Очевидное? Невероятное!

Читая эту книгу, вы, возможно, удивитесь: это же такие очевидные вещи! Зачем про них писать?

Во-первых, каким бы вы ни были опытным специалистом в недвижимости, в этой книге (мы уверены!) вы обязательно найдете что-то новое – то, что очень пригодится вам в будущих сделках.

А во-вторых (и это главное), многие вещи кажутся очевидными, когда речь идет об абстрактных ситуациях, и напрочь забываются, когда дело касается вашей собственной квартиры.

Между тем, как рассказала нам Елена Бобкова, руководитель отделения «Зеленый проспект УВР» компании «ИНКОМ-Недвижимость», качественно подготовленное к продаже жилье на вторичном рынке встречается крайне редко, особенно если это жилье экономкласса. Каждая вторая квартира выставляется на продажу с мелкими техническими проблемами: где-то не работает звонок, где-то – домофон, подтекает труба и т. д. В каждой третьей квартире необходимо провести генеральную уборку: отмыть кафель в ванной и на кухне, почистить плиту, отбелить ванну и т. д. «Хозяева, к сожалению, далеко не всегда заботятся о чистоте квартиры и часто оставляют новому владельцу внушительное наследство из пыли и грязного налета», – посетовала Елена.

Но уговорить хозяев сделать даже самый незначительный косметический ремонт – задача не из легких, рассказала она. Многим просто некуда вывезти мебель. Встречаются и такие хозяева, которые не замечают пыль, скопившуюся в квартире за долгие годы. С этой категорией клиентов очень трудно работать: они лишены представлений об элементарной гигиене и просто не понимают, что квартира производит на покупателей удручающее впечатление. Порой риелторы вынуждены самостоятельно делать в квартире генеральную уборку или нанимать кого-то, чтобы навести в ней порядок. И это дает хорошие результаты.

Так что только на первый взгляд кажется, что все правила стейджинга очевидны – «и дураку понятны». Ну кто станет спорить с тем, что чистая квартира привлекательней грязной, красивая лучше страшной, просторная приятней захламленной, а хорошо пахнущая ликвидней вонючей?!

Но это только в теории. А на практике… Риелторам регулярно попадаются продавцы, которые наотрез отказываются приводить свою квартиру в порядок!

Мотивация самая разная:

– Нет денег.

– Нет времени.

– Мне лень.

– Да ну, зачем?

– И так купят.

– У меня нормальная квартира, что вы придираетесь! И т. п.

Возможно, продавцы, которые упорно отказываются навести в квартире хотя бы элементарный порядок, просто не очень-то хотят ее продать? Такое тоже часто бывает. Вроде надо, а не хочется. Иногда требуется сымитировать бурную деятельность перед родственниками: дескать, да, я усиленно занимаюсь разменом жилья!

Но это частный случай. Чаще всего людям просто лень «напрягаться» ради эфемерной будущей прибыли. Хотя в других ситуациях они напрягаются и за гораздо меньшую сумму, чем выгода от хоум-стейджинга. Такой вот парадокс.

Многое кажется очевидным, только когда вы про это прочитали…

Особенности национального хоум-стейджинга

Как мы уже говорили, книга, которую вы держите в руках, – первая книга о стейджинге на русском языке. Между тем только в США вышло уже около десятка пособий на эту тему. Однако ни одна из них не переведена на русский язык. Почему?

Дело в том, что американский рынок недвижимости очень сильно отличается от российского. Книга, основанная на заграничных реалиях, конечно, интересна с познавательной точки зрения, но не слишком полезна для практического применения. Хотя, безусловно, есть у наших рынков и общие черты. Все продавцы хотят продать подороже, все покупатели хотят купить лучшее за свои деньги. Это главный закон рынка недвижимости (да и всего остального), актуальный во всех странах и во все времена.

Но и отличий тоже очень много. Менталитет, образ жизни, традиции и привычки – все накладывает отпечаток на рынок недвижимости той или иной страны.

Судите сами. Американцы живут в больших домах, европейцы – в маленьких домиках, россияне – в маленьких квартирах (и лишь малая часть – в огроменных домах и апартаментах). Избыток свободных пространств в России причудливо сочетается с теснотой быта.

Есть еще одно важное различие российского и американского образа жизни, которое прямо влияет на рынок недвижимости.

Какова основная причина для американца продать дом (и купить другой)?

Получение работы в другом городе.

А основная причина в России?

Развод или рождение детей. Нужно жилище большей площади или два вместо одного. Отечественные собственники продают квартиру, когда уже не помещаются в ней. Поэтому у нас так сложно нормально подготовить квартиру к продаже: в ней постоянно живут люди, и их слишком много для этой квартиры. А это не улучшает вид жилища.

