Что ждет индустрию страхования жизни в Швейцарии? В 2004–2006 гг. наблюдался непрерывный спад объема премий. Однако эта тенденция слабеет с каждым годом, и на ежегодной пресс-конференции при подведении итогов 2006 финансового года президент Швейцарской страховой ассоциации выразил надежду на стабилизацию рынка.

По данным одного из обзоров4, брокеры считают, что в предстоящие годы именно они станут лидерами в распространении страховых продуктов. Действительно, страховые компании планируют опираться главным образом на брокеров и независимые каналы распространения. По мнению брокеров, наиболее серьезную конкуренцию им могут составить финансовые консультанты, а не такие каналы, как прямое распространение или продажи через Интернет. Так что неудивительно, что брокеры относительно мало используют Интернет в своей деятельности, в том числе и для распространения знаний. Они традиционно предпочитают личные встречи и телефонные звонки. Да и при заключении сделок новые технологии и Интернет также играют не слишком большую роль.

В брокерском деле идет неявная консолидация. Большинство брокеров говорят о расширении бизнеса в ближайшем будущем. Обычно стремятся создать идеальную брокерскую фирму со штатом шесть человек или более. Выгоду приносит и объединение финансовых ресурсов брокерских сетей.

С 1 января 2006 г., когда вступил в силу Федеральный закон о надзоре за страховыми компаниями, к деятельности брокера предъявляется минимальный набор требований. В том что касается базовой и специальной подготовки брокеры рассчитывают на непосредственную поддержку со стороны страховых компаний. Такие традиционные каналы распространения, как специализированные журналы и личные связи, в этой сфере используются значительно шире, чем Интернет.

Одна из первоочередных задач, о которой идет речь в годовых отчетах практически всех страховых компаний, – как увязать свой бизнес с нуждами клиентов. Особое внимание уделяет этому аспекту Basler, вводя «модель ценности клиента». Это знаменует явный отказ от традиционной ориентации на продукт. По мнению Basler, какими бы свойствами не характеризовался, продукт, намного важнее качество услуг, оказываемых сотрудниками страховой компании. Не менее важен и такой показатель, как оценка степени удовлетворенности клиента, которые проводит Helvetia.

Когда речь идет об адаптации предложения к индивидуальным запросам клиента, в литературе используется термин «кастомизация». Ориентируясь на нужды конкретного клиента, компании пытаются сделать продукт эмоционально более привлекательным. Однако это приводит к успеху лишь в том случае, если клиент активно взаимодействует со страховщиком.

Жизненно важно выяснить личные пожелания клиента. Различные категории застрахованных имеют разные потребности, однако у них есть и много общего:

• большинство клиентов хотят иметь как можно меньше дел со страховой компанией;

• хотя ожидания клиентов растут, они не готовы платить больше.

Таким образом, идеальное решение определяется следующими критериями: желанием, чтобы тебя оставили в покое, и дополнительным доходом без увеличения затрат.

В 2005 г. в страховых компаниях Швейцарии, занимающихся страхованием жизни, которые контролирует FOPI, работало 9364 человек, из них 7384 – в офисе, а 1980 – на выезде. Общая численность персонала по сравнению с 2000 г., когда она была максимальной и составляла 12 341 человек, снизилась на 20 %. Однако данные, опубликованные FOPI, не вполне репрезентативны, поскольку не включают сведения о персонале AXA/Winterthur. Более того, в некоторых компаниях чрезвычайно трудно разделить сотрудников на работающих в сфере страхования жизни и занимающихся другими вопросами страхования. Мы не будем комментировать проведенное FOPI разграничение на офисный и выездной персонал, поскольку такая разбивка не в полной мере отражает разнообразие организационной структуризации страховых компаний.

По данным Швейцарской страховой ассоциации (SIA), в настоящее время в сфере частного страхования работает 45 606 человек.

Интересно сравнить объем учитываемых премий с показателями численности персонала. Объем премий на одного сотрудника колеблется от 1,6 млн (Zurich, Generali, National) до 4,4 млн CHF (Allianz). Благодаря своей бизнес-модели UBS Life опять стала исключением – в ней на одного сотрудника приходится 64 млн CHF.

На швейцарском рынке труда, где предложение рабочей силы неуклонно снижается, страховые компании придают все большее значение квалификации персонала. В таких условиях Zurich Leben считает, что основным конкурентным преимуществом становится управление развитием персонала.

Передача на аутсорсинг и центры по оказанию комплексных услуг в сфере страхования жизни, как и в других сегментах финансовых услуг, возникли недавно. Наличие этой тенденции подтверждает и тот факт, что большинство участников швейцарского рынка страхования – члены международных групп. И даже такие компании, как PAX, которые работают только на внутреннем рынке, стали привлекать внешние ресурсы для обслуживания определенных направлений бизнеса, в частности из сферы информационных технологий.

