Что такое хоум-стейджинг?

Просматривая квартиры, которые предлагаются к аренде или продаже в Москве, можно прийти в ужас. «Убитая квартира», – говорят риелторы в частных разговорах. «Нуждается в ремонте», – деликатно пишут в объявлениях. Учитывая стоимость отечественной недвижимости, засилье «убитого» жилья в Москве и других регионах выглядит, по меньшей мере, нелепо.

Как вам, например, такой островок уюта за 6 млн руб.? (См. фото № 1 в Иллюстрациях.)

Вы бы купили? Хороший район, подходящий метраж… (См. фото № 2 в Иллюстрациях.) Ну же, решайтесь!

Ну хорошо, за среднерыночную цену покупать не хотите. Но представьте, что хозяин делает вам скидку – целых $10 000! Покупаете?

Или возьмете чистенькую приятную квартирку в соседнем подъезде без всяких скидок? (См. фото № 3 в Иллюстрациях.)

Да нет, берите эту (см. фото № 4 в Иллюстрациях): выгодное предложение!

А ведь привести в порядок предназначенное для сдачи или продажи «убитое» жилье можно за гораздо меньшие деньги, чем те самые $10 000. Достаточно потратить 100 000–150 000 руб. ($3000–5000) и неделю времени, и вот Ужасная Халупа превращается в Чистенькую Квартирку – «вполне достойный вариант за свои деньги», пусть и не ослепляющий красотой и шиком евроремонта. И не надо делать никаких скидок (а ведь за скидкой в $10 000 будут $15 000 и далее), не надо ждать месяцами, наблюдая брезгливые мины несостоявшихся покупателей…

Хоум-стейджинг – это и есть наука о превращении «убитого» жилья в приятное, обычного – в великолепное, неликвидного – в ликвидное (востребованное). Наука о том, как правильно подготовить недвижимость к продаже или аренде. «В общем и целом» мы все прекрасно понимаем, как сделать квартиру более привлекательной. Но что конкретно надо изменить в каждой конкретной квартире (комнате, доме, офисе), чтобы с минимальными вложениями и за минимальное время сделать ее максимально дорогой и ликвидной? Получить, так сказать, наибольший КПД вложенных денег и усилий?

Об этом и рассказывает эта книга.

Почему мы решили написать эту книгу?

Почему такая простая мысль – привести в порядок квартиру перед продажей – не приходит в голову очень многим собственникам недвижимости в России? Причин множество, но основные – лень и непонимание законов рынка. «Кому надо – купят и так!» А глобально – просто неумение продавать. Это не заложено в психологию россиян – по понятным историческим причинам. «Угождать» покупателю, пытаясь в то же время «вытрясти» из него максимум денег, считается чем-то чуть ли не постыдным. Недостойным занятием. Куда достойнее – наплевать на потребности покупателя, решив для себя: «Будет надо – купит и так, а не купит – не очень-то и хотелось!»

А ведь это нормальные, здоровые рыночные отношения. Нормальное рыночное поведение – стремиться сделать свой товар максимально ликвидным и продать максимально выгодно. Тем более что недвижимость – товар дорогой и на его предпродажной подготовке можно заработать не одну тысячу долларов: порой счет идет и на сотни тысяч долларов.

И вот однажды, обсуждая друг с другом все эти превратности российской (а точнее, советской) психологии, мы и решили написать эту книгу. Первую книгу о хоум-стейджинге на русском языке и первую книгу о хоум-стейджинге, основанную на российских реалиях рынка недвижимости.

Понятие home staging появилось в США более 20 лет назад. Но в России оно до сих пор не получило известности. По большому счету, термин «хоум-стейджинг» появился у нас только с выходом книги, которую вы сейчас читаете.

При этом стейджинг как явление, естественно, существовал всегда. Любой опытный продавец знает, что товар нужно обязательно готовить к продаже – придавать ему, так сказать, «товарный вид». А особенно товар, бывший в употреблении!

Вы будете продавать машину, у которой не горит одна фара? Если и будете, то совершенно зря. Продать, конечно, можно все, но цена вас не обрадует. Чтобы выручить за авто наибольшую сумму, требуется предпродажная подготовка: помыть снаружи и изнутри, устранить мелкие поломки, закрасить царапины и ржавчину… Спросите любого автодилера – эти затраты всегда окупаются!

Ну а квартира обычно стоит гораздо дороже машины, так что подготовить ее к продаже еще важнее. И опытные маклеры испокон веков это знают и так или иначе используют в работе. Другое дело, что если воспринимать предпродажную подготовку поверхностно, не вдаваясь в детали, то и эффект от нее будет поверхностный, то есть далеко не максимальный.

В этой книге мы подошли к стейджингу недвижимости основательно – как к целой науке. Постарались максимально глубоко раскрыть все его аспекты, чтобы вы смогли «выжать максимум» из своей квартиры или дома при продаже или сдаче в аренду. Так что мы уверены: не только люди, далекие от недвижимости, но и опытные риелторы найдут в нашем пособии много интересной и полезной информации!

Успешно продавать – целое искусство, от которого выигрывают и продавцы, и покупатели.

Как все начиналось

В своей практике риелторам приходится регулярно сталкиваться с выставленными на продажу объектами, которые месяцами не могут найти своего покупателя. Пока одни дома продаются в считаные недели или даже дни, другие… Другие превращаются в музей, куда забредают редкие посетители, чтоб пошляться по территории. И дело вовсе не в завышенной цене!

Наверное, об этом и размышляла Барб Шварц, риелтор из американской глубинки, в 1970-е гг. Это она придумала термин home staging и стала первым в мире практикующим стейджером. Staging переводится как «представление», «постановка» (пьесы). Мы как бы помещаем наш дом на сцену, одеваем в лучшую одежду, «наводим марафет», выставляем правильный свет… и представляем покупателю!

Неудивительно, что хоум-стейджинг зародился в Америке именно в 1970-е гг. Это был тяжелый период для американской экономики – повышение цен на нефть в результате нефтяного эмбарго[1], падение курса доллара и, как следствие, проблемы в строительной отрасли. Продажи домов падали, покупатели стали разборчивей, перестали сметать все подряд. Рынок продавцов недвижимости превратился в рынок покупателей. Примерно то же самое произошло и в России после 1998 г., а затем повторилось в 2008-м.

Итак, продолжая риелторскую деятельность, Барб Шварц профессионально занялась подготовкой недвижимости к продаже. Дополнительные усилия себя оправдали. Продажи домов после стейджинга оказались невероятно успешны! Новое направление начало развиваться. В течение последующих 20 лет услуги по подготовке недвижимости к продаже оказывали и риелторы, и дизайнеры. Риелторы знали рынок, понимали, что нужно покупателям. Дизайнеры умели декорировать помещения, подчеркивать их достоинства и скрывать недостатки.

Окончательно хоум-стейджинг сформировался в 1990-е гг. Новая наука возникла на стыке психологии, дизайна и риелторского мастерства. На западе издано уже не менее десятка книг по хоум-стейджингу. Проводятся семинары, тренинги, мастер-классы, исследования. В США действует сразу несколько профессиональных ассоциаций, объединяющих хоум-стейджеров по всей стране.