Или вот фраза из американского пособия по стейджингу, заставившая улыбнуться (наш перевод):

«Люди больше не думают о квадратных футах. Они хотят нечто, где можно жить уже сейчас. Они слишком заняты и не хотят морочиться с ремонтом и перепланировкой. У них две работы, дети, и им не нужен бесконечный ремонт, который только добавит стресса в их жизнь».

В России пока иначе. Вроде и стрессов в столичной жизни предостаточно, и времени вечно в обрез, но все равно тотальный ремонт в новой квартире – обязательный этап. Весь мир квартирный мы разрушим до основанья, а затем…

Но вот что интересно!

История Ани Моисеевой. «Когда я покупала квартиру, я тоже планировала капитальный ремонт. (Несмотря на две работы, ребенка и изобилие стрессов в жизни, я не так мудра, как американцы.) Помимо тех вариантов, которые мне не подошли (по цене или состоянию документов), я просмотрела три варианта. В одном районе, одной площади, по одной цене, с нормальными документами и лишь с несущественными различиями в планировке и местоположении. Две первые квартиры были “убитые”, и я вышла оттуда с неприятным чувством, чтобы никогда не вернуться.

Третья квартира была чистенькой и позитивной: светлые обои, хорошая мебель (которая, впрочем, не продавалась), ощущение простора, несмотря на маленький метраж, и пусть ремонт самый простенький, но общий вид приятный. Я сразу ее купила.

Через три дня в квартиру въехали рабочие из Таджикистана и разрушили все! Сломали перегородки, сняли пол, содрали обои… И сделали совершенно новую квартиру.

И лишь позже я осознала, что купилась на грамотный стейджинг. На приятный интерьер, который мне совершенно не был нужен! Но создал нужное настроение и впечатление. Это не значит, что другие квартиры были лучше. На самом деле они все были одинаковые!»

В этом и суть стейджинга: выделить вашу недвижимость из ряда других, ничего в ней кардинально не меняя. И это реально работает.

Взгляд со стороны

Попытайтесь отстраниться от собственного жилья. Это непросто, но вы должны взглянуть на свою недвижимость глазами постороннего человека. Иначе собственные привычки и склонности помешают вам быть беспристрастным. Пожалуй, наиболее эффективный способ – использование фотографий.

Итак, вооружитесь цифровым фотоаппаратом. Для наших целей вам будет достаточно простейшей мыльницы. Мы же не собираемся размещать эти снимки на обложках интерьерных журналов, правда?

– Включайте все источники света.

– Фотографируйте с разных ракурсов.

– Каждое помещение необходимо сфотографировать 5–10 раз.

Для пущего эффекта отложите изучение фотографий на день-другой. Постарайтесь вообще забыть про стейджинг на это время. А потом сядьте поудобнее и откройте первое фото…

Попробуйте представить, что вы смотрите на чужую квартиру. Освободитесь от эмоциональной привязанности. Вообразите, что это интерьер постороннего человека, который попросил вашего непредвзятого совета.

Что находится не на своем месте? Что вам не нравится? Может быть, слишком ярко? Чрезмерно пестро? Или наоборот – скучно и неуютно? Не кажется ли обстановка слишком старой, «убитой», дешевой? (Помните, что реальная стоимость предметов и их «дешевый» или «дорогой» вид не всегда и не напрямую взаимосвязаны.) Вы бы хотели выложить огромные деньги (накопленные с большим трудом и лишениями или взятые в кредит под немаленький процент), чтобы поселиться именно в этом жилище?

Наверняка вы обнаружите множество посторонних вещей, которые валяются не на своем месте, портят вид и захламляют жилище. В повседневной жизни вы просто не замечаете этих предметов. Паутина проводов на полу, грязные шторы, детские игрушки по всему дому, кружка с недопитым чаем, какие-то пакеты, квитанции, деньги, полуотвалившийся от стены крючок для полотенец… Вы жили среди них и не знали об их существовании, пока не встретились на фотографиях. (Ничего страшного, после прочтения следующих глав вы еще более критично отнесетесь к своему жилью.)

В процессе осуществления стейджинга такие фотосессии следует повторять. Ваше жилище будет меняться с каждым днем, и запечатлеть этот процесс будет весьма полезно. Сравнивая фотографии после каждого этапа стейджинга, вы удивитесь, насколько сильно меняется впечатление от вашего интерьера!

Кстати, потом вы можете прислать эти фотографии нам на book@homestaging.ru. Мы с удовольствием выложим ваши фотоработы на нашем сайте homestaging.ru (с вашего согласия, конечно) и искренне порадуемся за вас!

