1. Быстрая доставка.

2. Техническое обслуживание (поскольку предлагается не всем, нет необходимости держать большой штат и много оборудования – адаптируем под заказы).

3. Гибкость предложения по объему. Если таковой нет, то клиенты обязаны заказывать товар на полную загрузку автомобиля, целую цистерну или контейнер. Экономия затрат на логистике.

4. Оформление заказов через сайт – дешевле, чем по телефону (клиент делает это сам, сберегаем время работы сотрудника). Экономия на персонале и складских расходах.

5. После согласования дата поставки не может быть изменена без доплаты в размере 5 %. Надбавка за срочный заказ 10 %, за отмену – пеня 5 %. Это позволяет сделать планирование работы более предсказуемым.

6. Условия кредитования – с дебиторкой или без – влияет на оборачиваемость капитала.

7. Кастомизация – стандартный набор (цвет, комплектация и так далее) или под клиента.

8. Гарантия – возможность возврата товара по расширенным условиям.

Добавление дополнительных услуг-опций в свое предложение

Даже если разбить текущее предложение на базовую версию и опции вам не удается, подумайте, какие еще продукты, сервисы и услуги вы способны предложить. Такие варианты можно найти.

Например, стоматологическая клиника предлагает лечение зуба за 3000 рублей. К этой услуге добавляем опцию – повторный осмотр через полгода, который клиент может оплатить сразу с некоторой скидкой (по отношению к стандартной стоимости). Часть клиентов сделают это просто потому, что у них есть возможность совершить подобный выбор.

В результате, во-первых, увеличилась сумма среднего чека. Во-вторых, понятно, что через полгода часть клиентов так и не придет (то есть не воспользуется оплаченной услугой). А часть придет, и доктор порекомендует им пройти дальнейшее лечение – как минимум покрыть зубы фторлаком для профилактики.

Стоимость доставки не изменится…

Если вы продаете товары массового потребления с доставкой, то неплохо работает следующий способ – когда клиент уже набрал полную «корзину» продуктов, предложите ему что-то еще, от чего стоимость доставки не изменится.

Хорошим примером использования данной техники служит интернет-магазин «Озон» (www.ozon.ru). Если вы покупаете в нем какие-то товары, вам показывают, сколько весит заказ и сколько вы можете добавить еще без изменения стоимости доставки.

Понятно, что из желания сэкономить ряд клиентов купят что-то еще.

Бесплатная доставка

Близкий к этому способ манипуляции с доставкой следующий: при достижении определенной суммы покупки вы предлагаете клиентам бесплатную доставку продукции на дом. Если человеку немного не хватает до уровня бесплатной доставки, во многих случаях он примет решение купить что-то еще, чтобы получить эту опцию.

Помогите клиенту набрать БОЛЬШЕ

Если вы торгуете чем-либо в розницу и покупатель способен набрать много ваших товаров, то вам крайне необходимо дать ему возможность унести как можно больше. Иначе, даже при желании купить что-то еще, он просто не сможет это сделать, так как не унесет приобретенное.

В супермаркетах давно решили эту проблему, предоставляя клиентам корзинки и тележки. К слову, как только данная технология была внедрена, сумма средней покупки резко выросла.

Интерактивность

Если вы имеете возможность информировать своих клиентов (например, с помощью электронных писем или обычной почтовой рассылки), то вы в силах регулярно посылать им различные обзоры продуктов, отзывы, советы по использованию и так далее.

Такое вовлечение потребителей в процесс косвенно приводит и к увеличению размера средней покупки.

Предложения в разных ценовых нишах

Если вы продаете продукты только в одном ценовом сегменте, то будете терять значительную часть потенциальных покупателей.

Во-первых, среди ваших клиентов будет определенная (хотя, вероятно, и небольшая) доля людей, готовых приобретать дорогие высококачественные продукты и услуги. Если вы станете предлагать только дешевые варианты, то шансы зацепить таких потребителей весьма невелики.

