Итак, теперь вы знаете, зачем и почему люди лгут, – теперь нужно научиться разбираться в разновидностях лжи, с которыми вы столкнетесь в тот или иной момент. Скажем, только в этой главе вы уже наблюдали две основные разновидности обмана:

? Умолчание: вам о чем-то не говорят.

? Дезинформация: вас преднамеренно вводят в заблуждение.

Теперь, когда вы готовы высматривать признаки лжи в повседневной жизни, постарайтесь воздержаться от обобщений вроде «Кажется, этот парень мне врет». Подходите к проблеме конкретнее, определите, что происходит – ваш собеседник мнется и мямлит, чтобы чего-то вам не сказать, или он преднамеренно снабжает вас заведомо ложными сведениями, иначе говоря, врет вам в глаза.

Я советую вам фиксировать свои наблюдения еженедельно (грустно думать, что вам врут каждый день, правда?) Но если каждый понедельник по дороге на работу вы сунете в сумочку, портфель, рюкзак или сумку с ноутбуком лист бумаги, то сможете всю неделю на одной его стороне фиксировать все умолчания, а на обратной – всю дезинформацию.

Очень легко растеряться и перестать понимать, насколько часто нас обманывают за данный промежуток времени. Когда вы начинаете активно следить не просто за тем, когда вы подозреваете кого-то во лжи, но и за тем, с какой именно разновидностью лжи вы сталкиваетесь, профессия Инспектора лжи становится для вас гораздо доступней. Кроме того, когда вы лучше начнете отличать дезинформацию от умолчания, то сможете определять и степень лжи – существенная она или невинная.

Типичная запись выглядит примерно так:

Вторник, день. Брент умолчал о том, что в супермаркете встретил свою бывшую подружку.

Существенная ложь.

Вторник, вечер. Алан «забыл», что уже говорил мне, что вечером в субботу идет на рок-концерт, и сказал, что идет на день рождения мамы.

Дезинформация. Существенная.

Воскресенье, утро. Тайлер забыл упомянуть, что по дороге ко мне накануне вечером его оштрафовали за превышение скорости.

Умолчание. Невинная.

Не забывайте, что ваша цель – не накопить побольше случаев обмана и, растравляя душевные раны, думать, что никому нельзя верить; ваша цель – поупражняться в том, чтобы распознавать и классифицировать ложь, а следовательно, не просто давать себе отчет, что вас обманывают, но и понимать, как, почему, зачем, где и когда.

Случалось ли вам идти в кино, заранее зная, что фильм станет одним из ваших любимых? Может быть, вы большой поклонник режиссера, обожаете все его фильмы и глубоко цените его вклад в свою профессию. Может быть, вы без ума от актера, играющего главную роль, следили за его карьерой и знаете, что у него прекрасная школа. Может быть, это экранизация вашей любимой книги и вы уверены, что этот режиссер на этом материале сделает настоящий шедевр и не ошибется. Или у вас как раз подходящее настроение, чтобы посмотреть симпатичный английский детектив, а в этом фильме налицо все признаки жанра. Короче говоря, вы заранее готовы к тому, что фильм вам понравится. Мало ли почему – из-за режиссера, сценария, актеров, жанра: он вам понравится, и все тут. Неважно, что на фильм появилось несколько скверных рецензий, неважно, что это не лучшая работа вашего любимого режиссера, неважно, что у главного героя, британского аристократа, жуткий австралийский акцент, неважно, что сценарист ничего не понял в вашей любимой книге и переиначил финал, неважно, что это вообще не детектив и тем более не симпатичный – все равно вы, скорее всего, выйдете из кинотеатра размякшие от восторга.

Почему? Потому что, собираясь в кино, вы были заранее настроены, что фильм вам понравится. Вы не стали анализировать фильм, не стали оценивать его по заслугам, не стали думать, хорошо ли играют актеры, вы не были объективны, а просто сидели, смотрели фильм и радовались.

Милые дамы, вынужден вас расстроить: с мужчинами вы ведете себя в точности так же.

Вы заранее настроены верить всему, что вам скажут, вам отвратительна мысль, что нужно проверять их слова, вы готовы высматривать признаки правдивости, потому что хотите их найти. Да, вы ожидаете, что ваш собеседник будет говорить правду, потому что вы сами говорите правду, – что ему, трудно, что ли?! Иначе говоря, вы опираетесь на свои представления о мужчинах или об определенной разновидности мужчин, когда, как говорят психологи, строите «фрейм» – своего рода рамочку – для всего, что они делают или говорят.

Не загоняйте мужчин в рамки

Когда нас обманывают, одна из главных трудностей заключается в том, что мы специально высматриваем признаки правдивости и при этом зачастую склонны игнорировать очевидные или по крайней мере красноречивые признаки лживости.

Поясним на примере: если я верю своему папе и знаю, что он мне никогда не солжет, у меня есть представление о нем как о «честном человеке», и я, естественно, буду фреймировать все наши разговоры так, чтобы верить всему, что он скажет, и замечать явные, на мой взгляд, признаки правдивости.

