проекта, то накладные расходы соискателя составят ту сумму, которую взял инвестор. Эта сумма на порядки меньше величины, которую соискателю пришлось бы напрямую заплатить за due diligence. Если же проект не получает финансирования, то соискателю возвращается вся сумма.

Соискателю предоставляется право выбирать, по какой схеме ему интереснее работать. Хочет ли он напрямую покрывать все расходы или воспользоваться специальной программой при наличии у него достаточных финансовых средств. Остается добавить, что далеко не все инвесторы предлагают такие возможности.

Инвестиционный процесс сквозь призму документов, которые выдает инвестор на разных стадиях

Как было сказано, для инициирования процесса инвестору необходимо получить от соискателя запрос на сотрудничество, который представляется в виде определенного пакета документов (презентация и т. д.). Вполне логично ожидать, что ответ от финансового инвестора также должен быть оформлен в виде того или иного документа. Так оно в действительности и происходит. По завершении каждого этапа инвестиционного процесса соискатель получает от инвестора документ определенного типа.

Если в процессе первичного рассмотрения проекта аналитики компании инвестора подтверждают соответствие проекта основным требованиям инвестиционной программы, то юридический отдел инвестора направляет в адрес соискателя документ под названием Letter of Interest (LOI). Это так называемое письмо о заинтересованности, основная цель которого – продемонстрировать заинтересованность в проекте и желание начать с соискателем процесс переговоров. У некоторых инвесторов этот тип документа носит название Engagement Letter. Письмо о заинтересованности ни в коем случае не должно рассматриваться как однозначное согласие инвестора профинансировать проект. В этом письме в общих чертах описывается формат будущих отношений. Обязательно затрагивается вопрос прохождения соискателем процедуры всесторонней проверки (due diligence) и, если того требуют обстоятельства, указывается на необходимость проведения оценки активов соискателя. Оговариваются все вопросы оплаты накладных расходов, гонораров консультантов, комиссионных процентов. Иногда устанавливаются временные рамки и ограничения. Для подтверждения своего согласия соискатель должен подписать это письмо.

В зависимости от объема проектной документации, представленной соискателем в самом начале, инвестор может выдать документ Letter of Intent (письмо о намерениях). Это возможно, если соискатель сразу отправляет на рассмотрение полный пакет проектной документации. В отличие от письма о заинтересованности, в письме о намерениях содержится не просто общая информация о формате взаимоотношений, но и, как правило, затрагиваются вопросы, касающиеся конкретных условий финансирования проекта.

Подписание письма означает начало проведения прямых переговоров соискателя с уполномоченными сотрудниками компании инвестора. В процессе переговоров стороны знакомятся друг с другом, инвестор выясняет нюансы проекта, соискатель более четко формулирует свои потребности. Результатом прямых переговоров должен стать документ, который называется Term Sheet и содержит подробное описание структуры проекта в контексте условий финансирования. Term Sheet является условным обязательством инвестора профинансировать проект. Другими словами, инвестор обязуется профинансировать проект, если соискатель предоставит все документы, справки, разрешения, и результаты прохождения due diligence окажутся положительными.

Весь дальнейший процесс инвестор также сопровождает информационными письмами. При положительном решении инвестор подписывает с соискателем инвестиционный меморандум, на основе которого происходит предоставление денег.

Ценность консультанта для инвестора

Если вы читаете эту книгу, то, скорее всего, у вас есть инвестиционный проект, и вы хотели бы найти инвестиции для его реализации. Возможно, вы уже предпринимали попытки по поиску инвестора, однако, обращаясь по объявлению, выясняли, что оно сделано консультантом или посредником. В свою очередь вы размещали объявление, на которое не получили ни одного отклика непосредственно от инвестора.

Так почему инвесторы проявляют такую пассивность? Почему они сами не публикуют объявления и не откликаются на ваши предложения? Почему часто предпочитают работать с консультантами и не принимают проекты напрямую от соискателей?

