Глава 1. Надоело работать «на дядю»?

Рано или поздно любой работающий «на дядю» человек начинает задумываться: а не открыть ли ему собственное дело? И тогда ему приходится взвешивать все за и против.

В чем преимущества работы «на дядю»?

1. Я отвечаю только за себя и если кто-то «накосячил», то это его проблемы, пусть он сам объясняет руководству – в чем дело.

2. Мне гарантирована прописанная в контракте зарплата.

3. Я точно знаю, когда у меня ближайший отпуск.

4. Каждый день я возвращаюсь домой в одно и то же время.

5. Меня мало волнует судьба компании, в которой я работаю, разорится, уйду в другую.

В чем недостатки работы «на дядю»?

1. Если уволят моего коллегу, то мне придется выполнять его работу до тех пор, пока ему не подберут замену. И зарплату мне за это не прибавят.

2. Иногда задерживают зарплату, и приходится занимать. Цены растут гораздо быстрее, чем зарплата. Все сложнее и сложнее откладывать деньги на отдых… Второй год обещаю жене купить шубу, похоже, в этом году ей опять придется донашивать пуховик.

3. Жена не довольна, что мы опять провели отпуск на даче с родителями. Но дело в том, что в Сочи снять квартиру теперь дороже, чем в Москве. Отложенных денег хватит всего лишь на пять дней отдыха. Стоит ли трястись в поезде почти двое суток по дороге туда и столько же обратно, чтобы отдыхать так мало?

4. Я все чаще вынужден задерживаться на работе, потому что не выполняю план, а эти молодые программисты «рвут подметки на ходу». И откуда у них столько энергии? Начальник сказал: если не выполню план, могу искать новую работу.

5. Три месяца назад разместил резюме в Интернете, хоть бы одна с… позвонила. Может уровень зарплаты снизить? Но куда уж ниже?

В чем преимущества собственного бизнеса?

1. Я сам решаю, чем мне и моим подчиненным заниматься.

2. Я сам себе плачу зарплату, какую хочу, такую и поставлю.

3. Я могу отдыхать, когда захочу и где захочу.

4. Я сам решаю, когда приходить и уходить с работы.

5. Не получится с этим бизнесом, займусь каким-нибудь другим.

Какие проблемы меня ждут, если я стану владельцем бизнеса?

1. Где найти людей необходимой квалификации, чтобы они стоили не очень дорого, и при этом делали поменьше «косяков»? Ведь краснеть перед клиентами придется мне, и каждый «косяк» будет исправляться за мои деньги.

2. Во сколько оценивать свои услуги, чтобы хватало не только мне, но и тем ребятам, которые на меня работают; и еще оставались бы деньги на рекламу, аренду офиса и прочие накладные расходы? Сколько тратить на рекламу?

3. Как я могу поехать отдыхать? Кто будет контролировать моих сотрудников и заниматься продажами, если я вдруг уеду?

4. Как организовать свою работу? Ведь я не успеваю сделать и половины того, что записано в плане за те четырнадцать часов, которые я провожу на работе.

5. Как конкурировать с компаниями, которые готовы делать то же, что и мы, но в 2-3 раза дешевле?

И вот я сижу на работе, смотрю на этот список преимуществ и недостатков и думаю, готов ли я ввязаться в авантюру под названием собственный бизнес? Взвешиваю все за и против, прикидываю, что мне потребуется для начала? Чем я могу заниматься? Сколько денег потребуется? Где взять эти деньги? Сразу снимать офис или поработать, пока не увольняясь, заключая контракты в кафе и ресторанах? Если не увольняться, как отвечать на телефонные звонки клиентов, сидя в одном кабинете с начальником?

И самый главный вопрос: кто мои клиенты? Что я могу им предложить такого, что заставит их открыть свои бумажники и заплатить мне деньги? Как сделать так, чтобы они узнали, что у меня есть то, что им нужно?

Думал я думал, пока в один прекрасный день в отдел серверных задач, в котором я работал программистом, не зашел мой приятель. И зашел он не просто так, а с проблемой.

Мы вышли в «курилку», и приятель поведал мне свою историю. Оказалось, что его знакомый, владелец сети ювелирных салонов, прослышав о том, что мой приятель работает в компании, занимающейся производством программного обеспечения, предложил ему сделать интернет-магазин для продажи его товаров.