Сегодня в любой точке США можно найти профессионального стейджера, который проведет экспертизу дома, выявит слабые места, внесет предложения по устранению недостатков. При необходимости стейджинговые компании могут предоставить на время продажи мебель и элементы декора. Постепенно новый тренд докатился и до Европы. В Великобритании, Франции, Германии появились стейджинговые компании, возникли свои профессиональные объединения.

В России стейджинг только делает первые шаги. До кризиса 2008 г. продать недвижимость быстро и выгодно было достаточно просто. Когда цены растут стремительными темпами, подогревая ажиотаж среди покупателей, выбор довольно прост – или берешь «что дают», причем срочно, или… объект купят другие, а завтра такая же квартира станет дороже. Покупатели не боялись брать ипотеку, банки охотно шли навстречу. Компании-застройщики передавали своим клиентам квартиры-стройплощадки с неровными бетонными полами и пучками проводов, торчащими из стен. Это было нормой.

Но даже в те, как их называют риелторы, «золотые годы» прослеживалась закономерность. Привлекательные квартиры продавались ощутимо дороже аналогичных квартир, имеющих какие-то недостатки. Часто недостатки можно было устранить ценой нескольких тысяч рублей и продать квартиру дороже на 100 000–200 000 руб.

Все изменил кризис 2008 г. Возник рынок покупателя. Продать даже хорошую квартиру теперь значительно сложнее, чем купить. Предложение ощутимо превышает спрос, покупатели стали разборчивы и придирчивы. И в такой рыночной ситуации грамотная подготовка недвижимости к продаже стала особенно актуальной и полезной. Мы надеемся, что эта книга станет толчком для развития хоум-стейджинга в России, и из непонятного заграничного термина home staging превратится в особое направление, делающее рынок более цивилизованным, помогающее и продавцам, и арендодателям, и риелторам, и в конечном счете – покупателям и арендаторам недвижимости.

Отделяем зерна от плевел

Хоум-стейджинг – это не дизайн, не ремонт и не украшение квартиры. Стейджинг – это ее предпродажная подготовка. Данные понятия имеют что-то общее по форме, но по сути это совершенно разные вещи!

Судите сами…

Дизайн – это создание уникального интерьера, который отразит и подчеркнет вашу индивидуальность и будет максимально соответствовать вашим личным вкусам и характеру.

Стейджинг – это создание универсального интерьера, который спрячет вашу индивидуальность и будет максимально соответствовать усредненным вкусам и ожиданиям покупателей.

Качественный ремонт никогда не окупается при продаже квартиры.

Грамотный стейджинг окупается многократно.

Украшение квартиры – это добавление декора и аксессуаров, которые привлекают к себе внимание и делают интерьер более интересным. Результат зависит от вкуса «украшателя».

Стейджинг – удаление лишних (не всех!) аксессуаров, которые оттягивают внимание с важных достоинств квартиры и рождают у покупателя совершенно ненужные для покупки мысли и ассоциации. Это вовсе не значит, что аксессуар был безвкусен и плохо смотрелся! Он просто мешал продаже. Необычное украшение ручной работы на стене может быть невероятно красивым, и покупательница с большим интересом его рассмотрит и расспросит, как это вы такое сделали? Но она не заметит прекрасный вид из окна и вообще забудет, зачем к вам пришла!

Поэтому даже самый лучший и опытный дизайнер не является «по умолчанию» специалистом по стейджингу. Равно как и самый профессиональный мастер по ремонту или декоратор не предложит максимально выгодную стратегию предпродажной подготовки. Стейджинг – это отдельная наука, которая хотя и требует знаний в области дизайна и ремонта, но в первую очередь предполагает отличное знание рынка недвижимости в конкретном регионе и психологии покупателей.

Итак, хоум-стейджинг – это деятельность по подготовке жилья к продаже, которая вмещает в себя элементы дизайна, ремонта, декорирования и очень многое другое, однако по сути стейджинг далек от всех этих понятий, поскольку имеет совершенно другую цель и подоплеку.

Что реально можно сделать для успешной продажи?

Успех сделки зависит от множества условий, и далеко не все они вам подвластны. Что определяет цену и скорость продажи объекта недвижимости? Всего 5 факторов:

1. местоположение;

2. качество, состояние и внешний вид объекта;

3. ситуация на рынке жилья в данный период времени;

4. реклама и качество работы риелтора;

5. состояние документов на квартиру.

Итак, повлиять на первый и третий фактор вы не в силах. Любой с радостью продаст апартаменты с видом на Кремль в период ажиотажного роста цен, но увы… Приходится продавать то, что есть. И именно тогда, когда это вам нужно. Фактор № 5 иногда поддается корректировке – все зависит от конкретной ситуации. Вы можете приватизировать муниципальную квартиру или выписать всех жильцов – тем самым существенно повысив ликвидность, а заодно и цену вашего жилья. Но чаще всего состояние документов на квартиру не зависит от вас. Фактор № 4 определяется правильным выбором агента. Это очень важно, но успешную продажу, к сожалению, не гарантирует. Грамотная реклама позволит потенциальным покупателям узнать о вашем объекте и заинтересоваться им, риелтор-профессионал в телефонном разговоре мотивирует покупателей приехать на просмотр…

А вот дальше в игру вступает фактор № 2 – качество вашей квартиры. Но и тут далеко не все возможно изменить. Вы не можете увеличить метраж или превратить хрущевку в новый дом. Зато можете превратить «убитую» квартиру в конфетку! Это намного проще, быстрее и дешевле, чем кажется на первый взгляд, а эффект – превосходит все ожидания. Таким образом, стейджинг вашей недвижимости – это единственное, что целиком находится в ваших руках, а значит, именно на этом стоит сосредоточить внимание при продаже.

Внешний вид – это единственный фактор, определяющий цену и ликвидность квартиры, который целиком зависит от продавца.

У вас есть только один шанс…

У вас есть только один шанс произвести первое впечатление. Эту фразу очень любят авторы всяких пособий. Ну и мы без нее не обойдемся. Как бы ни банально это звучало, но восприятие любой квартиры формируется в первые минуты осмотра. И хотя со стороны этот процесс кажется чисто рациональным (человек осматривает комнаты, проверяет напор воды в кране, прикидывает, где можно поместить его любимый рояль), но на самом деле эмоциональный фактор играет не меньшую роль.

Первое впечатление никуда не уходит. В дальнейшем, какую бы информацию ни получал покупатель о вашей квартире, он, скорее всего, не изменит своего первоначального мнения. Наоборот! Восприятие новой информации будет рационально подстраиваться под первое (эмоциональное!) впечатление.

Значит ли это, что, если квартира не понравилась покупателю сразу, он ее ни за что не купит? Не совсем. Все-таки недвижимость – очень дорогая и значимая покупка, поэтому порой рациональные доводы одерживают верх. Бывает, что на просмотре покупатель был не в восторге от квартиры, но по зрелом размышлении понял, что это самый оптимальный вариант на его бюджет. «Квартира “убитая”, но на полмиллиона дешевле аналогичных предложений, а пол-лимона на дороге не валяются!» – рассудил он и скрепя сердце внес аванс. Да, такое бывает часто. Но мы же не хотим сбрасывать полмиллиона? Мы хотим продать либо очень быстро по рыночной цене, либо со средней скоростью дороже рынка. Поэтому нам нужен покупатель, который рассудит иначе: «Да, квартира немного дороже других, но такая классная! Хочу ее – и все!»

