1. Для того чтобы выявить стратегию по движению зрачков, в первую очередь необходимо задать человеку вопрос, КАК он делает ту или иную операцию?

Например: «КАК вы делаете выбор того или иного продукта?», «КАК вы запоминаете информацию?», «КАК вы собираетесь принимать это решение!».

Соответственно, по этим вопросам мы узнаем, в какой последовательности работает сознание этого человека при запоминании, когда он принимает решение или делает выбор.

2. После того как мы задали человеку вопрос «КАК?», внимательно смотрим на движение его зрачков. Они-то и покажут порядок работы его сознания при выполнении той или иной операции.

Как правило, это 1–3 движения за 1–2 секунды.

Для нас достаточно будет заметить два первых, так как последний шаг всегда является сигналом кинестетической системы (К).

У вашего собеседника, даже если он не понял, зачем вы задали этот вопрос (он может спросить вас об этом), все равно автоматически произойдет движение зрачков.

В случае если вы уловили эти движения, тем самым поняв стратегию мышления собеседника, можете в ответ говорить уже что угодно, имея заветный ключ к работе его сознания.

Если вы не успели заметить движение зрачков – повторите вопрос «КАК?».

Схема движения зрачков

(Человек обращен к вам лицом)

• Если после вашего вопроса зрачки у вашего собеседника начали перемещаться вверх влево, прямо, вправо или остались в центре, значит, его сознание в этот момент времени обрабатывает зрительные сигналы (V).

• Если после вашего вопроса его зрачки двинулись влево или вправо по горизонтали либо влево вниз, значит, его сознание в этот момент времени обрабатывает звуковые сигналы (А).

• Если после вашего вопроса его зрачки двинулись вертикально вниз или вправо вниз, значит, его сознание в этот момент времени обрабатывает кинестетические сигналы (К).

Особенности

Так после вашего вопроса зрачки двигаются у правши или у приобретенного левши. У левши от рождения движение зрачков будет зеркальным.

Как отличить истинного левшу от приобретенного?

Задайте ему вопрос о том, что он чувствовал, когда ему пришлось сильно опаздывать на работу, или что-то в этом роде, связанное с воспоминанием о каких-то ощущениях.

Если зрачки у него переместятся вправо вниз (К), значит, они двигаются по стандартной схеме. Если влево, значит, человек является левшой от рождения.

Уже будучи на этом уровне знаний, можно понять, говорят ли вам правду.

Дело в том, что если у вашего собеседника после вопроса, связанного с воспоминаниями, зрачки двинулись вправо, за исключением К-сигнала, это означает, что сознание делает запрос в блок фантазии, то есть идет работа по переработке сигналов путем абстрактного или логического мышления. Мягко скажем: полученная вами в ответ на вопрос информация будет далека от истины.

Если после вопроса, связанного с воспоминаниями, зрачки переместились в левую сторону, за исключением A_d сигнала, значит, сознание делает запрос в блок памяти, то есть человек вспоминает что-то из жизни.

Особенности

Не забудьте сначала проверить человека на правшу – левшу.

Пример

Вам необходимо выяснить, посещал ли ваш сын вчера школу.

Побудите его к воспоминаниям. Для этого обратитесь к нему с просьбой: «Сынок, расскажи, что вчера было в школе».

Внимательно наблюдайте за движением его зрачков. Они вам подскажут дальнейшее направление беседы.

Если сын не прореагировал на ваш вопрос, значит, он был готов к нему и заранее решил, что ответит.

В этом случае необходимо через некоторое время задать ему более сложный вопрос, связанный с припоминанием деталей. Например: «А твой друг Петя вчера в школе был в красной рубашке?»

Далее согласно вышеизложенному.

Рассмотрим два варианта, схематически изобразив движения зрачков и их соответствие индивидуальной формуле стратегии.

Вариант 1

Человек сначала что-то увидел (первый этап стратегии), затем проговорил про себя определенную информацию (второй этап стратегии) и пришел к выводам (третий этап стратегии) относительно нее.

Пример

Человек увидел в магазине какую-то вещь (первый этап стратегии), про себя проговорил (второй этап стратегии), что неплохо было бы ее приобрести (третий этап стратегии), и купил ее (EXIT).

Вариант 2

Человек сначала что-то услышал (первый этап стратегии), затем проговорил про себя определенную информацию (второй этап стратегии) и пришел к выводам (третий этап стратегии) относительно нее.

Пример

Человек услышал музыку (первый этап стратегии), про себя проговорил (второй этап стратегии), что она слишком громкая (третий этап стратегии), и пошел убавлять звук (EXIT).

Специфические слова (предикаты) – это слова, которые прямо или косвенно указывают на системы восприятия информации. Приведу несколько примеров.

1. Специфические слова (предикаты) зрительной системы (V)

Прямо указывающие:

вижу, красный, смотрю,

синий, взгляд, точка зрения,

цвета, представьте, мое усмотрение,

зрение, взор, видение,

присмотреться, желтый, вглядываться.

Косвенно указывающие:

ясный, прозрачный, вспышка,

темно, блеклый, луч света,

блестящий, сверкающий, туманный образ,

огни, мерцать, светить,

яркий, свет, тусклый.

2. Специфические слова (предикаты) звуковой системы (А)

Прямо указывающие:

слышу, говорю, шепот,

чавкать, произносить, петь,

кричать, звучать, рассказывать,

озвучивать, бурчать, орать,

глухой, немой, молчать.

Косвенно указывающие:

скрежет, музыка, шорох,

мурлыканье, песня, скрип,

шум, звон, шелест,

лай, гром, звук,

громко, тишина, грохот.