Приятель обещал подумать – сможет ли он чем-нибудь помочь – и дать ответ через пару дней. Проблема заключалась в том, что он занимался в компании конвертацией видеопотоков и не умел ни рисовать, ни программировать.

Докурив сигарету, я сказал, что мы сделаем классный интернет-магазин по продаже ювелирных изделий и попросил выяснить у «ювелира» что, по его мнению, должно быть размещено на сайте кроме каталога украшений, корзины и формы заказа и сколько он готов вложить в создание СОВРЕМЕННОГО ИНСТРУМЕНТА ПРОДАЖ ЮВЕЛИРНЫХ ИЗДЕЛИЙ?

Естественно, «ювелир» не знал, что должно быть на сайте, продающем золотые украшения, и сказал, что готов заплатить за создание сайта две тысячи долларов.

Согласитесь, для ребят, получающих по пятьсот баксов в месяц, это был неплохой шанс заработать. Так мы получили свой первый контракт, продолжая работать «на дядю».

Но одно дело заключить контракт и получить аванс, и совсем другое – сделать сайт и получить оставшуюся часть.

Дело в том, что в компании, в которой мы работали, не было дизайнеров и HTML-верстальщиков. Наша компания занималась программированием софта, предназначенного для телевизионного спутникового вещания.

Мы стали судорожно искать выход из создавшегося положения. К счастью для нас, в офисном центре на одном этаже с нами размещалась студия, занимающаяся компьютерной графикой. У них был штатный дизайнер. Мы с ним часто встречались в курилке и болтали о жизни. Так в нашем распоряжении оказался дизайнер. Оставалось найти HTML-верстальщика. Им оказался программист, сидящий напротив меня. Он был очень талантливым парнем и знал столько, сколько мне не узнать до конца жизни.

Итак, команда была в сборе. Роман, мой приятель, приведший клиента, выступал в роли менеджера проекта, я был в качестве программиста, знакомый из студии компьютерной графики, к сожалению, не помню его имени, рисовал дизайн и программист Сергей, сидящий напротив меня, занимался версткой. Через полтора месяца мы презентовали «ювелиру» его и наш первый интернет-магазин и получили за это оставшуюся тысячу долларов.

И тут мы поняли: мы – профессиональные разработчики сайтов! Может быть не любых сайтов, но сайтов ювелирных магазинов точно. И мы с моим приятелем стали искать новых клиентов, параллельно создавая свой собственный сайт.

Спустя месяц мы сделали сайт своей «веб-студии», состоявшей из четырех человек, работающих в штате двух различных компаний.

Сайт представлял собой страницу, на которой демонстрировались самые последние достижения в области Flash и JavaScript, причем в таком количестве, что их хватило бы на пять сайтов.

Главная страница нашего сайта из-за изобилия Flash-анимации загружалась около двух минут. Но он нам очень нравился, и первое, что я сделал – разместил объявление в Яндекс.Директ.

Спустя два с половиной месяца у нас уже был собственный сайт с одним проектом в портфолио и второй клиент. Все это время мы по-прежнему работали «на дядю». К счастью, я был не сильно загружен и поэтому успевал делать сайты и выполнять задания начальства.

Второго клиента тоже «притащил» мой приятель Роман. Этот клиент искал веб-студию, способную сделать сайт для издательства и, увидев сделанный нами ювелирный интернет-магазин с Моникой Белуччи на главной странице, пришел в такое возбуждение, что заказал нам сайт, практически не торгуясь.

Кроме того, эффект от рекламы, размещенной в Яндекс.Директ, не заставил себя долго ждать. На мой мобильный стали поступать звонки от потенциальных клиентов, дождавшихся загрузки главной страницы нашего перегруженного Flash-анимацией сайта.

Перед самым Новым годом я заключил еще пару контрактов на разработку сайта – один для туристического агентства и второй для коттеджного поселка. Оба клиента увидели объявление в Яндекс, дождались загрузки главной страницы нашего сайта и, увидев «крутую» Flash-анимацию, сразу же позвонили. Именно на таких эмоциональных клиентов и был рассчитан наш первый сайт.

Новый год прошел весело. Все праздники мы просидели по домам, заканчивая сайты клиентов и доводя до ума наш собственный.

После Нового года, выйдя на работу, я стал в обеденный перерыв «кататься по клиентам» и заключать контракты, встречаясь под разными предлогами, типа все переговорные заняты, в кафе и ресторанах.

