Два ментальных режима, о которых мы говорим, характеризуются прямо противоположными описательными признаками. Для наглядности представлю их в виде таблицы.

Каждое из этих состояний обусловлено специфическими нейробиологическими процессами, которые отличаются друг от друга так же, как вы – от белки, когда она стремглав бежит по телеграфному проводу. Представьте: вот она сидит на верхушке столба метрах в 15 над землей. Перед ней тоненький провод, по которому надо перебраться на соседний столб. Будь вы на ее месте, у вас в мозгу роились бы тысячи всевозможных страхов: это невозможно; провод слишком тонок, я разобьюсь; он качается, на нем не удержишься и пр. А белка, не колеблясь, перебегает к следующему столбу. Только потому, что ей не дано разумно мыслить, возразите вы. Да, но ее мозг, как и человеческий, способен воспринимать и обрабатывать информацию, поступающую от органов чувств, и задействовать навыки, которых требует данная ситуация. Человек в отличие от белки способен еще и мыслить, а проще говоря, все усложнять: анализировать, просчитывать, планировать, вырабатывать новые навыки, совершенствовать уже имеющиеся – словом, делать все то, к чему побуждает режим «активного обучения» и что отличает нас от животных. Сознательное мышление бесценно для человека во всех случаях жизни, за исключением экстремальных ситуаций, когда надо действовать, не раздумывая. Вы будете на высоте, только если сумеете отключить рассудок и полностью довериться своим навыкам – как белка, бегущая по тонкому проводу. Белкам сама природа даровала умение входить в ментальное состояние «доверься себе».

А что говорит об этом неврология? Она отсылает нас к такой теме, как безусловные рефлексы, т. е. врожденные стереотипные реакции организма на внешние раздражители. Они формируются нервной системой без участия мозга. Простейший пример – коленный рефлекс, когда удар по сухожилию, расположенному ниже коленной чашечки, вызывает непроизвольное разгибание коленного сустава. Схематически это происходит так: раздражитель действует на рецепторы, и в результате образуется нервный импульс, который по чувствительному нерву поступает в центральную нервную систему (в случае коленного рефлекса – в поясничный отдел спинного мозга), а от нее по параллельному двигательному нерву приходит ответный нервный импульс, приводящий в действие соответствующие мышцы. Образуется рефлекторная дуга, действующая по принципу «обработки информации по замкнутому циклу». Благодаря этому на каждое воздействие формируется устойчивая специфическая мгновенная реакция нервной системы (скажем, отдергивание руки при прикосновении к горячему предмету). Безусловные рефлексы действуют независимо от рассудка.

Они различаются по сложности, от самых простых, вроде коленного, до сложнейших, которые формируют модели интенционального[2] поведения и в которых помимо спинного мозга участвует отдел головного мозга, называемый таламусом. Бегущая по проводу белка как раз и демонстрирует пример модели интенционального поведения. Иными словами, когда возникает необходимость перебежать с одного телеграфного столба на другой, у нее в запасе имеется готовая модель поведения, к которой белка прибегает инстинктивно, «не задумываясь».

У человека есть порядка ста миллиардов нервных клеток, и чем сложнее функция, тем большее их количество в ней участвует. В деятельности коры головного мозга, где происходит процесс мышления, участвуют миллиарды нервных клеток. Реакция на поступающую информацию – ее обработка и формирование на ее основе умозаключений – происходит по принципу «открытого цикла»: информация интерпретируется тем или иным образом в зависимости от багажа знаний и опыта. Когда к процессу подключается кора головного мозга, реакция на поступающую сенсорную информацию замедляется, поскольку в ее формировании участвует несколько его отделов. Это снижает эффективность ответного действия и повышает вероятность ошибок.

У белки кора головного мозга отсутствует, зато есть таламус, скопление сгустков нейронов (ганглиев), называемых генераторами моделей поведения. Они и программируют инстинктивные действия в ответ на те или иные стимулы, например поиск пищи, преодоление препятствия и пр. Органы чувств белки воспринимают стимул, передают сигнал таламусу, и тот автоматически выдает нужный набор действий. Белка слепо доверяет своим инстинктам, зная, что они оберегают ее жизнь. Если ветер раскачивает телеграфный провод, ее таламус автоматически корректирует действие мышц, что помогает белке удержаться на проводе. В отсутствие влияния коры головного мозга белка свободна от тягот анализа информации по принципу открытого цикла, и ее мозг обрабатывает информацию по закрытому циклу, т. е. на каждый стимул выдает одну-единственную безошибочную реакцию, которая оберегает зверька от гибели.