3. Специфические слова (предикаты) кинестетической системы (К)

Прямо указывающие:

ощущение, больно, жарко,

радостно, тяжелый, шершавый,

мокрый, чувство, горячий,

гладкий, приятно, колкий,

легкий, липкий, скользкий.

Косвенно указывающие:

прикосновение, щипать, таскать,

надрываться, поднимать, ласкать,

натирать, напрягаться, обшаривать,

тискаться, трогать, расслабляться,

мусолить, разжимать, хватать.

4. Специфические слова (предикаты) кинестетической системы, означающие запахи и вкусы (О)

Прямо указывающие:

вкусный, соленый, лизать,

горький, жевать, запах,

обсасывать, постный, вонь,

нюхать, сладкий, приторный.

Косвенно указывающие:

свежесть, дегустировать, душно,

задымленность, аромат, несъедобный.

Четкой границы между прямыми и косвенными указаниями не существует.

Главное, понять, является ли слово предикатом и к какой информационной системе относится.

1. Для того чтобы выявить стратегию по специфическим словам (предикатам), в первую очередь необходимо задать человеку вопрос, КАК он делает ту или иную операцию?

Например: «КАК вы делаете выбор того или иного продукта?», «КАК вы запоминаете информацию?», «КАК вы собираетесь принимать это решение!».

Соответственно, по этим вопросам мы узнаем, в какой последовательности работает сознание этого человека при запоминании, когда он принимает решение или делает выбор.

2. После того как мы задали человеку вопрос «КАК?», внимательно прислушиваемся к словам, которые человек произносит вам в ответ, и определяем среди них предикаты. Они-то и покажут порядок работы нашего сознания при выполнении той или иной операции.

Для нас достаточно будет заметить один-два первых предиката, так как последний этап всегда является сигналом кинестетической системы (К).

Когда человек вам о чем-то рассказывает, он придерживается определенной последовательности изложения материала (стратегия изложения материала). Дойдя до конца стратегии, то есть высказывания мысли, второе свое умозаключение он начинает излагать по той же схеме и т. д.

Происходит последовательное повторение способа изложения материала:

И этот процесс происходит до тех пор, пока у человека, излагающего материал, не наступит чувство удовлетворения от сказанного:

Т₁ ? O ? Т₂

В связи с тем, что стратегия изложения информации почти на 98 % совпадает со стратегией получения информации, выявить последовательность шагов работы сознания можно, просто внимательно слушая человека и при этом обращая внимание на предикаты.

Рассмотрим два варианта, схематически изобразив соответствие специфических слов (предикатов) знакам индивидуальной формулы стратегии.

Вариант 1

Вы услышали автомобильный сигнал, оглянулись, посмотрев на автомобиль, и, мысленно проговорив нелестные слова о водителе, оценили степень опасности и бросились бежать с проезжей части.

А теперь изобразим эту ситуацию в виде схемы:

Вариант 2

Вы долго смотрели на витрину магазина, выбирая товар. При этом вы мысленно анализировали увиденное. По прошествии некоторого времени, не найдя ничего подходящего, вы прерываете это занятие и идете дальше по своим делам.

Схема:

Человек, излагая информацию, несколько раз «прокручивает» ее по своей стратегии. Поэтому, если внимательно прислушаться к его речи, в ней можно без труда заметить предикаты и по ним определить его стратегию.

Стратегия изложения информации на 80 % совпадает со стратегией выбора.

Пример

Человек рассказывает о том, как он добирался до работы:

«Я вышел еще засветло. Стояла такая тишина. Надо идти, а я еще с удовольствием поспал бы.

Смотрю, подъехал автобус, его двери с шумом открылись прямо передо мной. Я зашел, удобно расположился на сиденье и задремал.

Только начал видеть сон, как раздался голос кондуктора: “Кто не оплатил проезд?” Я был так раздосадован тем, что меня потревожили!»

Изобразим схематически соответствие специфических слов (предикатов) знакам индивидуальной формулы стратегии:

Человек не всегда после вопроса «КАК?» проговаривает необходимое количество предикатов для определения стратегии, а иногда и вовсе их не произносит.

В этих случаях необходимо делать следующее:

• Задайте вопрос «КАК?». Человек, отвечая, может не произнести ни одного специфического слова (предиката) или вы их не заметите.

• Вспомните, что стратегия (последовательность действий обработки информации нашим сознанием) состоит из трех этапов:

1) получение информации,

2) переработка информации,

3) выработка отношения к информации.

• Начинайте с помощью наводящих вопросов выделять последовательность этапов стратегии. Например:

«Что вы делаете сначала? А потом? Что происходит затем?» и т. д.

«Что вы делаете в первую очередь? А во вторую? А после?» и т. д.

«С чего вы начали? А чем продолжили? Что было далее?» и т. д.

• В ответах человека на эти или им подобные вопросы начинайте выделять предикаты, которые соответствуют определенным этапам стратегии.

Пример

Вам необходимо узнать стратегию принятия решения по понижению громкости звука аудиоаппаратуры своего знакомого, который любит слушать громкую музыку, тем самым мешая соседям, к числу которых вы относитесь.

Находясь у него в гостях, вы подошли к работающей аудиоаппаратуре и прибавили громкость.

Недовольный этим, хозяин вернул громкость звучания в прежнее состояние.

Нам в этой ситуации необходимо понять, как «работали мозги» меломана в момент принятия такого важного для жителей нашего и соседних подъездов решения.

Начинаем вести с ним разговор, используя приемы выявления и замедления выделения шагов стратегии.

– Зачем ты сделал тише музыку?

– Потому что громко.

– Как ты это понял?

– Что?

– Первое, сначала на что ты обратил внимание?

– Что громко.

