Сегодня в Сети есть место миллионам нишевых экспертов, предлагающих персонализированные услуги. И вы входите в их число. Оказание персонализированных услуг по определению требует личного внимания. Это означает, что даже если в вашей нише уже работает сотня экспертов или больше, маловероятно, чтобы каждый из них качественно обслуживал больше сотни клиентов. Получается, 10 тысяч клиентов уже «заняты», но, учитывая, что в мире на английском языке говорит свыше миллиарда людей[14], у вас все еще остается 999 990 000 потенциальных клиентов.

К примеру, сегодня в интернете можно найти немало экспертов по веб-дизайну и юзабилити для электронного бизнеса. Но я нашел нишу, еще не заполненную другими сервисами, – персонализированные видео с анализом сайтов. Чтобы протестировать эту идею, я купил описательное доменное имя и повесил одностраничный сайт по адресу www.ExpertWebSiteReviews.com. Без всякой рекламы я сегодня регулярно получаю заказы по 129 долларов каждый от людей, заинтересованных в моем мнении по поводу их сайтов. Я записываю на видео процесс анализа юзабилити их сайта, товарной политики и SEO, затем вывешиваю пятнадцатиминутные ролики на YouTube. Клиенты довольны полученным отзывом эксперта, а я получаю удовольствие и от создания роликов, которые помогают людям, и от весьма неплохого вознаграждения, которое получаю за эту услугу.

В чем суть этой короткой истории успеха? Персонализация. Можно найти тысячи квалифицированных специалистов по юзабилити сайтов и пользовательскому интерфейсу, тонны электронных и печатных книг, блогов и видео о том, как разрабатывать сайты «в теории». Но это общие советы, в то время как люди всегда хотят получать конкретные ответы на свои конкретные вопросы. Если вы превратите свои общие знания в конкретные, персонализированные решения, у вас появится больше шансов найти клиентов, готовых вам платить.

Приведу пример, как сегодня опыт из повседневной жизни может простого парня превратить в эксперта. У Октавио есть идея интернет-бизнеса. Он увлекается естественной медициной, но не чувствует в себе уверенности. Он ощущает, что его призвание – делиться с миром информацией о натуральных лекарственных и профилактических средствах, которые не так широко известны и не оценены должным образом практикующими врачами, в то время как он сам благодаря им стал чувствовать себя лучше.

Октавио сомневается прежде всего в том, что ему поверят, – ведь он не эксперт в области медицины. К счастью, он решил пройти у меня индивидуальную телефонную коучинговую сессию, чтобы обсудить свои сомнения. В разговоре я выяснил, что Октавио в течение многих лет работает в бизнесе, связанном с производством витаминов и пищевых добавок. Хотя у него и нет медицинского образования, личный опыт и увлечение предметом могут стать достаточным основанием для квалифицирования его как потенциального онлайн-эксперта.

Телефонный разговор со мной вселил в него уверенность, которая побудила его наконец претворить свою мечту в жизнь. Сайт Октавио, посвященный натуральным пищевым добавкам, начинает набирать огромную аудиторию среди беби-бумеров, которые все активнее интересуются здоровыми способами сохранения долголетия.

Я постоянно работаю с людьми, которые, как Октавио, хотят создать бизнес на основе собственных знаний. Они обеспокоены тем, что никто не будет относиться к ним всерьез, потому что на визитках после имени у них не стоит «волшебных» букв. Я встречал даже докторов и юристов, которые переживают из-за этой проблемы.

Традиционно экспертами считаются те, кто имеет степени: Ph.D.[15], M.D.[16], C.P.A.[17], J.D.[18] и т. д. Но интернет создал миллионы небольших ниш, где просто не существует никаких степеней.

Для того чтобы давать дельные советы, вам не нужно быть доктором философии. Никто не может получить степень в том, как дешевле приобрести автомобильную страховку или привлечь больше подписчиков в Facebook. Кто может собрать прихожан вашей церкви, поддержать больных, страдающих от рассеянного склероза, или научить заводчиков морских свинок, как получить больше голубых ленточек на ярмарке штата? Вы! Растущий спрос на подобного рода нишевую информацию открывает перед вами возможности стать экспертом чего бы то ни было в какой бы то ни было области. Все, что вам нужно, – знать больше, чем ваша аудитория, чтобы вы могли помогать людям.

