Размышляя о лучших клиентах, вы обнаруживаете, что у них есть нечто общее – они движутся в конкретном направлении, и это создает возможности для вашего предложения. Возможно, они сосредоточены на одной из следующих целей:

– выход на новые рынки;

– увеличение продаж, прибыли или доли рынка;

– улучшение операционной эффективности;

– снижение себестоимости реализованных продуктов;

– сокращение периода от разработки продукта до вывода его на рынок;

– аутсорсинг несущественных функций;

– формирование стратегических партнерств и альянсов;

– оптимизация цепочки поставок;

– переформулирование стратегии выхода на рынок.

Еще один способ определить наиболее благоприятные условия для вашего предложения – выявить те вызовы и проблемы, которые помогает решить ваш продукт. С чем боролись клиенты до того, как стали работать с вами? Какие трудности у них были? Возможно, они сталкивались с:

– падением прибыльности, невысоким уровнем продаж, отсутствием роста;

– увеличенным периодом от разработки новых товаров до вывода их на рынок;

– неэффективными процессами и низкой производительностью;

– неспособностью принимать решения;

– растущей конкуренцией и ценовым давлением;

– трудностями в реализации ключевых инициатив;

– плохими внутренними и внешними коммуникациями;

– падением доли рынка;

– поиском хороших сотрудников;

– исполнением изменений в законодательстве;

– изменениями требований заказчика;

– отраслевыми тенденциями, угрожающими их рыночной позиции;

– интеграцией многочисленных каналов дистрибуции.

Любые из этих проблем, которые вам удастся выявить, помогут сосредоточиться на профиле своего идеального клиента.

Определение вашего целевого рынка – одна из наиболее важных вещей, которые вы можете предпринять, чтобы повысить продажи крупным компаниям. И это первое, что вам следует сделать! Ведь если вы не знаете, с какими клиентами вам выгоднее всего работать, вы можете не распознать свой шанс, даже столкнувшись с ним лицом к лицу.

Если такая стратегия непривычна для вас, не старайтесь составить идеальное определение своего целевого рынка. Однако вам все равно потребуется сузить этот рынок до посильных для вас масштабов. Используйте инструмент 1 («Определение целевого рынка») в приложении A для записи демографических показателей, психографических данных и благоприятных условий для клиентов, идеальных для вашего бизнеса. Если вам сложно сделать это прямо сейчас, в приложении A содержатся и другие инструменты, которые помогут четче определить оптимальный целевой рынок:

1

От англ. «продажи большим компаниям». Прим. пер.

2

Сочетание неблагоприятных обстоятельств, дающих в совокупности катастрофический эффект (синоним понятия «хуже некуда» (см. Wikipedia, статья Perfect storm). Прим. ред.

3

Научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ. Прим. ред.

4

Чем большее значение принимает измеряемая величина, тем быстрее она растет. Прим. ред.

5

«Большой четверкой» называют четыре крупнейшие в мире компании, предоставляющие аудиторские и консалтинговые услуги: PricewaterhouseCoopers, Deloitte, Ernst & Young и KPMG. Прим. ред.

6

ROI (Return on Investment) – коэффициент рентабельности инвестиций, характеризующий доходность инвестиционных вложений в бизнес. Прим. ред.

7

Издана на русском языке: Мур Дж. Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт на массовый рынок. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. ред.

8

Chief Executive Officer (англ.) – высшая исполнительная должность в компании. В принятой в России иерархии аналог генерального директора. Прим. ред.