Покупатель не меняет первое впечатление от квартиры, а лишь подстраивает под него новую информацию.

А что мы продаем?

Есть две категории покупателей жилья: частные инвесторы и люди, которые покупают жилище «для себя».

Профессиональные инвесторы – крайне прагматичные люди. Они ищут не «дом», а «объект недвижимости», который потребует определенных вложений, но в дальнейшем принесет максимальную прибыль при перепродаже либо максимально быстро окупит себя при сдаче в аренду. По сути, их интересует лишь три вопроса:

1. Сколько квартира стоит?

2. Сколько вложений требует?

3. За сколько ее можно будет потом продать или сдать?

Только цифры и факты.

На таких прагматиков «уловки» стейджинга не слишком влияют, они сами мастера по стейджингу и используют его при продаже своих объектов по полной программе. Но не стоит думать, что инвесторы не подвержены эмоциям! Они тоже люди и тоже могут испытывать к одним квартирам симпатию, а к другим – неприязнь. И эти эмоции всегда так или иначе влияют на решение о покупке. Так что грамотный стейджинг действует даже на инвесторов, просто в меньшей степени.

Но затянувшийся экономический кризис принес хорошую новость для стейджеров и плохую – для ленивых продавцов. Частных инвесторов на вторичном рынке Москвы практически не осталось. Это раньше до 30 % покупателей «играли» с недвижимостью, как биржевики на фондовом рынке: скупали, ремонтировали, перепродавали (подталкивая стремительно растущие цены на жилье еще выше), а теперь… Те 5–10 % покупателей, которые еще пытаются зарабатывать на столь непредсказуемом рынке жилья, интересуются почти исключительно новостройками. Квартиры в старом фонде последние несколько лет приобретают в подавляющем большинстве «настоящие» покупатели, которые планируют жить в них сами либо поселить родителей или детей.

А люди, покупающие квартиру «для себя», покупают не объект недвижимости. Они покупают мечту. Мечту о тихой и спокойной или о красивой и увлекательной – в общем, счастливой жизни! И задача хоум-стейджинга – превратить вашу личную квартиру в квартиру мечты для потенциальных покупателей.

Как это сделать? Основной принцип прост. Нужно убрать из квартиры все, что напоминает о жизни там вашей семьи, и добавить то, что создаст необходимые ощущения у покупателей.

Но разве можно угодить сразу всем? Оказывается, можно. Пусть не всем, но большинству.

Закройте глаза и представьте квартиру своей мечты. Представили? А теперь ответьте: присутствуют ли в созданном вами образе чужие фотографии на стенах? Отлетевшая дверная ручка? Разрисованные чужим ребенком обои? Грязные окна? Чужой суп на плите и чужая одежда на сушилке? Нет. Квартира вашей мечты – обязательно новая и только ваша!

В этом-то главная сложность, когда вы продаете квартиру, в которой еще живете. Вы должны жить в ней и при этом создавать видимость, что тут никто не живет и никогда не жил! Не пугайтесь, это возможно.

Итак, мы продаем не свое жилище! Мы продаем:

– объект недвижимости (для инвесторов);

– мечту (для всех остальных).

Последнее особенно справедливо, когда покупателями оказываются семьи, покупающие свою первую квартиру. Они еще толком не знают (за неимением опыта) своих объективных требований к недвижимости, но полны мечтаний и иллюзий. Им кажется, что своя квартира – это совсем не то, что съемная или родительская, и что покупка квартиры кардинально изменит их жизнь. Наладит отношения в семье, избавит от каждодневной суеты и рутины, даст ощущение надежности и уверенности в завтрашнем дне.

Выскажем одну крамольную мысль. Квартира как таковая большинству покупателей не нужна! Давно доказано: съемное жилье в России намного выгоднее и удобнее, чем покупка квартиры. Сравните ежемесячные ипотечные платежи и арендную плату за одну и ту же квартиру. Ипотека в два раза дороже! Плюс коммунальные платежи, плюс затраты на ремонт и мебель, плюс привязка к одному месту… Но это все рациональные доводы, которые способны убедить лишь тех людей, кто не имеет возможности купить квартиру. А как только такая возможность появляется – рациональные доводы отступают далеко-далеко… Потому что люди покупают не квартиру. А ощущения и иллюзии. Ощущения успешности, «крутизны», стабильности, защищенности, уюта, семейного благополучия, свободы, перемен в жизни – кому что важнее. Поэтому ваша задача – внушить покупателям, что именно в вашей квартире они будут счастливы и получат все необходимые ощущения (и иллюзии).

Как же превратить вашу обычную и, возможно, не очень привлекательную квартиру в мечту совершенно посторонних людей? Для этого не нужен дорогой ремонт и фееричный дизайн. Наоборот – и то и другое категорически не рекомендуется! Попросту не окупится. Для нашей высокой цели иногда достаточно лишь несколько легких штрихов. Приведем пару примеров.

Одна из неожиданных рекомендаций – убрать из спальни компьютер и телевизор. Компьютер и телевизор – обязательные атрибуты жизни почти каждой современной семьи. Но эти полезные гаджеты разобщают семьи, «крадут» время, которое можно было бы провести, общаясь с близкими. А покупая новый дом, люди (особенно женщины) всегда подсознательно надеются, что это укрепит их семью. Поэтому вместо дивана и телевизора, лучше поставить пару кресел и журнальный столик у окна. Это вызовет ассоциации с доверительным общением «долгими зимними вечерами».

Другой совет – добавить романтических ноток в оформлении ванной. Свечи, цветы, красивое фигурное мыло, ароматическое масло… В сумасшедшем ритме большого города людям катастрофически не хватает релаксации и времени на «себя любимого». Каждый первый житель мегаполиса мечтает «отдохнуть от суеты», но все несется и несется куда-то… Так что пусть ваша ванная ассоциируется с расслаблением и полным покоем, даже если в действительности будущие жильцы будут залезать в нее на минуту в перерывах между бесконечными неотложными делами.

Остальные способы преображения вашей квартиры мы рассмотрим позже в соответствующих главах, а пока запомним главное. Мы продаем не свой дом, а чужую мечту о счастливой жизни.

Кому это нужно?

Абсолютно любая квартира, которая выставляется на продажу, нуждается в предпродажной подготовке! Это факт.

Но неужели не бывает так, что квартира уже хороша? Бывает. Но только если продавец уже подготовил ее к продаже, применив все основные принципы стейджинга (не важно, читал ли он эту книгу или использовал свои собственные знания, опыт и интуицию).

Хотя нет. Есть тип квартир, которые могут обойтись без стейджинга, – это квартиры, продающиеся с большой скидкой. Ушлые инвесторы купят их и так. (А потом проведут стейджинг и перепродадут с хорошей прибылью).

Еще одна категория – уникальные квартиры (например, жилище с видом на Кремль или в каком-нибудь знаменитом старинном доме). Всегда найдется чудак, который выложит за уникальное предложение круглую сумму. Заметьте, не за квартиру! А за свою мечту. Ну, или за «понты»…

И, наконец, последнее исключение – первичный рынок. То есть новостройки, которые продает компания-застройщик в виде бетонной коробки, а чаще – в виде обещания такую коробку построить. На первичном рынке, конечно, работают совсем другие правила. Хотя сегодня даже застройщики занялись стейджингом! И все чаще продают квартиры с отделкой.