Во-вторых, на фоне шока от высоких цен дорогих товаров более дешевые варианты психологически выглядят для человека гораздо доступнее. Например, вы продаете программные продукты. Если вы поставите рядом три варианта решения – дорогое и мощное оборудование за 100 000, стандартную комплектацию за 45 000 и облегченную версию за 13 000, то на фоне 100 000 цена последнего варианта будет выглядеть гораздо привлекательнее, чем если вы станете предлагать ее одну.

И, в-третьих, многие из клиентов, уже совершавших у вас покупки (в том случае, конечно, если они довольны качеством полученного продукта или услуги), будут готовы приобрести у вас что-то еще, уже более дорогое, если вы им это предложите. Причем доля таких клиентов отнюдь не мала, обычно она составляет порядка 20–30 %.

Поэтому вам крайне необходимо выстраивать линейку продуктов в разных ценовых нишах. Причем, если вы только начинаете внедрять у себя эту составляющую, начните с очень дорогого продукта. Даже если его почти никто не будет покупать, на его фоне остальные будут выглядеть очень выгодно.

Купи квартиру – получи бейсболку в подарок

Прикручивание различных бонусов к продаваемым продуктам позволяет существенно увеличить их ценность в глазах клиента, особенно если клиенты «необученные», то есть не знают четко цен на рынке. При этом бонусы могут не иметь никакого отношения к самому продукту.

К примеру, вы продаете газонокосилки по стандартной цене 6000 рублей. Специальное предложение «Купи газонокосилку, получи бинокль в подарок – всего за 6400 рублей» сделает ее намного привлекательнее в глазах клиента. Притом что простенький китайский бинокль, который вы будете дарить покупателю, обойдется вам всего в 100–150 рублей.

Фишка здесь в том, что клиент, как правило, не знает реальной себестоимости бонусов. И, к примеру, чемодан, стоимость которого в глазах клиента составляет порядка 1500–2000 рублей, обойдется вам с доставкой из Китая в 300–400 рублей.

Кожаный кошелек может стоить вам менее 100 рублей, но за счет него можно увеличить ценность продукта на тысячу. В качестве бонусов хороши и небрендовые mpЗ-плееры, флэшки и так далее. Их ценность, по мнению клиента, как правило, намного выше реальной себестоимости.

Особенно хорошо эта технология работает в розничных продажах.

Казалось бы, зачем человеку, покупающему газонокосилку, бинокль? Это выглядит абсолютно нелогично, но это работает. Люди любят подарки. И даже если вы дарите им вещь, которая им абсолютно не нужна, но цепляет эмоционально, это позволяет сильно взвинтить цену на товар.

Бонусы можно привязывать и не к конкретному товару, а к сумме покупки. Например, при покупке на сумму свыше 2000 рублей – мягкая игрушка в подарок.

Как вариант – если у вас на кассе стоит продавец, научите его при покупке какого-то товара говорить: «Сумма вашей покупки составила 850 рублей, если вы докупите что-то еще всего на 150 рублей, то получите… в подарок. Может быть, возьмете вот это?». Естественно, подобные скрипты для продавцов вы должны подготовить заранее и заставить их выучить.

Что дарить клиентам?

Вспомните различные детские фантазии, которые у вас были, – что вы хотели получить в подарок? Давайте эти вещи в качестве бонуса, и люди будут с восторгом покупать ваши товары и услуги. Ведь все мы в глубине души дети.

В крайнем случае, они подарят полученное своему ребенку Поскольку у многих родителей до покупки детям подарков часто не доходят руки, они будут вам благодарны, если вы сделаете это за них.

Однако подойдут и любые другие привлекательные для клиентов и недорогие для вас вещи – диски с фильмами, пивные бокалы, лазерные указки, кубики Рубика, билеты на футбол, в театр или кино и так далее.

Возможность купить в кредит

Стремитесь дать клиентам возможность купить ваш товар в кредит за счет средств банка. Особенно актуален этот вопрос для розничных магазинов. Вы потеряете массу клиентов, которые были бы рады купить, но у них прямо сейчас нет денег.

Если дать людям возможность занять у банка (договорившись с ним о кредитовании ваших клиентов), многие, поддавшись соблазну, совершат покупку. Если же дать им время на раздумье, то, покинув магазин, многие, трезво поразмыслив либо послушав советов жены, мужа или друзей, передумают.