«Достаточно ли я компетентен?» – таким вопросом, подобно Октавио, по ночам задаются многие начинающие предприниматели. В большинстве случаев ответ «да», поскольку экспертом вас делает ваша личная интеллектуальная собственность. «Интеллектуальная собственность» – это юридический термин, который обычно относится к сложным, ценным идеям, возникшим в результате многолетних исследований и работы. Примерами этого являются патенты, программные коды и книги. Однако у вас есть личный опыт и взгляд на мир, что также образует ценную интеллектуальную собственность. И сегодня с помощью интернета вы можете позиционировать себя в качестве эксперта в любой области – основываясь на личной интеллектуальной собственности, которую обрели, просто проживая собственную жизнь! Ваши ежедневные ритуалы, а также все, что вы изучали в школе или чему научились на работе, – это и есть специальные экспертные знания.

Простой поиск и упаковка информации, а затем донесение ее до своей аудитории может представлять большую ценность. У кого сегодня есть время копаться в источниках? Вероятнее всего, представители вашей целевой аудитории тяжело работают, чтобы обеспечить свои семьи, поэтому чем больше информации они смогут получить от вас без особых усилий, тем больше будут ценить ваши услуги, постоянно ими пользоваться и рекомендовать вас друзьям.

Многие восприимчивы к тому, что вы заботитесь о них и хотите помочь. Вы можете использовать социальные медиа, чтобы предлагать такую помощь и выстраивать доверительные отношения с клиентами, и это может принести вам невероятную прибыль.

Суть состоит в том, что клиенты хотят решить свои проблемы. Если вы потратили сотни или даже тысячи часов на то, чтобы что-либо изучить, многие люди будут готовы вам заплатить за описание простых и конкретных способов тоже научиться этому – и эту услугу как раз будет предлагать ваш новый онлайн-бизнес. Ваша биография и даже детали вашего продукта играют совсем незначительную роль, если ваш сайт помогает людям решать их проблемы.

Все вышесказанное демонстрирует, что «экспертность» – вопрос восприятия. Если ваша аудитория считает, что вы знаете больше, чем они, – вы эксперт, по крайней мере для них. И даже если вы не знаете «больше», то все равно сможете возглавить ваше общее путешествие к схожим целям, если люди доверяют вам и вы им нравитесь.

В настоящий момент я выделяю четыре типа онлайн-экспертов. Какой-либо из них – или все сразу – могут подойти вам.

1. Традиционный эксперт. Врач, юрист, инженер и т. п. Кто-либо с традиционным академическим образованием и со сложившейся профессиональной репутацией. Если у вас уже есть профильное образование, я вас поздравляю, если же его нет, наверстать упущенное может быть очень сложно (и дорого).

2. Нишевый эксперт. В этом случае у вас есть опыт, но в «непризнанной» сфере. Быть может, вы выросли, работая на старых машинах, или много путешествовали, или знаете каждую строчку диалогов из «Звездных войн». Такое «образование» делает вас настоящим экспертом, но лишь в узкой области.

3. Молодой эксперт. Вы неплохо разбираетесь в теме, но вошли в нее сравнительно недавно. Вы развиваетесь как эксперт, вычисляя или находя решение для каждой новой проблемы в выбранной сфере. К примеру, вы недавно закончили ремонт дома, организовали домашнее обучение для своих детей или столкнулись с проблемой со здоровьем, которая изменила вашу жизнь. Вы обладаете более глубокими знаниями в вопросе, чем большинство, однако пока не можете похвастаться «черным поясом» – ведь вы все еще учитесь. Я называю такой тип «молодым экспертом», потому что вы всего на два-три шага опережаете свою аудиторию. Такой разницы в опыте достаточно, чтобы вас воспринимали как эксперта, во всяком случае, новички. Конечно же, доверия к вам будет больше, если вы получили свои знания, добившись успеха в выбранной сфере.

