Где искать технологии?

Начал я анализировать, что же такое сделали люди, имена которых у всех на слуху.

Леонардо да Винчи и его водолазный костюм, Ньютон и его телескоп, Зингер и его швейная машинка, Тесла и его трехфазный ток, Эдисон с лампочкой и фонографом, Ласло Биро и его шариковая ручка, Жорес Алферов и его гетероэлектрики…

Причем, как я ни старался обратить свой взор в сторону искусства, меня тянуло к людям, проявившим себя в бизнесе. Я начал искать биографии, читать интервью и истории успеха, чтобы понять, что же лежит в основе их деятельности.

Джон Рокфеллер и его Standard Oil, Эндрю Карнеги и его Carnegie Steel, Акио Морита и его SONY, Билл Гейтс и его Microsoft, Ларри Эллисон и его Oracle, Майкл Делл и его Dell, Сэм Уолтон и Wall-Mart, Вернер фон Сименс и его Siemens, Евгений Чичваркин и его «Евросеть», Артем Юхин и его A4Vision, Дмитрий Зимин и его «Вымпелком», Джерри Янг и его Yahoo, Ричард Брэнсон и его Virgin…

В результате я сделал вывод: чтобы не только след оставить, но и сделать мир лучше – нужно строить крупную компанию на технологическом прорыве, как в свое время были созданы Ford, Apple и Google. Чтобы мечты превратить в реальность, нужно было учиться искать технологии, привлекать инвестиции и строить бизнес.

Ну что ж, бизнес на технологии, так бизнес на технологии. Как искать технологии будем? Можно взять карту НИИ и квадратно-гнездовым способом их окучить. Авось что и выудим. Можно посещать конференции. Тоже дело. Но на дворе стояла эра Интернета и, пораскинув мозгами, мы решили создать сайт со звучным названием «Республика ИДЕЙ», цель которого было, как теперь модно говорить, – создание социальной сети ученых, предпринимателей и инвесторов. Посещаемость была более 100 000 человек в месяц, но качество проектов соответствовало названию – это были идеи…

Чтобы привлечь более серьезные проекты, нужно было продемонстрировать и свои более серьезные намерения. Снова наступил период размышлений. В итоге мы решили организовать конкурс, главным призом которого стало бы финансирование проекта. Деньги были, оставалось придать конкурсу вес. Благодаря содействию технического директора Международного фонда конверсии И.С. Плаксина и директора Центра деловой информации и консультации ТПП РФ А.П. Куцобина, Е.М. Примаков подписал письмо о патронаже ТПП РФ Всероссийского конкурса инновационных проектов «Проект на миллионы!»

Стали появляться толковые проекты. Например, к нам в офис пришел Александр Волик. Он разложил на столе разобранный системный блок, черный ящичек и антенну. Мотивируя, что мы инвесторы, – стребовал с нас 100 рублей. «Скормил» купюру черному ящичку, после чего удовлетворенно похлопал себя по карману, в котором лежал сотовый телефон: «Теперь у меня на счете плюс 100 рублей». Это сейчас мы каждый день заправляем свои мобильные через терминалы, а тогда это было в диковинку.

Проект «Сеть приема наличных платежей «Экспресс-Оплата Прим» (www.express-pay.ru) был признан победителем I Конкурса «Проект на миллионы!» в 2004 г. Мы инвестировали, как и обещали, миллион рублей и привлекли еще столько же от частного инвестора из Санкт-Петербурга. На полученные деньги был изготовлен прототип аппарата по приему платежей и выпущена опытная партия. После чего мы посчитали свою миссию завершенной и продали свою долю летом 2005 года соинвестору.

Победителем II Конкурса «Проект на миллионы!» мы признали проект в области биотехнологий. Целью проекта являлось создание производства по выпуску онкологического препарата «Паклитаксел». Основным преимуществом компании была технология выращивания клеток в биореакторе вместо выделения действующего вещества из коры деревьев. Деревья растут долго и дорого, поэтому данное преимущество позволяло радикально решить проблему сырья и снизить затраты на производство. На текущем этапе финансирования специалисты компании должны были завершить разработку промышленной технологии и сертификацию препарата. Следующим этапом планировалось развернуть производство готовой лекарственной формы для российского рынка. Однако в ходе работ мы столкнулись с большим количеством барьеров и ограничений в медицинской отрасли и были вынуждены свернуть проект.

В IT-отрасли мы решили профинансировать call-центр Conquistador. Проектом предусматривалась организация контакт-центра на 20 рабочих мест на базе профессиональной IP-телефонной станции Cisco. Проект был запущен и через 12 месяцев был продан частным инвесторам.

В альтернативной энергетике мы нарабатывали экспертизу, активно работая по проектам: «Биоэтанол из органических бытовых отходов» и «Биодизель из рапсового масла». Мы получили опыт, но до финансирования дело так и не дошло. В то же время были поддержан проект в области солнечной энергетики по нанесению тонких пленок кремния на графитовую фольгу.

Итак, проекты теперь есть. Но какой из них выбрать? Ведь специалистами во всем быть невозможно. И многие изобретатели этим пользуются. Помнится, к нам пришла группа разработчиков, которая продемонстрировала технологию нанесения золота толщиной в один атом. Кто измерял? Сослались на Бауманку. Вроде бы люди в возрасте, вроде бы со степенями. Мы поверили и начали активно готовить проект. Выяснили, что покрытие контактов тонким слоем золота имеет решающее значение в микроэлектронике. При современных размерах транзисторов счет идет буквально на нанометры. Списались с японцами. Те заинтересовались и попросили прислать образцы. Тут кто-то из наших решил перед отправкой провести самостоятельные измерения. И каково было наше удивление, когда нам в лаборатории сообщили, что толщина слоя составляет не нанометры и даже не микроны, а сотни микрон! Получается, что мы чуть себя не выставили пустобрехами.