И мы, подобно белке, можем переключиться на обработку поступающей информации по закрытому циклу, если на время выведем из игры разум. Тогда в ответ на сенсорный стимул задействуются уже заложенные в копилку памяти двигательные реакции. Так звезда баскетбола забивает очко: фокусирует взгляд на корзине и отработанным движением бросает мяч. В этот момент его разум молчит – не высчитывает расстояние до сетки, силу и высоту броска, не анализирует возможные действия противника и последствия промаха. Одним словом, не тратит времени на раздумья, а просто полагается на отточенное тренировками умение. Мозг принимает сенсорную информацию и трансформирует ее в отработанный ответный сигнал определенным мышцам – совсем как у белки, которая пускается в путь по телеграфному проводу, и как у нас, когда мы бросаем ключи человеку, что стоит рядом.

Вот если мы позволим разуму вступить в дело, обработка поступающей информации пойдет не по закрытому, а по открытому циклу. Активизируются мириады нервных клеток, запустится процесс мышления, и к разным группам мышц потечет множество разнообразных и зачастую противоположных сигналов. Мозг заработает в режиме активного обучения, принимая, анализируя и интерпретируя информацию, что в конечном счете затормозит ответные реакции, снизит эффективность действий и повысит вероятность ошибок.

Вернемся к упражнению с ключами. Все мы от рождения превосходные мастера их бросать. И верно – это так просто, что не нужно «включать мозги». Последствия неудачи так мизерны, что о них и думать не стоит. Мы просто бросаем ключи, и таламус запускает ту модель интенционального поведения, которая сформировалась раньше в ходе «обработки информации по замкнутому циклу», т. е. данный стимул автоматически активизирует единственную эффективную модель поведения.

А что будет, если мы придадим этой простейшей операции особую значимость? Например, объявим, что через месяц состоится конкурс на бросание ключей с призом в $1 млн. Ясно, что без тщательной подготовки никто не рискнет выйти на старт, все начнут готовиться, хотя уровень сложности задачи останется прежним, просто возрастет ее значимость. Участники станут анализировать само действие и искать способы максимизировать вероятность успеха, одним словом, в их мозгах запустится процесс обработки информации по открытому циклу. Найдутся умники, которые попытаются проникнуть в аудиторию, где будет проходить конкурс, чтобы потренироваться «в реальных условиях». Другие будут до изнеможения упражняться в бросании ключей да еще призовут на помощь видеозаписи, чтобы анализировать и оттачивать свою технику. У них возникнут тысячи вопросов, они обратятся к тренерам и психологам. Откуда ни возьмись появятся «дипломированные консультанты по бросанию ключей», предлагающие частные уроки по $60 в час. Появятся книги по технике бросания ключей, которые будут раскупать, как горячие пирожки. Понятно, что о конкурсе узнают СМИ, и спортивные каналы начнут бороться за право транслировать событие. Nike выкупит право поместить на ключах свой логотип. А если расстараются организаторы и рекламщики, глядишь, вся страна в день конкурса прильнет к телевизорам. Сущий пустяк превратится в важное, сложное и ответственное дело с огромным кушем на кону.

Похоже на абсурд, правда? Но разве мы сами не видели, как из какой-нибудь детской забавы рождается профессиональный вид спорта, где крутятся миллиарды долларов? Возьмем, например, конкурс по поеданию хот-догов. Здесь присутствуют все атрибуты большого спорта, не исключая борьбы интересов, интриг, скандалов. А между тем сама суть задачи не изменилась – съесть хот-дог. Изменился подход к ее выполнению: бездумное доверие инстинкту поглощения пищи – ведь дело-то и выеденного яйца не стоит! – сменилось критическим вдумчивым анализом собственных действий в режиме активного обучения: «Раз на кону такая прорва денег, надо особенно постараться, чтобы уж точно победить».

Суперзвезды никогда не забивают себе голову такими мыслями. Когда приходит время действовать, они включают свои навыки, полностью доверяются им и не позволяют разуму вмешиваться. Они просто выполняют требуемые механические действия. Вот как описывает это состояние ума чемпион по поеданию хот-догов Такеру Кобаяши, который при своих 66 кг обошел почти 200-килограммового гиганта Эрика Букера: «Хотя мы стояли рядом, я полностью сосредоточился на своей задаче и ни разу не взглянул на него. На предыдущих конкурсах я то и дело поглядывал на других участников, и это было ошибкой. Теперь же я видел только свои хот-доги, и больше ничего». В итоге Кобаяши за 12 минут съел 50 с половиной хот-догов и установил мировой рекорд.

