Как я искал инвестора. Попытка № 2

Чтобы выйти из транса, мы переключились на Flexis – проект по тонким пленкам для солнечных элементов (еще один проект из кластера солнечной энергетики, где я выступал инвестором первых стадий). Технология Flexis позволяла снизить расход кремния в солнечном элементе с 9–12 г/Вт до 1 г/Вт.

Обычно пластины для фотоэлементов нарезают из слитка. Толщина пластин не может быть меньше 200–250 мкм (иначе значительно возрастает хрупкость), плюс на пропил уходит примерно столько же. И вернуть загрязненный пилой кремний в цикл невозможно. Вот и возникает расход в 9–12 г/Вт.

В мире давно ведутся работы по оптимизации, в частности пытаются наплавлять кремний тонким слоем на подложку. Однако работам препятствуют толщина, термические напряжения и низкая скорость процессов. В технологии Flexis для этих целей используется эффект капиллярных сил. Результаты обнадеживают.

Прошел год, как я стал курировать эту технологию. И вот наконец-то появились инвесторы. Мы привезли их в институт. Инвесторы впечатлились, подписали соглашение о намерениях, по которому они готовы были инвестировать $1 млн в установку. Для того чтобы соглашение вошло в силу, нужно было изготовить 10 контрольных образцов до 31 августа.

Работа с пластинами не заладилась сразу. Замдиректора, курировавший нашу лабораторию, заявил, что пластин из этой установки он не видел уже полгода. Так что шансы, что мы что-то вытянем, – никакие. Поэтому нечего нам делать в институте во время отпусков. Тем более вы своевременно заявки не подали. Нам чуть было не закрыли доступ в лабораторию, только вмешательство директора института позволило все-таки приступить к работе.

Но это было только начало проблем. Оказалось, что все установки находились в непотребном состоянии. Виктор Семенович[4] взялся за наладку установки по пироуплотнению. Алексей[5] занялся установкой по нанесению. Совместными усилиями восстановили установку по очистке фольги. К моменту, когда оборудование было готово, изменилась погода. Из-за большой влажности начал выпадать конденсат буквально на всем. Кондиционеров и осушителей воздуха в лаборатории, естественно, не было.

Затем начались проблемы с реактивами – ведь все в отпусках. Под конец вышла из строя подача газа. Нет худа без добра. Голь на выдумки хитра. Начали тянуть вообще без ничего. В обстановке института твердого тела «ничего» означало вакуум. В результате вытянули монокристалл размером с ладонь.

Конечно, это были не 10 образцов. Этого было недостаточно для инвесторов. Но это был первый образец, вышедший по нашей технологии, как мы потом узнали не за полгода, а за все два года. И этого образца было предостаточно, чтобы поставить перед руководством института вопрос ребром. Мы должны поставить в этом деле точку. Финальную или отправную…

Начались прения. Ответственные работники начали считать затраты энергии, расходных материалов, человеко-часы и сравнивать с полученными результатами. Наши доводы, что расходные материалы предоставлены компанией, что работает над технологией фактически один Алексей и что получает он от компании больше, чем вся лаборатория от института, – шли мимо ушей. Ведь счет шел на публикации и выступления на конференциях. А этого у нас не было.

Но больше всего их заботила безопасность – а вдруг во время наших экспериментов что-нибудь загорится, кого-нибудь стукнет током или, не дай бог, взорвется. Результатов ноль, а отвечать ответственным работникам. Чего им ой как не хотелось. Тем более работа над технологией – это присутствие в институте посторонних людей. А вдруг они что-нибудь не то увидят? Что мы могли им противопоставить кроме своего желания добиться результата?

А может, это была зависть? Ведь в лабораторию, в которой давно не было никаких результатов, на которую руководство уже махнуло рукой, а сам начальник начал потихоньку спиваться, принесли инвестиционный договор на $1 млн?

Но, похоже, ответственным работникам нужно было просто продемонстрировать видимость работы, обсуждения и собственной значимости. Когда поток слов и сочетаний иссяк, поднялся директор и сказал, что мы все-таки исследовательский институт…

Нам разрешили после отпусков продолжить эксперименты.

Но мы теперь уже не торопились экспериментировать. Наученные потерей времени, расходных материалов и нервных клеток, мы для себя решили первым делом смоделировать процессы в 3D. Я нашел софт, Алексей в нем разобрался. И уже первый питатель, изготовленный по новой модели, выдал образец, который позволил достойно ответить всем ответработникам. Ширина 160 мм, размер кристаллов достигал нескольких сантиметров, толщина от 8 до 60 микрон, причем мы могли ее регулировать, изменяя скорость. Алексея с этими результатами институт решил послать с докладом на конференцию в Норвегию.