Еще в начале своей работы я сформулировал три основных направления в венчурном бизнесе – автоматизация всего и вся с помощью устройств и программ (IT), использование для той же цели микроорганизмов и органических соединений (Biotech) и альтернативная энергетика, как основа всей деятельности человечества. В рамках этой тройки мы попробовали все. Настал момент определяться, на чем будем фокусироваться.

Также нужно было понять, в какой роли мы будем выступать в проектах – инвесторами (а хватит ли денег?), агентами по привлечению денег или менеджерами?

Мы остановились на альтернативной энергетике. Что ж, выбор сделан. Осталось найти толковую технологию. Что же касается роли – решили действовать по ситуации.

Как я искал свою технологию

Однажды приносят нам технологию производства особо чистого бериллия. Я посмотрел на рынок – а он исчисляется в килограммах, – посмотрел на конкурентов – одна компания держит 90 % рынка, и крепко задумался. Как корректно разработчикам отказать, ведь их рекомендовали серьезные люди. И тут мне приходит в голову мысль. Особо чистый бериллий. Чистый. Особо. А ведь в солнечной энергетике борьба идет именно за чистоту исходного сырья – кремния.

В следующий раз, когда мы вместе собрались, после краткого описания рынка и перспектив особо чистого бериллия (присутствующие приуныли), я и говорю:

– Вот если бы вы подумали над очисткой кремния, дело можно было бы развернуть на широкую ногу.

Ученые оживились и обещали подумать. Вглядываясь в довольные лица мужиков, я понял, не откажут.

Через два месяца раздается звонок.

– Есть у нас технология.

– Какая технология? – я уже и забыл про первую встречу.

– Технология производства особо чистого кремния. – Я аж привстал со стула. – Мы можем подъехать?

Из рассказа разработчиков стало известно следующее. В атомной отрасли давно существовала проблема утилизации урановых отходов. Одним из побочных продуктов их утилизации был фторид кремния, с которым они боролись последние 15 лет. Если взять его за основу, применить некоторые из известных наработок атомной отрасли плюс добавить пару собственных ноу-хау, то можно получить кремний с себестоимостью менее 10 $/кг.

Я начал копаться в аналогах и выяснил: за рубежом с 80-х годов предпринимались попытки разработать альтернативу Siemens-процессу (классическая технология производства кремния), используя кремнефторидные соединения. Однако получить приемлемый по чистоте продукт, стабильно работающее оборудование и низкую себестоимость не удавалось. Наиболее близко подошла к решению данной задачи компания MEMS, достигшая себестоимости процесса в 25 $/кг.

Получалось, что в разработке технологии Solar-Si удачно соединились накопленный зарубежный опыт в области производства кремния и известные процессы из наработок атомной отрасли по очистке отходов урановой промышленности. В результате удалось достичь требуемой чистоты и стабильно воспроизводимых результатов. А чтобы не связываться с атомной промышленностью, в качестве сырья предложено было использовать отходы заводов минеральных удобрений. В них тоже полно фторида кремния.

Я подрядился привлечь инвестиции. Стоимость прав на технологию разработчики определили в $3,5 млн, что соответствовало инвестициям для строительства опытного завода, либо эквивалент в долях совместного предприятия (но не менее 25 % + 1 акция), либо эквивалент в денежных поступлениях от продажи исключительных лицензий.

Пожали руки. Приступили к детальному анализу технологии, и выяснилось: технология на бумаге. Работоспособность не подтверждена. О каком заводе (и соответственно каких $3,5 млн инвестиций) может идти речь? Сначала нужно произвести кремний хотя бы в лаборатории. Что для этого нужно? Посчитали, уплотнили, сжали по срокам, получили $66 000 и два месяца. На каких условиях будем деньги привлекать?

Согласно подписанному соглашению, стоимость прав на технологию составляла $3,5 млн. Получалось, что доля инвестора, предоставившего финансирование для верификации должна составить всего 2 %. Смех! Но и мужиков тоже понять можно, в кои-то веки наткнулись на жилу. Учитывая возраст, думаю, каждый из них прикидывал, не последний ли это последний шанс выйти на пенсию достойно.

В ходе анализа патентной ситуации выяснилось, что одно из наших ключевых ноу-хау стало общедоступным. Оно каким-то образом попало в патенты, которые в лихие годы из-за череды реорганизаций НИИ утратили силу. Необходимо было срочно придумывать, как защитить себя. Ведь если существует хоть малейшая вероятность возникновения аналогичного завода по соседству, ни один инвестор не сунется в проект.

Итак, перед нами маячило солнце, но чтобы до него дотянуться, нужно было решить две непростые задачи: обеспечить патентную защиту и предложить условия инвесторам, чтобы себя не забыть. Договорились, что я возьму на себя инвесторов, а мужики найдут отличие.

Как такие вопросы решаются за рубежом? Да они у них и не возникают. Ибо у них наука идет под руку с экономикой. Там каждый знает цену своим действиям и что делать. Как только наткнулся на интересное решение, сразу патентовать. И ситуации с утраченным патентом просто не возникает. И не нужно потом ломать голову, как уговорить инвестора. Простая математика – если есть выгода, то инвестор сам готов обменять ее часть на свои инвестиции.