4. Учащийся эксперт. Вы вообще можете не быть экспертом, если только-только познакомились с предметом. «Общее путешествие» – вполне допустимая стратегия даже для тех видов бизнеса, где требуется экспертное знание. Это объясняется тем, что Сеть делает возможным простое, бесплатное и быстрое общение, благодаря чему вы можете позиционировать себя как эксперта, изучающего новую сферу вместе со своей аудиторией. Это отличный способ начать свой бизнес, поскольку, осваивая новые знания вместе, вы можете вызвать доверие у своей аудитории. Если вы учащийся эксперт, то отвечаете на вопросы читателей, возможно, участвуете в дискуссиях на форуме и особое внимание уделяете рассказам о том, чему уже научились. Недостаток опыта может сыграть вам на руку – ведь вы «в одной лодке» со своей аудиторией. К примеру, сейчас все большую популярность набирают блоги, где описывается процесс познания чего-либо. Это характеризует автора блога как умного, открытого и честного человека, он становится для аудитории скорее близким другом, чем экспертом. Заведите такой блог – и по мере освоения новой сферы вы, делясь полученным опытом со своими подписчиками, станете чувствовать все большую и большую уверенность. Сначала обгоните свою аудиторию всего на шаг, потом на два, потом на три. Очень скоро концентрация на выбранной теме сделает вас настоящим экспертом, а не просто постигающим азы любителем. Постоянная сосредоточенность на теме – вот то единственное, что отличает любого из нас от экспертов в других сферах. Со всей информацией, доступной сегодня онлайн, экспертом можно стать быстрее, чем когда бы то ни было. Стратегия учащегося эксперта хорошо работает, когда вы берете интервью у других экспертов. Вы можете задавать им вопросы, на которые ваша аудитория – и вы сами – хотите получить ответ. Проделайте это достаточное количество раз, и вскоре вы сможете отвечать на эти вопросы сами! (Или написать об этом электронную книгу, дать интервью для радио и т. п. – как настоящий эксперт.) Добившись успеха как учащийся эксперт, вскоре вы превратитесь в молодого эксперта, а затем – в нишевого. По-настоящему интересуясь темой и проходя по всем этим ступенькам, вы очень скоро станете профессионалом.

Как вы поняли, экспертность заключается лишь в восприятии. Если вы имеете стэнфордскую степень в какой-либо области, вас автоматически будут считать в ней экспертом, даже если большую часть учебного времени вы катались на сноуборде. То же самое происходит и в интернете – если вы демонстрируете свои экспертные знания и приводите доказательства, люди с готовностью верят, что вы эксперт. Где вам взять эти доказательства в интернете? Опубликовать!

Публикация контента, относящегося к вашей теме, – самый быстрый способ получить в интернете признание в качестве эксперта. Даже не имея стэнфордской степени, вы можете начать читать тонны бесплатной информации по любой теме. Если вы впитаете эту информацию и на основе своих знаний начнете публиковать статьи, посты в блог, видео или подкасты, вас скоро будут воспринимать как эксперта в новой для вас области, по меньшей мере те, кто занялся этой темой позже, чем вы.

Как насчет бонусов? Поисковые машины тоже любят авторитетный контент. Таким образом, если вы начнете регулярно публиковать свои материалы и использовать в них ключевые слова, которые поисковики расценят как контент, вскоре ваш сайт будет показываться в поисковой выдаче в выбранной вами теме. Это может обеспечить дополнительный трафик на сайт, когда люди, которых вы никогда не видели, придут в интернет искать ответы на вопросы в вашей нише. Если вы обеспечите им достаточно целевого контента (и особенно если посетители будут делиться вашим контентом с помощью социальных сетей, а другие сайты начнут ссылаться на ваш ресурс), и пользователи, и поисковики начнут относиться к вам как к эксперту.

Многие предприниматели-новички ведут себя так же, как моя тетушка на последнем семейном свадебном торжестве. Она так много времени потратила на сборы и переживания по поводу того, как выглядит, что опоздала на саму церемонию. Она практически пропустила всю свадьбу, забыв, что все пришли туда смотреть на невесту, а не на нее. Не совершайте подобной ошибки: на вашем сайте «невеста» не вы, а ваш продукт. Другими словами, вам не стоит сильно задумываться о том, как произвести впечатление на посетителей, поскольку люди больше заинтересованы в решении своих проблем, а не изучении вашей персоны.

Посетители пришли на ваш сайт, чтобы узнать, как найти себе спутника жизни, избавиться от боли в спине, купить хорошую мебель или ухаживать за домашними животными или комнатными растениями. Обратите внимание: все это имеет очень небольшое отношение к тому, кто вы, как выглядите, в какую школу ходили и кем работают ваши родители. Факт в том, что ваша биография и даже ваш продукт – лишь небольшая часть процесса оценки каждого сайта, на который заходит посетитель, решая, приобрести здесь что-то или нет. Внимание покупателей на 70 процентов направлено на то, чтобы найти лучшее решение своих проблем. Иногда «лучшее» – значит самое дешевое, иногда – самое быстрое, иногда – самое престижное. Выстраивание вашего предложения зависит только от вас. Большая часть оставшегося внимания посетителей – скажем, процентов двадцать – сфокусирована на том, чтобы оценить, насколько их нужды смогут удовлетворить остальные характеристики продукта.