Ответ может быть только один. Им выгоднее принимать проекты через консультантов, а не напрямую от соискателей. В чем выражается эта выгода? Сразу однозначно можно сказать, что не в деньгах. Консультанты за свою работу получают вознаграждение, которое уменьшает экономические параметры сделки, так как относится к накладным расходам. Но, несмотря на это, инвесторы все-таки идут на сотрудничество с консультантами.

Таким образом, остается только одна причина – консультанты экономят инвесторам время и сохраняют силы. И, как вы понимаете, эта экономия ценится значительно выше тех издержек, которые связаны с вознаграждением консультанта.

В качестве одной из причин, в результате которой инвесторы активно идут на сотрудничество с консультантами, является очень низкий уровень подготовки потенциальных соискателей инвестиций. Это может выражаться как в наличии у соискателя неверных, «извращенных» ожиданий и представлений об инвесторе и инвестиционном процессе, так и в очень низком качестве подготовки инвестиционного проекта (презентации или бизнес-плана). Порой инвестиции рассматриваются соискателем как гранты или госбюджетное финансирование, а сам инвестор как меценат и благотворитель. Соискатель с легкостью и большим энтузиазмом может рассказать, как он собирается потратить полученные деньги, но затрудняется объяснить, каким образом эти деньги будут возвращаться. Подавляющее большинство презентаций, которые готовятся российскими соискателями, не выполняют возлагаемых на них функций. Соискатели часто пишут не о том, что хотел бы знать инвестор.

В результате, чтобы довести инвестиционный проект соискателя до состояния, когда он может рассматриваться инвестором, нужно не просто обучить соискателя техническим аспектам процедуры, а также помочь подготовить презентацию (бизнес-план), но и ликвидировать огромное количество неверных убеждений и сформировать у него правильные ожидания.

Это очень затратный процесс как по времени, так и по моральным силам. Инвестор не хочет этим заниматься, он готов обсуждать экономические и технические параметры сделки, но никак не тратить свои силы на воспитательный процесс и обучение. Вот эту работу он и возлагает на консультантов.

Совершенно неверно относиться к консультанту как к посреднику, который берет проект у соискателя и одним щелчком мыши просто пересылает его инвестору. Ценность консультанта состоит не в том, чтобы просто передавать проекты из рук соискателя в руки инвестора.

Если бы это было действительно так, то инвесторы сами бы выходили на соискателей, благо это нетрудно. Достаточно только опубликовать рекламу, и бурный поток предложений от соискателей обеспечен. Инвестор может сделать это самостоятельно, без помощи консультанта. Однако на практике подобного не наблюдается – инвесторы не дают активную рекламу и стараются никак себя не проявлять.

Таким образом, консультанты для инвесторов выполняют вполне определенные полезные функции по доведению инвестиционного проекта до кондиции, значительно экономя их время. Абсолютно неправильно воспринимать консультантов как искусственно насаженное звено в цепочке соискатель – инвестор.

Ценность консультанта для соискателя – содействие в составлении проекта

Цель соискателя – привлечение денежных средств для реализации своего проекта. В самом общем виде соискателя можно сравнить с продавцом, который предлагает свой «товар» – инвестиционный проект субъекту, обладающему денежными средствами (покупателю). Конечно же, инвестор не приобретает права собственности на инвестиционный проект, он рассчитывает на получение прибыли от его реализации. Этим он, безусловно, отличается от покупателя. Однако так же, как покупатель, инвестор согласится передать денежные средства только при наличии качественного проекта и его грамотной презентации.

Как известно, бизнес-идеи еще недостаточно для получения реальных доходов. Решающее значение имеет грамотное построение процесса ее реализации. Интерес инвестора состоит в получении прибыли от инвестирования денежных средств, поэтому инвестиционный проект должен содержать исчерпывающие сведения о создании производственной базы, процессе производства товаров (работ, услуг), каналах их реализации, предполагаемых расходах и доходах и т. д. Содержание проекта зависит от вида экономической деятельности, а также конкретных условий ее осуществления. Если вы приобретаете технически сложный товар (например, станок), то интересуетесь не только обещанным результатом его функционирования, но и в первую очередь алгоритмом действий, необходимых для достижения результата. Если отсутствует четкая инструкция по эксплуатации станка, то вы не рискнете его приобрести. Для инвестора экономическое обоснование инвестиционного проекта соискателя – это тоже своеобразная «инструкция по эксплуатации», алгоритм действий, необходимых для достижения цели – получения прибыли. Инвестору должно быть понятно, каким образом соискателем будет осуществляться деятельность, приносящая прибыль, и каким образом будут обеспечены его интересы, если профинансированная деятельность соискателя в действительности не даст ожидаемой прибыли.