Если американского студента спросить, что он собирается делать после обучения, тот не задумываясь выпалит: «организовать собственную компанию на базе собственной технологии». А русского? Попробуйте ответить сами. И каков результат? Многие доктора наук на пенсию выходят миллионерами. А у нас? Хорошо, если академиками…

Но видимо, природа дала русскому мужику сметку и изворотливость, чтобы компенсировать отсутствие планомерного подхода.

Для решения задачи с патентом было решено разбить технологию производства кремния на две стадии: производство полуфабриката и получение кремния из него. Патенты подать на каждую стадию и еще один общий на всю технологию целиком. Таким образом мы гарантированно получали как минимум два патента (на вторую стадию и общий), плюс могли побороться за первую стадию, незначительно изменив параметры процесса.

Условия сделки я предложил структурировать следующим образом: 40 % основному инвестору, 20 % соинвестору, 10 % мне, как агенту, 3 % посреднику, что привел мужиков ко мне, и 27 % мужикам. Чтобы обезопасить себя от российской традиции «у кого 51 %, тот и король», я подрядился убедить жену вложить $22 000. за 20 %. Таким образом, инвестор мог быть спокоен за свои права, ведь им, как группе инвесторов, принадлежит 60 %. И разработчики тоже были спокойны, ведь соинвестор – моя жена, соответственно, если нас всех объединить, у них тоже под контролем 60 %.

Чрезвычайно довольные собой, мы подписали инвестиционное соглашение и принялись искать инвестора.

Как я искал инвестора. Попытка № 1

Частный инвестор нашелся достаточно быстро. Подписали соглашение. Начали готовиться к экспериментам. Пока регистрировали компанию, частный инвестор укатил в Китай, где растратил $40 000, обещанных в качестве инвестиций.

Нужно было снова искать деньги. Причем срочно, ведь мы должны были успеть провести лабораторные испытания к июню. В июне должен был состояться Московский венчурный форум – 2007, на котором мы планировали привлечь основную сумму инвестиций.

Ткнулись сюда, сунулись туда, везде от ворот поворот.

– Почему?

Один из инвесторов был более откровенен: посудите сами, акции на бирже и цены на недвижимость растут на 40–70 %[1]. в год. А у вас ранняя стадия, куча технологических и бизнес-рисков, ну зачем мне это надо?

Мы совершили еще несколько маневров. И вроде бы сумма небольшая, всего $40 000. Но на научный эксперимент, а именно так воспринимало большинство нашу стадию верификации, мужики под разными предлогами с опытом денег зажимали.

А время поджимало, через два месяца должен был начаться форум. В итоге, чтобы выполнить обязательства перед разработчиками, мне пришлось инвестировать в проект из собственных денег.

Став мажоритарным акционером компании, для привлечения основой суммы инвестиций, я решил действовать с размахом.

Я постарался пригласить всех действовавших на тот момент венчурных инвесторов на Московский венчурный форум – 2007. Более того, используя свое служебное положение (а я являлся одним из организаторов), на вопрос: «Какие проекты будут представлены на форуме?», я не стесняясь демонстрировал инвесторам проект по кремнию. Прошу прощения у авторов других проектов, но на тот момент я искренне верил, да и сейчас верю, что он и есть лучший.

Чтобы отделить инвесторов от просто интересующихся, плюс чтобы поднять уровень, секция с презентациями проектов была перенесена из Центрального дома предпринимателя (где проходила основная часть форума) в отель «Балчуг». Учитывая различный инвестиционный фокус инвесторов, проекты были сгруппированы в три группы: IT, био– и альтернативная энергетика. Опять же, чтобы привлечь максимум инвесторов – секция альтернативной энергетики была поставлена сразу после обеда – момента, когда подтягиваются все инвесторы.

В результате к проекту проявили интерес венчурные подразделения Национального фонда развития венчурных инвестиций (НФРВИ)[2], венчурного фонда под управлением страховой группы «Единые финансы» и австрийский хедж-фонд Steinwaart.

Окрыленный договоренностями сразу с тремя фондами, я решил посетить Европейскую конференцию по фотовольтаике, которая в тот год проходила в Милане. Задач было три: получить порцию здоровой критики от международных экспертов, заманить кого-нибудь из западных производителей реализовать проект совместно, или, на худой конец, получить знания, которые помогут мне стимулировать движение российских фондов к нашему проекту.

Разработчики подготовил мне пакетики с образцами черно-синих жемчужин кремния, чтобы показать товар лицом и оставить на исследования. Я перевел проект на английский и разослал потенциальным партнерам, чтобы назначить встречи на стендах. Каково же было мое удивление, когда мне подтвердили встречу 8 компаний из TOP 10 производителей кремния. Каково же было мое удивление в Милане, когда на встрече со мной присутствовали не просто менеджеры-стендисты, а в обязательном порядке главный инженер/технолог компании плюс глава инвестиционного блока (а в некоторых случаях и сам директор). А на стенде Evergreen Solar и вообще прошла встреча с основателем компании.

Возбужденный до предела – какая к черту критика, когда к технологии такое внимание, – я чуть не потерял паспорт. Чтобы сообщить об успехах в Москву, мне понадобился Интернет. В сервис-центре почему-то доступ предоставляли в обмен на паспорт. Ну прям как у нас в Сокольниках – коньки напрокат под залог паспорта. Так вот, отдав паспорт и послав весточку, я отправился по своим делам. Каково же было мое удивление, когда вечером в отеле я не обнаружил своего паспорта. Ну и ночка была. Перебрал все варианты. Не только где я мог его оставить, но и что буду делать, как буду выбираться из страны. С утра решил написать e-mail своим, посоветоваться что делать. Захожу в сервис-центр, а тетка как огреет меня своим звучным голосом! Я по-итальянски не очень, но тут я предельно четко понял смысл – «где шлялся, негодяй?»