(А вот если вы уже купили новостройку и хотите ее перепродать – «сценический марафет» вашей «бетонной коробке» очень даже не помешает. Подробнее об этом читайте в разделе «Стейджинг новостройки».)

В остальных случаях стейджинг необходим. Не в том смысле, что без него недвижимость никогда и ни за что не продать. Просто грамотный стейджинг улучшает потребительские характеристики любой недвижимости, а значит – повышает ее стоимость и ликвидность.

Все это распространяется:

– на квартиры любого класса и любой стоимости, от самых дешевых до самых дорогих;

– на старые «убитые» квартиры и на новые, со свежим ремонтом;

– на квартиры, где в период продажи кто-то живет, и на пустые, свободные квартиры;

– на квартиры первичного рынка (новостройки без отделки);

– на комнаты в коммуналках;

– на загородные дома, дачи, коттеджи и таунхаусы;

– на офисы.

Безусловно, для всех перечисленных типов недвижимости подходы, объем работы и стоимость стейджинга будут различаться. Но общие принципы хоум-стейджинга универсальны и подходят для любого объекта недвижимости.

Стейджинг необходим любой недвижимости, выставляемой на продажу.

Очевидное? Невероятное!

Читая эту книгу, вы, возможно, удивитесь: это же такие очевидные вещи! Зачем про них писать?

Во-первых, каким бы вы ни были опытным специалистом в недвижимости, в этой книге (мы уверены!) вы обязательно найдете что-то новое – то, что очень пригодится вам в будущих сделках.

А во-вторых (и это главное), многие вещи кажутся очевидными, когда речь идет об абстрактных ситуациях, и напрочь забываются, когда дело касается вашей собственной квартиры.

Между тем, как рассказала нам Елена Бобкова, руководитель отделения «Зеленый проспект УВР» компании «ИНКОМ-Недвижимость», качественно подготовленное к продаже жилье на вторичном рынке встречается крайне редко, особенно если это жилье экономкласса. Каждая вторая квартира выставляется на продажу с мелкими техническими проблемами: где-то не работает звонок, где-то – домофон, подтекает труба и т. д. В каждой третьей квартире необходимо провести генеральную уборку: отмыть кафель в ванной и на кухне, почистить плиту, отбелить ванну и т. д. «Хозяева, к сожалению, далеко не всегда заботятся о чистоте квартиры и часто оставляют новому владельцу внушительное наследство из пыли и грязного налета», – посетовала Елена.

Но уговорить хозяев сделать даже самый незначительный косметический ремонт – задача не из легких, рассказала она. Многим просто некуда вывезти мебель. Встречаются и такие хозяева, которые не замечают пыль, скопившуюся в квартире за долгие годы. С этой категорией клиентов очень трудно работать: они лишены представлений об элементарной гигиене и просто не понимают, что квартира производит на покупателей удручающее впечатление. Порой риелторы вынуждены самостоятельно делать в квартире генеральную уборку или нанимать кого-то, чтобы навести в ней порядок. И это дает хорошие результаты.

Так что только на первый взгляд кажется, что все правила стейджинга очевидны – «и дураку понятны». Ну кто станет спорить с тем, что чистая квартира привлекательней грязной, красивая лучше страшной, просторная приятней захламленной, а хорошо пахнущая ликвидней вонючей?!

Но это только в теории. А на практике… Риелторам регулярно попадаются продавцы, которые наотрез отказываются приводить свою квартиру в порядок!

Мотивация самая разная:

– Нет денег.

– Нет времени.

– Мне лень.

– Да ну, зачем?

– И так купят.

– У меня нормальная квартира, что вы придираетесь! И т. п.

Возможно, продавцы, которые упорно отказываются навести в квартире хотя бы элементарный порядок, просто не очень-то хотят ее продать? Такое тоже часто бывает. Вроде надо, а не хочется. Иногда требуется сымитировать бурную деятельность перед родственниками: дескать, да, я усиленно занимаюсь разменом жилья!

Но это частный случай. Чаще всего людям просто лень «напрягаться» ради эфемерной будущей прибыли. Хотя в других ситуациях они напрягаются и за гораздо меньшую сумму, чем выгода от хоум-стейджинга. Такой вот парадокс.

Многое кажется очевидным, только когда вы про это прочитали…

Особенности национального хоум-стейджинга

Как мы уже говорили, книга, которую вы держите в руках, – первая книга о стейджинге на русском языке. Между тем только в США вышло уже около десятка пособий на эту тему. Однако ни одна из них не переведена на русский язык. Почему?

Дело в том, что американский рынок недвижимости очень сильно отличается от российского. Книга, основанная на заграничных реалиях, конечно, интересна с познавательной точки зрения, но не слишком полезна для практического применения. Хотя, безусловно, есть у наших рынков и общие черты. Все продавцы хотят продать подороже, все покупатели хотят купить лучшее за свои деньги. Это главный закон рынка недвижимости (да и всего остального), актуальный во всех странах и во все времена.

Но и отличий тоже очень много. Менталитет, образ жизни, традиции и привычки – все накладывает отпечаток на рынок недвижимости той или иной страны.

Судите сами. Американцы живут в больших домах, европейцы – в маленьких домиках, россияне – в маленьких квартирах (и лишь малая часть – в огроменных домах и апартаментах). Избыток свободных пространств в России причудливо сочетается с теснотой быта.

Есть еще одно важное различие российского и американского образа жизни, которое прямо влияет на рынок недвижимости.

Какова основная причина для американца продать дом (и купить другой)?

Получение работы в другом городе.

А основная причина в России?

Развод или рождение детей. Нужно жилище большей площади или два вместо одного. Отечественные собственники продают квартиру, когда уже не помещаются в ней. Поэтому у нас так сложно нормально подготовить квартиру к продаже: в ней постоянно живут люди, и их слишком много для этой квартиры. А это не улучшает вид жилища.

Или вот фраза из американского пособия по стейджингу, заставившая улыбнуться (наш перевод):

«Люди больше не думают о квадратных футах. Они хотят нечто, где можно жить уже сейчас. Они слишком заняты и не хотят морочиться с ремонтом и перепланировкой. У них две работы, дети, и им не нужен бесконечный ремонт, который только добавит стресса в их жизнь».

В России пока иначе. Вроде и стрессов в столичной жизни предостаточно, и времени вечно в обрез, но все равно тотальный ремонт в новой квартире – обязательный этап. Весь мир квартирный мы разрушим до основанья, а затем…

Но вот что интересно!

История Ани Моисеевой. «Когда я покупала квартиру, я тоже планировала капитальный ремонт. (Несмотря на две работы, ребенка и изобилие стрессов в жизни, я не так мудра, как американцы.) Помимо тех вариантов, которые мне не подошли (по цене или состоянию документов), я просмотрела три варианта. В одном районе, одной площади, по одной цене, с нормальными документами и лишь с несущественными различиями в планировке и местоположении. Две первые квартиры были “убитые”, и я вышла оттуда с неприятным чувством, чтобы никогда не вернуться.

Третья квартира была чистенькой и позитивной: светлые обои, хорошая мебель (которая, впрочем, не продавалась), ощущение простора, несмотря на маленький метраж, и пусть ремонт самый простенький, но общий вид приятный. Я сразу ее купила.