В свой первый январь я заключил рекордное, как мне тогда казалось, число контрактов – семь. Мои друзья, помогавшие мне с созданием сайтов, схватились за голову и сказали, что мы не сможем уложиться в срок и сделать все сайты за то время, которое указано в договорах.

Не забывайте, что мы занимались созданием сайтов, работая «на дядю», т. е. в основное рабочее время должны были выполнять задания руководства.

И тогда я понял, что пора делать выбор. Следовало либо отказываться от контрактов и возвращать авансы некоторым клиентам, либо уходить с работы, снимать офис, нанимать программистов и дизайнеров, которые весь день будут заниматься созданием сайтов.

И я решил уйти.

Я зарегистрировал ООО и в начале марта въехал в шестнадцатиметровый офис в новом бизнес-центре на набережной Яузы. Завез мебель и компьютеры, заменил на сайте мобильный телефон на городской и стал ждать звонков.

Я сидел и нервно курил, ведь еще неделю назад у меня было семь тысяч долларов, которые мне удалось скопить. На них я купил себе и своему напарнику два недорогих ноутбука. Ведь мы должны были «ездить по клиентам», поэтому нам требовались мобильные компьютеры для демонстрации нашего «крутого» портфолио. Часть денег ушла на покупку стационарных компьютеров для двух программистов, верстальщика и дизайнера. Огромный дизайнерский монитор стоил безумных денег, но я где-то слышал, что никогда не стоит экономить на трех вещах: на технике, на безопасности и на рекламе. И, как показало время, я оказался прав.

Естественно пришлось купить посуду, чтобы заваривать чай и кофе, а также мебель, чтобы было на чем сидеть и куда повесить одежду. Два стационарных телефонных аппарата замыкали список первоочередных покупок.

Часть денег ушла на установку решеток на окна, и, как оказалось, не зря. У соседей, пожалевших деньги на решетки, через месяц вынесли всю технику именно через окно, несмотря на их очень дорогую железную дверь.

Остаток денег был потрачен на взнос за аренду офиса и подключение к Интернету и телефонной линии. На руках оставалось около тысячи долларов на оплату двух месяцев рекламы в Интернете.

Я сидел в одиночестве в офисе, пахнущем только что высохшей краской, с оставшейся тысячей баксов в кармане, изучал в Интернете резюме дизайнеров и программистов, – и никто не звонил.

Затушив очередную сигарету, я услышал долгожданный телефонный звонок. Звонил представитель крупной московской строительной компании, которому, что было естественно, понравился наш сайт. Он сказал, что прежде чем примет решение о том, заказывать сайт в нашей студии или нет, он должен убедиться, что у нас есть настоящий офис, так как однажды он уже накололся с «веб-студией», которая взяла деньги и исчезла в неизвестном направлении.

Представляете мое состояние? Я был самым счастливым человеком на свете. Ведь я сидел в самом настоящем, а не виртуальном офисе со столами и компьютерами. И, естественно, я сказал: «Приезжайте!»

Оставалось решить вопрос, как объяснить ему, почему кроме меня в офисе никого нет? И я быстро нашел выход из создавшейся ситуации. Я включил все компьютеры, загрузил на экран программы, которые должны были произвести впечатление, будто работа только что прервана. И когда, в районе двух часов дня, приехал клиент, на его вопрос, а где же остальные сотрудники, я ответил, что они на обеде. И, вы не поверите, это объяснение сгодилось.

Так я заключил свой первый контракт, будучи уже не в роли наемного программиста, а в роли владельца веб-студии.

Глава 2. Чем заняться?

После того как в моем портфолио появилось более десяти веб-сайтов, могло показаться, что ответ очевиден – созданием сайтов. Но все очевидно только на первый взгляд. Требовалось уточнить несколько важных моментов.

На рынке создания сайтов существует несколько сегментов, которые можно разделить по ценам и специализации.

По ценам рынок веб-дизайна можно грубо разделить на три основных сегмента:

1. Премиум-сегмент. В этом сегменте конкуренция самая низкая, но зато самая высокая цена входа и стоимость услуг. Стоимость создания сайта здесь начинается от десяти тысяч долларов и заканчивается сотнями. В этом сегменте в Рунете работало в ту пору не более 10-15 студий. Для того чтобы с ними конкурировать, нужно было иметь внушительное портфолио с немалым количеством известных компаний. Понятно, что в этом сегменте моей студии пока ничего не светило.