– Да нет, как ты узнал, что громко? На что ты сначала обратил внимание?

– А ты разве не слышал, как громко заиграла музыка?

– Так, заиграла музыка… Затем?

– Что «затем»?

– Заиграла, а дальше?

– Ну что, теперь нужно обсуждать, что громко, а что нет?

В его ответах нам удалось определить первые два этапа, этого достаточно, так как последний этап всегда является сигналом кинестетической системы (К).

Иными словами, человек услышал музыку (первый этап стратегии), про себя проговорил (второй этап стратегии), что она слишком громкая (третий этап стратегии), и пошел убавлять звук (EXIT).

Изобразим схематически соответствие специфических слов (предикатов) знакам индивидуальной формулы стратегии:

Как использовать выявленную формулу стратегии для достижения результата, вы узнаете далее.

1. Для того чтобы выявить стратегию по движению рук, в первую очередь необходимо задать человеку вопрос: КАК он делает ту или иную операцию?

Например: «КАК вы делаете выбор того или иного продукта?», «КАК вы запоминаете информацию?», «КАК вы собираетесь принимать это решение!».

Соответственно, по этим вопросам мы узнаем, в какой последовательности работает сознание этого человека при запоминании, когда он принимает решение или делает выбор.

2. После того как мы задали человеку вопрос «КАК?», внимательно наблюдаем за жестикуляцией его рук при ответе. Они-то и покажут порядок работы его сознания при выполнении той или иной операции.

Для нас достаточно будет заметить первые одно-два движения, так как последний этап всегда является сигналом кинестетической системы (К).

Схема движения рук (жестикуляция)

(Человек обращен к вам лицом)

• Если руки вашего собеседника начали перемещаться вверх, значит, его сознание в этот момент времени обрабатывает зрительные сигналы (V).

• Если его руки двинулись влево или вправо по горизонтали либо собеседник находится в позе саксофониста, значит, его сознание в этот момент времени обрабатывает звуковые сигналы (A).

• Если руки двинулись вниз, значит, его сознание в этот момент времени обрабатывает кинестетические сигналы (К).

Рассмотрим два варианта, схематически изобразив движения рук и их соответствие индивидуальной формуле стратегии.

Вариант 1

Человек сначала что-то увидел (первый этап стратегии), затем проговорил про себя определенную информацию (второй этап стратегии) и пришел к выводам (третий этап стратегии) относительно нее.

Пример

Человек увидел в магазине какую-то вещь (первый этап стратегии), про себя проговорил (второй этап стратегии), что неплохо было бы ее приобрести (третий этап стратегии), и купил ее (EXIT).

Вариант 2

Человек сначала что-то услышал (первый этап стратегии), затем проговорил про себя определенную информацию (второй этап стратегии) и пришел к выводам (третий этап стратегии) относительно нее.

Пример

Человек услышал гром (первый этап стратегии), про себя проговорил вероятность попадания в себя молнии (второй этап стратегии) и быстрее (третий этап стратегии) пошел домой (EXIT).

Основное назначение всех техник НЛП – активное влияние на ситуацию. Техника использования стратегии не исключение.

ЭТАПЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ СТРАТЕГИИ:

1. Сформулировать цель.

2. Выработать несколько путей ее достижения.

3. Выявить стратегию мышления собеседника.

4. Предоставить ему выбор стратегии и направить ее в нужное нам русло.

При относительно равных по степени значимости путей достижения цели человеку подсознательно будет ближе вариант, который ему наиболее «понятен» по порядку преподнесения информации, и, соответственно, вероятность выбора именно его увеличится.

В этом есть основной принцип подсознательного воздействия данной закономерности.

Особенность

Обычно при подсознательном воздействии используются одновременно несколько техник НЛП. Поэтому, чтобы достичь результата при использовании стратегии, необходимо приобрести определенные практические навыки и хотя бы в общих чертах ознакомиться с другими техниками работы с психологией подсознания.

А теперь рассмотрим подробнее каждый этап использования стратегии.

Цель необходимо формулировать в общих чертах для недопущения возникновения противоречий у собеседника.

Более подробно данный прием описывается при разборе техник двухшагового изменения и использования номинализаций.

Здесь мы затронем лишь общий принцип действия номинализаций.

Номинализации — это слова, которые не несут конкретной информации.

Чтобы узнать, является слово номинализацией или нет, существует условный проверочный вопрос: «Можно ли то, что оно означает, образно говоря, положить в тачку?» Если нет, значит, это слово является номинализацией.

Например, стол, лампочку, дом «можно положить в тачку»: это конкретное обозначение предметов. А любовь, смерть, хаос «в тачку не положишь».

Эффект в данном случае заключается в том, что цель-номинализация, как бы человек ни менялся, с возрастом и т. д., неизменна. Просто это слово наполняется той или иной информацией, не вызывающей противоречий.

Если мы дадим большому количеству людей задание сформулировать понятия любовь, смерть, хаос и т. д., то получим огромное количество вариантов различных ответов, в зависимости от индивидуальности каждого человека.

Поэтому порой в жизни люди очень много спорят ни о чем, обсуждая номинализации.

Пример

Допустим, вы продавец телевизоров. К вашему отделу подходит человек и начинает изучать продукцию.

Общая цель в данной ситуации – это выбор необходимого товара. Слово «выбор» – «в тачку не положишь», соответственно, оно является номинализацией и при озвучивании не вызовет никаких противоречий.

Имея цель-номинализацию, мы получаем огромное информационное поле, в котором определяем сначала направления движения, а затем то, какое из них нам выгодно.

Пример

Разовьем ситуацию, представленную в предыдущем примере.