Через три дня в квартиру въехали рабочие из Таджикистана и разрушили все! Сломали перегородки, сняли пол, содрали обои… И сделали совершенно новую квартиру.

И лишь позже я осознала, что купилась на грамотный стейджинг. На приятный интерьер, который мне совершенно не был нужен! Но создал нужное настроение и впечатление. Это не значит, что другие квартиры были лучше. На самом деле они все были одинаковые!»

В этом и суть стейджинга: выделить вашу недвижимость из ряда других, ничего в ней кардинально не меняя. И это реально работает.

Взгляд со стороны

Попытайтесь отстраниться от собственного жилья. Это непросто, но вы должны взглянуть на свою недвижимость глазами постороннего человека. Иначе собственные привычки и склонности помешают вам быть беспристрастным. Пожалуй, наиболее эффективный способ – использование фотографий.

Итак, вооружитесь цифровым фотоаппаратом. Для наших целей вам будет достаточно простейшей мыльницы. Мы же не собираемся размещать эти снимки на обложках интерьерных журналов, правда?

– Включайте все источники света.

– Фотографируйте с разных ракурсов.

– Каждое помещение необходимо сфотографировать 5–10 раз.

Для пущего эффекта отложите изучение фотографий на день-другой. Постарайтесь вообще забыть про стейджинг на это время. А потом сядьте поудобнее и откройте первое фото…

Попробуйте представить, что вы смотрите на чужую квартиру. Освободитесь от эмоциональной привязанности. Вообразите, что это интерьер постороннего человека, который попросил вашего непредвзятого совета.

Что находится не на своем месте? Что вам не нравится? Может быть, слишком ярко? Чрезмерно пестро? Или наоборот – скучно и неуютно? Не кажется ли обстановка слишком старой, «убитой», дешевой? (Помните, что реальная стоимость предметов и их «дешевый» или «дорогой» вид не всегда и не напрямую взаимосвязаны.) Вы бы хотели выложить огромные деньги (накопленные с большим трудом и лишениями или взятые в кредит под немаленький процент), чтобы поселиться именно в этом жилище?

Наверняка вы обнаружите множество посторонних вещей, которые валяются не на своем месте, портят вид и захламляют жилище. В повседневной жизни вы просто не замечаете этих предметов. Паутина проводов на полу, грязные шторы, детские игрушки по всему дому, кружка с недопитым чаем, какие-то пакеты, квитанции, деньги, полуотвалившийся от стены крючок для полотенец… Вы жили среди них и не знали об их существовании, пока не встретились на фотографиях. (Ничего страшного, после прочтения следующих глав вы еще более критично отнесетесь к своему жилью.)

В процессе осуществления стейджинга такие фотосессии следует повторять. Ваше жилище будет меняться с каждым днем, и запечатлеть этот процесс будет весьма полезно. Сравнивая фотографии после каждого этапа стейджинга, вы удивитесь, насколько сильно меняется впечатление от вашего интерьера!

Кстати, потом вы можете прислать эти фотографии нам на book@homestaging.ru. Мы с удовольствием выложим ваши фотоработы на нашем сайте homestaging.ru (с вашего согласия, конечно) и искренне порадуемся за вас!

Самомотивация

Оценив объем работы, вы можете ужаснуться. Придется приложить гораздо больше усилий, чем вы рассчитывали поначалу.

Ремонт, сортировка вещей, избавление от хлама, генеральная уборка, манипуляции с мебелью (от банальной перестановки до вывоза и замены части мебели) – все это требует времени, сил и сопряжено с разнообразными хлопотами. Не исключено, что возникнут конфликты с домашними, которые не будут готовы к подобной активности (особенно к выбрасыванию множества вещей).

Задумайтесь вот о чем…

Так или иначе, раньше или позже, но вы продадите квартиру и переедете. И тогда вам все равно предстоит глобальный разбор всех вещей и мебели! Вы будете долго и тщательно продумывать, что взять на новую квартиру, что выбросить, что продать, подарить, отдать благотворительным организациям и т. п. По отзывам грузчиков, переезжающие на новое место жильцы выбрасывают очень много вещей, в том числе и вполне годных к употреблению. Часто приезжие грузчики снимают пустую квартиру и умудряются ее полностью обставить за счет таких вот выброшенных кем-то кроватей, шкафов, ковров, ламп, телевизоров, стиральных машин, микроволновок, стульев, столов, кресел.

Так что от тотальной дехламизации своей квартиры вы никуда не денетесь. (Если, конечно, у вас нет дачи – этого вечного хранилища ненужных вещей.) Так почему бы не сделать эту работу сейчас, увеличив шансы на продажу своей недвижимости по достойной цене?

Ремонт перед продажей? Да, кажется бесполезной тратой времени и денег. Но просто подумайте о тех деньгах, которые вы сможете заработать, увеличив с помощью ремонта продажную цену вашей квартиры. И соизмерьте их с затратами на частичный косметический ремонт (а больше обычно и не требуется). Подробнее о том, как рассчитать ваши расходы и доходы, читайте в разделе «Экономика стейджинга».

Что же касается уборки, то… Вам ведь еще энное количество времени жить в этой квартире. Почему бы не прожить их в сверкающей чистоте? Да, поддерживать идеальный порядок трудно и хлопотно, но – попробуйте! Даже если вы не отличаетесь большой любовью к чистоте, этот опыт будет весьма полезен. Вы сможете приобрести новые навыки, которые наверняка пригодятся вам в новом жилище.

Рынок диктует условия

Насколько усердным и тщательным будет стейджинг вашей квартиры, зависит даже не от состояния самой квартиры, а от состояния рынка недвижимости в данный период времени. Ситуация на рынке жилья меняется почти каждый месяц, а раз в год-два вектор развития практически разворачивается на 180 градусов. Когда цены растут и спрос на московские квартиры велик, складывается рынок продавца. Это значит, что у покупателя нет времени и возможности долго искать и перебирать варианты. Приходится брать «что дают».

Самый яркий пример – 2006 г., когда цены на жилье за год подскочили вдвое! Ажиотаж в Москве царил такой, что скупали просто все подчистую.

Нужен ли стейджинг квартиры на рынке продавца? Нужен! Он, безусловно, поднимет цену вашей недвижимости. Дело в том, что в условиях активного роста цен каждый дополнительный плюс легко поднимает рыночную стоимость объекта. Известны случаи, когда вложения стоимостью несколько тысяч рублей поднимали цену на сотни тысяч! Причем чем «убитее» жилище, тем выше эффективность от стейджинга. Другое дело, что на рынке продавца достаточен «стейджинг-лайт» – самые основные и необходимые манипуляции, чтобы слегка «причесать» вашу квартиру и сгладить все отталкивающие моменты.

А вот когда на рынке стагнация или, боже упаси, кризис и предложение превышает спрос, наступает рынок покупателя. Покупатели с «живыми» деньгами чувствуют себя хозяевами положения – их ведь так мало! Ходят по просмотрам, перебирают предложения месяцами, подолгу обдумывают каждое, воротят нос от малейших недостатков, торгуются до последнего… Продавцу в такой ситуации несладко. Хотя, если квартира идеальна в своей ценовой категории: удачно расположена, с чистыми документами, комфортна и привлекательна, ее купят в любой кризис. А вот если что-то не так – можно очень легко зависнуть в риелторских базах на полгода, а то и на год. А цены тем временем падают! Самый яркий пример – 2009 г., дно финансового кризиса.