Что такое, думаю. В чем провинился. Билет? Вот билет. Отстаньте от меня, у меня у самого проблема, паспорт потерял. И тут этот менеджер 45 лет и 54-го размера протягивает мне мой паспорт. Оказывается, у нее тоже была бессонная ночь. Оказывается, у них тоже не поощряют скандалы с интуристами.

Задорно начавшись, день продолжил преподносить сюрпризы. В ходе встречи с фондом Good Energies, который управляет активами в $4,5 млрд и инвестирует исключительно в альтернативную энергетику, меня пригласили к ним в отель для более детальной беседы. Что в этом удивительного, спросите вы. Я тоже не предполагал, что в отеле вместо обсуждения проекта мы будем общаться с гонщиками Формулы-1, релаксирующими после заездов в Монце. А проект? Как я понял, им было важно посмотреть на меня, а проект они уже отдали экспертам.

Вернувшись в Москву, я получил от экспертов Good Energies ту самую критику, за которой ездил в Милан. Нет, это не были восклицания «все плохо». Это были вопросы «под дых», нажимающие на самые болевые точки. Чувствовалось, что работают профессиональные следователи. И с ответами нужно быть предельно аккуратными. Их не устроит ответ, вроде «мы все продумали», им нужно знать, как мы будем справляться с каждым из возникающих рисков и проблем. Ответ готовили всей командой. За первым письмом последовало второе, с уточнениями. После наших ответов наступила пауза.

Через некоторое время я получил письмо следующего содержания: «Технология реализуема, но предстоит трудный и тернистый путь. С этим составом команды проект вряд ли будет успешно реализован. Рекомендуем сформировать новую и обратиться за повторным рассмотрением». Что ж, верификацию технологии можно считать завершенной.

А то, что фондам боязно инвестировать в далекую и непонятную Россию, так эти чувства понятны и разделяемы. Не за этим мы в Милан ездили. Деньги будем искать у тех, кто свой страх перед Россией переборол и уже имеет свои представительства на ее территории. Кандидаты № 1 – фонды, которые мы зацепили еще на Московском венчурном форуме. Теперь мы готовы к их возможным вопросам.

Началась целенаправленная обработка московских инвесторов. Презентации в офисе. Ответы на вопросы. Подписание соглашений о конфиденциальности. Передача документов на анализ. Повторные ответы на вопросы. Еще вопросы. Новые вопросы. Казалось, что этим вопросам нет конца. Чтобы стимулировать подписание инвестиционного соглашения, была использована конференция Silicon Valley Open Doors, на которой проекты российских предпринимателей презентовались венчурным инвесторам Кремниевой долины. Инвесторам мы сказали так: «Нам предлагают делать доклад по кремнию на конференции. Но мы считаем, что наши переговоры вплотную подошли к подписанию соглашения о намерениях. Отказаться от доклада без подписанного соглашения мы не можем. Поэтому и пришли к вам посоветоваться: что делать?»

Через несколько дней отношения с фондами были формализованы. И подошло оно, время выбора инвестора. Сродни выходу замуж. Волнуешься, как девушка, – кого предпочесть: усатого или бородатого. Чтобы понять, по каким параметрам мы сравнивали предложения, я составил таблицу.

С кем же мы будем работать ближайшие 5 лет? С австрийским фондом все четко, прозрачно, но жестко. Зато инвестируют по полной. Можно сосредоточиться на работе.

С НФРВИ все формулировки расплывчаты, можно вращать куда хочешь. Что это – основа для отжима в будущем или персональной взятки за лучшие условия? И что будет с нашими долями при развитии?

Ошибиться не было возможности. Возраст разработчиков не давал времени на исправление.

В итоге мы выбрали австрийский фонд.

Пусть условия жестче. Зато прозрачно.

Детальная проверка источников предоставленной информации (Due diligence) началась с того, что я привез чемоданчик, как сейчас помню, из серебристого текстурированного алюминия (ну прям как в фильмах), доверху заполненный документами. Документы были аккуратно упакованы в папки и подписаны: «Технология и интеллектуальная собственность», «Кадры» «Операционный и календарный план» «Финансы и учет», «Юридические документы». Копии документов были отправлены по экспертам. Началось томительное ожидание. Причем не всегда оправданное. То у эксперта по технологии сейчас студенты сдают сессию, и он не может отвлекаться на нас. То у эксперта по интеллектуальной собственности кто-то умер, посему резолюцию по патентам мы получаем не через 2 недели, а через полтора месяца. Правда, резолюции получили положительные. С одной стороны надо было бы ускорить процесс, но мы боялись проявить алчность. Мол, деньги нам сильно нужны. А подходящего способа подогнать экспертов не находилось.

Наконец кабинетные проверки закончились, и можно было выходить в поле. Читай, оставалось съездить на завод, посмотреть производственную площадку – и можно структурировать сделку.

Я попросил исполнительного директора связаться с заводом и согласовать поездку. Фонд для поездки выделил начальника службы безопасности с подручными. С одной стороны, удобно, до завода нужно было лететь, а потом еще 200 км на автомобиле ехать – они организовали транспорт. С другой стороны, когда мы приехали на завод, общение было очень сдержанным. Заводчане косились и как бы молчаливо спрашивали «а эти двое с вами?». Разговор не клеился.