Работа лечит. И вот мы уже предпринимаем вторую попытку привлечь деньги. Пока это сводится к легкому летнему фандрайзингу. Цель – прощупать почву и подготовиться к основательной работе осенью.

Я связался с фондом, которому мы отказали осенью, объяснил ситуацию с австрийцами и получил от них предложение: 30/70 на первый транш инвестиций в размере $3,5 млн. Ну что ж, резонное наказание за то, что где-то гулял. Что насчет опционов команде? Возможно до 15 %. Разумно. Что со вторым траншем, если пилотный завод запустится удачно? Так далеко мы загадывать не можем, но если хочешь, можем увеличить бюджет первого раунда до $4 млн. Здорово. Все остальные процедуры стандартны? Стандартны. Тогда давайте положим условия на бумагу. Давайте.

Пока мы ждали ответа, неожиданно поступило предложение от самого первого завода, что мы посещали. Их представители предлагали реализовать проект у них на их же деньги. Проснулись. Дошло-таки до них, с чем мы к ним приезжали. И где вы были раньше? Думаю, каждый из нашей команды мог прибавить еще пару крепких словечек к этим восклицаниям. Ну да ладно, кто старое помянет, давайте лучше посмотрим на условия что предлагают:

– Инвестиции $5 млн. (Ого, это больше, чем нам нужно, в полтора раза.)

– Проектную организацию свою дают. (Хорошо!)

– Персонал, помещения, оборудование. (Это сказка? Они издеваются или правда?)

Шлем ответ, «интересно тчк к переговорам готовы тчк». К нам прилетает сам директор, начинает расписывать перспективы. Мол, он уже с собственниками своего завода договорился. Нам открывают зеленую улицу. У них прекрасные химики, которые дополнят наш проект. У них замечательные инженеры, которые помогут с оборудованием. У них прекрасные…

– Стоп, стоп, стоп, – перебиваю я. – Что-то слишком много красивых слов. Условия-то какие?

– Поступайте к нам на работу!

Переговоры научили меня ничему не удивляться, но тут невольно прорезался нервный смех, и я запел песню из старого детского мультика «Оставайся, мальчик, с нами, будешь нашим королем».

Но вернемся к фондам. В полученном термшите[6] от фонда размер опционов почему-то уменьшился с 15 до 10 %, а сумма инвестиций с озвученных $4 млн уменьшилась до $3,3 млн. Плюс возникла масса ограничений по правам основателей (наделение акциями в течение четырех лет, необходимость страхования ключевых сотрудников), а права инвесторов несоразмерно возросли. Вопросы по управлению компанией – через совет директоров или акционерное соглашение – вообще были проигнорированы. Что означало полную власть инвесторов. Мы взяли паузу для размышлений.

Попробовал поработать с инвестиционным банком. Тема интересная. Отрасль перспективная, сказали банкиры. Мы готовы инвестировать, если вы тоже вкладываетесь. Доли – пропорционально финансированию. Но помилуйте, это не private equity – мы же венчур. Но мы-то private equity.

Правда надо отдать должное менеджеру, он пытался предлагать нам и своему руководству другие варианты, как увязать прямые инвестиции, российскую практику и наш проект. В частности, была предложена схема, по которой банк получал в собственность 100 % акций. А основателям предлагался опцион на пакет акций, размер которого определялся величиной превышения капитализации компании над 100 % доходностью на вложенный капитал (эдакий вариант Success Fee на превышение 100 % IRR c прогрессивной шкалой). Но дальше предложений дело не пошло.

Также попробовал поработать с коммерческими банками. Предлагали схемы, по которым создается компания, в которой структуры банка владеют 80 %, мы 20 %, и которой банк выдает кредит для реализации проекта. Получалось, что и доля всего 20 %, да еще и кредит отдавать придется. Пробовали торговаться, но стереотипность поведения банка и головокружение от успехов на ниве недвижимости не позволяло закрыть сделку.

Пытался выстраивать схемы. В частности, пробовал получить финансирование на оборудование от лизинговой компании, что для нашего проекта как раз составляло около 50 % требуемых средств. Деньги лизинговой компании представлял как собственные инвестиции в проект, предлагая инвестиционному фонду добавить недостающие 50 %. Конечно, схема шита белыми нитками, но при заинтересованности менеджеров могла сработать. К сожалению, уникальность нашего оборудования (реакторы, кому они нужны на вторичном рынке) не позволила протащить сделку через инвестиционный комитет лизинговой компании, и схема рассыпалась.

Так как летом у нас и не стояло задачи взять деньги, разведку боем можно было считать завершенной. Раз летом клюет, то уж осенью точно кита выловим. Надо подождать. Мы взяли паузу.