Самомотивация

Оценив объем работы, вы можете ужаснуться. Придется приложить гораздо больше усилий, чем вы рассчитывали поначалу.

Ремонт, сортировка вещей, избавление от хлама, генеральная уборка, манипуляции с мебелью (от банальной перестановки до вывоза и замены части мебели) – все это требует времени, сил и сопряжено с разнообразными хлопотами. Не исключено, что возникнут конфликты с домашними, которые не будут готовы к подобной активности (особенно к выбрасыванию множества вещей).

Задумайтесь вот о чем…

Так или иначе, раньше или позже, но вы продадите квартиру и переедете. И тогда вам все равно предстоит глобальный разбор всех вещей и мебели! Вы будете долго и тщательно продумывать, что взять на новую квартиру, что выбросить, что продать, подарить, отдать благотворительным организациям и т. п. По отзывам грузчиков, переезжающие на новое место жильцы выбрасывают очень много вещей, в том числе и вполне годных к употреблению. Часто приезжие грузчики снимают пустую квартиру и умудряются ее полностью обставить за счет таких вот выброшенных кем-то кроватей, шкафов, ковров, ламп, телевизоров, стиральных машин, микроволновок, стульев, столов, кресел.

Так что от тотальной дехламизации своей квартиры вы никуда не денетесь. (Если, конечно, у вас нет дачи – этого вечного хранилища ненужных вещей.) Так почему бы не сделать эту работу сейчас, увеличив шансы на продажу своей недвижимости по достойной цене?

Ремонт перед продажей? Да, кажется бесполезной тратой времени и денег. Но просто подумайте о тех деньгах, которые вы сможете заработать, увеличив с помощью ремонта продажную цену вашей квартиры. И соизмерьте их с затратами на частичный косметический ремонт (а больше обычно и не требуется). Подробнее о том, как рассчитать ваши расходы и доходы, читайте в разделе «Экономика стейджинга».

Что же касается уборки, то… Вам ведь еще энное количество времени жить в этой квартире. Почему бы не прожить их в сверкающей чистоте? Да, поддерживать идеальный порядок трудно и хлопотно, но – попробуйте! Даже если вы не отличаетесь большой любовью к чистоте, этот опыт будет весьма полезен. Вы сможете приобрести новые навыки, которые наверняка пригодятся вам в новом жилище.

Рынок диктует условия

Насколько усердным и тщательным будет стейджинг вашей квартиры, зависит даже не от состояния самой квартиры, а от состояния рынка недвижимости в данный период времени. Ситуация на рынке жилья меняется почти каждый месяц, а раз в год-два вектор развития практически разворачивается на 180 градусов. Когда цены растут и спрос на московские квартиры велик, складывается рынок продавца. Это значит, что у покупателя нет времени и возможности долго искать и перебирать варианты. Приходится брать «что дают».

Самый яркий пример – 2006 г., когда цены на жилье за год подскочили вдвое! Ажиотаж в Москве царил такой, что скупали просто все подчистую.

Нужен ли стейджинг квартиры на рынке продавца? Нужен! Он, безусловно, поднимет цену вашей недвижимости. Дело в том, что в условиях активного роста цен каждый дополнительный плюс легко поднимает рыночную стоимость объекта. Известны случаи, когда вложения стоимостью несколько тысяч рублей поднимали цену на сотни тысяч! Причем чем «убитее» жилище, тем выше эффективность от стейджинга. Другое дело, что на рынке продавца достаточен «стейджинг-лайт» – самые основные и необходимые манипуляции, чтобы слегка «причесать» вашу квартиру и сгладить все отталкивающие моменты.

А вот когда на рынке стагнация или, боже упаси, кризис и предложение превышает спрос, наступает рынок покупателя. Покупатели с «живыми» деньгами чувствуют себя хозяевами положения – их ведь так мало! Ходят по просмотрам, перебирают предложения месяцами, подолгу обдумывают каждое, воротят нос от малейших недостатков, торгуются до последнего… Продавцу в такой ситуации несладко. Хотя, если квартира идеальна в своей ценовой категории: удачно расположена, с чистыми документами, комфортна и привлекательна, ее купят в любой кризис. А вот если что-то не так – можно очень легко зависнуть в риелторских базах на полгода, а то и на год. А цены тем временем падают! Самый яркий пример – 2009 г., дно финансового кризиса.

Стейджинг на рынке покупателя необходим! Причем – самый тщательный и вдумчивый. Из десятков похожих вариантов покупатель должен выбрать именно вас! А ведь рядом наверняка продается что-то получше и подешевле. Таковы уж реалии стагнирующего рынка: всегда найдутся демпингующие продавцы, готовые поступиться приличной суммой ради быстрой продажи. И как с ними конкурировать, не снижая цены?