Вдобавок завод или не понял, с чем мы приезжали, или наш исполнительный директор, который предварительно общался с руководством, не смог донести до них перспективы развития совместного партнерства. В результате помещения под наши нужды были продемонстрированы не самые лучшие, и вместо генерального директора с нами общался главный инженер. Энтузиазму это не способствовало.

Когда ехали назад, у меня с исполнительным директором состоялся разговор:

– Как же так, почему не было красной ковровой дорожки?

– Ну, я старался сохранить конфиденциальность.

– Конфиденциальность чего?

– Если завод поймет, что на 200 м2 мы будем зарабатывать больше, чем весь завод в целом, что они сделают?

– Цену на сырье задерут, конечно.

– Цену задерут, аренду поднимут или еще хуже, постараются отжать.

– Это верно, – согласился я. Только от понимания легче не стало.

По итогам поездки я получил от фонда письмо.

«На основе отчета начальника службы безопасности, мы сделали заключение, что завод, как промышленная платформа, нам вряд ли подходит. Предоставленная информация – необоснованно оптимистичная. Поэтому я предлагаю проработать альтернативные варианты. То, что есть сейчас, не полетит».

Ну что ж, раз надо проработать альтернативные варианты, значит надо проработать. Чтобы получить лучшие условия по сырью и площадке, не раскрыв при этом секретов будущего производства нужно было что-то придумать. И вскоре был придуман хитрый ход.

Мы решили организовать тендер на поставку сырья и аренду помещения, среди заводов конкурентов. Пусть дерутся между собой, чем выясняют, для чего нам это нужно. Сказано-сделано. Тендерная документация подготовлена. Встречи назначены. Билеты куплены. Балаково. Череповец. Кирово-Чепецк. Воскресенск. По одному городу в неделю, и через месяц у нас уже была таблица, в которую мы свели характеристики по тендерной документации. В качестве победителя был выбран Воскресенск. И таблица была передана в фонд.

Пока фонд решал, кого послать на завод для проверки, пока аналитик ездил, общался с руководством, выяснял детали, задавал вопросы, случилось непредвиденное и страшное. Акционеры Воскресенска подрались. Завод встал.

Дальнейшие события помню как плохом сне. Директор по инвестициям, ведущий нашу сделку в фонде, ложится в роддом и становится недоступным. Пытаюсь выйти на других людей, которые участвовали в обсуждении сделки. Но они укатили в Австрию. Звоню начальнику службы безопасности. Тот не в курсе. Все решения принимает руководство. И тут вдобавок наступают майские праздники.

Что ж, коли есть время, можно провести промежуточные итоги. Ровно год назад в верификацию проекта по производству кремния были вложены первые $66 000. Проект успешно представлен на Московском венчурном форуме. К проекту проявили внимание заводы-производители кремния во время Европейской конференции по фотовольтаике. От ведущего фонда в альтернативной энергетике – Good Energies – мы получили двойную верификацию технологии. Получены предложения от двух фондов и выбран лучший. Пройдена проверка технологии, интеллектуальной собственности, команды, финансов и юридических документов. Проведены переговоры с пятью производственными площадками. Сумма инвестиций в проект превысила $100К[3].

Через младшего аналитика мне сообщили, что по нашей сделке принят окончательный отказ.

Мы в трансе.

Как я искал инвестора. Попытка № 2

Чтобы выйти из транса, мы переключились на Flexis – проект по тонким пленкам для солнечных элементов (еще один проект из кластера солнечной энергетики, где я выступал инвестором первых стадий). Технология Flexis позволяла снизить расход кремния в солнечном элементе с 9–12 г/Вт до 1 г/Вт.

Обычно пластины для фотоэлементов нарезают из слитка. Толщина пластин не может быть меньше 200–250 мкм (иначе значительно возрастает хрупкость), плюс на пропил уходит примерно столько же. И вернуть загрязненный пилой кремний в цикл невозможно. Вот и возникает расход в 9–12 г/Вт.

В мире давно ведутся работы по оптимизации, в частности пытаются наплавлять кремний тонким слоем на подложку. Однако работам препятствуют толщина, термические напряжения и низкая скорость процессов. В технологии Flexis для этих целей используется эффект капиллярных сил. Результаты обнадеживают.

Прошел год, как я стал курировать эту технологию. И вот наконец-то появились инвесторы. Мы привезли их в институт. Инвесторы впечатлились, подписали соглашение о намерениях, по которому они готовы были инвестировать $1 млн в установку. Для того чтобы соглашение вошло в силу, нужно было изготовить 10 контрольных образцов до 31 августа.

Работа с пластинами не заладилась сразу. Замдиректора, курировавший нашу лабораторию, заявил, что пластин из этой установки он не видел уже полгода. Так что шансы, что мы что-то вытянем, – никакие. Поэтому нечего нам делать в институте во время отпусков. Тем более вы своевременно заявки не подали. Нам чуть было не закрыли доступ в лабораторию, только вмешательство директора института позволило все-таки приступить к работе.

Но это было только начало проблем. Оказалось, что все установки находились в непотребном состоянии. Виктор Семенович[4] взялся за наладку установки по пироуплотнению. Алексей[5] занялся установкой по нанесению. Совместными усилиями восстановили установку по очистке фольги. К моменту, когда оборудование было готово, изменилась погода. Из-за большой влажности начал выпадать конденсат буквально на всем. Кондиционеров и осушителей воздуха в лаборатории, естественно, не было.