Стейджинг на рынке покупателя необходим! Причем – самый тщательный и вдумчивый. Из десятков похожих вариантов покупатель должен выбрать именно вас! А ведь рядом наверняка продается что-то получше и подешевле. Таковы уж реалии стагнирующего рынка: всегда найдутся демпингующие продавцы, готовые поступиться приличной суммой ради быстрой продажи. И как с ними конкурировать, не снижая цены?

А вот так! Очаровать покупателя и влюбить в свою квартиру. У влюбленного человека, как известно, разум отключается и рациональные доводы отходят на задний план.

Правда, ощутимо поднять цену на стагнирующем рынке очень сложно. Какой бы конфеткой ни стала в результате стейджинга ваша недвижимость, у нее есть объективные и неизменные характеристики: местоположение, метраж и др. И покупателя волнуют в первую очередь именно они. Поэтому на рынке покупателя основная цель стейджинга – не поднять цену, а ускорить продажу. И избежать хотя бы падения цены ниже среднерыночной (что бывает довольно часто, особенно с зависшими на месяцы квартирами).

Стейджинг нужен всегда, но в зависимости от ситуации на рынке его глубина и цели могут различаться.

Оправдывайте ожидания

Чтобы понять, насколько интерьер вашей квартиры пригоден для успешной продажи, проведите небольшое исследование. Для начала определите цену, за которую вы хотите ваше жилище продать. Для этого нужно изучить в интернет-базах недвижимости аналогичные квартиры в вашем районе. Основные критерии для ценообразования – местоположение, метраж квартиры и качество дома. Если вы живете в хрущевке, ориентируйтесь только на предложения в хрущевках, если в панельной многоэтажке – на панельные дома такой же или схожих серий. Влияют и другие факторы: состояние документов, ваша готовность указать в договоре полную стоимость объекта, этаж, вид из окна, благоустройство двора и пр. – но влияют незначительно. Средняя цена за аналогичные предложения, скорее всего, и будет адекватной продажной ценой вашей недвижимости.

Точнее, адекватной ценой для выставления на продажу. Но приготовьтесь к тому, что в процессе продажи вас ждет торг, по итогам которого цена будет снижена. Насколько – зависит от ситуации на рынке, состояния вашей квартиры и бойкости покупателя, но, как правило, скидка составляет от 2 до 7 %.

Назначили цену? Теперь нужно понять, есть ли какие-то стандарты по качеству и внешнему виду в квартирах вашей ценовой категории. Это важно, чтобы понять ожидания ваших покупателей и не разочаровать их. Иногда достаточно просто мысленно проанализировать и представить себе средний уровень ремонта в аналогичных квартирах. Но можно пойти дальше – позвонить по указанным в объявлениях телефонах, представиться покупателем и сходить на два-три просмотра. Только не рассказывайте о своих истинных целях, а то продавец и риелтор могут огорчиться из-за потерянного на вас времени!

Правда, если ваша квартира – хрущевка-развалюха в промышленном районе, беспокоиться не о чем: никаких стандартов в данном сегменте нет, и ничего хорошего покупатель от вашего интерьера не ожидает. Тем сильнее будет позитивный эффект, когда он увидит вашу чистую, свежую и приятную обстановку после легкого хоум-стейджинга!

А вот для сравнительно новых (до 30 лет) домов даже самого «экономного» класса стандарты уже есть.

К примеру, если вы позиционируете ваш объект как «квартиру с ремонтом», то покупатель ожидает, что на стенах и полу в ванной будет плитка, в комнатах – чистые и целые обои, на полу в спальнях – ламинат или паркет, в кухне – плитка или линолеум, установлены все межкомнатные двери, на окнах стеклопакеты, потолок – ровный и чистый и т. д. Это самые общие требования, и связаны они даже не с запросами самого покупателя, а с тем, что большинство новых квартир этого уровня – именно такие. Можно назвать это ремонтной традицией.

Для квартир экономкласса в дорогих и престижных районах требования несколько выше, для квартир бизнес-класса – еще выше, для элитных апартаментов… Ну, вы поняли.

Это не значит, что надо немедленно подгонять вашу квартиру под данные стандарты, менять пол, окна… В большинстве случаев это просто нерентабельно. Но следует понимать, что видит покупатель, когда приходит на просмотр в квартиры ваших конкурентов, и что ожидает увидеть у вас дома. В идеале, конечно, надо бы превзойти его ожидания, но не всегда это возможно.

Если ваша квартира не соответствует «ремонтному стандарту», а исправлять эти несоответствия нерентабельно, хотя бы предупредите о них покупателя заранее. Еще в телефонном общении, после назначения даты просмотра, можно спокойно сообщить: «Только я хотел бы уточнить, что у меня в ванной не плитка, а пластиковые панели, но они тоже вполне функциональны и смотрятся прилично; и окна мы не успели поменять, так что окна обычные, не стеклопакеты. В остальном – ремонт свежий и хороший». Покупатель не будет отменять просмотр из-за такой мелочи, но приедет уже подготовленный, и вы избежите эффекта обманутых ожиданий.

А ведь именно из-за этого эффекта возникает негативное впечатление от квартиры, которое потом так сложно поменять!

Помните об ожиданиях ваших покупателей и стремитесь их оправдать, а лучше превзойти.

Кто купит вашу квартиру?

В 2010 г. Аналитический центр компании «МИЭЛЬ» провел исследование на тему «Как изменился покупатель недвижимости после кризиса?», позволившее составить портрет современного покупателя недвижимости.

Во-первых, хотя сегодня в принятии решения о покупке жилья среднего и экономкласса обычно участвуют оба супруга, более активны в выборе женщины (70 %). Преобладают среди покупателей квартир лица от 36 до 50 лет (около 14 %) и от 25 до 29 лет (13 %). Большинство покупателей имеют высшее (56 %) и среднее специальное образование (33 %). Состав типичной семьи: три (37 %), четыре (25 %), реже два (16 %) человека. В семьях около половины опрошенных нет детей до 18 лет, а в 38 % семей всего один ребенок до 18 лет.

Итак, что же получается? Типичный покупатель квартиры в России – семья из трех-четырех человек, в которой с 50-процентной вероятностью нет детей до 18 лет (скорее всего, дети в такой семье все-таки имеются, но уже взрослые). Если маленькие дети в семье есть, то, вероятнее всего, в единственном числе. Кроме того, среднестатистические покупатели имеют высшее образование.

Все это нужно учитывать при подготовке квартиры к продаже. Вопреки расхожему представлению, что типичные покупатели жилья – молодая красивая пара с двумя румяными малышами, реально вам, скорее всего, придется иметь дело с активной образованной женщиной среднего возраста, имеющей более пассивного (или просто занятого) мужа и одного-двух уже взрослых детей.

Подробнее о разных типах покупателей, а также половых, возрастных и прочих факторах при покупке недвижимости читайте в разделе «Просмотр квартиры в деталях». Мы провели целое исследование и, опросив около 100 практикующих риелторов, составили картину типичного просмотра квартиры экономкласса, элитных апартаментов, загородного дома и офиса, а также описали поведение разных категорий покупателей на просмотре.

Сколько это стоит?