2. Бизнес-сегмент. В этом сегменте конкуренция очень высокая. 70% веб-студий работает именно здесь. Цена создания сайта варьируется в диапазоне от двух до десяти тысяч долларов. Цена входа намного ниже, чем в премиум-сегменте, не обязательно иметь награды и арендовать стенды на выставках. Достаточно иметь в портфолио 20-30 сайтов. Здесь у моей студии с ее десятью веб-сайтами тоже было маловато шансов, но все-таки намного больше, чем в первом сегменте.

3. Фрилансеры – это работающие, как правило, «на дядю» дизайнеры, системные администраторы и программисты, делающие в свободное от основной работы время сайты стоимостью от ста до двух с половиной тысяч долларов. Здесь конкуренция бешеная. Настолько бешеная, что люди рисуют по несколько дизайнов без всякой предоплаты. И если клиент вдруг заявляет, что ему не нравится ни один вариант и отказывается платить, то ребятам ничего не остается, как пожать плечами и мысленно послать клиента на три буквы.

Именно к этой категории относились мы с моими друзьями до того самого дня, пока я не снял офис. Единственное, чего мы себе не позволяли, так это браться за работу без предоплаты и делать сайты дешевле тысячи долларов.

Кроме разделения по стоимости услуг существует разделение по типам сайтов.

Первая категория. Есть студии, которые специализируются на так называемых «говно-сайтах» (ГС), т. е. сайтах-визитках, состоящих из нескольких страниц. Дизайн для этих сайтов делается на основе купленного за 15-20 долларов шаблона, и веб-студия зарабатывает в основном на услугах хостинга, поддержки и продвижения сайта. Это одна категория. Для работы в этой категории не нужны программисты и дизайнеры. Нужен оптимизатор сайтов, контент-менеджер и программист php – он же HTML-верстальщик.

Вторая категория. Веб-студии, или как они себя любят называть интерактивные агентства, специализируются на создании Flash-сайтов. Их клиенты, в основном, компании-автопроизводители или крупные продуктовые бренды, которым нужно сделать яркий промо-сайт. Для создания таких сайтов нужны профессиональные иллюстраторы, копирайтеры для написания текстов и Flash-дизайнеры.

Третья категория. Веб-студии, разработчики интернет– и интранет-порталов, магазинов, торговых площадок, веб-сервисов для интеграции сайта с корпоративными системами. Проще сказать, компании-разработчики софта для Интернета – софта, который требует написания большого числа строчек кода, да еще и такого, который работает быстро и удобен в использовании. Для создания таких сайтов требовались профессиональные дизайнеры, специалисты по юзабилити[1], или по-русски говоря, по обеспечению удобства пользования сайтом, а также верстальщики и программисты – очень хорошие программисты, имеющие большой опыт системного программирования.

И мне предстояло выбрать по какому пути пойти. В каком ценовом сегменте работать и на каких сайтах специализироваться.

Конечно же, хотелось делать дорогие сайты, нанять самых лучших дизайнеров и программистов и делать только суперсайты, которые будут получать все мыслимые и немыслимые награды на российских и международных конкурсах.

Но что-то мне подсказывало, что сразу, вот так на ровном месте с десятком типовых сайтов в портфолио вряд ли удастся заинтересовать клиента, готового платить 10-15 тысяч долларов за сайт неизвестной студии. А если так, то где я возьму деньги на зарплату самым лучшим дизайнерам и программистам? И я отказался от мысли ломиться в премиум-сегмент.

Теперь оставалось выбрать между бизнес-сегментом и фрилансерами.

Еще пару месяцев назад мы были фрилансерами, и самый дорогой контракт, который мне удалось заключить, стоил не больше двух с половиной тысяч долларов. Тогда мы были безумно счастливы работать «на дядю» и получать очень неплохой дополнительный заработок.

Теперь многое изменилось. Мы сняли офис и у нас появились накладные расходы. Зарплата, аренда офиса, налоги, оплата телефона, Интернета и пр.

Делать сайты за тысячу долларов мы уже не могли, так как после оплаты всех расходов и рекламы прибыль компании составляла не более ста долларов. И, естественно, логичным выбором стал бизнес-сегмент, где ценовой диапазон от трех до десяти тысяч долларов за сайт позволял покрывать расходы, оплачивать рекламу и получать около 30% прибыли.