Затем начались проблемы с реактивами – ведь все в отпусках. Под конец вышла из строя подача газа. Нет худа без добра. Голь на выдумки хитра. Начали тянуть вообще без ничего. В обстановке института твердого тела «ничего» означало вакуум. В результате вытянули монокристалл размером с ладонь.

Конечно, это были не 10 образцов. Этого было недостаточно для инвесторов. Но это был первый образец, вышедший по нашей технологии, как мы потом узнали не за полгода, а за все два года. И этого образца было предостаточно, чтобы поставить перед руководством института вопрос ребром. Мы должны поставить в этом деле точку. Финальную или отправную…

Начались прения. Ответственные работники начали считать затраты энергии, расходных материалов, человеко-часы и сравнивать с полученными результатами. Наши доводы, что расходные материалы предоставлены компанией, что работает над технологией фактически один Алексей и что получает он от компании больше, чем вся лаборатория от института, – шли мимо ушей. Ведь счет шел на публикации и выступления на конференциях. А этого у нас не было.

Но больше всего их заботила безопасность – а вдруг во время наших экспериментов что-нибудь загорится, кого-нибудь стукнет током или, не дай бог, взорвется. Результатов ноль, а отвечать ответственным работникам. Чего им ой как не хотелось. Тем более работа над технологией – это присутствие в институте посторонних людей. А вдруг они что-нибудь не то увидят? Что мы могли им противопоставить кроме своего желания добиться результата?

А может, это была зависть? Ведь в лабораторию, в которой давно не было никаких результатов, на которую руководство уже махнуло рукой, а сам начальник начал потихоньку спиваться, принесли инвестиционный договор на $1 млн?

Но, похоже, ответственным работникам нужно было просто продемонстрировать видимость работы, обсуждения и собственной значимости. Когда поток слов и сочетаний иссяк, поднялся директор и сказал, что мы все-таки исследовательский институт…

Нам разрешили после отпусков продолжить эксперименты.

Но мы теперь уже не торопились экспериментировать. Наученные потерей времени, расходных материалов и нервных клеток, мы для себя решили первым делом смоделировать процессы в 3D. Я нашел софт, Алексей в нем разобрался. И уже первый питатель, изготовленный по новой модели, выдал образец, который позволил достойно ответить всем ответработникам. Ширина 160 мм, размер кристаллов достигал нескольких сантиметров, толщина от 8 до 60 микрон, причем мы могли ее регулировать, изменяя скорость. Алексея с этими результатами институт решил послать с докладом на конференцию в Норвегию.

Работа лечит. И вот мы уже предпринимаем вторую попытку привлечь деньги. Пока это сводится к легкому летнему фандрайзингу. Цель – прощупать почву и подготовиться к основательной работе осенью.

Я связался с фондом, которому мы отказали осенью, объяснил ситуацию с австрийцами и получил от них предложение: 30/70 на первый транш инвестиций в размере $3,5 млн. Ну что ж, резонное наказание за то, что где-то гулял. Что насчет опционов команде? Возможно до 15 %. Разумно. Что со вторым траншем, если пилотный завод запустится удачно? Так далеко мы загадывать не можем, но если хочешь, можем увеличить бюджет первого раунда до $4 млн. Здорово. Все остальные процедуры стандартны? Стандартны. Тогда давайте положим условия на бумагу. Давайте.

Пока мы ждали ответа, неожиданно поступило предложение от самого первого завода, что мы посещали. Их представители предлагали реализовать проект у них на их же деньги. Проснулись. Дошло-таки до них, с чем мы к ним приезжали. И где вы были раньше? Думаю, каждый из нашей команды мог прибавить еще пару крепких словечек к этим восклицаниям. Ну да ладно, кто старое помянет, давайте лучше посмотрим на условия что предлагают:

– Инвестиции $5 млн. (Ого, это больше, чем нам нужно, в полтора раза.)

– Проектную организацию свою дают. (Хорошо!)

– Персонал, помещения, оборудование. (Это сказка? Они издеваются или правда?)

Шлем ответ, «интересно тчк к переговорам готовы тчк». К нам прилетает сам директор, начинает расписывать перспективы. Мол, он уже с собственниками своего завода договорился. Нам открывают зеленую улицу. У них прекрасные химики, которые дополнят наш проект. У них замечательные инженеры, которые помогут с оборудованием. У них прекрасные…

– Стоп, стоп, стоп, – перебиваю я. – Что-то слишком много красивых слов. Условия-то какие?

– Поступайте к нам на работу!

Переговоры научили меня ничему не удивляться, но тут невольно прорезался нервный смех, и я запел песню из старого детского мультика «Оставайся, мальчик, с нами, будешь нашим королем».

Но вернемся к фондам. В полученном термшите[6] от фонда размер опционов почему-то уменьшился с 15 до 10 %, а сумма инвестиций с озвученных $4 млн уменьшилась до $3,3 млн. Плюс возникла масса ограничений по правам основателей (наделение акциями в течение четырех лет, необходимость страхования ключевых сотрудников), а права инвесторов несоразмерно возросли. Вопросы по управлению компанией – через совет директоров или акционерное соглашение – вообще были проигнорированы. Что означало полную власть инвесторов. Мы взяли паузу для размышлений.

Попробовал поработать с инвестиционным банком. Тема интересная. Отрасль перспективная, сказали банкиры. Мы готовы инвестировать, если вы тоже вкладываетесь. Доли – пропорционально финансированию. Но помилуйте, это не private equity – мы же венчур. Но мы-то private equity.

