По своей природе поиск источников финансирования, которое вы получаете от венчурных инвесторов, «ангелов» или «трех F»[15], больше всего похож на систему «блиц-свиданий». И в том и в другом случае люди в течение пяти минут решают, насколько они заинтересованы в дальнейшем общении с вами. Это неправильно и несправедливо, но так устроена жизнь.

Глава 6. Список пожеланий инвестора

Даже если вы не собираетесь получать деньги от венчурного инвестора, вам придется изыскивать внешние источники для финансирования своего бизнеса (если у вас нет собственного фонда). Пока вы не приступили к этому, позвольте дать два совета.

• Во-первых, не стоит путать теоретическую возможность получить средства и готовность инвестора это сделать. Лишь нескольким тысячам компаний в год удается привлечь средства венчурных инвесторов. Эти компании получили финансирование, потому что им удалось одурачить венчурного инвестора и заставить его поверить, что в течение следующих пяти лет объем продаж сможет достичь 100 миллионов долларов в год. Тысячи других компаний не сумели пройти испытание или (что более вероятно) не утруждали себя попытками получить венчурный капитал.

Многие из этих компаний могли бы, в теории, получить деньги, однако их оборот вряд ли составит 100 миллионов в год (а меньшие суммы мало интересуют венчурных инвесторов). Это относится и к ресторанам, и к книжным магазинам, и к консалтинговым компаниям, и к блогам, и к дизайнерским бюро. Венчурные инвесторы стремятся вложить деньги в очередной аналог Google, Apple, Microsoft, Cisco и YouTube. Они совершенно не заинтересованы в том, чтобы помочь вам выстроить идеальный бизнес с оборотом 10 миллионов долларов. Тем не менее это может показаться хорошей идеей для «ангелов», друзей, дураков и ваших родственников.

• Второе: не предлагайте потенциальным инвесторам подписать соглашение о неразглашении информации[16]: вы продемонстрируете, насколько невежественны в вопросах привлечения финансирования. Венчурные инвесторы и «ангелы» часто изучают одновременно три-четыре сходных проекта, поэтому если они подпишут такое соглашение с одной компанией, а затем профинансируют другую, то подставятся под судебный иск.

Мне не доводилось слышать об инвесторах, которые крали бы идею у компании, с которой ведут переговоры (честно говоря, не так уж много идей достойны того, чтобы их воровать). Даже если ваша идея уникальна, самое сложное состоит в том, чтобы ее реализовать на практике, а не придумать. Продолжим аналогию с блиц-свиданиями. Если ваш первый вопрос при знакомстве: «Готовы ли вы подписать брачный договор?» – вряд ли у вас есть шансы на продолжение общения.

С точки зрения венчурного инвестора или «ангела», привлекательной и заслуживающей финансирования компанию делают следующие свойства.

• Реальность предложения. Это может показаться банальным, но мало кто из предпринимателей уделяет внимание этому вопросу. Большинство из них концентрируется на максимально быстром выходе на IPO[17] или продаже бизнеса стратегическому инвестору. Инвесторы – далеко не всегда хорошие ребята, которые стремятся постичь глубину ваших замыслов или изменить мир к лучшему. Они хотят, чтобы предприниматели, мыслящие глубоко и готовые изменить мир, могли заработать на этом немалые деньги. Мало что их привлекает больше, чем компании, способные оказать реальное влияние на весь мир.

• Способность двигаться. Самый простой способ доказать, что ваш бизнес жизнеспособен, – это сделать так, чтобы он приносил доход. Одно дело уболтать инвесторов в ходе переговоров, и совсем другое – получить реальных клиентов и обеспечить нормальный денежный поток. Если вы покажете, что ваш бизнес может сдвинуться с места, тогда инвесторы преодолеют свое недоверие. В сущности, вы просите их довериться вам и прыгнуть с неизвестной высоты. Очевидно, что человек охотнее спрыгнет в воду с обычного трамплина у бассейна, чем с моста «Золотые ворота»[18]. Если вы не можете продемонстрировать способность сдвинуть бизнес с места, то хотя бы покажите инвестору запросы от потенциальных клиентов, в которых говорится: «Если им удастся сделать этот продукт, то мы его купим».

• Чистота. Инвесторы – занятые люди, поэтому им нужно предлагать чистые сделки. В данном случае «чистота» означает, что против вас не подал иск бывший работодатель, претендующий на владение интеллектуальной собственностью, или недовольный учредитель компании, который владеет ее 25 %, ничего для нее не делает и предпочитает сидеть и жаловаться. Чем больше мусора, связанного с вашей компанией, приходится расчищать инвестору, тем меньше он будет заинтересован в сделке.

• Прямота. Если в вашей компании есть мусор, который вы не в состоянии убрать, скажите об этом прямо. Если не на самой первой встрече, то обязательно вскоре после нее. Более того, подготовьте план решения проблем. Худшее, что вы можете сделать по отношению к инвестору, – это поразить его плохими новостями, такими как судебные иски и подковерные конфликты.