Выбрав ценовой сегмент и оценив свои знания, полученные в университете, а также опыт работы системным программистом в софтверной фирме, я решил, что имею больше всего шансов преуспеть в сфере разработки программного обеспечения для Интернета. И я решил специализироваться на разработке интернет– и интранет-порталов, магазинов, торговых площадок, веб-сервисов для интеграции сайтов с корпоративными системами.

Теперь я знал, что мы будем делать, и сколько денег за это будем брать. Но после того как я ответил на вопрос: «Чем заняться?», возник следующий вопрос: «Как назвать компанию?»

Глава 3. Как назвать компанию?

До 2004 года моя компания носила другое имя, так как, по большей части, я занимался производством рекламных роликов и видеопрезентаций. Сайты мы начали делать осенью 2003 года, и к августу 2004 года у нас в портфолио было уже около тридцати сайтов.

Тогда мы были абсолютно уверены, что мы профессиональная веб-студия и единственное, чего нам не хватает, чтобы перейти из бизнес-сегмента в премиум, – это яркого, запоминающегося названия, которое будет ассоциироваться у клиентов с тем, чем мы занимаемся.

Главная проблема заключалась в том, чтобы подобрать такое имя, для которого был бы свободен домен с таким же написанием в зоне ru и com. Кроме того, я точно знал, если имя компании будет начинаться на «А», то название компании будет всегда находиться вверху общего списка. Также мне не хотелось, чтобы в названии компании были рычащие и шипящие звуки.

В общем, я четко представлял, что должно быть и чего не должно быть в названии компании. Представлять-то я представлял, но какое бы название я не придумывал, оно либо было занято другой компанией, либо был занят домен.

Кроме того, я совершенно не хотел, чтобы в названии компании встречались слова: веб, софт, ай-ти, net, design и еще с десяток слов, которыми пестрили названия веб-студий как в Рунете, так и за ее пределами.

Я не из тех, кто ищет легких путей, и я точно знал, что мои усилия окупятся с лихвой, стоит только напрячь мозги и запастись терпением.

Можно было, конечно, назвать студию своим именем, следуя совету Дэвида Огилви, который утверждал, что компания, носящая имя человека, вызывает наибольшее доверие у потребителя. Глядя на успех торговых марок Хьюлед Паккард, Johnson & Johnson, JP Morgan, Heinz и Довгань, спорить с этим утверждением сложно.

Еще одно важное условие при выборе названия компании – оно должно однозначно слышаться по телефону, и любой человек должен суметь без труда набрать его на клавиатуре без ошибок.

Моя фамилия, к сожалению, не соответствовала этому условию. За те недолгие тридцать лет, которые я к тому времени прожил, мою фамилию как только не коверкали. И это были люди, сидящие или стоящие напротив меня, а не на другом конце телефона или радиоприемника. Поэтому этот вариант тоже не подходил.

Примерно спустя две недели перебора различных названий, проверки доменов и совпадений, стоя в пробке на Якиманке, я увидел перед собой Nissan Almera. И внезапно наступило прозрение. Накануне я посмотрел фильм Стивена Спилберга «Искусственный интеллект» и, похоже, именно эти два события, объединенные воедино, «взорвали» мой мозг и принесли в мою голову слово «Artilect» – artificial intellect (искусственный интеллект).

Но, если вы помните, в названии компании, по моему мнению, не должно быть рычащих и шипящих звуков и поэтому пришлось выбросить букву «р».

Так появилось новое название компании – Атилект, увидев которое, наш следующий клиент сказал, что это слово следует расшифровывать как Абсолютный интеллект. И мы не стали спорить.

Спустя еще неделю был придуман слоган «Сайты с интеллектом», характеризующий основной вид деятельности компании и подчеркивающий наше главное отличие от конкурентов. С тех пор этот слоган используется неразрывно с логотипом и является визитной карточкой компании.

А еще через неделю наш дизайнер нарисовал логотип Атилект, который впоследствии был зарегистрирован как торговая марка компании.

С тех пор мне неоднократно приходилось придумывать названия компаний для наших клиентов, и я всегда использовал одни и те же правила. Благодаря им всегда удается подобрать простое, звучное и запоминающееся название.

Глава 4. Где и на чем работать?