Правда надо отдать должное менеджеру, он пытался предлагать нам и своему руководству другие варианты, как увязать прямые инвестиции, российскую практику и наш проект. В частности, была предложена схема, по которой банк получал в собственность 100 % акций. А основателям предлагался опцион на пакет акций, размер которого определялся величиной превышения капитализации компании над 100 % доходностью на вложенный капитал (эдакий вариант Success Fee на превышение 100 % IRR c прогрессивной шкалой). Но дальше предложений дело не пошло.

Также попробовал поработать с коммерческими банками. Предлагали схемы, по которым создается компания, в которой структуры банка владеют 80 %, мы 20 %, и которой банк выдает кредит для реализации проекта. Получалось, что и доля всего 20 %, да еще и кредит отдавать придется. Пробовали торговаться, но стереотипность поведения банка и головокружение от успехов на ниве недвижимости не позволяло закрыть сделку.

Пытался выстраивать схемы. В частности, пробовал получить финансирование на оборудование от лизинговой компании, что для нашего проекта как раз составляло около 50 % требуемых средств. Деньги лизинговой компании представлял как собственные инвестиции в проект, предлагая инвестиционному фонду добавить недостающие 50 %. Конечно, схема шита белыми нитками, но при заинтересованности менеджеров могла сработать. К сожалению, уникальность нашего оборудования (реакторы, кому они нужны на вторичном рынке) не позволила протащить сделку через инвестиционный комитет лизинговой компании, и схема рассыпалась.

Так как летом у нас и не стояло задачи взять деньги, разведку боем можно было считать завершенной. Раз летом клюет, то уж осенью точно кита выловим. Надо подождать. Мы взяли паузу.

Но осенью 2008-го жахнул мировой финансовый кризис. Биржевые индексы обвалились на 70–80 %. Недвижимость упала на 55 %. Деловая жизнь замерла.

Как я искал инвестора. Попытка № 3

Что ж, чтобы привлечь инвестора в трудные времена, нужна помощь. Первым делом наняли профессионального фандрайзера. Я обновил бизнес-план. Дополнил его презентацией и пожелал успехов. Параллельно через юриста решили возобновить переговоры с фондом, сделавшим нам предложение летом. Мол, его наняли на фандрайзинг, а он решил первым делом восстановить отношения с уже существующими инвесторами.

Начались затяжные будни. Фандрайзер привел фонд одного из откэшившихся прямо перед кризисом олигархов, в котором открыли отдел альтернативных инвестиций. Мы провели быстрые переговоры, фонд заинтересовался и взял проект на экспертизу. С экспертизой долго тянули, но вынесли положительное решение. Теперь предстояло показать проект самому олигарху. Менеджеры вернулись от олигарха с предложением. Если мы договоримся с РОСНАНО[7], то олигарх готов выступить соинвестором. Интересно. Начали готовить документы в стандарте РОСНАНО.

Еще один фонд, которому нас представил фандрайзер, – «Самые богатые сыновья и Ко» – предложил провести повторные эксперименты. Их, де, подвели недавно недобросовестные ученые, так они теперь всем не доверяют. Делать повторную работу из-за каких-то нерадивых коллег? Об этом можно было бы подумать, если бы оборудование, на котором мы работали, находилось у нас в собственности. Но это было оборудование, принадлежащее институту, в котором мы заказывали эксперименты. И сейчас оно было задействовано уже в других лабораториях на других долгосрочных контрактах. Плюс в институте произошла реорганизация, половина лаборантов уволилась, свободных сотрудников для проведения повторных экспериментов не было.

Параллельно с фандрайзером, наш юрист нашел точки соприкосновения с «летним» фондом и переговоры возобновились. Ошибки в условиях были списаны на аналитика, готовившего черновик инвестиционного соглашения. Стороны снова были готовы к сотрудничеству.

Чтобы стимулировать принятие решений фондами, мы объявили, что в начале декабря едем в Танзанию на испытания фотоэлементов из нашего кремния. В результате перед поездкой у нас на руках материализовались инвестиционные предложения от трех фондов.

Какой из них выбрать? Снова возник вопрос из прошлого. Кроме финансовых условий, у каждого фонда были свои специфические требования:

«Летний» фонд требовал страховку ключевых сотрудников на сумму инвестиций. Против этого пункта активно протестовал главный инженер. По его словам, он утром как-то проснулся в холодном поту от жуткого сна. Проект не удался, и его решили убить, чтобы вернуть затраченные средства. Теперь этот сон его преследует, а жена сказала, что пусть он будет бедный, но живой. Посему он против. А решения у нас принимаются единогласно.

Фонд «Самые богатые сыновья и Ко» инвестировал в прожектеров. Посему теперь дует даже на молоко. Что для нас означает повторение экспериментов, или, другими словами, доказать, что мы не верблюды. Такая постановка вопроса изначально ставит нас в неравные условия, посему общее мнение команды было негативным.

Олигарх с РОСНАНО предлагал самые интересные для нас условия, но нужно было найти нано в нашем кремнии.

Есть над чем подумать. Выбор решили сделать по возвращении из Танзании.

Пока мы воевали с инвесторами, РОСПАТЕНТ открыл второй фронт: пришли результаты экспертизы по существу. Из анализа патентов американцев, японцев и немцев явствовало – в патенте отказать.

Письмо потерялось по дороге и когда оно к нам пришло, времени на ответ оставалось всего 2 недели. Я к патентному поверенному. Как так? Мы же проводили предварительный поиск?