Таков режим «доверься себе» в действии. Приступая к делу, истинный профессионал забывает обо всем, кроме него. Он чужд страхов, рефлексий, желания произвести впечатление, словом, умеет укротить поползновения рассудка. И важное дело превращается в забаву, словно он вернулся в детство. Это сравнение подсказывает нам хорошее определение ментального режима «доверься себе»: оно было присуще нам, пока мы не обучились чему-то более серьезному.

Теперь понимаете, почему выдающиеся мастера затрудняются сказать, о чем думают, когда делают свое дело? Они силятся описать состояние «безмыслия», говоря, что действовали «по наитию», «по вдохновению» или что «почти не контролировали свое тело, а оно словно само знало, что и как делать». Талантливый музыкант или артист часто скажет, что его подпитывала энергетика зрительного зала и «я словно парил в вышине».

Думаю, вам знакомо это ощущение необычайной легкости, полной свободы от страхов и волнений. Так бывает, когда делаешь что-то простое и знакомое. Вот когда предстоит нечто сложное и ответственное, сознание рождает страхи и сомнения. Попробуйте подойти к этому делу как к чему-то малозначащему, вроде броска ключей. Другой способ прочувствовать разницу между значимым и малозначащим делом подсказал мне тренер одной из футбольных студенческих команд, сам в прошлом чемпион Суперкубка НФЛ Джимми Джонсон.

Не правда ли, легко? Если это заснять на пленку, вы увидите, что каждый раз ступаете точно посередине, хотя смотрите не под ноги, а на другой конец доски. Вы идете так, словно прогуливаетесь по улице.

Ага, чувствуете? Ваши движения стали осторожны, скованны, вы ступаете медленно, может, даже раскинув руки для равновесия. Или не решаетесь вступить на доску, потому что боитесь. А ведь суть задачи не изменилась: пройти по доске, не очень широкой, но не такой уж узкой. Это теоретически. А практически это, как говорится, две большие разницы. Все дело в тех чувствах, которые наслоились на состояние «доверься себе», превратив простую задачу в чрезвычайно сложную и опасную. Не случалось ли вам, глядя на канатоходца в цирке, мысленно кричать ему: «Берегись, упадешь!»? Это голос разума в состоянии активного обучения. А тот легко скользит по туго натянутому тросу, балансируя шестом и улыбаясь, словно нет ничего проще. В чем его секрет? Да в том, что он с детства упражнялся не только ходить по канату, но еще и доверять себе. В этом он сродни белке, бегущей по проводу.

Нетрудно понять, как настрой «доверься себе» срабатывает в спорте и искусстве: когда слышится «На старт!» или «Ваш выход, маэстро», времени на раздумья нет, надо действовать. Лети вниз по ледяной трассе, как Франц Кламмер, и верь, что натренированные ноги вынесут тебя к финишу. Но как применить режим «доверься себе» в бизнесе, где царят расчет и рациональность, а успех определяется цифрой в итоговой строке? Тут надо постоянно и интенсивно работать мозгами, иначе ничего не добьешься.

И все же лучшие бизнесмены подходят к делу иначе. Как великие спортсмены, они четко знают, когда запускать мозг на полную мощность, а когда отключать и просто «играться», иными словами, инстинктивно определяют баланс между режимом «активного обучения» и режимом «доверься себе». Пусть в бизнесе вербальные навыки куда более значимы, чем двигательные, успешные бизнесмены умеют разбудить свою «внутреннюю белку», когда решается судьба особо крупных сделок.

Вот как это получается в сфере продаж. Задача торгового агента в том, чтобы покрасивее расписать свой товар и толково ответить на вопросы клиента, причем тут же, не сходя с места. Времени на раздумья нет, поэтому, если агент с опытом, его мозг обрабатывает информацию по замкнутому циклу – как у талантливого баскетболиста, когда он выполняет бросок. Сенсорные сигналы поступают в те зоны мозга, которые отвечают за понимание информации (область Вернике) и за воспроизведение речи (область Брока). В зависимости от обсуждаемого вопроса и настроения клиента опытный агент автоматически выбирает самый убедительный в данном случае способ объяснения. Он не раздумывая полагается на выкованный годами профессионализм. Опыт и полученные знания так надежно им усвоены, что в критический момент мозг рефлекторно выдает именно те аргументы, которые убедят данного клиента заключить сделку. В каком-то смысле торговый агент (или бизнесмен, раз уж мы говорим о бизнесе) отпускает вожжи и просто дает сделке свершиться, не мешая проявляться своим деловым рефлексам.