Эксперты считают, что офшорные тенденции в сегодняшней финансовой индустрии, – всего лишь вершина айсберга. Хотя по традиции офшорные центры выполняют модульные и поддающиеся стандартизации широко известные функции бэк-офиса, все идет к тому, что оказание услуг по аутсорсингу превращается в самостоятельный бизнес.

Проведение офшорных операций часто вызывает трудности – различие менталитетов и культур клиентов как на внутреннем рынке, так и за рубежом может стать серьезным препятствием для реализации отдельных проектов. Так что в офшорном бизнесе страхования жизни для любой деятельности, помимо выполнения функций бэк-офиса, существуют достаточно четкие границы.

Задача страховой компании – защита клиентов от рисков, для этого прежде всего нужен капитал. Швейцарский тест платежеспособности (SST) – это система показателей, разработанная с использованием методов оценки рынка. С ее помощью оценивается размер капитала, необходимого для покрытия соответствующих рисков.

Результаты последнего тестирования (2004 г.) показывают, что в сфере страхования основным видом риска является рыночный и что в среднем потребности в капитале согласно SST в два раза превышают суммы, которые требовались в соответствии с Solvency I. С 2008 г. все компании, базирующиеся в Швейцарии, обязаны соблюдать требования SST.

В настоящее время Европейский союз занимается разработкой и внедрением новых положений, определяющих нормы и принципы платежеспособности, под названием Solvency II. Базовые принципы Solvency II были обнародованы в июле 2007 г., а внедрить его планируется в 2010 г.

Разработать концепцию вложенной стоимости заставило требование повысить качество оценки в сфере страхования жизни. Конкурирующие модели традиционной и европейской вложенной стоимости не позволили создать объективный стандарт, поэтому сравнение показателей вложенной стоимости в годовых отчетах страховых компаний по-прежнему неправомерно. При таком сравнении следует тщательно анализировать базу расчетов и используемую модель, поскольку подходы даже в одной и той же компании ежегодно меняются, а стандарт до сих пор в процессе разработки.

Большинство крупных страховых компаний публикуют показатели вложенной стоимости в годовых отчетах, нередко поясняя, что лежит в основе этих расчетов.

В годовых отчетах за 2005 и 2006 гг. большинство компаний рассматривают процесс оптимизации и жесткое управление затратами как первоочередные задачи.

Для их решения могут использоваться самые разные подходы. Так, Swiss Life изменила систему администрирования в сегментах коллективного и индивидуального страхования, создав для каждого направления единую ИТ-платформу. Mobiliar предлагает несколько вариантов программ индивидуального страхования жизни.

Zurich внедряет передовые методы выполнения ключевых процессов. Благодаря такому подходу и наличию международной сети партнеров по оказанию услуг более чем в 120 странах компания сумела повысить продуктивность работы своих агентов по страхованию жизни в Швейцарии на 20 %. Важность международных связей отражается и на подходе к разработке новых продуктов. Продукты, предусматривающие крупные выплаты при наступлении страхового случая, разрабатываются местными группами специалистов, но утверждаются международным комитетом.

Тем же путем идет и Helvetia. Компания сконцентрировала усилия на страховании жизни с инвестиционной составляющей, наращивает потенциал в международном масштабе и склоняется к централизации управления.

Allianz уделяет основное внимание укреплению связей с родственной компанией в Австрии.

При продаже своего страхового подразделения французской AXA, Credit Suisse заявил, что Winterthur слишком мала, чтобы выжить самостоятельно5. Что же делать в такой ситуации остальным участникам швейцарского рынка, которые если не мельче, то ненамного крупнее?

После кризиса 2001 г. страховые компании стали достаточно рентабельными, чтобы расти за счет поглощений. По словам генерального директора Winterthur, для консолидации в Европе больше предпосылок, чем в США. Тем более что на всем континенте руководствуются едиными принципами при оказании услуг.

Особенность швейцарского рынка заключается в том, что некоторые мелкие компании организованы как кооперативы (например, Mobiliar, Vaudoise), а это делает процессы объединения и поглощения более сложными.

В наше время пожилые люди здоровее, богаче и намного активнее предыдущих поколений. Это делает их весьма привлекательной целевой группой для страховых компаний. Хотя рынок страховых продуктов для пожилых так же неоднороден, как и само поколение 50+, все больше страховых компаний разрабатывает продукты для этой категории клиентов.

Страховые схемы для клиентов 50+ отличает ориентация не столько на будущее, сколько на поддержание или даже улучшение жизненного уровня в настоящем. После ухода на пенсию людям особенно не хватает внимания, тем более что потребность в защите от рисков с возрастом повышается. Пожилые люди стремятся поддерживать личные контакты со своими страховыми агентами и с интересом изучают информацию о новых страховых продуктах. К сожалению, в стремлении использовать для работы в определенных сегментах страхования клиентские порталы и Интернет упускаются из виду нужды значительной части населения в возрасте за 50. Активное использование новых технологий ориентировано скорее на потребности более молодых клиентов.