Наша цель – за относительно небольшие средства по сравнению со стоимостью жилья придать ему вид, который будет наиболее привлекателен для покупателей. Сколько нужно потратить? По данным Национальной ассоциации риелторов (США), на подготовку недвижимости к продаже разумно тратить 1–3 % от ее продажной стоимости. Мы считаем, что эти цифры вполне актуальны и для российских реалий.

Конкретный бюджет для вашего объекта зависит от состояния и стоимости жилья, рыночной ситуации, ваших финансовых возможностей и запаса времени. Для квартиры в среднем или хорошем состоянии все расходы на предпродажную подготовку не превышают 1 % от ее стоимости. В результате стоимость квартиры возрастает на 3–5 % (иногда выше), что дает 2–4 % чистой прибыли. Мало? Для московской квартиры экономкласса 2 % – это 80 000–200 000 руб. И это минимум!

Для квартиры в «убитом» состоянии совокупные расходы на стейджинг не превышают 3 % от ее стоимости, что дает прибавку в 5–7 % и выше! В отдельных случаях цена может взлететь на 20–25 %, то есть счет уже идет на миллионы рублей!

Все эти процентные показатели одинаково справедливы для квартир как экономкласса, так и бизнес-класса и элитного жилья (только абсолютные цифры во втором случае будут гораздо выше), как для квартир в Москве, так и в Подмосковье. Общие принципы хоум-стейджинга подходят для любого российского региона (возможно, с некоторыми поправками на местную специфику), но финансовые показатели могут незначительно различаться.

Для загородного дома стейджинг обойдется дороже. Все зависит от состояния дома, участка и всех построек, но в среднем это 1–4 % от цены продажи. Средняя прибавка к цене – 5–10 %. Но загородный рынок гораздо менее унифицирован, чем городской, поэтому тут возможны существенные отклонения в обе стороны, и выводить средние величины довольно трудно.

Сколько времени занимает подготовка обычной квартиры к продаже? Если проводить хоум-стейджинг активно и целенаправленно, то требуется в среднем от нескольких дней до трех недель. Несколько больше времени необходимо для сильно запущенной квартиры, для большой квартиры, для дорогих апартаментов либо для загородного дома.

Так или иначе, при грамотном подходе к стейджингу прибыль всегда оправдывает вложения!

Не все так страшно

Составляя бюджет и планируя вашу стейджинг-стратегию, имейте в виду:

1. Часть работ являются обязательными, остальное – на ваше усмотрение, в зависимости от ваших желаний и возможностей.

2. Что-то не будет вам стоить ни рубля.

3. Часть работ вы можете сделать сами, потратив совсем небольшие деньги на материалы и инструменты. Сэкономите на оплате рабочих и приобретете полезный опыт, который пригодится в новой квартире.

4. Всегда есть возможность сэкономить и сократить ваш стейджинг-бюджет.

В любом случае решите сразу, какую максимальную сумму вы готовы выделить на предпродажную подготовку. И постарайтесь использовать ее с максимальным эффектом!

Вот как это выглядит на практике.

Поверхностное приведение в порядок типовой двухкомнатной квартиры общей площадью 50 кв. м, находящейся в среднем состоянии, обойдется от 15 000 до 60 000 руб. Для трехкомнатной квартиры затраты составят от 20 000 до 80 000 руб. Разумеется, эти суммы можно увеличить или уменьшить – по ситуации.

Для загородных домов и дач расчеты более сложные. При продаже квартиры мы ни рубля не тратим на внешний вид дома, в котором она расположена. Этот фактор вне наших возможностей, мы вынуждены мириться с тем, что есть.

При продаже дома внешний вид – серьезный фактор, который влияет на восприятие объекта покупателем. И мы можем изменить это восприятие к лучшему. Поэтому к работам по стейджингу интерьера дома добавляются работы по приведению в порядок фасада, участка, ограждения, калитки, гаража, хозяйственных построек. Бюджет стейджинга для загородного дома начинается от 25 000 руб. и заканчивается где-то ближе к миллиону…

Пусть вас не смущают цифры, которые могут показаться слишком высокими для вашего кошелька. Есть множество возможностей сэкономить. Благодаря китайцам, наладившим масштабное производство ширпотреба, мы можем приобретать совсем дешевые аксессуары, которые выглядят гораздо дороже, чем стоят. Старая дверь с блестящей «под золото» ручкой, аккуратно отреставрированная, выглядит не хуже новой. Новый блестящий смеситель в ванной, произведенный неизвестной фирмочкой в промышленной зоне близ Шанхая, стоит в десятки раз дешевле, чем внешне такой же, но выпущенный известной компанией. Новый, блестящий от чистоты пол, покрытый самым дешевым ламинатом, выглядит не хуже, чем покрытый дорогим ламинатом. Разница цен – многократная.

Есть множество возможностей сэкономить на стейджинге, главное – составить грамотную стратегию и правильно расставить приоритеты.

Преодолеваем психологические барьеры

Ниже приведены результаты исследования канадского портала HomeGain.com, проведенного в 2011 г. Было опрошено более 600 риелторов и выведен ROI, или коэффициент возврата вложений в стейджинг жилья. Как показали результаты опроса (см. табл. 1), большинство риелторов считают, что наибольший ROI при продаже дома имеют наиболее мелкие работы и инвестиции.

Источник: http://www.destinationhomestaging.ca/rus/images/stories/homegaintable2011russian.jpg. Автор: Алла Филиппова, специалист по предпродажной подготовке недвижимости, Destinationhomestaging, Монреаль, Канада.

А вот для сравнения похожая таблица, составленная тем же порталом на семь лет раньше – в 2003 г. Она приводится в книге американских специалистов Джулии Даны и Марсиа Лейтона Тернера «Подготовка дома к продаже» (Staging Your Home to Sell). Было опрошено около двух тысяч агентов недвижимости. Выяснилось, что на предпродажную подготовку недвижимости американцы тратят от $80 до $2800. В графах отражены средние вложения в разные элементы жилья и доходность от таких инвестиций.

Как видим, простая уборка и правильное освещение окупаются многократно. А вот различные дорогостоящие ремонтные работы уже не столь прибыльны, хотя и приносят некоторую выгоду при продаже квартиры.

Авторы книги «Подготовка дома к продаже» утверждают, что дом после стейджинга вырастает в цене в среднем на 6,9 %. Они же уверяют, что дом, не прошедший стейджинг, висит в риелторских базах в среднем 163 дня до продажи, в то время как дом после стейджинга продается всего за 9 дней. Это статистика американская, переносить ее на российские реалии нельзя. Но российской статистики пока, к сожалению, нет. Полноценных исследований на эту тему в России еще не проводилось и не могло проводиться, ведь у нас даже понятие «стейджинг» пока мало кому известно! (Можно сказать, что понятие «стейджинг» пришло на российский рынок вместе с этой книжкой.)

Мелочь для жизни, проблема для продажи

Мы живем в нашей квартире день за днем, год за годом и уже привыкли ко всем ее недостаткам. Не работает дверной звонок? Да он и не нужен, есть ключи.

Чуть протекает стояк? Замотаем тряпкой, и проблема вроде бы решена. Дверь открывается с большим усилием? Привыкнем прикладывать это усилие. Заедает ключ в замке? Приноровимся! Не горит верхний свет в спальне? Не беда, хватает и торшера!