Вы обращаете внимание на продукцию, которую изучает покупатель, и начинаете понимать, что он примерно хочет. Для этого можно задать наводящие вопросы, уточняющие, по каким параметрам он выбирает продукцию и какие из них считает приоритетными.

После сбора информации вы из имеющегося у вас ассортимента подбираете несколько подходящих вариантов и решаете, что ему продать.

Особенность

Количество путей движения к цели не должно превышать пяти.

Способы выявления стратегии описаны выше.

Рассмотрим два эффективных приема.

1. Использование предикатов.

Зная этапы стратегии человека, мы можем использовать предикаты в порядке, близком для его понимания при изложении материала.

Иногда, чтобы достичь эффекта, достаточно правильно «попасть» предикатом в первый этап стратегии собеседника.

Пример

Зрительные предикаты:

Вопрос может начинаться словами:

«Как, на ваш взгляд…»,

«Как вы видите эту проблему…»,

«Какова ваша точка зрения…».

Соответственно, ответы должны быть примерно следующими: «На мой взгляд, это…»,

«Я вижу эту проблему иначе…»,

«Моя точка зрения на это…».

Звуковые предикаты:

Вопросы могут начинаться так:

«Что вы скажете о…»,

«Что вы слышали о…»,

«Слушаем вас…».

Ответы:

«По этому вопросу можно сказать следующее…»,

«Я слышал, что…»,

«Мой ответ будет звучать так…».

Кинестетические предикаты:

«Почему вы с таким удовольствием говорите об этом?»,

«Возьмите и предоставьте более подробную информацию о…».

Ответы:

«Я чувствую, что…»,

«Можно взять следующий пример…».

Пример

После того как вы определились с тем, что хотите продать покупателю, и выявили его стратегию (допустим, это  ) начинайте действовать.

Описываем нужный вам вариант (по приведенной выше схеме):

Посмотрите на этот телевизор (первый этап – предикат V), решите, что про него можно рассказать (второй этап – предикат А), далее перечислите параметры. Вы можете оценить (третий этап – предикат К) его технические возможности.

Описываем ненужный вам вариант:

Что можно сказать (первый этап – предикат А) про данную модель? Она просто хороша (второй этап – предикат К), посмотрите (третий этап – предикат V) на нее, на ее характеристики, и сделайте вывод (четвертый этап – предикат К).

Во втором варианте у нас получилась другая стратегия:

Соответственно, мы искусственно создали ситуацию, в которой подсознанию человека легче воспринять информацию, поданную ему в привычной для него форме.

Это увеличивает вероятность выбора человеком первого варианта предложения товара.

2. Использование темпа дыхания и речи.

В данном случае все очень просто. Необходимо нужный вам вариант преподнести со скоростью мышления собеседника, а другие или более быстро, или более медленно.

Я надеюсь, что вышеприведенная информация поможет вам сделать первый шаг в мир подсознательного.

Умело используя данные техники, уже с этого момента можно изменить свою жизнь к лучшему, сделать ее более интересной, наполнить творчеством.

Данная техника предназначена для быстрого и эффективного изменения отношения к предметам, событиям, действиям и т. д. в положительную или отрицательную сторону.

Ее можно успешно использовать для создания, разрушения и защиты убеждений.

Человек в той или степени владеет этими приемами на подсознательном уровне, поэтому в одних ситуациях они применяются, в других – нет.

Это скорее напоминает хаотическое движение электронов в металле. Но стоит только создать направленный поток частиц – получается электрический ток, энергия. Иными словами, владея этими приемами на сознательном уровне, мы принципиально меняемся, так как можем применять их по своему усмотрению. Соответственно, в определенных ситуациях преимущество человека, владеющего техникой двухшагового изменения, будет очевидно.

Но двухшаговое изменение можно применять не только в речевых моделях, как это признано традиционно, оно может выражаться и в поведении, комбинировании ситуаций, принятии решений и т. д.

Основы этой техники были опубликованы еще в конце 1980-х – начале 1990-х годов, и необходимо их знать, хотя бы для самозащиты.

Предлагаемая трактовка техники двухшагового изменения отличается от других тем, что она выражена в визуальной (зрительной) форме. Это делает ее легко запоминающейся и простой в применении. (Для сравнения: один из вариантов объяснения данной техники занял два тома общим объемом около трехсот страниц.) Помимо этого, введено понятие контрольная точка (КТ).

Итак, в чем заключается техника двухшагового изменения?

По логике вещей из названия можно понять, что она состоит из двух этапов.

Первый этап: выявление предмета, события, действия и т. д. – чего угодно, к чему будет осуществлено изменение отношения, – иными словами, контрольной точки (КТ).

В данном случае уместно вспомнить знаменитую фразу Архимеда: «Дайте мне точку опоры, и я переверну мир». В нашем варианте такой «точкой опоры» является контрольная точка, с помощью которой можно изменить («перевернуть») мир душевный (эмоции).

Второй этап: осуществление изменения с помощью специальных приемов.

Таких приемов 10:

1. Изменение смысла.

2. Изменение времени.

3. Изменение места.

4. Изменение ситуации.

5. Правило множества.

6. Изменение созвучия.

7. Правило кавычек.

8. Прием уточнения.

9. Прием обобщения.

10. Метафора.

Существуют также 3 дополнительных приема, к которым обращаются, если первая десятка не сработала:

1. Правило второй выгоды.

2. Препятствие.

3. Действие по инструкции.

Общий замысел создания такой стратегии построения техники двухшагового изменения заключается в разделении приемов на «кирпичики», из которых можно создать неограниченное количество различных сочетаний – программ.

Образно говоря, это буквы, с помощью которых можно составить неограниченное количество слов.

Такой подход обеспечивает легкое восприятие, запоминание техники, дает возможность проявления творчества при создании программ в различных областях деятельности.