Проблема многих соискателей состоит в том, что они хотят продать инвестору «товар» без инструкции по эксплуатации. Они предлагают идею без экономически обоснованного, пошагового плана ее реализации. Неудивительно, что инвестор не желает приобретать такой некачественный «товар».

Соответственно, ценность консультанта для соискателя состоит в том, что он восполняет отсутствующие у соискателя знания и оказывает ему консультационные услуги. Деятельность консультанта можно сравнить с деятельностью патентного поверенного, оказывающего содействие в составлении заявки на получение патента, которая должна соответствовать установленным требованиям и пройти экспертизу в Роспатенте.

Ценность консультанта для соискателя. Консультант – «тренер по продажам»

Наличие качественного товара не гарантирует его продажу. Успех зависит также от личных качеств продавца, его знаний в области маркетинга, мерчандайзинга и т. д., умения вести диалог с покупателем, учитывать его желания и предпочтения. Продавец, который считает, что покупатель должен быть ему благодарен за возможность приобрести у него товар, безусловно, будет менее успешным, чем продавец, который благодарит своего клиента за покупку. Все сказанное справедливо и по отношению к соискателю инвестиций. При привлечении инвестиций ему необходимо учитывать не только свои интересы, но и интересы инвестора, обладать знаниями не только в сфере своей профессиональной деятельности, но и в области психологии, ведения переговоров. В процессе взаимодействия с соискателем консультант вынужден устраивать своеобразный психологический тренинг, направленный на формирование у соискателя правильных ожиданий и убеждений.

Ценность консультанта для соискателя. Консультант – «торговец отношениями»

Совершенно неправильно рассматривать консультанта как простого торговца контактами инвесторов. Вы можете приобрести готовую базу инвесторов либо, используя интернет-поисковик, достаточно быстро самостоятельно сформировать свою базу инвесторов и разослать по собранным адресам презентацию своего инвестиционного проекта. Возможно, вы так уже и поступали. Ну и каков результат? Я знаю какой. Подавляющее большинство инвесторов никак не прореагировало на ваше письмо, значительно меньшая часть ответила вам отпиской типа «проект ваш интересный и перспективный, и в ближайшее время мы с вами свяжемся», и единицы вступили с вами в вялую переписку, которая в конечном итоге не дала никаких результатов.

Давайте разберем, почему инвесторы прореагировали таким образом. Возможны следующие причины.

• Как я уже говорил, у инвесторов нет особых проблем с поиском инвестиционных проектов. Поток презентаций и бизнес-планов никогда не пересыхает. Инвестиционные проекты активно посылают как сами соискатели, нашедшие адрес инвестора подобно вам, так и консультанты, которые на регулярной основе сотрудничают с инвестором. Поэтому, возможно, что в тот момент к инвестору пришли более интересные проекты, а до вашего проекта просто не дошла очередь, и он затерялся среди других проектов.

• Каждый инвестор имеет свою инвестиционную программу, которая по сути является списком требований к инвестиционному проекту. Эти программы постоянно меняются, одни закрываются и появляются новые, другие дополняются. Возможно, на текущий момент инвестор готов был предложить финансирование в форме кредита с определенными условиями доходности и требованиями к вложенным собственным средствам. Однако вы указали в презентации, что хотите привлечь акционерный капитал. Могут быть и другие несостыковки между вашими предложениями и пожеланиями инвестора, в результате чего ваш проект отвергается по формальным основаниям. Зная об этом заранее, вы могли бы подкорректировать презентацию, приведя ее в четкое соответствие с программой инвестора.