Но осенью 2008-го жахнул мировой финансовый кризис. Биржевые индексы обвалились на 70–80 %. Недвижимость упала на 55 %. Деловая жизнь замерла.

Как я искал инвестора. Попытка № 3

Что ж, чтобы привлечь инвестора в трудные времена, нужна помощь. Первым делом наняли профессионального фандрайзера. Я обновил бизнес-план. Дополнил его презентацией и пожелал успехов. Параллельно через юриста решили возобновить переговоры с фондом, сделавшим нам предложение летом. Мол, его наняли на фандрайзинг, а он решил первым делом восстановить отношения с уже существующими инвесторами.

Начались затяжные будни. Фандрайзер привел фонд одного из откэшившихся прямо перед кризисом олигархов, в котором открыли отдел альтернативных инвестиций. Мы провели быстрые переговоры, фонд заинтересовался и взял проект на экспертизу. С экспертизой долго тянули, но вынесли положительное решение. Теперь предстояло показать проект самому олигарху. Менеджеры вернулись от олигарха с предложением. Если мы договоримся с РОСНАНО[7], то олигарх готов выступить соинвестором. Интересно. Начали готовить документы в стандарте РОСНАНО.

Еще один фонд, которому нас представил фандрайзер, – «Самые богатые сыновья и Ко» – предложил провести повторные эксперименты. Их, де, подвели недавно недобросовестные ученые, так они теперь всем не доверяют. Делать повторную работу из-за каких-то нерадивых коллег? Об этом можно было бы подумать, если бы оборудование, на котором мы работали, находилось у нас в собственности. Но это было оборудование, принадлежащее институту, в котором мы заказывали эксперименты. И сейчас оно было задействовано уже в других лабораториях на других долгосрочных контрактах. Плюс в институте произошла реорганизация, половина лаборантов уволилась, свободных сотрудников для проведения повторных экспериментов не было.

Параллельно с фандрайзером, наш юрист нашел точки соприкосновения с «летним» фондом и переговоры возобновились. Ошибки в условиях были списаны на аналитика, готовившего черновик инвестиционного соглашения. Стороны снова были готовы к сотрудничеству.

Чтобы стимулировать принятие решений фондами, мы объявили, что в начале декабря едем в Танзанию на испытания фотоэлементов из нашего кремния. В результате перед поездкой у нас на руках материализовались инвестиционные предложения от трех фондов.

Какой из них выбрать? Снова возник вопрос из прошлого. Кроме финансовых условий, у каждого фонда были свои специфические требования:

«Летний» фонд требовал страховку ключевых сотрудников на сумму инвестиций. Против этого пункта активно протестовал главный инженер. По его словам, он утром как-то проснулся в холодном поту от жуткого сна. Проект не удался, и его решили убить, чтобы вернуть затраченные средства. Теперь этот сон его преследует, а жена сказала, что пусть он будет бедный, но живой. Посему он против. А решения у нас принимаются единогласно.

Фонд «Самые богатые сыновья и Ко» инвестировал в прожектеров. Посему теперь дует даже на молоко. Что для нас означает повторение экспериментов, или, другими словами, доказать, что мы не верблюды. Такая постановка вопроса изначально ставит нас в неравные условия, посему общее мнение команды было негативным.

Олигарх с РОСНАНО предлагал самые интересные для нас условия, но нужно было найти нано в нашем кремнии.

Есть над чем подумать. Выбор решили сделать по возвращении из Танзании.

Пока мы воевали с инвесторами, РОСПАТЕНТ открыл второй фронт: пришли результаты экспертизы по существу. Из анализа патентов американцев, японцев и немцев явствовало – в патенте отказать.

Письмо потерялось по дороге и когда оно к нам пришло, времени на ответ оставалось всего 2 недели. Я к патентному поверенному. Как так? Мы же проводили предварительный поиск?

– Всяко бывает, процесс изобретений и технический прогресс непрерывны.

– И что теперь делать?

– Нужно обосновывать отличие. Нужно корректировать формулу.

– Так делай.

– Нет, мое дело оформить, а ваше дело сказать, что оформлять. Это работа ученых – технологию дорабатывать. Они же изобретатели.

Собрали совет технологов.

– Да-а, – зачесали бороды мужики. – Только уран нам поможет.

– Уран? – И Андрей Павлович рассказал нам историю про то, как был придуман неодим-железо-бор[8]. Русские и японцы шли ноздря в ноздрю. Эксперименты, разработки, тесты. Но японцы как-то хитро умудрились запатентовать сплав первыми. Причем перекрыли все. Не пролезть. Не просочиться. А уж обойти – куда там!