Эффективность использования техники зависит от приобретенных навыков владения приемами, скорости мышления, умения быстро мобилизовываться (входить в состояние аптайма – повышенного внимания), ориентироваться в окружающей информации.

Итак, перейдем к рассмотрению приемов.

Изменение смысла

Первый этап. Находим контрольную точку.

Обратим свое внимание на человека, копающего траншею, и примем эту информацию за КТ.

Второй этап. Придаем данной КТ положительный смысл. Для этого чаще всего используется словосочетание «иными словами».

Пример

Человек копает траншею – иными словами (контрольные слова), он приносит пользу обществу и зарабатывает деньги для своей семьи.

Но этой контрольной точке можно придать и отрицательный смысл: человек копает траншею – иными словами, создает опасность для окружающих, потому что можно споткнуться и упасть в нее.

Изображаем это схематически:

– КТ-

– О+

«иными словами»

Чаще всего в жизни применяются одновременно два приема. Например: «Для них тогда это было своевременно». То есть используется изменение места и времени. Напомню: в НЛП эта жесткая связь называется синестезией.

Изменение времени

Первый этап. Вы идете осенью по улице со своей подругой. Накрапывает дождь. Она постоянно выражает свое недовольство этим, и вы начинаете выходить из себя. Что делать? Примените технику изменения времени. КТ – дождь. На него надо поставить положительную эмоцию.

Второй этап. Перенесите событие в другое время. Как известно, выделяют три формы времени: прошедшее, настоящее и будущее. Соответственно, перенося КТ в разное время, вы можете вызвать разные эмоции. Смысл ключевых фраз в данном случае будет следующий: «Это сейчас так, а завтра будет по-другому» или: «Это сейчас так, а было иначе».

Вы мысленно составляете следующую фразу и произносите ее: «Да, ты права, сейчас (настоящее время) этот дождь (КТ) совсем некстати (отрицательная эмоция), а помнишь (прошедшее время), как он прошлым летом помог нам познакомиться (положительная эмоция)?»

Тем самым вы создали положительный настрой для дальнейшего общения.

Более того, один прием может следовать за другим.

– КТ-

– О+

«это сейчас так, а завтра…»

Изменение ситуации, места

Первый этап. Когда человек получает право на владение оружием, у него возникает чувство ложной безопасности. Имея при себе средство поражения противника и получая возможность использовать его, человек в своем «ореоле силы» забывает о том, что его габариты как мишени ничуть не изменились. Давайте из этой информации выберем КТ и произведем изменение. Итак, КТ – владение оружием.

Второй этап. Ваш друг получил право на ношение огнестрельного оружия. Имея при себе пистолет, он начал вести себя слишком самоуверенно, забывая об осторожности. Чтобы вернуть его поведение в нормальное русло, используем прием изменения ситуации: «Петя, я тебя прекрасно понимаю: ты при оружии (КТ плюс положительная эмоция), но может возникнуть ситуация, когда оно в твоих руках даст юридическую возможность открыть по тебе огонь на поражение» (постановка отрицательной эмоции).

В Москве в 1998 году произошел подобный случай. Два сотрудника правоохранительных органов, находясь при оружии и управляя транспортными средствами, «подрезали» друг друга. Столкновения автомобилей удалось избежать, но, как вы уже, наверное, догадались, все закончилось обоюдным убийством. Был большой скандал. А теперь представьте эту ситуацию: машины останавливаются, из них выскакивают два человека с оружием, в гражданской одежде; принимая друг друга за бандитов, они оба открывают огонь. К сожалению, им был неизвестен прием изменения ситуации.

В объяснении данного приема также использовалась синестезия. Контрольная фраза будет звучать примерно следующим образом: «В этой ситуации так, а в другой – совершенно иначе».

– КТ-

– О+

«в этой ситуации так, а в другой – иначе»

Правило кавычек

Очень простой и эффективный прием.

Первый этап. Вы можете поступать как угодно и при этом ссылаться на авторитетных людей, законы, правила. Тем самым, какую бы эмоцию вы ни создавали, ваши действия получают мощную поддержку со стороны. КТ в данном случае будет действие, фраза, их сочетание и т. д. – то есть все, что вы сможете «взять в кавычки» и возвести «в ранг» цитаты.

Этот прием эффективен еще и тем, что он входит в американскую систему изменения. (Обратите внимание: сейчас, приведя данную фразу, я сам использовал его.)

Второй этап. Чтобы придать ей значимость с целью создания положительной эмоции, идет ссылка на «американскую систему» – то есть: «Это не я, а американская система». Правило кавычек предполагает использование такого понятия, как субмодальность. Если объяснять его простым языком, то это ссылка на что-то значимое и общепринятое.

Данный способ очень хорошо работал бы в Китае во времена, когда все там «носили у сердца» книги Мао. В руках мастера НЛП его можно было превратить в мощнейший рычаг управления. Впрочем, идеологи Мао это и делали, правда, с меньшей эффективностью.

В настоящее время правило кавычек, я думаю, чуть ли не главную роль играет в судебном деле.

Изменение эмоции относительно КТ происходит в рамках того, на что вы ссылаетесь, иными словами, работает субмодальность. Я также привел элементы разрушения и защиты убеждений, но подробнее об этом далее. Итак:

– кт-

– о+

кавычки

Изменение созвучия

Первый этап. Этот прием используется очень редко, потому что связан непосредственно с речевыми моделями. Действует он по принципу испорченного телефона, то есть человек рассказывает о чем-то, испытывая определенную эмоцию. Мы выбираем слово или фразу из его речи, подбираем слово, похожее по созвучию, и произносим его, как бы переспрашивая, и этой фразой производим замену эмоции.