Получается, на вас остается лишь десять процентов или того меньше. Все, что вам нужно, – иметь достойный сайт и выглядеть в глазах покупателя достаточно убедительно, чтобы потенциальный клиент не отказался от процесса покупки. Если ваш продукт убедителен, то убедителен и ваш сайт. Впечатление убедительности возникает именно так, и никак иначе.

Сегодня, чтобы выглядеть убедительно, очень важно заполнить на сайте страницу «О нас».

Здесь должна быть представлена следующая информация:

• краткий обзор ваших услуг и ценности, которую вы предлагаете покупателю;

• краткая формулировка вашей миссии или объяснение того, почему вы занялись этим бизнесом;

• адрес электронной почты и другая контактная информация.

И еще – ваша фотография (и фотографии команды, если вы работаете в команде).

Посетителям важно увидеть все эти детали, поскольку благодаря им ваш анонимный, безликий сайт обретает индивидуальность, вы становитесь реальным человеком, а ваш бизнес – реальным предприятием. Посетители хотят гарантий, что они не вручают данные своей кредитной карты мошеннику, прячущемуся за клавиатурой. Как и вы, они хотят иметь дело с человеком, которому можно доверять и который может завоевать их симпатии. Простая улыбка на фото может убедить потенциальных клиентов доверять вашему сайту, и они с удовольствием станут иметь с вами дело.

1

jobs.aol.com/articles/2011/03/04/most-business-professionals-are-unhappily-employed/.

2

Частная научно-исследовательская организация, распространяющая профессиональную информацию об условиях рынка, менеджменте компаний и т. д. Проводит специальные исследования, результаты которых распространяются на коммерческой основе. Прим. перев.

3

www.conference-board.org/publications/publicationdetail.cfm?publica-tionid=1727; The Conference Board, John M. Gibbons, January 2010, Report Number: R-1459-09-RR.

4

Pay per click (англ. оплата за клик). Прим. ред.

5

Search engine optimization (англ. поисковая оптимизация). Прим. ред.

6

Отношение количества нажатий на ссылку к количеству ее отображений на экране. Прим. перев.

7

Издана на русском языке: Тим Феррис. Как работать по 4 часа в неделю и при этом не торчать в офисе «от звонка до звонка», жить где угодно и богатеть. М.: Добрая книга, 2012. Прим. перев.

8

Метод взаимодействия клиента и сервера, при котором клиентская информация обрабатывается и хранится на удаленном сервере, позволяя снизить требования к аппаратному и программному обеспечению компьютера клиента. Прим. перев.

9

От англ. Hypertext Preprocessor – препроцессор гипертекста, язык программирования общего назначения, интенсивно применяемый для разработки веб-приложений. Прим. ред.

10

Основанная в 1927 в году в Далласе сеть однотипных продовольственных магазинов шаговой доступности, работающих на основе франшизы. Прим. перев.

11

Крупнейший город штата Нью-Мексико. Прим. перев.

12

Сайты, больше ориентированные на американский и канадский рынок, помогут найти исполнителей заказчикам из многих стран, но более удобны для англоговорящих пользователей. Аналоги в рунете – www.freelance.ru, www.free-lance.ru и другие. Прим. ред.

13

Социальный сервис обмена знаниями, своеобразный онлайн-рынок вопросов и ответов, основанный в 2009 году одними из создателей социальной сети Facebook. Основное отличие сервиса Quora в том, что на вопросы отвечают профессионалы. Прим. перев.

14

www.internetworldstats.com/stats7.htm.

15

Сокращение от Doctor of Philosophy, ученая степень доктора философии, примерно соответствует степени кандидата наук в нашей стране; может присваиваться как в гуманитарных, так и в естественных науках. Прим. перев.

16

Сокращение от Doctor of Medicine, ученая степень доктора медицины. Прим. перев.

17

Сокращение от Certified Public Accountant, квалификация дипломированного бухгалтера, который имеет право выступать в качестве независимого аудитора, бухгалтера-ревизора. Прим. перев.

18

Сокращение от Doctor of Jurisprudence, ученая степень доктора юриспруденции. Прим. перев.