Любой чемпион продаж расскажет вам массу историй, как из ничего ему случалось состряпать отличную сделку. Обычно он и сам заранее не знает, чем кончится дело. Он встречается с потенциальным клиентом и заводит разговоры о том о сем, даже если видит, что клиент не настроен ничего покупать. Постепенно лед недоверия тает, обнаруживаются точки соприкосновения, скажем любовь к футболу. И вот они уже азартно обсуждают перипетии вчерашнего матча. Оба словно настраиваются на одну волну, и это первый шаг к взаимному расположению. Беседа течет непринужденно, и два часа пролетают как один миг. Более того, клиент на радостях решается на покупку, и приятная беседа увенчивается дружеским рукопожатием и чеком на шестизначную сумму.

А ведь ни канва беседы, ни сама сделка заранее не планировались. Все произошло как будто само собой. Это и есть высшее искусство продаж. А универсального рецепта успешной торговли нет и быть не может, как не бывает рецепта точного удара в гольфе или блестящей игры на сцене. Остается только удивляться торговым компаниям, которые пичкают своих сотрудников пухлыми пособиями из разряда «десять верных стратегий осуществить продажу на месте». Так все формализовано, расписано по пунктам, словно это компьютерная программа. Но стоит вспомнить всю эту дребедень, когда находишься лицом к лицу с клиентом, и задуматься, как бы поточнее выполнить предписанные пункты, непринужденность в общении, чрезвычайно повышающая шансы на успех, исчезнет без следа. Знайте, не видать вам крупной сделки, если во время презентации ваша голова занята подсчетом ожидаемой прибыли для компании и для вас лично, если вы изо всех сил стараетесь применить рекомендованные приемы и тщательно взвешиваете каждое слово. Вы безбожно перегружаете мозг, заставляете работать миллиарды нервных клеток, что повышает риск сбоев. Вы непременно упустите какой-нибудь тонкий, но действительно важный нюанс, и прости-прощай, большая сделка.

Заметьте, иметь «отлично» по предмету «Маркетинг и продажи» в Гарвардской школе бизнеса далеко не то же самое, что быть отличником продаж. Если высший балл по предмету – это заслуга «активного обучения», то высокий показатель продаж – заслуга «внутренней белки», умеющей безоглядно доверяться себе.

Не подумайте, что чемпион продаж позволяет себе почивать на лаврах, считая, что и так хорош в своем деле. Напротив, он неустанно совершенствуется и без сожалений пожертвует выходными ради очередного тренинга. Правда, он не путает время, когда можно и нужно критически оценить уровень своего мастерства, и время, когда надо действовать, доверившись своему профессионализму. Он так много и упорно оттачивает свое мастерство, что, когда на кону крупная или ответственная сделка, автоматически переключается в режим «доверься себе». Таковы все, кто достиг вершин в своей профессии.

«Хочешь попасть в яблочко – сконцентрируйся на мишени и забудь все остальное» – эта заповедь пригодилась Хисаши Ямада не только в стрельбе из лука (это его хобби), но и в работе (он – сотрудник Toshiba Corporation). Решая сложнейшие задачи, Ямада «забывает обо всем остальном», что и помогло ему подняться до уровня ведущего инженера компании. Это и есть верный путь к сверхдостижениям.

В сущности, бизнесменам куда сложнее переключаться в режим «доверься себе», чем, например, канатоходцу в цирке, который заранее знает день и час выхода на арену и у которого есть время, чтобы подготовиться. А вот в бизнесе час икс может наступить внезапно, скажем, крупный клиент вдруг сообщает по телефону, что решил закрыть свой миллионный счет в фирме. Спасет ситуацию лишь тот, кто на уровне рефлекса сумеет переключаться в режим «доверься себе» – «внутренняя белка», натренированная годами совершенствования в режиме «активного обучения», придет на помощь и подскажет нужные аргументы, чтобы удержать клиента и его деньги.

Кто-то от рождения владеет даром переключаться в режим «доверься себе», остальные воспитали в себе эту способность, шаг за шагом приучаясь безоглядно доверяться себе. Первые шаги всегда даются с трудом, тем труднее, чем лучше вы умеете действовать в режиме «активного обучения». Так что приготовьтесь, что поначалу попытки слепо довериться себе вызовут у вас сильный дискомфорт, но со временем это пройдет.

Хотите, как Кламмер, завоевывать медали, когда все, кажется, против вас? Учитесь спуску с обледеневших склонов на скорости не меньше ста миль в час. Другими словами, тренируйтесь работать «на пределе», в самых тяжелых условиях. Только упорная практика вырабатывает рефлекс в критический момент включать режим доверия себе. Лучшие из лучших стали таковыми именно благодаря этому. Кстати, навык расслабляться, как советуют всевозможные пособия про 12 шагов к успеху, здесь вам не помощник, наоборот, чем больше опыта работы в экстремальном режиме, тем скорее ваша «внутренняя белка» научится автоматически приходить вам на помощь.

2. Бабочки – это прекрасно!