Например, ваша мама решила по старой привычке на свое усмотрение купить вам туфли. Она, радостная, приносит их домой. Вы понимаете, что деньги могут пропасть безвозвратно, и решаете исправить ситуацию приемом изменения созвучия. Вот наконец настал момент комментария приобретения: «Я зашла с подругой в магазин и решила купить тебе что-нибудь из обуви. Продавец показал самую модную модель, и я согласилась…» Вы уже, естественно, давно находитесь в состоянии повышенного возбуждения, поэтому рифма «согласилась – возмутилась» рождается у вас мгновенно. Итак, КТ – слово «согласилась».

Второй этап. «Что, мам, ты возмутилась!» (Тут есть особенность, которая заключается в том, что происходит замена КТ, то есть остается структура приема, но меняется его наполнение информацией.) «Нет». – «А надо было. У нас есть еще время сдать их обратно». (Постановка отрицательной эмоции с руководством к действию.)

– КТ-

– О+

«испорченный телефон»

Иногда быстрая смена эмоционального состояния может привести к разрыву, то есть человек несколько секунд не может понять, что ему надо делать дальше. В этот момент можно дать короткое, ясное указание к действию, и оно в 90 % случаев будет выполнено.

Прием обобщения, уточнения

Эти два приема я объединил, так как техники исполнения у них в принципе одинаковые.

На одном из своих выступлений В. В. Путин, ведя полемику с представителями одной из фракций Государственной думы, сказал, как бы соглашаясь с приводимыми доводами: «Да, возможно, я с народом ошибаюсь по этому поводу». После применения такого приема обобщения его оппоненты были просто раздавлены в лепешку. Они не владели этой техникой НЛП и потерпели поражение от первого же удара.

Сам принцип обобщения прост: берутся несколько КТ и объединяются в одну.

В речевых моделях это может быть обобщающая фраза: президент (КТ) + народ (КТ) = народный президент (КТ).

Действия при уточнении диаметрально противоположны: берем одну КТ и делаем из нее две. Например, КТ – люди, которые бывают хорошими и плохими (условно). Таким образом, делить информацию можно, изменяя начальную КТ до неузнаваемости.

Ко мне пришла семейная пара с проблемой покупки аквариума. Жена хотела его купить, а муж – нет. Первая КТ – покупка аквариума. При уточнении выяснилось, что мужу предстояло кормить рыб, и это было главной причиной его несогласия. Вторая КТ – с помощью уточнения этой фразы изменение эмоции:

– А как нужно кормить рыб?

– Ну… – и следует объяснение.

– То есть это надо двумя пальцами растереть в течение трех секунд корм над водой?

– Да… Ладно, покупаем.

Итак, КТ: покупка аквариума – КТ: кормление рыб – КТ: движение двух пальцев.

Иными словами, проблема покупки сведена до движения пальцев и, таким образом, перестала существовать.

– КТ-

– О+

уточнение, обобщение

Метафора

Само слово «метафора» в данном приеме по определению ближе к фразе, чем к некоему объемному метафорическому тексту. Это связано с тем, что двухшаговое изменение является элементом построения более сложных приемов.

Метафора в виде рассказа предполагает целый ряд закономерностей. Если при использовании правила кавычек идет ссылка на кого-то или что-то авторитетное, то здесь в качестве КТ дается иносказательный пример, вызывающий эмоцию. Он может быть выражен в форме пословицы, цитаты из песни, сказки, стихотворения и т. д.

Особенно хорошо этим приемом пользуются начитанные люди, деятели искусств. Главное, помнить, что все хорошо в меру.

Рассмотрим этот прием на простом примере.

Первый этап. Определяем КТ. Пусть в данном случае это будет сильный человек.

Второй этап. С помощью метафоры меняем эмоции. К этой контрольной точке можно применить метафору с положительной оценкой: «Он силен как бык». Слову «бык» придаются разные значения, но в данном случае оно имеет положительный, изначальный смысл.

Но к этой кт можно применить и фразу типа «Сила есть – ума не надо» – с созданием отрицательного образа.

Таким, например, бывает образ спортсмена в комедийных фильмах. К сожалению, подобные примеры можно найти и в реальной жизни: прекрасные выступления некоторых чемпионов просто меркнут на фоне их интервью. Но если, например, научиться быстро бегать за неделю невозможно, то давать грамотные обоснования своим действиям – запросто!

– КТ-

– О+

метафора

Правило множества

Первый этап. Вызывание эмоции в этом приеме напрямую связано с количественными параметрами КТ.

Если за КТ принять деньги, то можно сказать, что в повседневной жизни правилом множества мы пользуемся постоянно. Скажем, если человек за определенную сумму не прыгнет с моста, то за другую может согласиться это сделать. Подобные примеры вы наверняка вспомните и сами.

У военных есть такое выражение: «Как команда подается, так она и исполняется». В этой фразе КТ – голосовые параметры человека, который отдает команду.

Второй этап. Рассмотрим его на примере предыдущей фразы. Если команда отдана тихо и вяло, то, мягко говоря, она не вызовет никаких эмоций. Изменим интонацию и произнесем ее громко и четко. Как правило, выполнение следует незамедлительно.

Однажды я шел вечером по улице и увидел такую сценку: мимо меня пробежала собака, за которой без шансов ее догнать плелся мальчик с поводком, вяло подзывая пса. Пришлось помочь. «Стоять!!!» – что есть сил крикнул я. Собака и мальчик остановились. «Ко мне!!!» И они оба подошли ко мне, довольные.

Изобразим это схематически:

– КТ-

– О+

множество

Опять же этот прием сработал в сочетании с техникой разрыва.