Всего 343 рубля в день…

Один из достаточно хитрых и хорошо работающих способов заключается в том, чтобы сразу показывать клиенту не всю стоимость, которую он должен заплатить, а в формате «х рублей в день».

Если вы продаете какие-либо услуги со сроком действия – например, программный продукт, абонентская плата за который составляет 9000 рублей в год, – то, представив это в формате «всего за 25 рублей в день», вы сделаете цену в глазах клиента гораздо менее «страшной».

Таким же способом можно подтолкнуть клиента купить более дорогой вариант. Если продвинутая версия продукта стоит 15 000 рублей в год, скажите, что цена увеличится «всего на 16 рублей в день» (15 000/365 = 41 рубль в день).

Очень активно данный подход используют банки, предлагая людям купить что-либо в кредит. «Всего за 343 рубля в день…» выглядит достаточно безобидно, если не пересчитывать это в реальную стоимость, которая составляет аж 125 000 рублей в год.

Цена 1990 рублей

Как говорится в одном не слишком ортодоксальном анекдоте, мы живем в иное время. Сейчас Иисуса Христа продали бы не за 30 сребреников, а за 29,99.

Существуют психологические границы цены, после которой сумма кажется клиенту более высокой. Например, цена 1990 выглядит намного более привлекательно, чем 2000. А 99 рублей выгоднее, чем 100, 4990 – комфортнее, чем 5000, и так далее.

Попробуйте немного поиграть с ценой какого-то товара и протестировать разные варианты. Вполне возможно, вы найдете такой, при котором продажи товара заметно возрастут.

К слову, отличным примером для моделирования подобных работающих цен является магазин IKE А и другие крупные гипермаркеты. Сходите, посмотрите, какие ценники висят там, и попробуйте применить этот прием в своем бизнесе.

Продажа мелким оптом

Можно продавать что-то в единственном экземпляре, а можно предлагать тот же самый товар в большем объеме с небольшой скидкой. Примеры – упаковка минералки, абонемент в фитнес-центр, договор на годовое сервисное обслуживание, четыре батарейки в упаковке, коробка из пятидесяти CD-болванок и так далее.

Найдите способ «запаковать» товар или услугу в более крупную по объему форму и предложите такой комплект своим клиентам. Как правило, это практически не увеличивает затраты, но позволяет продать сразу несколько единиц товара одному покупателю. Естественно, упаковки будут брать реже, чем штучный товар, но тем не менее определенная доля покупателей предпочтет взять упаковку и увеличит размер вашей средней продажи.

Естественно, в случае с продажей услуг все еще проще – предлагайте абонементы на месяц, три месяца, полгода, год. И затем объявляйте получившийся пакет новой товарной единицей.

Конечно, упаковать таким образом возможно отнюдь не любой товар – продать оптом три велосипеда, телевизора или ноутбука, как правило, довольно сложно. Так же плохо работает данная методика со скоропортящимися и редко используемыми продуктами. Вряд ли кто-то станет активно покупать упаковку из четырех буханок хлеба.

Но с относительно регулярно используемыми и долго хранящимися товарами этот подход работает отлично.

Купи три – четвертый получи в подарок

Наверняка вы не раз встречались с подобным методом. Особенно часто он применяется в оптовых продажах.

Если ты покупаешь одну единицу товара, она стоит, допустим, 100 рублей. Если две единицы – скидка 10 %, если три – 20 % и так далее. То же самое можно делать с ценой – при покупке на сумму свыше 3000 рублей – скидка 5 %, свыше 5000 – 10 %.

Один из вариантов данного метода таков: вы можете предоставить скидку в виде подарка – «Купи три пакета стирального порошка – четвертый получи в подарок».

Естественно, таким образом можно увеличить количество денег, которые вам оставит клиент.

К черту цену, покажите ценность

1

В2В – сокращение от английских слов «business to business», в переводе – «бизнес для бизнеса». Это сегмент рынка, который работает не на конечного потребителя (физическое лицо), а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Пример – рекламные агентства: их клиенты – другие компании (бизнесы).