Фрейминг – это подсознательное действие, составляющая часть подсознательных убеждений (о них мы поговорим подробнее в следующей главе), относящихся к тому или иному человеку, типажу или группе людей; фрейминг окрашивает наши суждения и заставляет нас относиться с недоверием к тем, кто этого не заслуживает, и слепо верить тем, кто злоупотребляет нашим доверием.

Мы фреймируем человека или ситуацию, когда помещаем их в своего рода рамку, где они существуют в замкнутом пространстве наших представлений, которое создаем мы сами. Внешний мир перестает существовать, все действие происходит внутри рамки – внутри фрейма.

К несчастью, фрейм создаете именно вы, а не потенциальный обманщик. А следовательно, все, что вы говорите, существует и наблюдается исключительно внутри фрейма, созданного вашим воображением, и искажается этим фреймом. Примерно как фильм, который вам так понравился, несмотря на то, что все остальные от него плюются, – вы фреймировали эту киноленту своей предвзятостью настолько, что никто и ничто, даже сам фильм, не помешает вам им насладиться.

Так же и с мужчинами – если вы ищете признаки правдивости, вы их найдете. Если вы ждете, что мужчина скажет вам правду, если вы интерпретируете все поступающие от него сигналы в соответствии с собственными критериями, а не слушаете, что именно он говорит и делает, и не реагируете на это должным образом, то, конечно, найдете все признаки правдивости – неважно, есть ли они на самом деле или нет.

В этой главе вы познакомитесь с крайне важным принципом – никогда не высматривать признаки правдивости.

Почему?

Очень просто.

Правдивость можно подделать

Если вы высматриваете признаки правдивости, то заранее помогаете собеседнику предоставить вам желаемое – вы уже даете всем и каждому пятьдесят процентов всего, что ему требуется, чтобы вас обмануть. А если ваш собеседник и так неплохо умеет обманывать, остальные пятьдесят процентов уже у него в кармане.

Ваш вклад существенно облегчает его задачу, а поскольку вы уже высматриваете правдивость, собеседнику приходится прилагать вдвое меньше усилий, чтобы вас обмануть! А что значит вдвое меньше? Поясним. В свое время ваш собеседник выучился подделывать признаки правдивости, так что если вы будете высматривать эти признаки, а он – их подделывать, вы их и увидите, даже если их на самом деле нет! Обманщики не начинают упражняться с вас, вы для них вовсе не первый блин. Многие лжецы оттачивали свои умения, обманывая все больше и больше женщин на протяжении многих лет. Возможно, ваш собеседник рассказывал свою сказочку уже не раз и не два – и каждый раз подправлял ее, оттачивал, настраивал – на волосок, на самую чуточку, пока не стал мини-гроссмейстером лжи. Повторение – мать учения.

Как же он учится? Рассказывая свои истории, он пристально наблюдает за вашей реакцией – и реакцией любой другой собеседницы. Так что если он похваляется своей яхтой и знаменитостями, которых он катал в эти выходные, и упоминает имя какой-нибудь суперзвезды, а собеседница в ответ недоверчиво кривится, он сразу понимает, что слишком увлекся, и тут же начинает прикидывать, как рассказать эту историю в следующий раз. С этой собеседницей у него ничего не вышло, вечер испорчен, а обман замечен, зато в следующий раз надо будет назвать уже не Колина Фаррела и не Джорджа Клуни, а кого-нибудь более правдоподобного, скажем, Кэррота Топа или Поли Шора: они тоже знаменитости, тоже узнаваемые, а главное – несравнимо более доступные.

Главное для обманщика – подробности: чем меньше подробностей ему надо запоминать, тем лучше. И чем меньше меняются подробности от раза к разу, чем они достовернее и постояннее, тем меньше у лжеца вероятность попасться. Поэтому он не будет менять 44-футовую яхту на 23-футовую или вообще на другое судно – нет, он постарается придерживаться прежней версии своей сказки.

И вот наконец он отточил свой эстрадный номер настолько, что размер яхты каждый раз не меняется, на ней каждый раз катаются одни и те же знаменитости, они плавают на один и тот же экзотический остров, едят одних и тех же фазанов на ужин, запивают их одной и той же дорогой маркой шампанского – и так далее. Как и всякий лжец-профессионал, изобретатель историй, достойных дословного повторения, он придерживается того, что уже себя зарекомендовало, и пользуется им от раза к разу, отбрасывая все лишнее и заменяя его нелишним. А отточив свою историю до совершенства, он уже знает, когда ее рассказывать и как, от чего отказаться, какие слова подчеркнуть и где остановиться. Как и любой другой актер, лжец мастерски изображает эмоции, чтобы подделать правдивость. Более того, любой, кто когда-то изучал то, что психологи, телеведущие, врачи и популярные писатели называют «признаками правдивости», и хоть немного тренировался, может подделать правдивость безо всякого труда.

Как же вам найти обходной путь?