А не добавить ли нам в сплав немножечко урана? А зачем он там, повис в воздухе вопрос. И, правда, зачем неодим-железо-бору уран? Японцы так и не смогли найти ответ. А русские включили его в формулу и получили патент.

Стали искать «уран» для нашего кремния. Решили, что это может быть тлеющий разряд. Но когда взялись корректировать заявку, выяснилось, что работать мы можем только с уже заявленными веществами в заявленных условиях. Плазмы и тлеющего разряда там не было.

Тем временем, до даты ответа РОСПАТЕНТу оставалось 2 дня.

– Андрей Павлович, вы же столько рассказывали, как сами патенты писали и экспертов ломали. Скажите что делать? Александр Юрьевич, у вас же более 20 изобретений. Напрягитесь, подумайте!

Ответом – глухое молчание. Когда ученые разошлись, я остался с заявкой один на один. Один на один с результатом 16 месяцев работы. Один на один с перечеркнутыми инвестициями. Один на один со своими разбитыми надеждами.

Но как говорится, коли хочешь быть королем, надо что-то делать. Пришлось изучить химию. Изучить патентные правила. Найти отличия. И объяснить, что нужно сделать патентному поверенному.

19 декабря 2008 года РОСПАТЕНТ вынес решение выдать патент на технологию «Способ получения кремния».

Патенты патентами, а пора бы ответить фондам. Но пока мы катались по Африке, нашего менеджера в «летнем» фонде сократили, равно как и наши договоренности. От повторения экспериментов для богатых сыновей мы сами решили отказаться. А нано в кремнии для РОСНАНО найдено не было. Ведь нельзя же считать наносоставляющей все процессы тонкой химии.

А олигарх? Олигарх решил, что благодаря кризису через несколько месяцев он сможет купить уже существующие предприятия за бесценок. Посему ему не до нас.

Однажды, во время встречи с инвестором Сергеем Кузнецовым, у меня произошел разговор, выходящий за рамки презентации проекта. Может, дело было в том, что разговаривали мы в бане, потому и сбились с темы. Как бы то ни было, вопрос обсуждался наиважнейший. У Сергея был бизнес, которым он занимался 15 лет. Постепенно норма прибыли снижалась, но на фоне растущего объема доход оставался на приемлемом уровне. Кризис поджал объемы, и Сергей начал активно искать новые проекты для инвестиций. Почему ж тогда ты отказываешься от кремния? Его слова я помню до сих пор: «Чтобы заниматься тем, чем ты, надо иметь источник постоянного дохода».

События последнего месяца заставили меня крепко задуматься. Прошли 2 года, как в Solar-Si были инвестированы средства. Что сделано за это время?

В верификацию проекта по производству кремния были вложены первые $66 000. Проект успешно представлен на Московском венчурном форуме. К проекту проявили внимание заводы-производители кремния во время Европейской конференции по фотовольтаике. От ведущего фонда в альтернативной энергетике – Good Energies – мы получили двойную верификацию технологии. Пройдена проверка технологии, интеллектуальной собственности, команды, финансов и юридических документов в австрийском фонде Steinwaart. Проведены переговоры с пятью производственными площадками. Сумма инвестиций в проект подобралась к $200К. Получены предложения от пяти инвестиционных фондов. Однако ни у одного из фондов не удалось получить финансирования.

Как известно, все познается в сравнении. Мне в этом помог разговор с друзьями на хоккее. Руслан купил новую квартиру. Дмитрий родил дочку. Михаил получил степень МВА.

Кстати, с Сергеем Кузнецовым вышел забавный случай. Пошли мы как-то на публичную лекцию по долгожительству. Выступал Обри ди Грей, геронтолог с инженерным подходом к процессам старения. После лекции, как водится, вопросы из зала. Ученые всех мастей пытались кто показать себя умнее, кто подковырнуть сложным вопросом, кто сотрудничество предложить. Я же спросил:

– Обри, когда вы закончите экспериментировать на мышах и перейдете на людей, вам наверняка понадобятся добровольцы. Где можно записаться?

И совершенно неожиданно для себя сорвал гром аплодисментов. Потом еще это показали по телевизору. Интервью с Обри и мой вопрос. Но самое интересное, что в Дом ученых, где проходила публичная лекция, мы пришли из бани. Два розовощеких, пышущих здоровьем мужика на лекции по долгожительству.

И понял я, что не зря все это. Есть в этом какой-то сермяжный смысл. Проснувшись утром, решил я сложить все яйца в корзину, сконцентрироваться и продолжить работу над кремнием.

Через месяц позвонили корейцы.

И началось все по новой.

Ну а пока работа продолжается, давайте глубже заглянем в суть венчурного бизнеса.

Часть I. Технология создания проекта