А вот так! Очаровать покупателя и влюбить в свою квартиру. У влюбленного человека, как известно, разум отключается и рациональные доводы отходят на задний план.

Правда, ощутимо поднять цену на стагнирующем рынке очень сложно. Какой бы конфеткой ни стала в результате стейджинга ваша недвижимость, у нее есть объективные и неизменные характеристики: местоположение, метраж и др. И покупателя волнуют в первую очередь именно они. Поэтому на рынке покупателя основная цель стейджинга – не поднять цену, а ускорить продажу. И избежать хотя бы падения цены ниже среднерыночной (что бывает довольно часто, особенно с зависшими на месяцы квартирами).

Стейджинг нужен всегда, но в зависимости от ситуации на рынке его глубина и цели могут различаться.

Оправдывайте ожидания

Чтобы понять, насколько интерьер вашей квартиры пригоден для успешной продажи, проведите небольшое исследование. Для начала определите цену, за которую вы хотите ваше жилище продать. Для этого нужно изучить в интернет-базах недвижимости аналогичные квартиры в вашем районе. Основные критерии для ценообразования – местоположение, метраж квартиры и качество дома. Если вы живете в хрущевке, ориентируйтесь только на предложения в хрущевках, если в панельной многоэтажке – на панельные дома такой же или схожих серий. Влияют и другие факторы: состояние документов, ваша готовность указать в договоре полную стоимость объекта, этаж, вид из окна, благоустройство двора и пр. – но влияют незначительно. Средняя цена за аналогичные предложения, скорее всего, и будет адекватной продажной ценой вашей недвижимости.

Точнее, адекватной ценой для выставления на продажу. Но приготовьтесь к тому, что в процессе продажи вас ждет торг, по итогам которого цена будет снижена. Насколько – зависит от ситуации на рынке, состояния вашей квартиры и бойкости покупателя, но, как правило, скидка составляет от 2 до 7 %.

Назначили цену? Теперь нужно понять, есть ли какие-то стандарты по качеству и внешнему виду в квартирах вашей ценовой категории. Это важно, чтобы понять ожидания ваших покупателей и не разочаровать их. Иногда достаточно просто мысленно проанализировать и представить себе средний уровень ремонта в аналогичных квартирах. Но можно пойти дальше – позвонить по указанным в объявлениях телефонах, представиться покупателем и сходить на два-три просмотра. Только не рассказывайте о своих истинных целях, а то продавец и риелтор могут огорчиться из-за потерянного на вас времени!

Правда, если ваша квартира – хрущевка-развалюха в промышленном районе, беспокоиться не о чем: никаких стандартов в данном сегменте нет, и ничего хорошего покупатель от вашего интерьера не ожидает. Тем сильнее будет позитивный эффект, когда он увидит вашу чистую, свежую и приятную обстановку после легкого хоум-стейджинга!

А вот для сравнительно новых (до 30 лет) домов даже самого «экономного» класса стандарты уже есть.

К примеру, если вы позиционируете ваш объект как «квартиру с ремонтом», то покупатель ожидает, что на стенах и полу в ванной будет плитка, в комнатах – чистые и целые обои, на полу в спальнях – ламинат или паркет, в кухне – плитка или линолеум, установлены все межкомнатные двери, на окнах стеклопакеты, потолок – ровный и чистый и т. д. Это самые общие требования, и связаны они даже не с запросами самого покупателя, а с тем, что большинство новых квартир этого уровня – именно такие. Можно назвать это ремонтной традицией.

Для квартир экономкласса в дорогих и престижных районах требования несколько выше, для квартир бизнес-класса – еще выше, для элитных апартаментов… Ну, вы поняли.

Это не значит, что надо немедленно подгонять вашу квартиру под данные стандарты, менять пол, окна… В большинстве случаев это просто нерентабельно. Но следует понимать, что видит покупатель, когда приходит на просмотр в квартиры ваших конкурентов, и что ожидает увидеть у вас дома. В идеале, конечно, надо бы превзойти его ожидания, но не всегда это возможно.

Если ваша квартира не соответствует «ремонтному стандарту», а исправлять эти несоответствия нерентабельно, хотя бы предупредите о них покупателя заранее. Еще в телефонном общении, после назначения даты просмотра, можно спокойно сообщить: «Только я хотел бы уточнить, что у меня в ванной не плитка, а пластиковые панели, но они тоже вполне функциональны и смотрятся прилично; и окна мы не успели поменять, так что окна обычные, не стеклопакеты. В остальном – ремонт свежий и хороший». Покупатель не будет отменять просмотр из-за такой мелочи, но приедет уже подготовленный, и вы избежите эффекта обманутых ожиданий.