В одном из обзоров показано, что лишь 36 % страховых компаний предлагают продукты, учитывающие потребности клиентов старше 50. И лишь каждая третья страховая компания может дать консультацию по финансовому вопросу, учитывающую запросы клиентов старшего возраста. Так, 78 % страховых компаний не располагают инструментами поддержки пожилых граждан в вопросах наследования и завещаний, и лишь 21 % предлагает консультации по вопросам безопасности и предотвращения несчастных случаев.

В Германии на рынке страховых продуктов для пожилых лидирует страховая группа Ideal. Признанным стандартным продуктом стало, в частности, обеспечение долгосрочной медицинской помощи пожилым; однако на швейцарском рынке аналогичные продукты пока отсутствуют. Не ограничиваясь страховым бизнесом, Ideal расширила спектр своих услуг на германском рынке: в состав компании вошла крупнейшая компания по оказанию ритуальных услуг, также компания планирует строительство собственных домов престарелых.

В Швейцарии бывшая Fortuna (теперь часть Generali) увидела огромный потенциал рынка для пожилых еще лет тридцать назад, но не сумела извлечь из этого особой выгоды. Основная проблема заключалась в том, что клиенты старшего возраста были заинтересованы в продуктах и услугах, адаптированных к их нуждам, но им не нравилось, когда их называли «пожилыми».

В настоящее время стать бесспорным лидером в сегменте 50+ в Швейцарии стремится Helvetia. Пока ей мешает то, что большинство страховых агентов не имеют опыта долгосрочного медицинского страхования и не могут дать соответствующие консультации. По данным Helvetia, возраст каждого второго их клиента больше пятидесяти.

Демографическое старение населения Швейцарии делает страховые продукты для пожилых чрезвычайно перспективными. По данным Федерального статистического управления, к 2050 г. численность населения старше 65 лет достигнет 2,2 млн. Доля людей старше 80 лет вырастет с 4 до 12 % общей численности населения.

Страхование людей старшего возраста имеет ряд преимуществ:

• люди старшего возраста гораздо больше беспокоятся о рисках;

• они более дисциплинированы при внесении платежей;

• они менее остро реагируют на цену;

• пенсионеры свободны для встреч и консультаций в течение дня.

• среди пожилых клиентов много людей состоятельных, так что риск расторжения договора очень низок.

В конце 1990-х гг. в Швейцарии было популярно создавать «банковско-страховые конгломераты», которые предлагали комплексное финансовое обслуживание. Инвестиционный банк Credit Suisse потратил целое состояние, чтобы включить в свой состав Winterthur и таким образом отхватить свою долю страхового рынка. Считалось, что весь комплекс финансовых услуг и продуктов должен быть доступен под одной крышей. Сегодня, после того как в 2006 г. Winterthur была продана AXA, эти соображения, похоже, остались в прошлом. Теперь господствует иная тенденция – страховые компании заключают соглашения о сотрудничестве с поставщиками финансовых услуг. Практически уже нет страховых компаний, которые не имели бы тесных связей с независимым банком или каким-то другим финансовым институтом.

Swiss Life имеет банковского партнера – Banca del Gottardo – в составе собственной группы. Еще теснее эта связь у UBS Life. Basler Leben сотрудничает с SoBa, а Allianz – с различными кантональными банками. Helvetia заключила соглашения с кантональными банками (подразделение коллективного страхования, Swisscanto), а также со швейцарской ассоциацией группы Raiffeisen.

Страховые компании заключают соглашения о сотрудничестве и вне банковского сектора: таково, в частности, соглашение Generali с группой Migros. Компания Generali использует профессиональные знания и опыт Migrosbank, ну а широкая сеть точек Migros по всей Швейцарии дает ей дополнительные преимущества.

Возможности для сотрудничества есть и в самом страховом секторе, как показывает опыт работы Mobiliar с PAX и Swiss Life.

Федеральное управление личного страхования (FOPI) регулирует деятельность частных страховых компаний и страховых посредников. В ведение FOPI входит надзор за компаниями, занимающимися страхованием жизни и иными видами страхования и перестрахования, в том числе добровольным медицинским страхованием.

С 1 января 2006 г. действует новый режим надзора на основе оценки рисков. Он был разработан FOPI и введен в действие с принятием нового, полностью переработанного Закона о страховом надзоре (ISA) и соответствующего Постановления о надзоре (SO).

Надзор за частным страхованием в Швейцарии

Регулирование касается деятельности частных компаний, которые занимаются страховым бизнесом в Швейцарии, за исключением программ пенсионного и медицинского страхования по закону о социальном обеспечении и некоторых других.

Новая система регулирования страхования