• Враги. Горе тем, кто считает, что у него нет конкурентов. Это означает, что вы либо ничего не знаете о своем рынке, либо пытаетесь выйти на рынок, который в реальности не существует. Инвесторы любят слушать про конкурентов, потому что это доказывает, что рынок на самом деле существует. Следующая задача – объяснить, в чем состоят ваши преимущества перед конкурентами. Если у вас действительно нет конкурентов (в чем я сильно сомневаюсь), то вы всегда можете сказать, что на вас может объявить охоту Microsoft или Google, потому что эти компании хотят подгрести все, что только могут, или чувствуют в вас возможную угрозу.

Что бы вы ни говорили, убедите собеседников, что ваши результаты способны превысить все возможные ожидания. Создайте прототип, причем раньше, чем обещали. Максимально быстро продемонстрируйте список возможных клиентов. Начните продавать продукт так быстро, как только сможете. Оперативно заключайте соглашения о партнерстве. Единственное, с чем не надо торопиться, – это с тем, чтобы тратить имеющиеся у вас деньги быстрее, чем нужно.

Глава 7. Искусство привлечения внимания инвесторов

Глава 8. Искусство создания резюме проекта

Резюме проекта представляет собой чуть ли не самый важный документ, который вы только можете написать для своей компании. Вы отправляете его инвестору после первого представления для того, чтобы договориться о встрече и выяснить, вызывает ли это предложение его интерес. Если все идет как надо, потенциальный инвестор свяжется с вами и договорится о дате встречи. Обычно эффективное резюме проекта состоит из следующих частей.

• Проблема. Какие важные и неотложные проблемы вы решаете или какой возможностью хотите воспользоваться?

• Решение. Каким образом вы решаете проблему; как используете возможность?

• Бизнес-модель. Кто является вашим клиентом и каким образом вы будете зарабатывать деньги?

• Главное отличие. Что отличает вашу компанию от других?

• Стратегия маркетинга и продаж. Какова ваша стратегия выхода на рынок?

• Конкуренция. С кем вы конкурируете? Что можете сделать вы из того, чего не могут сделать конкуренты? Что могут сделать они из того, что не по силам вам?

• Прогнозы. Каковы ваши финансовые прогнозы на следующие три года? Каковы ключевые предположения и показатели, лежащие в основе этих прогнозов?

• Команда. Кто входит в состав вашей команды? Что особенного в этих людях?

• Статус и графики. На каком этапе работ вы находитесь сейчас и в чем состоят основные и самые близкие по времени вехи работы?

Резюме вашего проекта не должно превышать двух страниц, потому что его цель – продать вашу идею, а не описать компанию. Могу с уверенностью утверждать, что если для описания идеи вам требуется больше двух страниц, то эта идея недостаточно хороша. Позволю себе дать еще несколько рекомендаций, которые помогут составить мастерское резюме проекта.

• Придумайте привлекательный заголовок. Именно заголовок позволяет зацепить внимание. Поэтому он, как и любое другое рекламное обращение, должен быть необычным, интересным и коротким. Фраза «Возможность на сто миллионов» будет столь же эффективна, как хвастовство спортивной машиной перед женщиной с хорошо развитым интеллектом.

• Не прикрепляйте к своему письму презентацию. Сохраните ее для личной встречи. Возможно, ваше общение не будет иметь продолжения, поэтому не стоит раньше времени разбрасываться полезной информацией.

• Используйте слово «патент» и производные от него не более одного раза. Ни один хороший венчурный инвестор не верит, что патенты способны защитить компанию. Они хотят лишь узнать (причем один раз!) о том, что в компании есть что-то заслуживающее получения патента.

• Не стоит заявлять, что вы работаете на рынке с объемом в несколько миллиардов долларов. Возьмите любое исследование, и вы поймете, что на таком рынке работает каждая компания. Мне еще не доводилось видеть резюме проекта, в котором компания говорила бы о том, что ее рынок меньше пары миллиардов.

• Не стоит заявлять и о том, что вы создадите самую быстрорастущую компанию за всю историю капитализма. Если верить большинству прогнозов, которые мне доводилось видеть, компании склонны расти быстрее Google, и при этом предприниматели считают свои оценки «консервативными». Полагаю, не стоит пыжиться: если инвестору нравится ваша идея, он сам убедит себя в том, что вы способны на большее. Если же инвестор не в восторге от идеи, никакие ваши прогнозы не имеют значения.

• Не стоит делать акцент на степени MBA. Большинство инвесторов хочет вкладывать деньги в разработки, а не в администраторов с MBA[19]. Управленец со степенью MBA может появиться позднее, поэтому сконцентрируйтесь на опыте разработок и продаж, потому что на начальном этапе работ вам нужны лишь люди, способные создать продукт и продать его.

• Не пытайтесь создавать иллюзию повышенного спроса. Многие предприниматели заявляют, что ими «заинтересовалась Sequoia[20]». Им кажется, что так можно произвести впечатление на венчурного инвестора и он немедленно вложит в вашу компанию деньги. Мечтать не вредно! Если вами интересуется Sequoia, то вам стоит недолго думая взять у нее деньги. Если же это не так, то инвестор, которого вы пытаетесь завлечь, быстро поймет, что вы ему лжете.

А теперь отвлекитесь от чтения и набросайте черновик резюме для своего проекта. Не пожалейте на это пары дней, потому что именно резюме закладывает основу для успешной кампании по привлечению финансирования. В следующей главе мы обсудим, как делать презентацию.