Вы так притерлись к своей квартире, что даже и не замечаете всех этих огрехов. А вот покупатель их заметит. И сделает выводы – не слишком для вас приятные. Вот почему очень трудно делать стейджинг своего жилища самостоятельно. Вы просто не можете посмотреть на свой дом со стороны, увидеть его объективно, а не сквозь призму ваших привычек, воспоминаний и т. п. Поэтому на начальном этапе лучше привлечь советчика со стороны – приятеля (близкий друг может не помочь, он, скорее всего, тоже уже слишком привык и эмоционально привязался к вашему дому) или специалиста.

«Подумаешь, не работает звонок! Какая в этом проблема для покупателя? Это же легко починить!» – возможно, подумаете вы.

Вот и почините! Да, по сравнению с ценой квартиры починка дверного звонка стоит совсем недорого, но не поленитесь и сделайте эту работу вместо покупателя.

Потому что:

1. Даже мелкие поломки вызывают у покупателя негативные эмоции и сбивают с необходимого нам позитивного настроя.

2. Любой недостаток квартиры может стать поводом для торга. Это лишний козырь в руки покупателя. Поэтому в ваших интересах сделать так, чтобы ему просто не к чему было придраться!

3. Конечно, вы можете стоять на своем и не снижать цены. Но зачем вам вообще предпродажные споры и препирательства? Даже при позитивном исходе (покупатель согласился на покупку и принял вашу цену) напряженные отношения с покупателем могут усложнить дальнейшее оформление сделки. Никто не говорит, что вы должны подружиться с покупателем или как-то особенно его к себе расположить (покупают все же квартиру, а не вас), но наладить хороший контакт – очень полезно! Особенно, если в ваших отношениях не участвует буфер в лице риелтора.

4. Любые поломки наводят на мысль, что о квартире не слишком хорошо заботились, а значит – наверняка есть и более серьезные проблемы. А как их все обнаружить во время короткого просмотра? Проще просто не покупать эту квартиру!

5. Любые сомнения покупателя разрешаются не в вашу пользу! Он же не знает ваше жилище и вполне резонно предполагает самое худшее. Маленькая течь в загородном доме… А если это протекает крыша?! Заедает замок? А если сломается и я не смогу попасть в дом?! Не горит лампочка… А все ли там вообще нормально с электропроводкой?

6. Добавим к этому суеверных покупателей, которые любую сложность воспринимают как «знак свыше». Это довольно большая категория людей, склонная к очень причудливым поворотам мысли. Даже не пытайтесь понять логику человека, который, увидев перегоревшую лампочку в коридоре, вдруг заявит: «Это нехорошая / энергетически вредная / не «моя» квартира». Или не заявит, но откажется от покупки. Сами виноваты, что не устранили «знаки свыше» перед просмотром!

Наиболее часто встречающиеся неисправности:

1. неработающий дверной звонок;

2. перегоревшие лампочки;

3. протекающие краны;

4. отбитые плитки в ванной;

5. порванный линолеум;

6. неисправность проводки;

7. скрипящие двери;

8. расшатанные стулья;

9. покосившиеся дверцы шкафов;

10. надрывно гудящий холодильник.

Все эти недостатки будут отмечены потенциальными покупателями. Не дайте мелочам повлиять на эмоциональное впечатление от вашей квартиры!

Есть хорошее правило: почините или выбросьте! То, что можно и нужно чинить, должно быть починено, остальные неработающие вещи необходимо безжалостно выбросить на помойку. Благодаря этому мы решаем сразу две проблемы:

1. Освобождаем квартиру от ненужного хлама – вещей, починка которых, кстати, может стоить дороже покупки аналогичных новых изделий. Меньше хлама – больше пространства.

2. Создаем правильное впечатление от квартиры.

Так что не ленитесь – почините все мелкие поломки, даже те, которые совершенно не мешают вам жить.

Почините или выбросьте!

Делать самому или нанять профессионалов?

Этот вопрос возникает практически у всех, кто решил подготовить жилище к продаже. Все зависит от ресурсов – времени и денег, – которыми вы располагаете. Не всегда профессионал сделает лучше – все мы знаем истории про горе-мастеров, которые берутся за работу и делают ее настолько небрежно, что через неделю начинает отваливаться плитка и отслаиваться краска. А ремонтников и след простыл.

Ремонт идеального качества для хоум-стейджинга не нужен. Мелкие огрехи и недостатки ремонта не бросаются в глаза при поверхностном осмотре, к тому же их всегда можно замаскировать. Поэтому если чувствуете в себе силы сделать работу среднего качества самостоятельно – делайте. Не уверены в себе – лучше пригласите мастеров.

Иногда нас спрашивают, а стоит ли приглашать дизайнера интерьеров? В большинстве случаев ответ прост: не стоит. Ваша цель – выгодно продать недвижимость, ориентируясь на максимально широкий круг потенциальных покупателей. Дизайнер индивидуализирует помещение, подстраивает его под ваш вкус. Так портной снимает мерки с клиента и шьет костюм, который идеально подходит по фигуре. Но если этот костюм примерит другой человек, такого эффекта уже не будет. Где-то жмет, где-то болтается. Так и в недвижимости.

Так что профессиональный дизайнер вам не поможет. Другое дело – специалист по стейджингу, который изучит вашу квартиру и составит детальную стейджинг-стратегию с полным финансовым обоснованием. Но такие специалисты в России еще только начинают появляться. В качестве альтернативы можете посоветоваться с вашим риелтором. Или – внимательно прочитайте эту книгу…

Квартира начинается с подъезда

Есть ли у вас план, мистер Х?

Нужно ли в рамках предпродажной подготовки квартиры делать перепланировку? В 99,9 % случаев ответ однозначен: нет! Работы по перепланировке (и последующему ремонту) слишком дороги, долги, хлопотны и ни за что не окупятся при продаже. Но, как водится, из любого правила есть исключения.

Иногда все-таки перепланировка квартиры перед продажей МОЖЕТ стать удачной инвестицией. Такое бывает, если квартира очень удачно расположена (центр города, престижный район), но при этом находится в старом доме – обычно дореволюционной или сталинской постройки. Внешне такой исторический дом выглядит красиво и величественно, но внутри…

В таких домах можно часто встретить давно устаревшую, некомфортную планировку. Например, всего один санузел на 100–200 кв. м жилья. По современным стандартам это совершенно неприемлемо. Или вход в туалет из кухни, как бывает в некоторых дореволюционных домах. Допустим, вам в свое время это даже понравилось, и вы охотно приобрели необычную квартиру. Но для успешной продажи дорогой квартиры надо ориентироваться на усредненный вкус «усредненного» покупателя, а этот самый усредненный покупатель любит квартиры с разумной, логичной и удобной планировкой.

Однако перепланировкой-инвестицией должны заниматься только профессионалы – опытный дизайнер и эксперт рынка недвижимости. Если вы являетесь профессиональным инвестором в недвижимость и уверены в своих силах – дерзайте. (Хотя зачем вы тогда читаете эту книгу?) В противном случае перепланировка может стоить вам слишком дорого и принести убытки при продаже. Поэтому лучше обратитесь к профессионалам. Как специалистам удается удачно перепланировать квартиры и продавать с хорошей прибылью – читайте далее в нашей книге.