Общая стратегия проста, правда, опять есть «но»: речь идет о закономерности средней сложности, которую можно использовать как элемент более сложной конструкции, хотя она может применяться и самостоятельно, особенно в условиях ограничения времени.

Давайте возьмем стратегию простого убеждения на примере доказательства, что черное – это белое.

Как правило, в качестве первого шага применяется обобщение, то есть две разные вещи обозначаются одним словом. Таким образом, в дальнейшем мы будем говорить о черном и белом как об одном понятии – тональность:

Далее, делая второй шаг, подпитаем это утверждение энергией со стороны, то есть правилом кавычек. Конечно же, в цветовых гаммах лучше всего разбираются люди с художественным образованием, и в их терминологии действительно черное и белое считаются тональностью.

Итак:

Третий и последующие шаги можно представить в виде примеров техники двухшагового изменения:

• человек в белом халате удаляется от вас и превращается в черную точку (изменение места)]

• днем в оконных проемах мы видим черные четырехугольники, хотя в помещениях, как правило, белые потолки и светлые стены (изменение места/времени);

• иными словами, тональность, как и люди, меняется от обстоятельств, не переставая быть ею (изменение смысла/обобщение);

• просто есть правильные, профессиональные понятия и термины (изменение смысла/кавычки);

• их придерживаются все образованные люди (обобщение/кавычки).

Последние примеры даются как подводящие итог. В основном используются правило кавычек и изменение смысла.

Другими словами, на первых примерах мы создаем некую количественную базу КТ, а потом начинаем придавать ей любой смысл и при этом ссылаться на авторитеты.

Обращаю ваше внимание на то, что это убеждение дано здесь в виде упражнения, так как в жизни используются две-три техники НЛП одновременно и многое зависит от натренированности программиста.

Пример построения стратегии убеждения

(так называемый каскад двухшаговых изменений):

1) обобщение,

2) правило кавычек,

3) 2–3 примера для набора КТ,

4) 2–3 ссылки на обобщение и правило кавычек.

В целом данное убеждение будет звучать так (опять же есть еще 6 способов более сложного построения, соответственно, с производством разных эффектов):

«Господа! Давайте коснемся очевидного факта и затронем вопрос о черно-белой тональности. Как говорил Эйнштейн, все в мире относительно, так что недаром в терминологии художников тональность выделена в самостоятельное понятие.

Дело в том, что, оставаясь неизменной, она воспринимается по-разному. В этом и есть ее оригинальное свойство.

Например, человек в белом халате начинает удаляться от нас, превращаясь в черную точку; при этом мы видим черную точку, а этот человек, глядя на свой халат, видит белую ткань. Находясь на улице днем, мы видим черные оконные проемы на фасадах домов, и в то же время люди, находящиеся этом доме, видят светлые стены и потолки.

Открытие новых закономерностей двигает прогресс, и найти эти закономерности можно повсюду, даже в казалось бы рядовой, привычной ситуации. Очевидное существует независимо от нашего сознания – просто надо быть наблюдательным и изучать законы природы».

Вот по такой стратегии средней сложности доказывается, что белое – это черное, а черное – это белое.

В результате появилось некое убеждение. Правильное оно или нет – в данном случае неважно, это просто пример. Давайте посмотрим, как можно разрушить и защитить это убеждение.

Общий замысел разрушения убеждения заключается в задавании вопросов, которые несут двойной смысл.

Человек, не владеющий НЛП в достаточной степени, хватается в ответе за ложный (поверхностный) смысл, оставляя скрытый (основной) нетронутым. Результат – «пропущенная шайба».

Какой бы прием вы ни использовали, вы обязательно найдете как минимум пару дежурных базовых вопросов, с помощью которых достигается такой эффект. Рассмотрим примеры.

Изменение смысла

– КТ-

– О+

«иными словами»

«Иными словами, вы верите в то, что сейчас сказали?»

Поверхностный смысл — «верите вы или нет».

Глубинный — вы ставите под сомнение все убеждение, предполагая, что черное и белое – разные вещи.

Если прямо ответить на этот вопрос: «Да, верю» – то счет будет 1:0 не в пользу ответчика.

Чтобы парировать удар, необходимо заменить глубинный смысл, принять его за КТ и с помощью двухшагового изменения придать ему нужное направление.

Правильный ответ будет звучать примерно так: «В существующий факт можно верить или нет: от этого реальность не изменить».

В данном высказывании КТ – незыблемая черно-белая тональность, подкрепленная изменением смысла.

Изменение времени

– КТ-

– О+

«сегодня так, а завтра – по-другому»

«С каких пор вы стали это утверждать?»

Как только ответчик назовет какой-либо срок или дату, глубинный смысл разрушения убеждения сделает свое черное дело. «Я это понял неделю назад…» – всё…

Правильный ответ: «К истине все рано или поздно приходят, вы, наверное, еще в пути».

Изменение ситуации, места

– КТ-

– О+

«в данной ситуации так, в другой – иначе»

«Это вы сейчас, здесь утверждаете, что черное – это белое, а в другом месте сами же и смеетесь над этим».

Опять же не буду повторяться – в этом высказывании двойной смысл.

Парируем: «Над этим можно смеяться, плакать где угодно, потому что черно-белая тональность всегда рядом с нами, но каждый воспринимает ее по-своему».

Правило кавычек

– КТ-

– О+

кавычки

«Кто вам сказал, что черное – это белое?»

Подводный камень: это не истина, а чье-то высказывание.

Правильный ответ: «О чудесных свойствах данной тональности говорят факты, приведенные выше, надо быть внимательнее…»

Правило множества

– КТ-

– О+

«множество»

«Много ли у вас сторонников?»