– Всяко бывает, процесс изобретений и технический прогресс непрерывны.

– И что теперь делать?

– Нужно обосновывать отличие. Нужно корректировать формулу.

– Так делай.

– Нет, мое дело оформить, а ваше дело сказать, что оформлять. Это работа ученых – технологию дорабатывать. Они же изобретатели.

Собрали совет технологов.

– Да-а, – зачесали бороды мужики. – Только уран нам поможет.

– Уран? – И Андрей Павлович рассказал нам историю про то, как был придуман неодим-железо-бор[8]. Русские и японцы шли ноздря в ноздрю. Эксперименты, разработки, тесты. Но японцы как-то хитро умудрились запатентовать сплав первыми. Причем перекрыли все. Не пролезть. Не просочиться. А уж обойти – куда там!

А не добавить ли нам в сплав немножечко урана? А зачем он там, повис в воздухе вопрос. И, правда, зачем неодим-железо-бору уран? Японцы так и не смогли найти ответ. А русские включили его в формулу и получили патент.

Стали искать «уран» для нашего кремния. Решили, что это может быть тлеющий разряд. Но когда взялись корректировать заявку, выяснилось, что работать мы можем только с уже заявленными веществами в заявленных условиях. Плазмы и тлеющего разряда там не было.

Тем временем, до даты ответа РОСПАТЕНТу оставалось 2 дня.

– Андрей Павлович, вы же столько рассказывали, как сами патенты писали и экспертов ломали. Скажите что делать? Александр Юрьевич, у вас же более 20 изобретений. Напрягитесь, подумайте!

Ответом – глухое молчание. Когда ученые разошлись, я остался с заявкой один на один. Один на один с результатом 16 месяцев работы. Один на один с перечеркнутыми инвестициями. Один на один со своими разбитыми надеждами.

Но как говорится, коли хочешь быть королем, надо что-то делать. Пришлось изучить химию. Изучить патентные правила. Найти отличия. И объяснить, что нужно сделать патентному поверенному.

19 декабря 2008 года РОСПАТЕНТ вынес решение выдать патент на технологию «Способ получения кремния».

Патенты патентами, а пора бы ответить фондам. Но пока мы катались по Африке, нашего менеджера в «летнем» фонде сократили, равно как и наши договоренности. От повторения экспериментов для богатых сыновей мы сами решили отказаться. А нано в кремнии для РОСНАНО найдено не было. Ведь нельзя же считать наносоставляющей все процессы тонкой химии.

А олигарх? Олигарх решил, что благодаря кризису через несколько месяцев он сможет купить уже существующие предприятия за бесценок. Посему ему не до нас.

Однажды, во время встречи с инвестором Сергеем Кузнецовым, у меня произошел разговор, выходящий за рамки презентации проекта. Может, дело было в том, что разговаривали мы в бане, потому и сбились с темы. Как бы то ни было, вопрос обсуждался наиважнейший. У Сергея был бизнес, которым он занимался 15 лет. Постепенно норма прибыли снижалась, но на фоне растущего объема доход оставался на приемлемом уровне. Кризис поджал объемы, и Сергей начал активно искать новые проекты для инвестиций. Почему ж тогда ты отказываешься от кремния? Его слова я помню до сих пор: «Чтобы заниматься тем, чем ты, надо иметь источник постоянного дохода».

События последнего месяца заставили меня крепко задуматься. Прошли 2 года, как в Solar-Si были инвестированы средства. Что сделано за это время?

В верификацию проекта по производству кремния были вложены первые $66 000. Проект успешно представлен на Московском венчурном форуме. К проекту проявили внимание заводы-производители кремния во время Европейской конференции по фотовольтаике. От ведущего фонда в альтернативной энергетике – Good Energies – мы получили двойную верификацию технологии. Пройдена проверка технологии, интеллектуальной собственности, команды, финансов и юридических документов в австрийском фонде Steinwaart. Проведены переговоры с пятью производственными площадками. Сумма инвестиций в проект подобралась к $200К. Получены предложения от пяти инвестиционных фондов. Однако ни у одного из фондов не удалось получить финансирования.

Как известно, все познается в сравнении. Мне в этом помог разговор с друзьями на хоккее. Руслан купил новую квартиру. Дмитрий родил дочку. Михаил получил степень МВА.

Кстати, с Сергеем Кузнецовым вышел забавный случай. Пошли мы как-то на публичную лекцию по долгожительству. Выступал Обри ди Грей, геронтолог с инженерным подходом к процессам старения. После лекции, как водится, вопросы из зала. Ученые всех мастей пытались кто показать себя умнее, кто подковырнуть сложным вопросом, кто сотрудничество предложить. Я же спросил:

– Обри, когда вы закончите экспериментировать на мышах и перейдете на людей, вам наверняка понадобятся добровольцы. Где можно записаться?

И совершенно неожиданно для себя сорвал гром аплодисментов. Потом еще это показали по телевизору. Интервью с Обри и мой вопрос. Но самое интересное, что в Дом ученых, где проходила публичная лекция, мы пришли из бани. Два розовощеких, пышущих здоровьем мужика на лекции по долгожительству.

И понял я, что не зря все это. Есть в этом какой-то сермяжный смысл. Проснувшись утром, решил я сложить все яйца в корзину, сконцентрироваться и продолжить работу над кремнием.

Через месяц позвонили корейцы.

И началось все по новой.

Ну а пока работа продолжается, давайте глубже заглянем в суть венчурного бизнеса.

1. Что такое венчурный бизнес

2. Маркетинг в венчурном бизнесе