Скрытый смысл: закон природы не может действовать на отдельную группу людей, он действует на всех.

«Любые очевидные вещи предполагают разное к себе отношение на определенном этапе развития общества, но все со временем приходят к истине».

В данном ответе были применены несколько приемов: изменение смысла, времени, метафора.

Метафора

– КТ-

– О+

«жили-были»

«Все, что вы здесь сказали, напоминает сказку про голого короля и хитрых портных. И только выкрики из толпы: “А король-то голый!” – поставили все на свои места. То, что делаете вы, доказывая чушь, очень сильно это напоминает».

В ситуации с метафорой трудность ответа заключается в том, что приводимый оппонентом пример может затянуться по времени и быть интересным. Слушатели могут оценить образованность выступающего и в какой-то степени привыкнуть к нему, если можно так выразиться. С другой стороны, у вас есть время подготовиться к ответу.

Вот как он может звучать:

«Сказка – ложь. Все поняли ваш намек. Мы собрались здесь не сказки рассказывать. Черно-белая тональность как один из возможных элементов теории относительности призывает всех собравшихся открывать новые закономерности, явления природы, находящиеся вокруг нас».

Использовались метафора, обобщение, правило кавычек, изменение смысла.

Созвучие

– КТ-

– О+

«испорченный телефон»

«Вы говорите о черной тональности и белой, так в чем же разница?»

То есть человек как бы плохо расслышал информацию, уловив фразу «черная и белая тональности», подразумевающую их разделение.

Отвечаем: «Разница заключается в постановке вопроса разных людей о вещах, о которых они не привыкли задумываться. А то, что касается черно-белой тональности, ее оригинальных свойств, то в данный момент это понятие поможет нам чаще обращать внимание на загадки природы».

В данном ответе работали две КТ, так как человек, задающий вопрос, требовал объяснения «разницы», она была возведена в КТ, и ей был придан другой смысл. Затем черно-белая тональность как единое целое выступила также в виде КТ. Остальное – дело техники.

Уточнение

– КТ-

– О+

«а из чего это состоит?»

«Каковы признаки черного и белого?»

Уточнение подразумевает дробление информации на более мелкие фрагменты. В данном вопросе это делается с целью уничтожения убеждения.

«Парадокс черно-белой тональности заключается в том, что люди, как было отмечено ранее, находящиеся в разных местах и ситуациях, одновременно воспринимают ее по-своему – то есть тональность воспринимается нами индивидуально».

Почти во всех ответах мы используем последние два этапа стратегии убеждения: берем одну или две КТ (в данном случае тональность) и применяем к ним или к ней, по обстоятельствам, один-два приема, заканчивая ответы изменением смысла.

Обобщение

– КТ-

– О+

«Пролетарии всех стран, соединяйтесь!»

«Какое практическое значение вы видите во всех такого рода высказываниях?»

Опять же в данном вопросе два смысла. Поверхностный (отвлекающий) – «какое практическое значение», – и второй – основной (глубинный), ставящий под сомнение «все такого рода высказывания».

В данном вопросе две КТ. Первая – «практическое значение», а вторая, как всегда, единая черно-белая тональность. Если мы будем упускать первые КТ вопросов типа «в чем тут разница?» или, как здесь, «в чем заключается практическое применение?» и просто повторяться по поводу тональности, это может восприниматься как уход от ответа, поэтому в полемике надо быть особенно внимательным.

Итак, мы имеем две КТ. Даем ответ:

«Понятие черно-белой тональности имеет огромное практическое значение для совершенствования стратегии мышления, что напрямую связано с увеличением благосостояния людей, владеющих этой идеей. Этот подход приводит к ломке стереотипов и движению вперед».

Первая КТ – «практическое значение» – это совершенствование стратегии мышления (изменение смысла).

Вторая КТ – «единая черно-белая тональность» – увеличение благосостояния людей и движение вперед (изменение смысла).

А что делать, если человек не согласился с вашим убеждением?

Человек может не согласиться с вашим убеждением по трем причинам.

1. Существует какое-то препятствие, мешающее этому.

2. От отрицания он что-то имеет — «вторая выгода».

3. Человек действует по инструкции, которая предполагает отрицание.

Чтобы выявить причины отрицания и превратить их в КТ для дальнейшего изменения, необходимо задать следующие вопросы:

1. Что мешает вам согласиться с этим?

2. Что вы имеете от своего отрицания?

3. Какая инструкция (идея) мешает вам согласиться с этим?

Как только последует ответ, смело находите в нем КТ и применяйте по отношению к ней один или несколько приемов двухшагового изменения. Все будет зависеть от ваших способностей, желания, натренированности.

Применение данной техники на практике

Когда ситуация начинает управлять вами, а не вы ситуацией, необходимо произвести следующие действия:

1. Постараться проанализировать ситуацию в целях набора объективных КТ, подчеркиваю: объективных. Для этого можно и даже желательно сделать это вместе с кем-нибудь.

2. А теперь каждую КТ или их сочетание перерабатываем с помощью приемов двухшагового изменения, по необходимости изменяя их. Тем самым набирается огромное количество информации, из которой можно выбирать несколько вариантов стратегии изменения ситуации в свою пользу.

В заключение хочу сказать, что с введением понятия КТ эта техника обрела универсальность. Ее можно применять в речевых моделях – от легких до сложных форм. Она может применяться и для введения в трансовое состояние, для решения задач в этом состоянии и т. д.

И конечно, следует помнить, что эта техника применяется в сочетании с другими, не менее эффективными и простыми. Натренированный человек без труда сможет удержать всю информацию в голове как некое клише и по ходу развития ситуации создать неограниченное количество комбинаций приемов для достижения своей цели.